制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題與對(duì)策

孔德香

摘要：制造企業(yè)作為我國支柱性企業(yè)，能否保持穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，對(duì)我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著決定性的作用。但近年來，隨著高新技術(shù)的引入，傳統(tǒng)的靠人力發(fā)展的模式正逐步被淘汰。制造企業(yè)要想存活，就需要在產(chǎn)品的銷售數(shù)量及市場占有率上下功夫，而制造企業(yè)的商品銷售絕大部分都是建立在企業(yè)信用的基礎(chǔ)上，這就會(huì)直接導(dǎo)致賒銷貨款的情況發(fā)生，進(jìn)而導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。而對(duì)于大多數(shù)的中小型企業(yè)來說，資金鏈本身就比較薄弱，融資也較困難，一旦有大量的應(yīng)收賬款產(chǎn)生，就會(huì)存在著發(fā)生壞賬的可能性，進(jìn)而導(dǎo)致資金鏈條斷裂，更有甚者可能導(dǎo)致企業(yè)無力經(jīng)營，最終不得不破產(chǎn)清算。面對(duì)這樣的形式，企業(yè)如何做好應(yīng)收賬款的管理就顯得尤為重要了。

關(guān)鍵詞：制造企業(yè);應(yīng)收賬款;信用管理;保理融資

為了能在競爭如此激烈的當(dāng)下占有一定的市場地位，制造企業(yè)就會(huì)采用各種手段搶占市場，為了能夠擴(kuò)大銷售額，企業(yè)最常見的方法及手段之一就是給客戶提供“賒銷”。“賒銷”在一定的時(shí)期內(nèi)是會(huì)給企業(yè)帶來擴(kuò)大市場占有率的機(jī)會(huì)，但同時(shí)企業(yè)也會(huì)面臨著收不回貨款的風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款一旦管理不善，就會(huì)增加企業(yè)的壞賬損失及增加為收回賬款而產(chǎn)生的其他支出。所以制造企業(yè)如何有效地、充分地完善資金周轉(zhuǎn)體系，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，就顯得非常重要了。

一、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論概述

（一）應(yīng)收賬款管理的定義

應(yīng)收賬款，是指企業(yè)與客戶之間因?yàn)橘I賣關(guān)系而產(chǎn)生的“先貨后款”的一種賒銷方式。這里的貨物有兩種形式的體現(xiàn)：一種是具有實(shí)物形態(tài)的有形動(dòng)產(chǎn)或不動(dòng)產(chǎn)，另一種則是不具有實(shí)物形態(tài)的無形商品。

應(yīng)收賬款管理，是指企業(yè)對(duì)與其存在業(yè)務(wù)往來關(guān)系的客戶，通過一定的渠道，對(duì)其企業(yè)的相關(guān)信息資料、企業(yè)資質(zhì)的數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、整理、分析后，根據(jù)這些數(shù)據(jù)制定出的信用等級(jí)及相關(guān)政策，并以此為根據(jù)，授予客戶一定的賒銷期限及賒銷額度的過程，且在日后的工作中必須按照其相關(guān)政策及規(guī)定進(jìn)行執(zhí)行實(shí)施。

（二）制造企業(yè)應(yīng)收賬款的特點(diǎn)

對(duì)于制造企業(yè)來說，應(yīng)收賬款是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，對(duì)外銷售貨物或勞務(wù)而產(chǎn)生的，對(duì)購入貨物及勞務(wù)的一方給予的一種信譽(yù)額度，允許其占用本企業(yè)一定資金額度的行為，屬于商業(yè)信用的一種。其具有如下特點(diǎn)。

1. 應(yīng)收賬款規(guī)模會(huì)逐漸加大

制造業(yè)的應(yīng)收賬款是與企業(yè)的營業(yè)收入同方向變動(dòng)的，但是營業(yè)收入的增長速度又遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于應(yīng)收賬款的增長速度，使得應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比重越來越大。隨著應(yīng)收占比的增加，隨之帶來的企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也就會(huì)越來越大。

2. 應(yīng)收賬款回收時(shí)間長

制造企業(yè)的產(chǎn)品本身就有一定的生產(chǎn)周期，從原材料的采購至形成產(chǎn)成品的這個(gè)過程中，企業(yè)本身就要承擔(dān)著資金被占用的壓力。當(dāng)通過賒銷的方式銷售出去的時(shí)候，又會(huì)面臨著一定的賬期。也就是說，自有資金不但不能收回，還要被客戶占用。在一定的程度上也增加了對(duì)應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險(xiǎn)。

3. 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的高低，可以直接反映出制造企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理的重視程度及管理水平。與很多大型制造企業(yè)相比，中小型企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理的缺陷更是尤為顯著。但從我國行業(yè)水平來看，中小型企業(yè)又占據(jù)著制造行業(yè)的絕大部分，應(yīng)收賬款一旦管理不好，則會(huì)對(duì)其自身的發(fā)展造成巨大影響。

（三）制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

在日常的管理工作中，如果企業(yè)能夠充分了解到應(yīng)收賬款管理的重要性，那么將會(huì)給企業(yè)的發(fā)展帶來一定的助力。

1. 增加經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)保障企業(yè)的發(fā)展

應(yīng)收賬款的產(chǎn)生是因?yàn)橹圃炱髽I(yè)需要搶占市場份額，追求贏利的同時(shí)擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，所以才會(huì)有“賒銷”的存在。隨著應(yīng)收賬款的數(shù)量逐漸上升的事態(tài)，企業(yè)就會(huì)面臨著流動(dòng)資金短少及大量債權(quán)沒法變現(xiàn)的矛盾異常突出。如果制造企業(yè)能夠充分地了解到加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理的重要性，就會(huì)提前做好防范各種問題發(fā)生的應(yīng)急措施，使應(yīng)收賬款得到有效的管控，維持良好的資金循環(huán)，使企業(yè)資金保持充裕，進(jìn)而保證資金的正常運(yùn)行。長此以往，企業(yè)的未來經(jīng)營也將會(huì)得到有利的資金保障。反之，如果應(yīng)收賬款管理失控，企業(yè)將會(huì)面臨著資金短缺，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加劇，嚴(yán)重的情況下企業(yè)還有可能面臨著破產(chǎn)的困境。

2. 應(yīng)收賬款管理的好壞會(huì)影響到融資成本的高低

制造企業(yè)在日常經(jīng)營中對(duì)應(yīng)收賬款管理的重視程度，同樣也影響企業(yè)未來融資成本的高低。當(dāng)企業(yè)遇到一個(gè)投資回報(bào)率較高的投資機(jī)會(huì)時(shí)，就需要?jiǎng)佑么罅康馁Y金。如果企業(yè)的應(yīng)收賬款管理不善，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)虛盈實(shí)虧，拿不出資金進(jìn)行投資。在這種情況下，企業(yè)為了不失去這些機(jī)會(huì)，可能就會(huì)采取一定的措施進(jìn)行融資。就目前市場上的融資渠道而言，也是五花八門。有銀行信用貸款、抵押貸款，形形色色打著銀行旗號(hào)的信貸機(jī)構(gòu)，以及網(wǎng)絡(luò)信貸等，同樣因?yàn)榍啦煌鄳?yīng)的貸款利率也會(huì)各不相同，一般會(huì)在4.8%～12%之間浮動(dòng)。由于還款方式不同而產(chǎn)生一定的差異。但不論采取哪些方式，都會(huì)給企業(yè)帶來一定的融資成本。當(dāng)融資成本大于投資所帶來的盈利時(shí)，企業(yè)就會(huì)被迫選擇放棄這次投資。錯(cuò)失一次使企業(yè)壯大的機(jī)會(huì)。若企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行了有效管理，就不需要通過融資或者僅需要借用一小部分的資金就可以完成投資活動(dòng)。由此可見，應(yīng)收賬款管理對(duì)制造企業(yè)的重要性是不容小覷的。

二、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理中出現(xiàn)的問題

（一）對(duì)客戶檔案管理不規(guī)范，信息不完整

企業(yè)在建立客戶檔案時(shí)，由于沒有一定的指引及要求，很多數(shù)據(jù)最初的時(shí)候，可能都是由公司的銷售人員進(jìn)行收集整理的，往往這些數(shù)據(jù)大多可能是銷售人員憑借以往的工作經(jīng)驗(yàn)，或者通過客戶的口頭描述，就予以記錄在冊。這就造成了企業(yè)難以對(duì)客戶的信用度進(jìn)行精準(zhǔn)的評(píng)估，更有甚者，在銷售人員發(fā)生變動(dòng)時(shí)，在工作進(jìn)行移交的過程中，因?yàn)橹匾暥炔粔颍苡锌赡軙?huì)發(fā)生客戶檔案混亂、丟失等情況的發(fā)生，使得后面接手的人員要么沿用以前的資料作為參考，要么根本就不知道有這些數(shù)據(jù)的存在。這樣就會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)檔案不全或信息不全的情況發(fā)生了。

（二）未及時(shí)跟進(jìn)客戶的動(dòng)態(tài)信息

企業(yè)對(duì)于客戶的信用記錄需要實(shí)時(shí)進(jìn)行更新，隨著國家政策的不斷變化及出臺(tái)，導(dǎo)致宏觀環(huán)境發(fā)生了改變，那么客戶就會(huì)根據(jù)大環(huán)境的變化而改變自身的公司戰(zhàn)略目標(biāo)，這時(shí)，原有的客戶信息就不能真實(shí)反映客戶現(xiàn)狀，進(jìn)而影響到企業(yè)需要對(duì)該客戶的信用度重新進(jìn)行評(píng)定。因此企業(yè)對(duì)客戶信用情況的動(dòng)態(tài)跟進(jìn)就顯得尤為重要。如果銷售人員在銷售合同簽訂完成后，就不再對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)及維護(hù)，那么客戶的信息就會(huì)停滯在賒銷以前的狀態(tài)，如若該客戶在后期發(fā)生了一些突發(fā)事件，比如：經(jīng)營不善，資金鏈斷裂等情況，則會(huì)大大降低企業(yè)的信用度，如果企業(yè)在此時(shí)未能及時(shí)地察覺，未能做出及時(shí)反應(yīng)并采取一系列的措施進(jìn)行補(bǔ)救，就很有可能給公司帶來大筆的壞賬損失。

（三）制造企業(yè)部門之間關(guān)于應(yīng)收賬款的管理缺乏有效的溝通

一份應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，離不開各部門的參與。公司的客戶管理部門將客戶信息提供給了銷售部門，銷售部門對(duì)外進(jìn)行合同的簽訂，并根據(jù)每一個(gè)客戶的信用程度分別給予不定的“賒銷”期限，財(cái)務(wù)部門則根據(jù)合同的相關(guān)條款對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，編制財(cái)務(wù)報(bào)告。企業(yè)的各個(gè)部門各自為政，未進(jìn)行跨部門溝通，會(huì)忽視應(yīng)收賬款管理。一旦出現(xiàn)了未能及時(shí)收到貨款，甚至出現(xiàn)了壞賬的時(shí)候，各部門間可能會(huì)出現(xiàn)互相推諉的情況。

（四）獎(jiǎng)懲機(jī)制不完善，與應(yīng)收賬款指標(biāo)未掛鉤

就目前來看，大多數(shù)制造企業(yè)對(duì)銷售人員工資的發(fā)放，基本采用的是底薪加提成的方式。在這種情況下，企業(yè)的銷售人員就會(huì)只考慮到銷售額指標(biāo)，為了實(shí)現(xiàn)眼前利益，做出對(duì)客戶放寬賒銷額度，進(jìn)而來提高銷售量的一系列舉動(dòng)，而不考慮因賒銷會(huì)給企業(yè)帶來的應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)。

（五）應(yīng)收賬款管理手段落后

大多數(shù)制造性企業(yè)目前信息溝通還存在內(nèi)部文件相互傳遞的方式，將信息傳遞給各相關(guān)管理部門。而在傳遞的過程中就難免會(huì)出現(xiàn)時(shí)間上的延誤，或者有時(shí)因?yàn)榧毙枘承┵Y料，而直接向相關(guān)管理部門申請調(diào)出。并未對(duì)數(shù)據(jù)的完整性及真實(shí)性進(jìn)行復(fù)核。導(dǎo)致相關(guān)決策層做出錯(cuò)誤的判斷。更有甚者，企業(yè)在面臨這些后果時(shí)可能都會(huì)束手無策，對(duì)損失的發(fā)生而無能為力。可以說應(yīng)收賬款管理手段的落后，嚴(yán)重制約了應(yīng)收賬款管理的水平。

（六）員工的應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)

因企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的重視程度不夠，就會(huì)導(dǎo)致員工對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)不強(qiáng)，從而導(dǎo)致員工不會(huì)在應(yīng)收賬款的事前、事中及事后進(jìn)行跟蹤、管控及總結(jié)分析。也就不能從源頭對(duì)事件的發(fā)生進(jìn)行控制及制止，減少不必要的損失的發(fā)生。

三、對(duì)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策及建議

（一）建立完善的客戶檔案

制造企業(yè)應(yīng)制定客戶檔案管理細(xì)則，對(duì)客戶進(jìn)行資質(zhì)排查及審核，對(duì)資料不全或存疑者，請其配合提供相應(yīng)資質(zhì)證明及相關(guān)材料。對(duì)新加入的客戶，不但要請其按要求提供相關(guān)資質(zhì)證明外，如有需要，企業(yè)也可根據(jù)實(shí)際情況，到客戶處實(shí)地考察，從而進(jìn)行分析判斷，對(duì)客戶做出中肯的評(píng)價(jià)。同時(shí)也可將客戶按照評(píng)定等級(jí)進(jìn)行分類。對(duì)于信用良好，從無拖欠款項(xiàng)的客戶，將其列入A類客戶，保持長期友好的合作關(guān)系;將有發(fā)生過拖欠款項(xiàng)30天以內(nèi)的客戶，將其列入B類客戶，對(duì)于這類客戶可以進(jìn)行聯(lián)系銷售，與客戶保持有效及時(shí)的溝通，爭取使其成為A類客戶;而對(duì)于逾期時(shí)間長的客戶，則將其列入C類客戶，企業(yè)則需要對(duì)此類客戶進(jìn)行加強(qiáng)管理，督促其及時(shí)還款。

（二）建立客戶動(dòng)態(tài)信息跟進(jìn)制度

企業(yè)可以設(shè)立信用控制部門，通過網(wǎng)絡(luò)或相關(guān)金融平臺(tái)，定期或不定期對(duì)當(dāng)前客戶的經(jīng)營情況，股權(quán)變動(dòng)狀況、資產(chǎn)負(fù)債狀況等一系列有可能會(huì)對(duì)應(yīng)收賬款償造成不良影響的指標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行收集及記錄。同時(shí)，還應(yīng)對(duì)近期其是否有發(fā)生過違規(guī)、違章而遭受過處罰等情況進(jìn)行關(guān)注。通過以上這些數(shù)據(jù)的分析，進(jìn)一步判斷出該客戶的現(xiàn)有狀況，并及時(shí)將匯總資料整理上報(bào)。

（三）加強(qiáng)各部門聯(lián)合管理，建立數(shù)據(jù)共享平臺(tái)

制造企業(yè)應(yīng)當(dāng)在與應(yīng)收賬款管理有關(guān)的部門間，建立一個(gè)協(xié)同管理數(shù)據(jù)共享平臺(tái)。為信息的使用者，如：銷售人員、財(cái)務(wù)人員、客戶資質(zhì)維護(hù)人員等開放相關(guān)使用及查詢權(quán)限。使銷售人員可以通過該平臺(tái)查詢到銷售數(shù)據(jù)、客戶的回款情況;使財(cái)務(wù)人員可以通過該平臺(tái)及時(shí)地了解每一個(gè)客戶的應(yīng)收賬款信用情況，進(jìn)而對(duì)應(yīng)收賬款逾期風(fēng)險(xiǎn)的分析提供依據(jù)，做出相對(duì)準(zhǔn)確的判斷。通過該平臺(tái)的建立，可以很大程度上降低因信息滯后或不對(duì)稱所帶來的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

（四）建立健全管理體系，績效考核多元化

制造企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立健全的內(nèi)部應(yīng)收賬款管理體系，在績效考核上可以引入應(yīng)收賬款的回款率，并建立追責(zé)機(jī)制，使各業(yè)務(wù)部門加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的質(zhì)量進(jìn)行管理，在事前進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的管控，從源頭上解決問題，進(jìn)而在較大程度上分散事后催收應(yīng)收賬款的壓力。對(duì)應(yīng)收賬款回款質(zhì)量不良的訂單，通過績效考核與追責(zé)的形式，對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行全程問責(zé)，以此起到警示作用。避免再次出現(xiàn)個(gè)別人員只看眼前利益，而罔顧公司利益的事件發(fā)生。

（五）采用先進(jìn)的應(yīng)收賬款管理方法

制造企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的行業(yè)特點(diǎn)，制定出一套符合企業(yè)發(fā)展的應(yīng)收賬款管理方法及流程，明確各環(huán)節(jié)的控制點(diǎn)。簽訂合同前，由企業(yè)的信用管理部門充分評(píng)估客戶公司實(shí)力，確定賒銷額度及賒銷期限。簽訂合同時(shí)，由銷售部門的相關(guān)人員發(fā)起合同簽訂的審批，該合同需經(jīng)過銷售部領(lǐng)導(dǎo)同意、生產(chǎn)部確定排產(chǎn)計(jì)劃、財(cái)務(wù)部門對(duì)付款條件復(fù)核、最后經(jīng)法務(wù)部門對(duì)合同中有可能會(huì)引起糾紛的相關(guān)問題進(jìn)行修正后再進(jìn)行簽訂。合同簽訂后，制造企業(yè)應(yīng)指定專人定期與客戶進(jìn)行對(duì)賬，并通過函證的方式，蓋章并保存。財(cái)務(wù)部門每月做好賬齡分析，賬齡分析的方法也有多種，如：賬齡分析法、平均收賬期分析法及ABC分析法等。ABC分析法主要是將制造企業(yè)的應(yīng)收賬款按金額大小進(jìn)行排序;平均收賬期法是計(jì)算從應(yīng)收賬款形成到收回期的平均時(shí)間，并將其與目標(biāo)值進(jìn)行對(duì)比，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)有效監(jiān)督及管理的方法。企業(yè)可根據(jù)自身的需求進(jìn)行選擇。對(duì)超過合同規(guī)定期限未回款的應(yīng)收賬款，應(yīng)及時(shí)通知銷售部門相關(guān)人員，銷售人員應(yīng)與客戶積極對(duì)接溝通，對(duì)于確認(rèn)的死賬壞賬，有時(shí)也可以采取一些必要的法律手段進(jìn)行維權(quán)。同時(shí)，當(dāng)制造企業(yè)如果面臨有好項(xiàng)目需要進(jìn)行投資，而資金不足的情況下，也可以通過事先制定好的一些應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)進(jìn)行處理，使企業(yè)能夠抓住每一次發(fā)展的機(jī)遇。

（六）加大對(duì)員工應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的培訓(xùn)

制造企業(yè)各部門人員分布不均，有些企業(yè)可能會(huì)不斷擴(kuò)充銷售隊(duì)伍，就可以起到促進(jìn)完成銷售目標(biāo)的錯(cuò)誤性理念。合理規(guī)劃各部門人員，加強(qiáng)對(duì)員工專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工定期進(jìn)修，有助于對(duì)其專業(yè)程度的提升，對(duì)其應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的提高。同時(shí)企業(yè)也可出臺(tái)各種激勵(lì)制度，凡是提出了對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防控有效的相關(guān)方案，經(jīng)相關(guān)決策層討論或研究，在應(yīng)用實(shí)施后，確實(shí)有效的，可進(jìn)行適當(dāng)?shù)募为?jiǎng)，以資鼓勵(lì)。

四、結(jié)語

制造企業(yè)要在發(fā)展迅速的當(dāng)下站穩(wěn)腳跟，就一定要正視應(yīng)收賬款管理的重要性，正視賒銷會(huì)給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。“賒銷”作為每個(gè)行業(yè)為了打開市場，推動(dòng)業(yè)績提升的必要銷售手段，如果任其發(fā)展，那么它就會(huì)吞噬企業(yè)的生存之本。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)賒銷業(yè)務(wù)的管控，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理。使其發(fā)揮出其自身的優(yōu)勢，為企業(yè)創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

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（作者單位：江蘇人杰筑路機(jī)械科技有限公司）