國際商務(wù)談判里的文化阻礙及技巧策略

李高歌

伴隨全球貿(mào)易往來的密切程度不斷加深，經(jīng)濟(jì)全球化水平也愈發(fā)高漲，而作為世界貿(mào)易活動(dòng)成交的關(guān)鍵因素之一，國際商務(wù)談判的內(nèi)容及方式在國際貿(mào)易中的作用也慢慢凸顯。如今，商務(wù)談判中雙方的思維、文化以及風(fēng)俗習(xí)慣差異，使得國際商務(wù)談判受到種種制約與阻礙，因而只有掌握并發(fā)揮好商務(wù)談判技巧才能在貿(mào)易活動(dòng)中占據(jù)主動(dòng)權(quán)，贏得先機(jī)，在一定程度上也為實(shí)現(xiàn)雙方的互利共贏奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。本文從國際商務(wù)談判中外文化的差異出發(fā)，介紹國際商務(wù)談判的外在表現(xiàn)并探究內(nèi)在原因，為國際商務(wù)談判提供一些技巧策略。

相較于其他商務(wù)談判而言，國際商務(wù)談判的范圍擴(kuò)大到世界各國，不同國家間的生意伙伴為達(dá)成合作共識，對商業(yè)合作中各自的利益分配、規(guī)則條款、職責(zé)分工等具體條件進(jìn)行洽談商議，從而達(dá)成特定的經(jīng)濟(jì)目的。作為對外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中必不可少的關(guān)鍵一步，國際商務(wù)談判的目的就是最大程度為爭取本國利益，盡量降低國家間的利益紛爭。因此國際商務(wù)談判對跨國交易的成敗有著不可忽視的作用。

一、國際商務(wù)談判的特征及具體表現(xiàn)

（一）價(jià)值取向和思維方式迥異

國際商務(wù)談判所表現(xiàn)的是談判雙方各自的價(jià)值理念，也是以本國文化衡量的商務(wù)交往行為方式。就像深受集體主義影響的中國，民齊者強(qiáng)、互幫互助等團(tuán)隊(duì)觀念已經(jīng)深深刻在中國人的文化基因之中，而且順應(yīng)自然，無為而治等傳統(tǒng)思想觀念比較厚重。……