出海的變局與穩進

林渝泓

查看中國資本的全球足跡，醫療、區塊鏈、金融等是熱門領域，“出海”更被越來越多的國內醫療企業視為增長曲線的破局點。規模龐大、細分領域龐雜的醫療產業想要穩健開拓海外市場，需要了解當地宏觀環境、明確路徑規劃、合理搭建團隊，否則，出海企業縱有品質卓越的產品與服務也可能折戟沉沙。

重要的第二利潤點

面對激烈的競爭，耕耘增量市場才能圖謀發展，醫療企業一方面可以下沉渠道，一方面可以布局海外市場，前者可到縣、鄉一級，亟待開拓，后者則是公認的市場空間數倍于國內市場。此前，國產醫療產品出海主要面向東歐和其他“一帶一路”沿線國家和地區，例如中東、中亞、北非等。特別是依托完備的工業生產基礎，我國在全球醫療器械市場上擔當“供應鏈基地”作用，在醫療耗材、口腔、康復等品類上具有顯著優勢，產品出口全球200多個國家和地區。而中國資本在海外股權投資涉足最多的行業正是醫療健康，去年該領域有449起投資事件，遠超區塊鏈行業的347起和金融行業的322起。

部分賽道的不同境遇讓企業選擇出海的緣由有些許差別，在醫療激光領域，一方面是國內醫療激光企業在實現核心零部件自產后具有成本競爭力，以性價比獲得了出海優勢，另一方面是該領域國外審批要求較國內更寬松，拿證時間更短，國內醫療激光器械拿證難、拿證周期長的情況客觀存在，激光醫療器械在我國屬于三類器械，審批嚴格，拿證需要2至3年，而在海外只需1-2年便可拿證，審批要求較低可讓企業產品快速上市從而獲得營收。

政策利好也是一大積極因素。國務院辦公廳印發的《“十四五”中醫藥發展規劃》，在明確建設高水平中醫藥傳承保護與科技創新體系、推動中藥產業高質量發展、發展中醫藥健康服務業、加快中醫藥開放發展等十大任務的同時，提出加快中醫藥開放發展，逐步完善中醫藥“走出去”相關措施，開展中醫藥海外市場政策研究，助力中醫藥企業“走出去”，推動中藥類產品海外注冊和應用。

基于各個區域醫療健康環境的差異，企業在謀劃出海時的策略選擇大為不同，最典型的便是部分不成熟的地區市場因硬性環境帶來的企業運作困難超過了在成熟市場因競爭激烈以及其他因素帶來的不確定性風險。一份調研報告顯示，超過一半的醫療企業有開拓歐洲市場的想法與需求，30%的企業有意愿開拓美國市場；不到10%的企業有意愿在東南亞以及其他地區開拓市場。具體來說，歐洲醫療市場的市場成熟度、支付能力、友好度等方面都比較理想；美國醫療市場高度發達，在創新藥、械、數字化解決方案等細分領域市場近乎可“自給自足”，對內輸入需求相對較弱，地緣因素也變化較大風險更高；東南亞市場對于醫療產品的消費意愿強烈但支付能力偏低，且基礎設施不完善、運行效率低下、政策法規不健全，非市場因素更難把控。日韓地區雖然距離較近，但因文化背景、醫療健康體制、競品類似等因素，國內企業征伐日韓地區難度更大。

產品出海與品牌出海

廣闊的全球市場靜待開拓，出海成功可幫助企業打破利潤“天花板”。海外市場已經逐漸對中國的醫療健康產品表現出認可的態度，優秀的醫療企業應經得起國際、國內市場的雙重檢驗。不過，中國的醫療產品出口至海外，需要經歷諸多未必自主可控的環節：“OEM工廠-外貿公司-品牌商-總代理/大批發商-國家級經銷商-區域級經銷商-終端經銷商-醫院/藥店”，期間中小企業的抗風險力薄弱，難免利益受損。

出海的需求切實存在，但醫療企業對于出海的思路并不完全清晰，對于出海的路徑規劃、團隊搭建、當地的法律法規問題等都有不同程度的需求。全球的法規注冊和臨床試驗是中國醫藥企業出海的薄弱環節，醫療器械行業同樣如此，雖然其具有半監管屬性，對供應穩定性、產品質量、合規性要求等要求更高，出海時并不會限于品質問題，但取得所在市場的認可且符合其標準并不容易。后疫情時代，全球醫療器械產業格局重塑，中國企業出海布局的意愿和能力逐步增強，對多國、多品類、一站式、擁有海外臨床資源的跨境注冊CRO的需求日益旺盛。

要想在行業內保持持續的影響力，實現長期發展，登上國際化舞臺是本土醫療企業的必然之選。2019年4月，全美腫瘤治療排名前五的孟菲斯衛理公會大學醫院宣布引進中國企業瑪西普研發的INFINI頭部伽瑪刀，瑪西普成為彼時國內唯一將大型放療設備出口至發達國家并臨床應用的企業，也意味著中國醫療設備打破世界壟斷。類似的案例正不斷涌現，國內的創新藥企和創新醫療器械公司都在發力將自行研發的創新性產品帶向海外市場。

醫療企業要做大（規模）、做強（研發和運營能力）才能在激烈的全球競爭中獲得長期生命力。經過一系列探索，國產醫療企業出海大致可借鑒以下策略：對比全球范圍內經濟發展情況及不同醫療產品的審批情況，制定指向性強的規劃；基于臨床數據證據進入各國或全球醫療細分領域的治療指南，第一時間申請注冊；篩選有較高需求的地區，與當地領先的知名醫院合作，在醫院、醫生、患者之間創造出共贏的市場推廣方式；提高當地患者、醫生、醫學協會、行業媒體等對醫療產品的認識；全力推進產品進入醫保及商保，降低患者的付費成本，提高普及程度。