轉(zhuǎn)型陣痛中的理財(cái)經(jīng)理們

文 嚴(yán)沁雯

“時(shí)間全部換算成百分比，生活10%，工作90%，周末基本單休，剩余一天睡覺(jué)或者依舊在見(jiàn)客戶。”畢業(yè)回國(guó)之后，孫吉成為某股份制銀行的一名理財(cái)經(jīng)理。大資管浪潮下，孫吉這樣的理財(cái)經(jīng)理們既得到了弄潮兒的機(jī)遇，也經(jīng)歷著從業(yè)以來(lái)前所未有的轉(zhuǎn)型壓力。孫吉從業(yè)的三年時(shí)間，正是中國(guó)大資管改革的轉(zhuǎn)軌期。

2018年4月27日，中國(guó)人民銀行、銀保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)和外匯局聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》（下稱“資管新規(guī)”）。根據(jù)監(jiān)管要求，資管新規(guī)過(guò)渡期原設(shè)定在2020年年底結(jié)束，之后延長(zhǎng)至2021年年底。

根據(jù)資管新規(guī)，理財(cái)產(chǎn)品需打破剛兌，由保本保收益向凈值化理財(cái)轉(zhuǎn)型。這不僅涉及投資者理念的轉(zhuǎn)變，對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)亦存在考驗(yàn)。

孫吉曾因業(yè)績(jī)好被領(lǐng)導(dǎo)重用，也曾在客戶不滿收益的情況下被投訴，遭遇過(guò)同事的違規(guī)搶單與排擠，甚至目睹同事集體反抗行長(zhǎng)提離職。提及過(guò)去一年印象深刻之事，資管新規(guī)后產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型帶來(lái)的陣痛是包括孫吉在內(nèi)每一個(gè)銀行理財(cái)經(jīng)理需要面臨的問(wèn)題。

轉(zhuǎn)型之下客戶流失壓力變大

打開孫吉的微信主頁(yè)，一名理財(cái)經(jīng)理的形象已經(jīng)躍然眼前：除了新發(fā)售產(chǎn)品的簡(jiǎn)介，資管新規(guī)的宣傳信息占據(jù)了他朋友圈的大部分內(nèi)容，“客戶看到收益波動(dòng)會(huì)不開心，朋友圈的投資者教育自然少不了。”孫吉提到。

對(duì)于理財(cái)經(jīng)理而言，資管新規(guī)發(fā)布的那一刻起，新的挑戰(zhàn)便隨之來(lái)臨：保本型的投資產(chǎn)品徹底退出舞臺(tái)，凈值化運(yùn)作的大幕拉開。

2022年年初，銀保監(jiān)會(huì)副主席曹宇在全球財(cái)富管理論壇上表示，銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)已于2021年年底基本完成資管業(yè)務(wù)過(guò)渡期整改任務(wù)，總體符合預(yù)期。保本理財(cái)、不合規(guī)短期理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)清零。

根據(jù)銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浿行陌l(fā)布的《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)年度報(bào)告》（下稱《報(bào)告》）顯示，截至2021年年底，凈值型理財(cái)產(chǎn)品余額26.96萬(wàn)億元，占比達(dá)92.97%，較資管新規(guī)發(fā)布前增加23.89萬(wàn)億元；非凈值型產(chǎn)品余額則為2.04萬(wàn)億元，較資管新規(guī)發(fā)布前大幅減少16.39萬(wàn)億元。

當(dāng)產(chǎn)品逐漸完成轉(zhuǎn)型，如何讓習(xí)慣了保本型理財(cái)?shù)目蛻艚邮苁袌?chǎng)變化帶來(lái)的收益波動(dòng)，成為所有理財(cái)經(jīng)理都需要面對(duì)的難題。

曾有多年一線經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)前正擔(dān)任所在行零售金融部私人銀行中心主管的劉玉感受頗深，她提到一款曾是“爆款”的固收類產(chǎn)品——底層全部投向債券，“當(dāng)債市處在牛市，收益差不多能達(dá)到5～6個(gè)點(diǎn)。風(fēng)險(xiǎn)不高，收益又不錯(cuò)，客戶非常青睞。”劉玉介紹道。

“5個(gè)億的額度瞬間被秒完。我們還特意去總行申請(qǐng)預(yù)留的額度，分給核心客戶。”提到這款產(chǎn)品的火爆程度，劉玉記憶猶新。為了讓客戶順利買到這款產(chǎn)品，在產(chǎn)品發(fā)售之前，產(chǎn)品經(jīng)理就要做好所有準(zhǔn)備。排查一切干擾因素，檢查系統(tǒng)、檢查網(wǎng)絡(luò)。

然而，正是這款引發(fā)瘋搶的產(chǎn)品，加重了客戶的不理解。在債市轉(zhuǎn)熊時(shí)，大部分債券價(jià)格極速下跌，產(chǎn)品的凈值下跌嚴(yán)重，收益最低降至3%。由于與自己的預(yù)期收益相去甚遠(yuǎn)，陸續(xù)有客戶將錢轉(zhuǎn)走。“在很多客戶的認(rèn)知里，買理財(cái)就是等到期拿最開始看到的那個(gè)收益。”劉玉提到。

凈值化轉(zhuǎn)型帶來(lái)的陣痛，對(duì)于入行時(shí)間不滿3年的孫吉來(lái)說(shuō)更是深刻。“客戶不理解理財(cái)產(chǎn)品的收益波動(dòng)，認(rèn)為所有產(chǎn)品都不再安全可靠，把資金轉(zhuǎn)走或者放在活期什么也不買，白白折損本可以獲取的收益。”孫吉提到。不僅如此，客戶中甚至有人因?yàn)槭找娌贿_(dá)預(yù)期投訴。在孫吉持有錄音錄像合規(guī)銷售的情況下，依然要求由其補(bǔ)償虧損的資金。

一面需要抗住來(lái)自客戶的壓力，一面則是銀行實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)考核。據(jù)孫吉透露，其所在行十分看重客群考核，占比巨大。因此，客戶流失帶來(lái)的直接影響便是讓其考核打折，收入銳減。與此同時(shí)，由于許多指標(biāo)與客戶流失掛鉤，原有資源也會(huì)相應(yīng)減少，“環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)沒(méi)扣上其他就都跟不上了。排名若是越來(lái)越落后，會(huì)被逐級(jí)督導(dǎo)。這樣免不了自尊心受挫，最后越做越差，很多同事因?yàn)槭懿涣藟毫﹄x職。”孫吉說(shuō)到。

“賣理財(cái)”的觀念已過(guò)時(shí)

面對(duì)客戶流失的難題，理財(cái)經(jīng)理要如何克服？

“每天都得打電話求客戶轉(zhuǎn)資金進(jìn)來(lái)或者穩(wěn)定原有資產(chǎn)，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。”提到凈值化轉(zhuǎn)型下客戶的流失，孫吉坦言自己難以克服。不斷加強(qiáng)對(duì)客戶的正確引導(dǎo)、進(jìn)行投資者教育成為理財(cái)經(jīng)理的唯一選擇。據(jù)劉玉介紹，除了通過(guò)公眾號(hào)定期發(fā)布前沿資訊，每個(gè)季度其所在銀行至少要開一次投資策略報(bào)告會(huì)，為客戶進(jìn)行心理按摩、分享投研策略。

在此期間劉玉意識(shí)到，部分沒(méi)有選擇離開并表示理解的客戶具有一個(gè)特征——配置的產(chǎn)品不止一類，“比如一個(gè)客戶配置的另一款產(chǎn)品收益特別好。因?yàn)楫?dāng)時(shí)債市和權(quán)益類市場(chǎng)有蹺蹺板效應(yīng)，最后的綜合收益可能超出他的預(yù)期。”

這似乎是理財(cái)經(jīng)理的“終極奧義”：幫助客戶實(shí)現(xiàn)綜合收益的增長(zhǎng)，比如合理地配置產(chǎn)品，并非簡(jiǎn)單銷售產(chǎn)品完成業(yè)績(jī)。

據(jù)劉玉介紹，為了幫助客戶克服焦慮，會(huì)刻意發(fā)行具有持有期的產(chǎn)品，目的是提升客戶投資的收益和體驗(yàn)，讓客戶接受完成凈值化轉(zhuǎn)型的產(chǎn)品，“以前我們預(yù)期收益型產(chǎn)品基本都是周三到期，現(xiàn)在已經(jīng)不會(huì)有大量集中到期的現(xiàn)象。”劉玉提到。

對(duì)于投資者而言，旱澇保收的年代已經(jīng)成為過(guò)去；對(duì)于理財(cái)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，過(guò)去觀念中簡(jiǎn)單的“賣理財(cái)”亦已不再適用。

在實(shí)踐中，孫吉亦在朝類似方向發(fā)展。當(dāng)新增客戶轉(zhuǎn)入大筆資金，會(huì)根據(jù)需要配置不同類別、風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別不同的產(chǎn)品。“資產(chǎn)配置分?jǐn)?shù)越高，我的獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)狀就越多，個(gè)人發(fā)展的機(jī)會(huì)也就越多。”孫吉提到近期最有成就感的時(shí)刻，“這份快樂(lè)已經(jīng)不只是收入變多帶來(lái)的。考核上去了，當(dāng)被所有同事、領(lǐng)導(dǎo)表?yè)P(yáng)，客戶也夸我專業(yè)的時(shí)候是最開心的。”

廣納群英，業(yè)績(jī)考核指標(biāo)提升

當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境及客戶的投資習(xí)慣都在變化，變化的不只是銀行理財(cái)經(jīng)理，還有銀行的要求。

身處一線的孫吉提到，自疫情以來(lái)，來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶越來(lái)越少，銀行的考核卻越來(lái)越嚴(yán)格。降薪壓力之下，孫吉不得不以加班來(lái)滿足考核。“我身處的銀行一直在調(diào)整績(jī)效考評(píng)，對(duì)于我這種工作經(jīng)驗(yàn)在三年到四年的客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)不會(huì)太友好，但也只能適應(yīng)。”孫吉坦言。

身居管理崗的劉玉看得更加清楚：“卷起來(lái)了”。就考核制度來(lái)看，劉玉所在銀行給出了多個(gè)考量維度。不僅包括銷售量，還包括其為客戶賺取的收益。此外，資產(chǎn)配置的能力，比如客戶黏性，也是參考維度之一。該行每個(gè)季度會(huì)對(duì)理財(cái)經(jīng)理實(shí)行百分制考核，優(yōu)秀的人員往往可以拿到滿分甚至封頂120分，產(chǎn)能比相對(duì)落后的人員可能只有50分到60分。這反映到薪資待遇上會(huì)呈現(xiàn)出一定差別，分?jǐn)?shù)高的會(huì)有超額收入，分?jǐn)?shù)不理想的則會(huì)在原有基礎(chǔ)上打折扣。除了以上方面的差異化，根據(jù)業(yè)務(wù)能力的不同，劉玉所在行還會(huì)給予一定的資源激勵(lì)，比如與基金經(jīng)理共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì)。

而在招聘要求上，為了更好地維護(hù)客戶，其所在團(tuán)隊(duì)在過(guò)去一年開放了準(zhǔn)入范圍。從以往只吸收同業(yè)人員到如今吸納券商、私募或是其他非銀機(jī)構(gòu)的專業(yè)人士進(jìn)入。“這點(diǎn)上是做出了比較明顯的調(diào)整，往年這個(gè)口子從未放開。”劉玉表示，“為了保證產(chǎn)能不下降，我們也有一定的壓力，支行和我們反饋過(guò)人員不足，我們持續(xù)想吸納人才進(jìn)來(lái)。”

據(jù)某城商行上海分行副行長(zhǎng)透露，對(duì)比上一年，2021年該分行理財(cái)經(jīng)理人員數(shù)量同比增長(zhǎng)約50%。劉玉所在團(tuán)隊(duì)人員數(shù)亦由2021年初的33人增加至53人。“我們是效率優(yōu)先，還在繼續(xù)面試，希望來(lái)的人能直接上手。”

壓力下無(wú)法停止的奔跑

孫吉所在銀行正處于零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，包括他在內(nèi)的一線理財(cái)經(jīng)理壓力不小。“每天都在問(wèn)自己，AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）增長(zhǎng)規(guī)模達(dá)標(biāo)了嗎，基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品賣夠了嗎，財(cái)富管理客戶變多了嗎？”

當(dāng)前，固定收益類理財(cái)產(chǎn)品仍為商業(yè)銀行的主流。《報(bào)告》顯示，截至2021年年底，固定收益類理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)余額為26.78萬(wàn)億元， 同比增長(zhǎng)22.80%，占全部理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)余額的92.34%。

在凈值化轉(zhuǎn)型下，理財(cái)公司正漸進(jìn)式開展權(quán)益投資。在此之中，既是凈值型產(chǎn)品，又能較大可能地提供相對(duì)穩(wěn)定的收益的“固收+”策略理財(cái)產(chǎn)品成為過(guò)去一年的大熱門。

然而，2022年開年以來(lái)，股市經(jīng)歷了大幅波動(dòng)，“固收+”理財(cái)產(chǎn)品亦因市場(chǎng)深度回調(diào)被蒙上一層陰影，客戶認(rèn)購(gòu)熱情有所減退。

不過(guò)，在曾身處一線、被稱為行內(nèi)“明星理財(cái)經(jīng)理”的劉玉看來(lái)，做好銷售，不斷學(xué)習(xí)是最為重要的前提，市場(chǎng)在變，監(jiān)管在變，產(chǎn)品也在創(chuàng)新，面對(duì)客戶需要成為一個(gè)顧問(wèn)的角色，永遠(yuǎn)需要吸收最新鮮的東西才能保持專業(yè)性。這個(gè)崗位的工作人員無(wú)法停止奔跑。

“目前監(jiān)管環(huán)境在更加規(guī)范和完善，客戶對(duì)于投資理念也在日趨成熟，對(duì)于我們這些做財(cái)富管理的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，需要整合自身和伙伴的資源去服務(wù)客戶，以客戶為中心，與客戶長(zhǎng)期相伴，擁抱價(jià)值投資。”提及對(duì)未來(lái)的展望，劉玉信心滿滿。

在過(guò)去一年，理財(cái)投資人數(shù)迅速增長(zhǎng)。《報(bào)告》顯示，截至2021年年底，持有理財(cái)產(chǎn)品的投資者數(shù)量達(dá)8130萬(wàn)個(gè)，創(chuàng)歷史新高，同比增長(zhǎng)95.31%，其中個(gè)人投資者仍占絕對(duì)主力，數(shù)量占比高達(dá)99.23%。這背后不僅反映出居民投資理念的改變，也留下了理財(cái)經(jīng)理為之奔跑的汗水。隨著資管新規(guī)過(guò)渡期結(jié)束，銀行理財(cái)市場(chǎng)亦已進(jìn)入新的發(fā)展階段。

根據(jù)《報(bào)告》，截至2021年年底，銀行理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到約29萬(wàn)億元人民幣，同比增長(zhǎng)12%；全年累計(jì)新發(fā)理財(cái)產(chǎn)品4.76萬(wàn)只，募集資金122.19萬(wàn)億元，為投資者創(chuàng)造收益近 1萬(wàn)億元。

回顧2021年，孫吉去過(guò)客戶家門口蹲點(diǎn)，也在郊區(qū)工廠外留到半夜，還曾騎著單車掃樓銷售小指標(biāo)產(chǎn)品。雖然當(dāng)前仍舊處于壓力之下，但孫吉的心情已由焦慮轉(zhuǎn)換為坦然。