施工企業(yè)市場開發(fā)面臨的瓶頸及對策

文/周寧（中交四航局第三工程有限公司）

隨著行業(yè)產(chǎn)能過剩現(xiàn)象的不斷涌現(xiàn)，2013年，我國開始對大型固定資產(chǎn)投資進行了一定程度的控制，使得工程建設(shè)企業(yè)進入到停滯期。受國家政策的影響，固定資產(chǎn)投資呈現(xiàn)出萎縮的狀態(tài)，建筑市場中施工企業(yè)的數(shù)量比較多，而建設(shè)項目的數(shù)量卻比較少，企業(yè)之間的競爭非常激烈。對于所有的施工企業(yè)來說，其所面臨的主要問題就是如何在激烈的市場競爭中獲得一席之地。

一、施工企業(yè)提高市場開發(fā)的重要意義

對于施工企業(yè)而言，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的主要工作任務(wù)就是市場開發(fā)。企業(yè)在承攬到建設(shè)項目后，企業(yè)才能不斷地提升經(jīng)濟收入，實現(xiàn)長遠發(fā)展。如果施工企業(yè)沒有獲得項目的建設(shè)施工任務(wù)，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動成了空談，企業(yè)管理也會失去價值，職工的基本工資得不到保障，整個施工隊伍即將面臨解散的危險。在“十一五”和“十二五”期間，國家不斷增加對固定資產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資的力度，確保國民經(jīng)濟能夠?qū)崿F(xiàn)長遠發(fā)展，能夠高效地應(yīng)對國際金融危機，這就使得國內(nèi)建筑呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的景象。市場經(jīng)營活動是所有建筑施工企業(yè)參與社會經(jīng)濟活動的重要過程，市場經(jīng)營活動主要包括三個過程，分別為市場開發(fā)、項目經(jīng)營與管理、回訪等，項目經(jīng)營管理和市場開發(fā)決定著企業(yè)今后的發(fā)展方向和項目建設(shè)成功與否。在對企業(yè)經(jīng)營管理能力進行衡量時，市場經(jīng)營活動的好與壞起著決定性的作用。在施工企業(yè)發(fā)展的過程中，計劃經(jīng)濟占據(jù)著重要的位置，企業(yè)生存依靠分配施工任務(wù)得以實現(xiàn)，然而在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)化時，施工企業(yè)要打破以往的生存方式，積極地參與到市場經(jīng)濟模式下的建筑市場競爭活動中。施工企業(yè)先后成立了專屬的市場開發(fā)部門，使其能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出。市場開發(fā)部門對工程項目的招標信息、項目中標進展、現(xiàn)場實地考察等工作進行全權(quán)負責(zé)，制定完善的招標方案，并對整個投標過程進行高效的管理。

二、施工企業(yè)市場開發(fā)面臨的問題

（一）部門間的溝通與融合

受多重系統(tǒng)協(xié)調(diào)作用的影響，施工企業(yè)對市場開發(fā)的重視程度越來越低，而對企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部管理的重視程度卻在不斷提高。（1）施工項目、企業(yè)經(jīng)營管理部門和市場開發(fā)部門之間的溝通無法達到最佳狀態(tài)，企業(yè)的定額管理與積累工作成了擺設(shè)，喪失了對一線市場成本動向的反應(yīng)靈敏度，嚴重影響了企業(yè)的經(jīng)濟收益。（2）企業(yè)發(fā)展受投標文件的影響十分明顯，施工企業(yè)投標文件制定不到位的情況時有發(fā)生，甚至存在著嚴重的欺瞞行為。從投標文件的本質(zhì)情況著手，為了培養(yǎng)行業(yè)領(lǐng)先能力而制定出良好的策略，使其實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（二）缺少復(fù)合型人才

企業(yè)發(fā)展與復(fù)合型人才的儲備有著直接的關(guān)系，企業(yè)要想實現(xiàn)平穩(wěn)、健康發(fā)展，就要擁有屬于自己的高素質(zhì)專業(yè)技術(shù)人才隊伍，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更多的經(jīng)濟收益。如今我國施工企業(yè)在發(fā)展的過程中，對復(fù)合型人才的儲備量不足，企業(yè)內(nèi)部工作人員的綜合素質(zhì)不高，使得企業(yè)發(fā)展受到了嚴重的阻礙。根據(jù)不完全統(tǒng)計，在整個施工企業(yè)領(lǐng)域中，復(fù)合型人才的儲備量非常少，這就給施工企業(yè)的壯大發(fā)展造成了嚴重的影響。2019年以前部分特級企業(yè)一級建造師注冊情況詳見表1所示。

表1 2019年以前部分特級企業(yè)一級建造師注冊情況

（三）施工管理與施工技術(shù)

在企業(yè)經(jīng)營和項目管理的過程中，施工企業(yè)管理發(fā)揮著非常重要的作用，其對市場開發(fā)則無法發(fā)揮出積極的促進作用，這就要不斷地優(yōu)化和升級施工企業(yè)管理的方法。在企業(yè)發(fā)展的進程中，管理工作占據(jù)著核心位置，高效的企業(yè)管理能夠給企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟收益。企業(yè)使用的通用型技術(shù)對設(shè)備和勞動力的依賴性非常強，但是施工方法過于簡單，對短期效益的重視程度比較高，沒有對新材料、新技術(shù)和新設(shè)備給予足夠的重視。

（四）企業(yè)品牌形象的塑造

企業(yè)發(fā)展到較高的水平以后，企業(yè)的管理方法、經(jīng)濟實力和技術(shù)水平等都能夠吸引更多的資源。然而在市場開發(fā)的過程中，受信息不對稱的影響，企業(yè)資源整合的速度相對比較緩慢。在開展施工任務(wù)時，企業(yè)的合伙人比較多，但是項目勘察和前期投資開發(fā)時，企業(yè)卻很難找到合適的合伙人，這就給資源的整合造成了嚴重的影響。施工企業(yè)對企業(yè)品牌塑造工作的重視程度不夠，企業(yè)將大部分的時間和精力投入到項目承包上，片面地認為項目中標就意味著成功了。施工企業(yè)對施工現(xiàn)場管理工作和業(yè)主的服務(wù)需求沒有進行足夠的重視，沒有采取積極的措施來全面地管理施工現(xiàn)場，這就會給整個施工企業(yè)的市場開發(fā)帶來很多的負面影響。

三、施工企業(yè)加強市場開發(fā)的策略

市場開發(fā)工作具有較強的系統(tǒng)性，企業(yè)上下要通力配合，所有部門全身心地投入到市場開發(fā)工作中，使施工企業(yè)的市場開發(fā)工作取得最佳的效果。

（一）拓寬信息渠道

第一，注重對施工企業(yè)所有人員市場意識的培養(yǎng)，調(diào)動所有工作人員工作的積極性和主動性，使每一位員工都對市場開發(fā)工作給予高度的重視，利用社會關(guān)系、個人關(guān)系來獲取市場信息。施工企業(yè)通過創(chuàng)建市場信息獎勵制度，對那些市場信息獲得效率比較高的員工給予一定的物質(zhì)獎勵，使所有的員工都能夠為市場開發(fā)貢獻力量，使施工企業(yè)的市場開發(fā)工作取得良好的效果。

第二，將項目部在市場開發(fā)過程中發(fā)揮的“據(jù)點”作用利用好，施工企業(yè)的所有項目部都要充分發(fā)揮自身的“據(jù)點”作用，做好四周地區(qū)的輻射工作，對項目后續(xù)的施工情況進行跟蹤負責(zé)，同時對四周地區(qū)的市場信息進行不斷的搜集和整理。施工企業(yè)在制定項目部的考核指標時，要適當?shù)厣婕耙恍┦袌鲩_發(fā)任務(wù)完成情況的考核，并與項目負責(zé)人的績效聯(lián)系起來，使項目負責(zé)人的市場意識得到不斷增加，將項目部市場開發(fā)責(zé)任落實下去，使項目部的作用得以高效的發(fā)揮。

第三，對承包商的作用給予重點的關(guān)注，做好市場信息渠道的拓展工作。每個施工企業(yè)都有單獨的分承包商合作伙伴，他們的公關(guān)能力比較強，信息資源獲得的渠道也比較廣，能夠第一時間獲取更多的一手信息資源。

第四，施工企業(yè)要與工程公司和設(shè)計院之間建立親密的關(guān)系，能夠獲取到更多的項目資源數(shù)據(jù)信息。工程建設(shè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游部門為工程公司和設(shè)計院，他們的主要工作任務(wù)是施工項目前期的各項準備工作，會更早地獲取項目建設(shè)信息。施工企業(yè)與工程公司和設(shè)計院聯(lián)系密切以后，掌握更多的建設(shè)項目信息，為后續(xù)的招投標工作早做準備，以此承攬到更多的工程建設(shè)項目。

第五，對已經(jīng)建立的客戶關(guān)系和市場網(wǎng)絡(luò)進行高效的利用，同時做好傳統(tǒng)市場的維護工作，使施工企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中獲取更多的份額，不斷地提升施工企業(yè)的經(jīng)濟收益和社會效益。

（二）推進技術(shù)標書模塊化發(fā)展

如今建筑市場已經(jīng)實現(xiàn)了規(guī)范化管理，業(yè)主在選擇施工企業(yè)時，使用的主要方式為公開招標方式，這就會給施工企業(yè)的標準帶來巨大的挑戰(zhàn)。施工企業(yè)通過使用標準化和模塊化的技術(shù)標書，并積極創(chuàng)建標書資源數(shù)據(jù)庫，使投標文件能夠在短時間之內(nèi)完成，從而使標書的編制效率明顯提高。施工企業(yè)要從自身的實際情況出發(fā)，挑選專業(yè)素質(zhì)比較高的人員組建團隊，分類整理以往的技術(shù)標書資料，將企業(yè)常用的技術(shù)標書模塊分類整理好，聘請專家對所有的模塊進行完善，不斷提升企業(yè)標書資源庫信息的準確性和及時性，使技術(shù)標書的編制質(zhì)量和編制效率發(fā)生明顯的改變。

使用標書模塊化工作模式以后，顯著提升了標書的科學(xué)性、實用性和有效性，標書中的文字表達更加清楚，施工措施的要求也更加具體，施工組織更加規(guī)范，從而使施工企業(yè)的中標率上升到一個新的高度。

（三）制定投標策略

做好經(jīng)驗數(shù)據(jù)的積累工作，對項目成本進行精準的測算，不斷地提升項目中標的概率。施工企業(yè)要做好項目總結(jié)制度的創(chuàng)建工作，使投標報價水平明顯提升，對項目施工時投入的人力、物力和財力信息記錄完整，在項目施工完成以后，匯總整理施工時產(chǎn)生的各種費用信息，以書面報告的形式將其上報給企業(yè)相關(guān)管理部門。施工企業(yè)安排專人定期匯總完工項目的成本信息，創(chuàng)建項目成本投入數(shù)據(jù)信息資源庫，為今后項目施工提供可靠的信息支撐。

在確定商務(wù)價格時，企業(yè)以過去的成本數(shù)據(jù)信息為依據(jù)，客觀分析投標項目的各項成本投入，對今后可能發(fā)生的成本投入進行科學(xué)合理的測算，同時對競爭對手的報價信息和投標心理進行估測，使企業(yè)最終確定的報價能夠以超強的優(yōu)勢獲勝。對于所有的報價資料來說，要對招標文件進行全面的分析，發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險因素，并在投標書中做出明確的解析，在保證報價具有絕對優(yōu)勢的情況下，為今后合同談判做好準備工作。

在投標時，企業(yè)要全面分析各項影響因素，制定行之有效的報價策略，不斷提升報價方案的可行性，從而使企業(yè)的中標率得到不斷的提高。

（四）樹立品牌形象

企業(yè)形象的主要宣傳窗口為項目施工現(xiàn)場管理工作，企業(yè)要對在建工程項目進行嚴格的管理，在項目建成投入使用以后，能夠獲得更多人的認可，為企業(yè)今后的市場開發(fā)做好準備工作。施工企業(yè)要將項目現(xiàn)場管理工作放在重要的位置上，文明施工。施工企業(yè)要認真對待每一個施工項目，為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并在行業(yè)內(nèi)樹立良好的形象，加大企業(yè)宣傳力度，為今后的市場開發(fā)工作積累大量的資源。

（五）擴大市場影響力

施工企業(yè)要積極地開展企業(yè)品牌宣傳工作，組建高素質(zhì)的企業(yè)形象宣傳團隊，制作出大量精美的宣傳片，將宣傳材料發(fā)放到潛在客戶手中，吸引他們的注意力，使客戶對企業(yè)的執(zhí)行能力、管理水平和綜合實力產(chǎn)生客觀的認識，為今后項目投標做好充分的準備工作。如果施工企業(yè)的條件允許，在新聞媒體和專業(yè)平面媒體上傳播企業(yè)廣告宣傳片，使企業(yè)形象深入人心，讓企業(yè)形象在每個人的內(nèi)心扎根，給企業(yè)的市場開發(fā)奠定堅實的基礎(chǔ)。每一個企業(yè)都擁有著屬于自己與眾不同的特點，使得企業(yè)項目也存在著很大的差別，企業(yè)在制定市場開發(fā)策略時，要具體問題具體分析，從企業(yè)的實際情況出發(fā)，制定出符合企業(yè)發(fā)展規(guī)律的方案。施工企業(yè)要想做好市場開發(fā)工作，就要不斷地提升企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，樹立良好的企業(yè)形象，注重對企業(yè)市場意識的培養(yǎng)，從而使企業(yè)能夠搶占更多的市場份額。

四、結(jié)語

隨著施工企業(yè)綜合實力的不斷提高，其項目管理能力和市場經(jīng)營水平都發(fā)生了明顯的改變，這也是建筑市場發(fā)展的根本性要求。在市場經(jīng)濟快速發(fā)展的進程中，過去使用的粗放型管理模式會被逐漸淘汰，管理模式會不斷地向和諧型、節(jié)能型和集約型的方向發(fā)展。如今建筑市場的競爭越來越激烈，施工企業(yè)要想占據(jù)一席之地，就要采取積極的措施將項目管理工作與市場經(jīng)營工作完美地結(jié)合在一起，項目管理團隊與投標團隊密切的配合，市場開發(fā)活動以中標為核心，為其提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。中標以后，項目施工要為市場開發(fā)提供高水平的服務(wù)，二者相互促進，共同進步，從而使施工企業(yè)在市場競爭中始終占據(jù)著領(lǐng)先位置。