為什么你拒絕不了推銷

小薇

知名編輯、專欄作家、自由撰稿人。

三觀正過五官，信奉蜜蜂一樣辛勤工作，

蝴蝶一樣優雅生活。

清明假期的一個傍晚，正準備和父母孩子一起外出找個荒僻角落燒紙，突然有人敲門。以為是物業，沒想到開門迎進來的卻是一位女性推銷員。

心中頓時有些不悅，暗自埋怨保安怎么現在開始放陌生人進入小區了，一邊盤算著怎么在最快時間內把這位不速之客打發走。

這位推銷員毫不在意旁人有些尷尬的目光，大方而熱情地說：“我來免費為您清理一下家居環境，向您展示一下我們的這款清潔劑……買不買沒關系，您就看看效果好不好。”

推銷就是一場拒絕與難以拒絕的行為藝術。在銷售行為里，這叫作階段請求法，先提出一個很難拒絕的小要求，讓人接受，然后逐步提出更難的請求。可以拒絕推銷，但總不能不讓人家說話吧。

只見，這位老練的推銷員禮貌地穿上鞋套，然后俯身趴在地上，鼻尖都要貼上去了，往瓷磚縫隙里噴了點清潔劑，使勁地擦拭，原本黑掉的磚縫瞬間白凈起來。又自顧自地走到鞋柜前，拿出一雙白色皮鞋，毫不嫌棄地高舉在自己的臉蛋旁邊向我們展示鞋面的污漬，噴上清潔劑，擦了擦，又干凈了。

她這么一番賣力地勞作下來，我已經有點頂不住了。她在向我提出要求之前，施與了一番小小的恩惠，讓我覺得虧欠她，拒絕她是一件張不開口的事情。所以盡管我其實并不需要清潔劑，也不得不考慮買一些了。

網上同類清潔劑才幾十元，她要價100元，我準備買兩瓶。可她好像并不滿足于這樣的戰績，開始了下一步的心理控制：“姐，咱們小區的業主都一箱一箱的拿，這么好的產品，現在又做活動，買一箱送6瓶，30瓶才2400塊。”

看我臉上寫著拒絕，她繼續利用從眾心理裹挾我，“您看你們樓上就買了一箱呢。”樓上是一對70歲的老夫妻，老兩口斷然用不了30瓶清潔劑。她還向我強調我們小區7棟8棟買了好幾箱，我們整個小區才3棟樓。看她為了多賺點錢而信口雌黃，我開始厭煩了。

“那這樣，姐，您買6瓶，我送您一瓶。”她大概率是一名金牌推銷員，把人的心理摸透了。先提出一個更大更難的請求，等對方拒絕后再提出一個更小更容易的請求，做出讓步。推銷員以讓步的形式體現自己的善意，這時候我如果不用類似的善意進行回報，就會顯得很冷酷無情。我正糾結呢，幸好父親大人出手了：“給兩百算了，還要下去燒紙呢，我先走了，你們快點跟上！”

我這才從她的套路里面醒悟過來，明明與她素不相識，互不相欠，現在卻覺得不買600塊錢的東西對不起她。

讓人無法拒絕的推銷套路背后其實是對人性弱點的洞悉。推銷員一進來就放低自尊，俯地服務，這是一種恩惠施與的行為，當你接受了對方的恩惠，后面的事情就由不得自己了。

因為害怕虧欠別人，所以一個小小的恩惠往往能刺激人們回報更大的恩惠。從心理學的角度分析，其實大多數人都會覺得虧欠他人是很不愉快的。

因此，為了卸下這個心理包袱，我們愿意更多的去回報別人。這種更大的回報行為的深層心理因素，則是能使我們獲得更積極正面的社會評價。所以，其實你不是拒絕不了推銷，而是沒有勇氣做個“壞人”。