旅行社旅游銷售管理和營銷策略研究

摘 要：新時代背景下，我國市場經濟得到了快速發展，極大程度地促進了旅游業的全面發展。旅游經濟是社會經濟的重要組成部分，近幾年我國對旅游產業的扶持力度不斷增加，用于旅游產業發展的各類資源變得更多，使得各個地區的旅行社數量激增。對旅行社的運營管理來說，旅游銷售管理是非常重要的組成部分。做好旅行社的旅游銷售管理，最大限度地發揮出旅游營銷的優勢作用，通過構建科學有效的旅游營銷體系，能夠為旅行社創造更多的經濟效益，也能在提高旅行社市場競爭力的同時，不斷增強旅行社的市場知名度及占有率，推動我國旅游事業的可持續發展。基于此，本文簡要分析了旅行社旅游銷售管理優化創新的必要性，探究了旅行社旅游銷售管理的現狀，著重分析了旅行社旅游銷售管理的優化策略。

關鍵詞：新時代;旅行社;旅游銷售管理;旅游營銷;經濟效益

本文索引：陳寧.<標題>[J].商展經濟，2022（07）：-029.

中圖分類號：F542 文獻標識碼：A

近年來，我國國民經濟整體水平有了質的飛躍，人們不再過度注重如何提高物質生活質量，也不再將生活的全部集中在如何滿足個人物質需求上，而是更加依賴通過旅游休閑獲得身心方面的放松，因此，我國旅游產業的發展如火如荼。新時期的旅游產業已經成為我國社會經濟新的增長點，國內的旅行社數量激增，旅行社的經營規模也在不斷擴大。旅行社能否始終處于高效運行狀態，很大程度上取決于旅游市場的營銷質量，當旅行社能夠展現出更強勁的旅游營銷能力，吸引更多的旅游者時，便可獲得更多的經濟效益。盡管絕大多數旅行社已經將如何做好旅游銷售管理作為企業管理工作的重要內容，但不可否認的是，我國仍然有很大一部分旅行社長期處于旅游營銷能力偏差的狀況下。

1 旅行社旅游銷售管理優化創新的必要性

旅游業是近幾年我國快速崛起的產業，已經成為社會經濟的新“亮點”，也是社會各界非常關注的產業之一。隨著人們生活水平的不斷提升，社會各界民眾對于旅游的需求量呈現明顯的上升態勢，越來越多的民眾喜歡在周末等節假日走出家門，積極主動地投入大自然的懷抱中。目前，人們的旅游方式比較豐富，主要以自駕游及拼團游為主，前者主要以游客個人為主導，游客個人負責整個旅游線路的制定、旅游項目的選擇、旅游時間的控制、旅游安全的負責，后者則主要依托旅行社，由旅行社統一帶隊，為游客提供更加系統、專業、細致的旅游項目服務。

對新時期的旅行社經營發展來說，面臨著眾多沖擊與挑戰，一方面，游客對旅行社提出的要求逐漸增多，大多期望能夠用更低的費用，獲得更優質的旅游體驗。另一方面，旅行社數量和規模快速增加，導致旅行社之間的競爭變得更加激烈，各大旅行社都迫切希望能夠獲得更多、更豐富、更優質的旅游產品。因此，旅行社做好旅游銷售管理，不斷提升旅游營銷水平，制定更具戰略性、可持續發展性的旅游營銷戰略，可以避免出現盲目營銷、低效營銷的情況，不斷提高旅行社的旅游營銷收益。

此外，消費者對旅游產品需求逐漸呈現多元化、復雜化發展特征，再加上旅游業內部各大旅行社間的競爭逐漸呈現“白熱化”表現，必須確保旅游營銷管理優化創新，能夠引起旅行社旅游銷售管理者的重視，從而提高旅行社旅游營銷的針對性和有效性，進一步提高旅行社的市場核心競爭力，確保旅行社可以為廣大消費者留下比較好的印象[1]。

2 旅行社旅游銷售管理現狀分析

我國旅行社的旅游營銷早期屬于“生產理念”條件下的旅游營銷，消費者并沒有過多的自主選擇權，旅行社能夠給消費者帶來什么樣的旅游銷售服務，主要看旅行社本身有什么樣的產品。也就是說，旅行社并不會過多考慮市場需求，只要推出了旅游銷售產品，就會有消費者前來問詢、購買。經過長期發展，再加上旅游行業內部激烈競爭趨勢的作用下，我國旅行社的旅游營銷得到了比較好的改善，目前已經成為以市場為主導的旅游銷售模式，在很大程度上提升了旅行社旅游銷售水平。

旅行社數量的激增，導致旅行社之間的替代性有了大幅度提高，消費者可以隨意替換到某個旅行社企業，這就需要旅行社除了保證具備比較好的旅游銷售產品及專業的服務以外，還需要確保能夠將優質的旅游銷售產品通過優質、高效的方式營銷出去。從整體上來看，旅行社在旅游產品市場營銷方面已經有了比較顯著的改進，更加強調以“消費者為中心”的市場營銷理念，不再“坐在家中等著消費者上門問詢”，而是主動出擊，走近消費者身邊，通過主動營銷、特色營銷等方式，迅速搶占旅游市場，不斷提高旅行社的市場核心競爭力，使得很多旅行社在市場競爭中始終保持較高的競爭力，也進一步擴大了我國旅行社企業的數量和經營規模[2]。

但需要注意的是，很多旅行社在旅游營銷方面依舊存在較多問題，主要集中在以下三個方面：第一，旅行社的市場營銷理念有待增強。盡管我國旅行社行業發展有了比較長的時間，也逐漸由過去的“生產理念”，走向了“市場理念”，但仍然有很大一部分旅行社未能真正建立起比較強的市場營銷理念，甚至很多旅行社認為只要企業品牌夠大、企業市場知名度夠高，就能不斷吸引消費者前來消費，這種落后的旅游營銷理念直接影響了旅行社的市場營銷質量。第二，旅行社未能建立全面營銷管理機制。新時代背景下，旅行社與地方政府、各個旅游景區之間的關聯度變得更高，使得旅行社經常圍繞某個著名的旅游景區進行市場營銷。但從實際情況來看，很多旅行社對這種營銷模式存在較多誤解，久而久之，甚至將旅游營銷的主體放在旅游景點，弱化了旅行社在旅游產品銷售方面的主體地位，未能對旅游產品營銷活動形成全面分析、計劃、執行等監管機制。第三，旅行社的市場營銷手段有待創新。很多旅行社在開展市場營銷活動時，仍然采取主打“價格戰”的市場營銷方式。比如，通過鋪天蓋地的廣告宣傳，讓消費者了解旅行社推出的超低價旅游產品。也有部分旅行社會通過參加旅游交易會的方式進行營銷，即便制作了大量的營銷廣告，但缺少特色，只是停留在簡單的風景、景觀圖畫上。再加上“線上”營銷手段利用率不高，便會直接影響到旅行社的旅游市場營銷效果。F65CA0A0-EF63-45A0-9B42-F00D76C395E4

3 旅行社旅游銷售管理優化創新策略分析

3.1 豐富旅游產品種類和內容

旅行社要想在旅游行業站穩腳跟，真正通過積極有效的旅游營銷獲得更為豐厚的經濟效益，就必須確保旅游營銷產品的種類和數量足夠豐富。只有旅游營銷產品足夠豐富、內容足夠多樣化，才能真正吸引廣大現實消費者及潛在消費者。旅行社應積極開發省內旅游、國內旅游、國際旅游等產品，不斷提高旅游產品線的豐富度，從而在旅行社市場中始終保持較強的競爭力。除此之外，旅行社還應當積極開發生態旅游、鄉村旅游、觀光旅游、體驗旅游等旅游產品，為消費者提供城市內的消費旅游產品，到海邊、森林、草原、山區、沙漠、高原等地區進行觀光和體驗的旅游產品，讓消費者有更多的選擇權。

另外，旅行社還需要根據旅游產品所處的生命周期，制定不同的旅游營銷策略及營銷目標。比如，針對剛剛投入的旅游產品，需要確保能夠盡快提高旅游產品的知名度，迅速進入和占領同類型旅游產品市場。同時，不斷刺激消費者的基本需求，向消費者全面介紹旅游產品的優勢所在，并盡快建立完善的分銷網絡;對于旅行社已經成熟的旅游營銷產品，應當不斷優化和改進旅游產品，不斷降低旅游營銷成本。做好旅游營銷產品的細分，積極主動地提升旅行社的市場品牌與形象。同時，充分利用分銷渠道實施價格戰略。另外，針對成熟期的旅游營銷產品，需要盡可能地延長旅游營銷產品的生命周期[3]。

3.2 提高旅行社市場營銷專業性

旅行社應當盡快拓寬旅游營銷渠道，除了保持傳統線下營銷渠道的優勢外，還需要積極開發線上營銷渠道，更要充分利用互聯網技術、大數據技術，開展針對性營銷及精準營銷。旅行社應當開設微信公眾號、官方微博、抖音賬號等，將旅游營銷產品轉移到線上平臺，一方面拉近旅行社與消費者之間的關系，另一方面可以讓消費者更加全面、細致地了解旅行社全部旅游的營銷產品。而且，針對線上購買旅行社相關旅游銷售產品時，還可獲得相應的福利，比如折扣優惠、減免優惠、滿減優惠等多種優惠福利。或在消費者購買相應金額的旅游營銷產品后，旅行社可以給消費者相應的禮品、免費增加一名同行者等優惠政策，這樣可以確保旅行社抓住更多現實消費者及潛在消費者。旅行社為了真正提高旅游營銷專業性，必須充分發揮大數據技術的優勢作用，為消費者提供精準、專業的旅游產品營銷服務。比如，通過消費者瀏覽微信公眾號、官方微博、抖音賬號等相關旅游營銷產品的次數，盡可能提供相對應或同類型的旅游產品，吸引更多的消費者[4]。

3.3 制定科學合理的促銷策略

旅行社的旅游促銷是非常重要的市場營銷模式。新時期的旅行社必須重視促銷，盡可能地豐富促銷手段，通過多元化的促銷手段，不斷提升旅行社的旅游營銷管理水平。旅游促銷主要是將旅行社的特色產品、專業服務、經營理念等方面傳遞給廣大消費者。目前，旅行社可選的旅游促銷模式比較多，比如廣告促銷、公共關系促銷、營業推廣促銷、街頭推銷促銷、直接營銷促銷及在線營銷促銷等方式，都是比較積極有效的促銷工具。

目前，比較常見的促銷策略有推銷式促銷策略及拉式促銷策略。以推銷式促銷策略為例，以旅行社促銷人員口頭銷售為主，通過一系列語言描述的方式方法，讓消費者購買旅游產品，而拉式促銷策略主要是通過宣傳旅游產品特色或讓消費者感覺到有更多的利益可圖，從而激起消費者的購買欲望。旅行社應當運用好幾種比較積極有效的促銷方式，比如廣告促銷、營業推廣促銷及人員推銷等。以廣告促銷為例，旅行社需要結合旅游地的風景及特色，制作精美的旅游促銷廣告。在制作促銷廣告時，必須充分體現出廣告的特殊性和獨特性，避免與其他旅行社的廣告出現同質化問題，確保廣告能夠真正發揮宣傳和吸引作用，從而調動消費者的購買欲望。在制作促銷廣告時，既要展現出目標旅游景點的位置、特色，也要展現出旅行社的品牌特色，還要確保消費者可以直觀地了解旅游項目的基本價格以及收費情況，從而調動現實消費者及潛在消費者的購買欲望[5]。

3.4 不斷提高旅行社市場營銷人員的專業能力

旅行社能否真正做好旅游營銷、真正提高旅游銷售管理質量，在很大程度上取決于市場營銷人員的業務能力及專業素養。因此，旅行社必須不斷招募和引進優秀的市場營銷人員，盡可能招募本科及以上學歷的高素質管理人才，或具備大專以上旅游專業學歷的旅游銷售管理人員[6]。盡管目前旅行社的市場營銷人員具備比較好的素質和能力，但從實際情況來看，仍然有較大的提升空間。為此，旅行社應當積極開展針對性的旅游營銷培訓教育活動，著重提高旅游營銷人員的專業能力、營銷技巧、職業素養等，確保旅游營銷人員真正將消費者的權益放在首位，并且能夠遵循旅游營銷行業的職業道德，為旅行社創造良好的旅游市場品牌形象[7]。

4 結語

新時代背景下，我國旅行社行業內部競爭變得非常激烈，旅行社要想突出重圍，繼續保持比較高的市場核心競爭力，必須全面加強旅游銷售管理能力，不斷提升旅游市場營銷水平。比如，通過不斷豐富旅游產品種類，開展多元化的市場營銷，制定科學合理的促銷形式，再通過極具專業性、針對性的市場營銷策略，不斷提高旅游產品市場營銷人員的綜合素養，積極主動地在旅行社與消費者之間構建良好的關系等方式，才能真正提高旅行社的旅游銷售能效，為旅行社帶來更為豐厚的經濟效益，促進旅行社積極健康地發展，并不斷提升我國旅游行業的可持續發展水平[8]。

參考文獻

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