促銷努力下資金約束供應鏈收益共享契約研究

劉新愿

摘要：在零售商實施促銷努力條件下，構建了一個資金約束零售商和資金充足供應商組合的二級供應鏈。探究了零售商的資金約束對訂購量和促銷努力水平的影響。設定供應商愿意給零售商提供延遲支付政策，同時引入收益共享與成本分擔組合契約來協調供應鏈。研究發現，在延遲支付下，收益共享與成本分擔組合契約可以實現供應鏈的協調，供應鏈企業間可以通過調節系統參數來自由分配利潤。研究表明，在收益共享與成本分擔組合契約下，收益共享比例越大，則資金約束零售商的期望收益越大。最后進行數值分析，驗證研究結論的正確性，為企業管理經營提供一定的理論參考。

關鍵詞：資金約束;促銷努力;收益共享與成本分擔組合契約;供應鏈協調

一、導言

隨著我國市場經濟體制步伐的不斷加快，市場產品逐漸呈現多元化與精細化趨勢。產品的生產往往需要多個企業合作才能完成，企業間的聯系變得更加緊密，良好有序的供應鏈是企業運行的基礎。然而，我國現有的金融體系服務市場經濟發展稍顯滯后，根據Jaffee和Russlle、Keeton、Stiglitz和Weiss、Whette、Bester等人將不完全信息和合約理論結合起來發展的信貸配給理論，由于銀行、信托等金融機構與企業間信息不對稱，我國以五大國有銀行為核心的金融體系在對供應鏈企業資金借貸方面偏向于國有大中型企業，中小企業由于自身因素很難獲得融資，“麥克米倫欠缺”現象依然廣泛存在。

為了解決中小企業面臨資金約束問題，供應鏈金融服務在我國得到了迅速的發展，京東金融、螞蟻金服、順豐速運等企業逐漸轉向發展供應鏈內部融資業務。本文所研究的延遲支付作為企業間的短期融資活動，已經廣泛應用于企業的生產活動中。現有關于延遲支付在供應鏈的協調研究主要集中于報童模型的框架下，Xiangfeng Chen等證明了延遲支付可以增大資金約束供應鏈的訂購量，且在一定程度可以實現供應鏈的協調。徐賢浩等通過設定利率、零售商銷售收入以及利息、延遲支付期限等要素，探究了零售商的最優訂貨策略。張義剛等研究了延遲支付下易逝品的訂購策略，在給定零售商預期利潤下，供應商可以設定批發價格以滿足契約協調，但系統利潤分配缺乏柔性。剛號等在張義剛等的基礎上進行了改進，舍去零售商預期利潤這一假設。研究表明：資金約束供應鏈的最優訂購策略與市場需求分布、零售商初始資金量有關。陳祥鋒通過研究表明當零售商在銷售季后存在破產風險且承擔有限責任時，延遲支付能夠激發零售商訂購量，自有資金越小，零售商越傾向采用入侵性策略，產品訂購量越大。

伴隨著產品市場競爭的日益激烈，各個行業的龍頭在產品營銷方面投入重金，根據2019年A股上市公司財報顯示，拼多多營銷費用達到271.74億元，上汽集團廣告費用突破134億元，蒙牛股份營銷費用達到85億元。現有考察供應鏈企業促銷努力逐漸成為研究熱點，沈建男等研究了促銷努力對資金約束制造商運用策略和付款方式的影響，證明了促銷努力可以增加銷售價格，提升了產品的銷售量;零售商實施銷售努力并不影響供應商的運營策略，而供應商的促銷努力水平也可以提高產品批發價格折扣率，此外促銷努力會影響供應商的付款方式。代建生等假定零售商屬于風險規避，分別引入收益共享與數量折扣組合契約、回購與數量折扣組合契約來研究供應鏈的協調問題。證明了當零售商促銷努力成本不可證實時，供應鏈也可能達到協調，但是概率較低。

本文設定零售商面臨資金約束且實施促銷努力，供應商為零售商提供延遲支付，探究了收益共享與成本分擔組合契約對供應鏈的協調問題，并通過相關的參數來進一步分析其作用機理。

二、模型構建以及符號假設

設定供應鏈有單一零售商和單一供應商組成，零售商面臨資金約束，初始資金為A，考慮到零售商要實施促銷努力，故零售商在產品訂購時需要預留部分資金。在銷售季前零售商訂購量為q，促銷努力水平為e。促銷成本為Ce，其中C（0）=0、C′（e）>0、C″（e）>0。

設定促銷努力下市場需求滿足e+x，市場需求分布函數和密度函數分別為F（x）和f（x），即f（x）>0，F（0）=0，F（x）=1-F（x）。市場需求函數滿足分布的失敗率和一般失敗率，分別用h（x）和H（x）表示，令h（x）=f（x）/F（x），h（x）為單調增函數。產品單位生產成本c，批發價格為w。供應商實施延遲支付時融資利率為r。設定零售商在整個供應鏈交易過程中是有限責任，在銷售季后若銷售收益低于供應商的貨款以及融資利息，零售商面臨破產，所得收益全部歸還給供應商，剩余欠款不用償還。

根據模型假設，在集中決策條件下供應鏈的期望收益為：

命題1：在集中決策下，供應鏈的最優訂購量qI*和促銷努力水平eI*由以下兩個條件聯合刻畫：

三、收益共享與成本分擔組合契約下供應鏈決策分析

考慮零售商實施促銷努力，參考前人學者的研究，在收益共享契約基礎上進一步成本分擔契約構成收益共享與成本分擔組合契約（w？覬，？覬，α）。設定在銷售季初供應商確定產品的批發價格為w？覬，在銷售季后零售商按照？覬比例保留期望收益，供應商按照（1-？覬）比例得到零售商所分享的收益。關于促銷努力成本，零售商按照α比例進行承擔，供應商按照1-α的比例承擔。其中0≤？覬≤1，0≤α≤1。

在收益共享與成本分擔組合契約下零售商的期望收益為：

供應鏈雙方可以通過上述協調參數來實現供應鏈的最大收益，且可以通過調節參數來自由分配供應鏈整體收益。

四、應用研究

根據上述推導，可知集中決策下供應鏈的最優訂購量以及促銷努力水平分別為qI*=50，eI*=10，市場自有需求為40。此時πSC=1000。零售商所需資金為A=C（eI*）+wqI*=4200。

在供應鏈實施內部融資無契約協調條件下，推導可得：零售商的促銷努力水平e=4.51，訂購量為q=70。因為在該促銷努力水平下市場需求量為44.51，銷售季后有產品剩余，供應鏈的期望收益小于最優期望值。實施收益共享與成本分擔組合契約協調供應鏈后，在不同的契約參數之間供應鏈均可以實現協調。

表1表明，在收益共享與成本分擔組合契約下，當成本分擔比例保持一定時，零售商的期望收益隨著收益共享系數的增加而增加，供應商的期望收益隨著收益共享比例的增加而減少。表2表明，收益共享比例一定時，成本分擔比例增加，零售商的期望收益增加，供應商的期望收益減少。在今后的企業生產銷售中，供應鏈雙方可以通過談判契約參數在供應鏈收益最大化的前提下自由分配利潤。通過對比表1和表3表明，根據契約協調參數，當收益共享與成本分擔契約下供應商提高融資利率，產品批發價格下降，零售商在同等契約參數下的收益增加，供應商的期望收益減少，進一步驗證了本文理論。

五、結語

本文在延遲支付條件下研究了資金約束供應鏈協調問題，并運用收益共享與成本分擔組合契約來協調供應鏈。研究表明，零售商初始自有資金會影響產品的訂購量和促銷努力水平，進而影響供應鏈雙方的期望收益，而收益共享與成本分擔組合契約可以協調存在促銷努力的資金約束供應鏈，且可以通過調節契約參數來自由協調供應鏈收益。從以下幾個方面展開研究：一是僅研究了二級供應鏈，對于三級乃至多級供應鏈沒有討論，可進一步探究供應鏈渠道成員間的訂購決策和協調問題。二是僅研究了零售商面臨資金約束這一情況，對于供應鏈中供應商或者供應鏈雙方都面臨著資金約束有待于進一步研究，接下來學者們可以以此為研究點來進一步探討供應鏈的協調問題。三是只考慮了零售商實施促銷努力，并沒有考慮到供應商或者供應鏈雙方都實施促銷努力這一現象。本文設定促銷努力成本函數為加法模型，面對當今社會上越來越豐富的促銷行為方式，為了更加全面地探究促銷努力對于供應鏈的影響，可以引入乘法模型或者其他有關促銷的數學函數模型來進行下一步的研究。

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（作者單位：昆明理工大學管理與經濟學院）