海外工程項目商務策劃探究

尹金杰

(中交第三航務工程局有限公司寧波分公司，浙江 寧波 315200)

0 前 言

工程企業參與海外工程項目市場中所面臨的市場環境與國內具有較大差異，國內外工程承包項目所面臨的風險也有所區別，政治經濟、法律、金融行業各項標準都可以歸納為海外工程項目所面臨的風險。企業在海外發展時，若無法及時規避風險或防范風險，很容易造成較大的經濟損失，不但損失海外業務部，而且對國內企業的發展也會造成影響[1-2]。因此，在參與海外工程項目時，必須精準分析工程項目，制定科學的商務策劃。通過規避工程施工風險，確保海外項目的可持續性發展。

1 海外工程項目分類

1.1 交通運輸行業

隨著我國經濟實力不斷強大，基礎設施項目如交通建設、電力建設、鐵路建設等公司處于國際領先地位。交通運輸行業的項目包括鐵路、路橋、機場、港口等，交通運輸目前成為我國工程企業所承接的海外工程項目的主流業務，通過運用國內先進的施工技術來加強海外工程項目市場開發，未來，交通運輸行業將繼續成為我國企業進軍海外市場的主要領域，具有較為廣闊的發展空間。

1.2 房屋建筑行業

房屋建筑行業所涉及到的工程項目包括民用建筑與公用建筑等。近年來，隨著我國房屋建筑行業的快速發展，在國際工程領域中的房屋建筑領域占比份額逐年提升，同時隨著發展中國家與相對落后的國家對建筑的需求量不斷增多，房屋建筑行業是海外工程市場的主要發展領域，將會進一步促進我國海外建筑工程市場的發展。

1.3 能源電力行業

不同海外國家對能源的需求量有所不同，因此，在不同國家，我國工程企業所承接的海外項目有所區別。當前能源主要包括石油、天然氣、新能源等，水電、風電、太陽能發電、核電成為電力行業領域發展的主要形式。當前在海外市場中，中國電建、中國能建、中國石油、中國石化等公司處于能源電力行業的領先地位。通過分析海外能源電力市場，可以得知在未來的發展中，電力能源行業將依然以水能發電為主，同時開發新能源與清潔能源的利用。目前仍有大部分落后、欠發達地區的用電情況處于緊缺狀態，因此，能源電力行業在海外工程市場中有著廣闊的發展前景。

2 海外工程項目市場開發概述

隨著全球經濟化的不斷發展，我國市場中的產業結構不斷改變，在“一帶一路”倡議下，國內企業正以積極、開放的姿態融入世界發展產業鏈條中，不斷走進海外市場，越來越多的工程企業開始面向海外發展，承接海外工程項目。目前，海外市場也成為我國工程企業的優先戰略、發展目標與發展方向。工程企業承接海外工程項目的規模不斷擴增，為企業帶來的金額收益也不斷提高。但在海外經濟市場中，工程企業在承接海外工程項目時面臨著更大的困難，國內外的工程師對項目技術的標準制定有較大差別，同時在海外市場中企業面臨著激烈的市場競爭壓力與地緣政治環境因素影響，加劇了企業項目建設所面臨的風險。海外承包內外部風險如表1所示。

表1 海外工程承包風險評價指標體系

在現階段的發展中，我國工程企業所承接的海外工程項目的地區范圍已經從東南亞、非洲等地區擴展到歐美等各地區，在全球市場發展中占據了重要地位。雖然我國海外工程項目市場的開發取得了一定成果，但隨著越來越多的國家參與到海外市場中，在海外市場中承擔的風險壓力也不斷增高。海外工程市場的飽和狀態使企業在承接海外工程項目時所獲得的利潤逐漸下降，對工程施工技術的要求卻不斷提高，這加大了企業的施工成本，縮小了利潤。在工程建設過程中，一旦出現偏差或遇見風險事件，都將會為企業帶來巨大的損失。面對海外國際市場與海外項目的特殊性，企業的應對經驗不足，同時對項目工程的工期、進度、質量、利潤率等數據的考核缺乏準確判斷，這也增加了企業承擔海外工程項目的風險。

3 海外工程項目的商務策劃

3.1 做好項目施工前期準備工作

海外工程項目所制定的商務策劃直接決定了企業在建設海外工程項目時所獲得的直接收益，因此，在建設時首先明確項目的管理理念，通過監督和管理項目建設全過程，實現項目精細化管理。企業在承接海外工程項目時，跟蹤采集項目總體數據，并通過科學分析得到數據，派出商務與技術人員前往施工所在地，詳細調查和了解施工環境、施工內容。

在不同市場環境下項目建設之間會有較大差異性，在前期準備工作中應深入了解海外地區的勞動力、材料、設備等人力、物力資源。特別是在人員雇傭方面，必須清楚當地勞動力的工作效率、薪資水平、勞動力管理模式等，以及在項目建設過程中所使用的建筑材料、交通運輸方式、進口稅收等信息，同時收集和分析項目施工所使用到的設備、費用方面的數據。在不同的海外市場中，相關國家對工程建設質量的要求有所區別，在承接工程項目前，應對工程建設的當地環境、地質、氣候等外界環境進行調查，及時判別工程建設的發展情況，避免對后期企業投標與施工方案的制定帶來影響。

3.2 完善企業海外工程項目投標環節

海外工程項目的投標環節直接決定了企業在該項目中的利潤，也是決定海外工程項目成功的關鍵因素。企業在投標環節工作中應從商務、技術、建設成本等多角度深入分析項目。明確招標文件中的各項商務條款，掌握項目承包方式、合同范圍、工作內容、付款方式等各項合作流程，針對施工所面臨的風險做好風險預案。在投標時，通過預測資金流控制和加強企業的資金使用效率。企業技術人員根據前期所收集到的施工環境等各項數據進行分析，并結合實際招標文件等制定科學有效的施工方案，確保施工方案符合實際情況，避免出現較大偏差。

海內外市場經濟環境具有較大差異性，因此，施工企業在編制施工方案時要考慮到標準間的差異，避免全部依照中國標準進行投標，導致后期招標文件與技術規格書中所標明的技術標準有差異，為項目建設帶來不利影響，嚴重的會給企業帶來經濟損失。海外招標工作對招標人員提出了更高的技術要求，在制定招標文件時招標人員必須綜合考慮多項影響因素，結合實際人力、物力資源效率等制定科學的施工方案，科學配置資源。

3.3 加強項目施工監管

海外工程項目施工環節是企業項目管理中的重點工作內容，在施工時嚴格按照前期所制定的施工方案進行施工。企業在此過程中跟蹤施工全過程，通過施工方案科學預算施工過程中所消耗的成本，嚴格控制成本消耗，避免為企業造成額外的經濟損失。針對海外工程項目建設中可能會存在的風險，企業做好風險識別與風險防范工作，避免風險因素對企業發展造成影響。

海外工程項目資金投入中，物資采購占據了絕大比例，企業在采購物資時，要考慮到物資在當地經濟市場中可能會出現的價格波動因素。通過分析國際市場的發展規律，鎖定材料價格較低的時段，減少因材料的資金價格波動對企業造成損失。針對價格不穩定的施工材料，企業可以通過簽訂合同的模式來降低風險[3]。因實際施工之間的差異性，工程企業不能保障建設過程中與所制定的施工方案完全相同。這時企業需要對方案進行微調，在原定的施工方案基礎上最小程度地調整施工方案，避免因方案的調整而造成技術風險。

在施工過程中，施工技術人員若對施工方案有不明確之處或發現圖紙存在問題，及時與設計溝通，確保工程的建設質量，避免因盲目工作而造成返工問題，提高企業的施工效率。若企業承接的工程項目所處地區文明程度相對較低，很有可能會出現項目建設地區無法保障合約精神，甚至出現不履行合同的情況。在承接海外工程項目時，企業必須加強法律意識，通過聘請具有高專業、高素質的法律人員處理工程施工的法律糾紛問題，法律人員定期向工程企業普及法律知識，確保在海外市場中有效保障我國企業的合法權利[4]。

4 結束語

隨著“一帶一路”倡議的深入，我國企業在海外市場中獲得了更多的發展機遇，同時隨著我國基礎設施與科學技術能力的不斷提升，在承接海外工程項目建設中獲得了更多的發展優勢。在新時期發展中，為進一步推動工程企業拓展海外工程項目業務，應更積極開展國際市場，從海外工程項目的工程承包模式轉向為更高端化的發展模式，建設于投資建設運營為一體的發展模式，進一步擴大在海外工程市場中所占據的地位。海外市場的開發可以幫助企業獲得更多的經濟效益，通過構建企業更穩定的發展結構，既有助于企業的可持續性發展，又幫助我國社會主義發展獲得更大的國際市場。

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