論國際工程項目市場開發與管理策略

何川

摘 要：近幾年，隨著我國經濟的快速發展，貿易版圖的不斷擴大，我國的很多業務都已經延伸到其他國家，越來越多的國際工程項目在被開發和簽署。現如今，我國的基建工程已經處于世界領先水平，國際影響力大，中國人的身影已經遍布世界各個角落，每一個大洲、每一個國家，基本都有中國人的國際工程項目。未來，隨著我國經濟進一步提升，國際影響力繼續擴大，國際工程項目還會日益增多，如何保持高增長勢頭，穩步、高效地進行市場開發，是未來需要研究和提升的地方。文章以此為切入點，詳細探討國際工程項目市場開發與管理策略的具體內容。

關鍵詞：國際工程項目;市場開發;管理策略

中圖分類號：F426.92;F125 文獻標識碼：A 文章編號：1005-6432（2022）02-0137-02

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2022.02.137

海外項目相比于國內項目來說，存在更多不確定及風險性。且一旦遇到風險，損失也更加難以估量及控制。在國際工程項目的市場開發過程中，尤其是投標過程中，需嚴格把控項目的風險，從源頭規避風險，同時制定合理的投標管理策略，以提高投標質效，從而確保項目的順利實施，使企業在國際市場上更加順利的發展。

1 國際工程企業市場開發與管理的重要性

1.1 市場開發的意義

習近平總書記在2013年首次提出“一帶一路”倡議，打造全世界的共享經濟發展模式。未來，以人類命運共同體的發展理念作為引導，我國將會與其他國家進一步深化合作內容，加強國際市場的開發力度。因此，開拓海外市場，對我國經濟發展有著重要的意義。同時，市場開發作為國際工程實施過程中的排頭兵，有著不可或缺的作用。開發的質量，將直接決定項目的成敗。

1.2 國際工程項目管理的意義

第一，加強國際間聯系，積極擴充戰略伙伴。我國一直致力于全球經濟發展一體化，國際工程項目管理的最大重要性就是加強國際間的聯系，培養更多的戰略合作伙伴，通過與其他國際企業之間的合作，不但可以提升我國工程企業的業務能力水平，也可以促進我國經濟進一步開放，全面與國際接軌。

第二，打造國際知名基建品牌。我國近幾年的基建水平日益強大，儼然已成為國際標桿。隨著廣大發展中國家開始重視并致力于發展基礎建設，越來越多的國家都開始與我國工程企業開展了相關業務合作。我國工程企業需要抓住此次機遇，不斷提升管理水平，打造出國內國際知名的基建品牌，真正讓國內的企業在國外立足。另外，企業還需要不斷地提升自我能力，在國際大環境下，取長補短，從而提升我國企業的業務水平。

2 國際工程企業市場開發面臨的風險

2.1 政治風險

第一，戰爭風險。近幾年，我國與很多中東國家加深了合作，我國工程企業涉足了該地區很多基建工程領域，但是由于中東部分國家相對動蕩不安，一旦出現戰爭，將會對我國在該國投入的資源，對實施中的項目造成巨大的打擊。如2013年的南蘇丹內戰，導致很多中資企業在建項目被迫停工、人員被困，雖然最后未造成中方人員傷亡，但事件對項目、對企業經濟都造成極大損失，國別市場也因此基本放棄。因此，對于與中東國家合作的國際業務，需要額外關注政治風險，避免出現血本無歸的情況。

第二，信用風險。現如今，我國已經成為世界第二大經濟體，對于世界上一些較落后的國家，我國也提供了很多無償或者低息的經濟援助。但由于很多國家體量太小，經濟落后，政府的信用存在很大風險。因此，其他國家政府或業主信用風險也是國際工程企業需要面臨及關注的重要問題。

第三，政局風險。與我國有國際往來的國家，有一些存在政局風險，政府首腦變換較快，一旦出現政局問題，很容易造成國家經濟崩潰，各行業停擺，業務往來瞬間中斷。因此，對于政局存在風險的國家，要時刻警惕，防止政局風險引起不必要的經濟損失。

2.2 經濟風險

第一，稅務風險。不同的國家采用不同的稅務制度，在開發過程中，需要對所在國家稅務制度進行詳細研究并制定相關策略，確保稅務制度的交叉區域沒有問題，從而為國際工程施工開展提供有效保障。

第二，匯率風險。眾所周知，匯率是實時變化的，且由于世界經濟格局在不斷地變化，匯率風險一直存在。國際工程項目在開發過程中，項目計量支付的幣種需要提前確認，與國際通用貨幣之間的匯率變化也要根據近幾年的變化趨勢做出預判，提前識別匯率風險以做出相應對策。同時，對匯率不穩定的貨幣，在投標階段最好能夠和業主提前鎖定匯率，避免因施工期間貨幣匯率發生波動造成的經濟損失。

第三，市場風險。國際市場風云突變，尤其是很多國家市場不穩定，一旦出現政局或較大變動，隨之而來的通貨膨脹會給項目帶來成本增加的風險。除此之外，當下激烈的市場競爭環境壓低了中標利潤，降低了企業的容錯率，增大了風險。由此可見，在國際工程項目開發過程中，市場風險也需要實時的關注。

第四，財務風險。財務風險是國際工程項目最重要的風險，如果不能實時把控，對于國際工程項目的開展會造成嚴重的后果。目前我國的國際工程項目財務風險主要集中在資金籌集階段、資金投入階段以及資金回歸階段。在資金籌集階段，由于國際工程項目一般涉及的資金數額較大，很多時候都需要政府或者銀行做擔保來進行融資，一旦貸款不能及時兌現，那么資金的籌集方面就會出現重大問題。其次，在項目實施過程中，資金流動性大，如不能保持資金持續流入，就可能造成項目停擺甚至半途而廢，因此，保持項目資金投入的持續性非常重要。最后，在項目施工完畢后，資金是需要在某一期限內全部回歸，如果資金得不到回歸，那么對于企業就會造成重大的現金流影響。總之，財務風險對于國際工程項目來說，需要全面考慮，如果不能及時發現其中問題，很容易對工程企業造成重大經濟損失。

3 國際工程項目投標階段的管理要點

3.1 調研分析業主情況

決定投標后，在開始編制標書的同時，還要盡可能了解業主的有關情況。如項目的資金來源，是自籌還是貸款;項目的類別，是國際競標還是口行兩優貸款;業主的有關資質等。這些信息對項目報價的高低、施工方案的確定以及設備采購的選型等都有著非常大的影響。如在剛果布高架橋項目投標階段的樁基鉆孔設備選型中，原本考慮采用國內常用的沖擊鉆設備，但經過對剛果布施工市場的考察后，發現該國業主對沖擊鉆的施工規范不了解，對該工藝并不認可。在了解這個情況后，及時對設備的選型及施工方案做出了調整。業主的心理分析也同樣重要。一般情況下，資金短缺的業主會選擇低價中標，而資金充裕的業主則不會太在意價格，而會對環保、品牌、技術、方案等提出更高要求。

3.2 仔細研究招標文件

招標文件是標書編制的主要依據。因此，一定要仔細研究，弄清下列關鍵點。 其一，工作范圍的界定。工作內容、工程量是投標報價的基礎，如果連工作范圍都弄不清楚，那么報價的真實準確性也就無從談起。其二，工期的要求。業主要求的工期，必須無條件滿足，還要根據總工期編制出施工進度圖，盡量細致到天，讓業主看到詳細的組織思路，確保達到業主的工期要求。其三，項目支付幣種及支付方式。投標時一定要弄清支付幣種，因為支付幣種的不同會存在較大的匯率風險，如某些國家的匯率貶值過快，這時若是美元支付比重大就會對我們更為有利。同時支付方式及制約措施也對項目影響很大，也是項目能否順利進行的核心。招標文件的內容很多，每個國家的標書也不盡相同，對招標文件的研究有助于更準確地滿足業主的招標要求。

3.3 項目所在國的市場及現場情況的調查

每個國家的國情都是不同的，當地的市場水平也千差萬別，不能以國內的一套東西去做，在做報價時，需要仔細研究該國的市場情況及現場情況，提高報價的準確性。這其中需要調查的有項目所在國的海關、稅收、勞動力簽證等各項取費標準;項目所在國的勞工工資、加班費、社保、個稅等水平;項目所在國的各種材料價格，如鋼筋、水泥、瀝青、柴油、碎石等主要材料的價格，并了解相關邊界條件，是否含稅、是否含運費等;項目現場的地質情況、取棄土場距離、是否有空地設置營地拌合站等;是否需要繳納征地費，拆遷安置費等。

需要調查的東西很多，只有親身前往，實地考察，多和當地企業及當地政府部門溝通，才能更加準確地掌握信息，增加投標競爭力。

3.4 合適的報價策略

投標報價是投標最重要的部分，許多項目業主甚至把報價作為唯一指標。因此，報價是一項技術活，也是一場心理戰。在拿到項目的同時還能保證最大利潤空間，是我們的終極目標。因此合適的報價策略尤為關鍵。

第一，不平衡報價。在保持總價不變的前提下，能夠盡早回收資金，減小投資風險，可采用不平衡報價策略，即在合理范圍內刻意提高或降低清單中某項單價。因此在總標價確定后，將土方工程等發生在項目初期的工作內容單價提高，從而能夠更早地拿到更多的計量款，更快速地收回資金，減小風險。此外，如清單中某些工程量較小，而根據經驗實際工程量可能會較大的子項，可將單價適當提高，而清單中有些工程量在后期可能會變小甚至有可能不發生的，則可適當降低單價。

第二，提交替代方案。標書中有要求提供可選方案時，可以向業主提供不同方案并根據方案做出不同報價。如在玻利維亞EPC項目投標中，業主并未要求橋梁的結構形式，同時提出了連續剛構方案和斜拉橋方案。提供給業主不同的選擇，而且其總價可在一定程度上低于原方案報價，以達到中標目的。

第三，考慮長遠經濟利益。有些新興市場的項目風險較大，且預期利潤空間很低，甚至還可能會虧損，但是一旦進入該國市場，后期會有較為可觀的經濟效益。因此可在投標階段適當降低利潤預期，以進市場為主要目的，為后續市場深化發展提供基礎及鋪墊。

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