碧桂園精準扶貧的金字塔底層戰略（BOP）模式探究

劉婧 何惠琴 郭眉伊

摘 要：BOP戰略理論為可造血式扶貧提供了一種新的思路，即通過把貧困地區的村民視為人力資源，充分利用貧困地區的自然稟賦來進行產業開發，利用企業自身經營范圍的資源優勢使貧困村的產業實現品牌化運營和發展。文章通過研究碧桂園從早期的針對單個項目的扶貧到逐漸摸索出“4+X”的扶貧模式，探討不僅解決貧困問題，也實現對企業自身的經濟效應的增長，達到與被幫扶群體“雙贏”戰略目標的方法。

關鍵詞：BOP理論;產業扶貧;碧桂園;扶貧模式

中圖分類號：F272 文獻標識碼：A 文章編號：1005-6432（2022）02-0092-02

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2022.02.092

2020年是全面建成小康社會和“十三五”規劃圓滿收官之年，也是脫貧攻堅決戰決勝之年。2018年將扶貧事業上升為主營業務的戰略高度的碧桂園，在扶貧路上不斷創新前行，從點到面，構建起了一條全方位的扶貧服務道路，通過建立“四庫”和實施“五個一”規范將“4+X”扶貧模式標準化。碧桂園對貧困地區進行市場開發和資源開發，將貧困者視為“生產者”或者一種人力資源，可以通過為貧困者提供技術、管理、信息和金融方面的就業機會和支持，從而參與價值鏈。減貧不僅是為了激勵貧困群體，也是為了激發貧窮地區的潛力，以便有效和可持續地推進減貧工作。通過了解現實需求與潛在需求后，因地制宜和因人施策打造出更符合其自身特點的產品，以更合理的價格，更合適的購買渠道為他們提供所需的產品或服務，為BOP群體創造出一條可造血、可復制、可持續的鄉村振興道路。

相關理論綜述：金字塔底層戰略理論（BOP）由 Prahalad 與Hart 于 2002 年提出，該理論主要指出，金字塔底層即貧困群體蘊藏著巨大的尚未發掘出來的財富，認為低收入群體是一種重要而寶貴的資源，若企業能夠客觀面對BOP群體，通過技術、產品、服務和商業模式的創新來開拓BOP市場，實現企業提高社會形象和貧困群體增加經濟收入兩方的雙贏，BOP戰略基本上依靠市場機制為企業和貧困戶提供新的價值。企業采取減貧措施，通常會為當地市場帶來思想的引入、信息交流、生活方式的改變等。許多學者對BOP理論和它的多方應用進行了深入研究，如刑小強等提出BOP市場企業的商業模式構成，赫秀英等提出BOP市場商業模式創新的維度構成等，理論也隨之不斷完善，如低收入群體定位、企業扶貧理念和模式的變化等，也不斷綜合運用其他商業模式進行創新，使BOP底層蘊含的財富得以發揮到最大化。本文通過總結各學者關于BOP理論的研究后，選擇了運用BOP理論對碧桂園進行扶貧的市場進入、市場發展和品牌運營等戰略進行研究。

1 構建網絡關系，實現利益共同體

BOP社會嵌入型戰略從社會學理論的角度出發，認為經濟活動是建立于社會結構的人際關系中，并強調了社會嵌入在經濟活動中的重要性，為企業扶貧戰略提供了嶄新的視角。在企業扶貧的戰略模式中加入低收入人群特征和背景等要素，將低收入人群視為生產者和消費者。并以此挖掘其生產潛力和商業價值，有效傳播當地自然資源和經濟資源，使其平等的參與企業自身價值創造網絡，實現企業與低收入人群共同的經濟目標。

具體而言，碧桂園企業在扶貧工作的市場進入環節中，構建出與非傳統合作伙伴特定的合作模式，調動農戶的參與積極性。與英德市當地政府和村委干部合作，借助村長等身份在貧困村的威信作用，與扶貧工作人員合作完成幫扶人口調查和宣傳工作。針對扶貧市場環境的特殊性，該戰略不僅獲取高質量的扶貧數據和信息，更有助于消除交易成本，降低隱含的不確定性，提高戰略運行的效率，推動扶貧工作的有效落實和后續持續發展。

碧桂園采用“公司+合作社+貧困戶”的合作模式，開啟規模化、集約化管理[1]。在以英德市為代表的農林業產業項目中通過借助合作社，引導農戶提供土地和資源，由碧桂園提供資金和優質的種子苗木，免費向當地村民培訓種植技術，產生知識溢出效應。同時以“分戶到戶”的方式雇用貧困戶進行勞務活動，除對應的工資之外還提供土地租金和固定分紅，發揮出集體經濟的優勢。碧桂園企業不直接參與農民的生產經營活動，通過合作社或基地的經營管理提供扶貧資源，令合作社代替農戶個體在企業、政府結構網絡的位置，成為更具有影響力的組成環節。即便減少了交易環節的主題數量，但擴大網絡結構范圍，使企業、合作社與農戶建立緊密聯系，將農戶納入企業的組織邊界，使經濟生產活動更加豐富融洽，建立起長期的合作關系和信任保障。最終輻射性的帶動當地村民的收入，激勵農村經濟活力，將以往的輸血轉換為造血，解決貧困問題。

2 重塑產業鏈，實現價值創造

BOP戰略理論提出企業可以將BOP群體視為具有生產能力和資源的生產者， 與BOP群體進行合作，將其變為企業價值鏈的一部分， 作為資源、產品或服務的提供者。碧桂園在扶貧中運用BOP戰略理論，充分利用扶貧地區的人力資本和物質資源，為貧困地區提供技術和資金，充分施展技術、人才、關系網等方面優勢。通過對扶貧地區進行產品創新、產業價值鏈創新，延長產業鏈條，提高解決突發情況的能力，建設愈加堅固的利益共同機制，使貧困群眾可持續穩定增收，使處于BOP市場中的農民作為生產者或企業合作伙伴真正擺脫貧困。

碧桂園依托扶貧地區原有的資源優勢和自身業務所涉及的領域打造適合其發展的模式，如在適合打造以旅游為主的農村的原有基礎上充分挖掘利用自然與人文資源，整合鄉村田園景觀和民俗文化以及新農村建設一體化，對扶貧村進行實地考察、整體規劃、重點打造，把握好產品定位、運營形式、文化特色等關鍵點，發展多層次文化體驗與原生態旅游模式[2]。除了文旅扶貧外，還對鄉村現有的資源與企業業務結合進行各種基礎產業扶貧，規劃和建設好相關配套設施，擴大減貧服務的渠道，加快向有利于發展的方式過渡，推動扶貧產業的現代化，并協調該區域扶貧產業的布局，遵循市場機制穩步發展，從點到面構建起了一條全方位、穩固的扶貧產業鏈。碧桂園對于BOP群體這一人力資源，通過多項措施讓貧困戶提高自身文化水平和工作能力，增強對于該扶貧的認可度，讓群眾了解市場、看到希望，使其能在項目中高效地發揮作用，而且通過合作還能使貧困戶提高個人收入和拓展人際關系，調動農民主觀能動性，搭建脫貧致富的長效機制，雇用有勞動能力的貧困戶從事生產、管理等工作，當地村民還可以貸資入股形式獲得收益，將貧困戶嵌入當地產業鏈中，形成有效的輻射使扶貧村的村民增加收入。碧桂園通過產業扶貧、文化扶貧、就業扶貧等“輸血”式扶貧重塑貧困地區產業鏈，突破現行的扶貧模式，企業和當地村民共同尋找和發展適合該地區的經營思路，完善具有當地特色的產業鏈和市場以解決市場和制度的不足，實現企業與低收入群體的長期可持續發展和美麗鄉村建設目標，從而實現地區經濟的可持續發展。

3 通過品牌運營，實現價值擴張

根據BOP的三螺旋理論模式，在完成產品開發之后的營銷階段，企業需要深入研究貧困區當地的生活環境、人口特征和文化特色，與當地農村有影響力的基層組織合作，提取特色信息進行產品營銷。同時，BOP群體也被視為營銷環節的渠道合作者，參與到產品營銷渠道運營中。由于貧困區的BOP群體自身條件的限制，企業往往需要提供品牌運營、營銷等方面的專業培訓，以此保證企業能夠與當地群體有效對接。按照BOP戰略理論發展的企業經過確立自身價值主張和社會嵌入的發展后，通過繼續深化與BOP群體的合作，實現價值擴張，最終實現可持續發展。

碧桂園在扶貧工作的前期和中期對貧困村進行深入調研，發掘當地的文化特色和自然稟賦，因地制宜實施產業扶貧，形成了不同村莊各自的特色產業。如在碧桂園重點幫扶的清遠英德市的78個貧困村中，對于地處高山丘陵的樹山村，高山的地形條件和多雨的氣候條件更適合樹木的生長，于是碧桂園采用了“公司+合作社+貧困戶”的合作模式，在當地建立苗圃示范基地，設立苗木種植合作社，同時派駐技術人員，對參與種植苗木的村民們進行無償培訓，大力發展苗木種植產業;對于地勢較為平緩的坪山村，當地肥沃的土壤十分適合黑米種植，碧桂園整合扶貧前破碎的耕地規劃，在種植過程中引入先進的科學技術，并采用“公司+專業合作社+村小組+農戶”的幫扶模式，通過土地租金、利潤分紅、工資收入等形式，大力發展黑米產業種植，成功使村里的閑置土地得到高效利用。但長期來看，要實現被幫扶貧困村的可持續發展，就需要綜合利用扶貧工作中所積累整合的農業、制造業以及旅游業資源，打造扶貧產品的特色品牌。在幫扶地區的產業穩定發展后，碧桂園利用公司在全國范圍內的廣泛分布以及在多個業務運營中的優勢，促進市場主體與貧困村莊之間建立長期穩定的生產和銷售關系，并將需求轉化為訂單。同時，產品將通過碧桂園集團零售品牌優選的多種渠道出售到全國各地，它不僅可以通過集團自己的品牌“碧鄉”在全國范圍內推廣尚未形成品牌的優質農產品，以增加產品的附加值，而且還可以參加農產品展覽會以及食堂和員工福利等外部渠道銷售，進一步推廣幫扶地區的優質農產品，有利于逐漸形成英德優質農產品的品牌。與此同時，授人以魚不如授人以漁，碧桂園集團通過對幫扶地區的鄉村文旅行業從業者進行培訓，更多當地旅游業從業者的素質得到了提升，這也帶來了各貧困村鄉村旅游的游客體驗感的提升，有利于“碧鄉”旅游品牌的專業化發展。

4 充分發揮資源優勢，實現雙向共贏

碧桂園對BOP群體實施多維度“造血”式扶貧有助于提高群體的經濟、能力和社會價值，讓其能夠更好地適應社會主流和參與到社會主義建設中，避免成為邊緣人。而從企業的發展戰略來講，它通過自身的核心業務和上下游人脈資源為BOP群體提供強有力的幫助，擴大了企業的社會影響力，推動碧桂園達到經濟效益與社會效益的統一。企業扶貧戰略的路徑和需完成的目標主要從以下三個角度出發：其一，針對貧困地區特殊地理和人文環境，從社會關系角度入手。在市場進入時，通過構建適合貧困地區實際情況的BOP社會嵌入網絡，利用非傳統合作伙伴特有的關系網絡，整合分散化的資源，建立長期穩定的合作信任關系;其二，通過充分挖掘人文和物質資源潛力，延伸并創新產業價值鏈，完善當地特有的市場機制、制度和產業鏈，與被幫扶地區共同形成全方位、抗風險的脫貧致富長效機制，實現貧困地區和企業雙向共贏;其三，利用企業集團自身市場開拓能力和信息渠道優勢，借助企業自有的扶貧品牌為貧困地區農產品提升產品附加值，將BOP群體納入產品營銷渠道運營中，不僅實現輸血向造血的轉變，也有利于企業發展自身品牌，實現可持續發展。

參考文獻：

[1]陳斌.碧桂園：“造血式”扶貧探索“扶真貧”之路[J].中國房地產，2018（32）：21-23.

[2]楊昌勇，王元鯤，袁崢.等.黔西南州原生態民族文化旅游研究[J].貴州民族研究，2013（4）：128-131.

[基金項目]廣東工業大學大學生創新創業計劃訓練項目“珠江三角洲企業參與精準扶貧的模式與策略研究”（項目編號：201911845228）。

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