國際貿易專業課堂博弈教學法的研究和應用

王玉婷，袁永友

（武漢紡織大學 外經貿學院， 湖北 武漢 430220）

在經濟全球化浪潮中，國際貿易對我國的經濟發展愈發重要，2020 年全球經濟受新冠肺炎疫情影響呈低迷之勢，但我國外貿總額仍再創新高，達32.16 萬億元，是改革開放初期的近千倍。2021 年上半年我國外貿進出口總值達18.07 萬億元，創歷史同期最高水平。與此同時，外貿人才需求也逐年攀升，國際貿易專業畢業生卻難以對口就業，甚至畢業即失業，主要原因在于畢業生的實踐能力和業務水平難以達到企業要求，造成外貿人才短缺與畢業生就業難的雙重困境。因此，高校迫切需要創新教學理念和教學手段，尤其是應用型高校，要提高實踐教學的戰略定位，在教學活動中提升學生實踐技能，為企業輸送實戰型人才，解決當前的人才供需矛盾。

一、博弈教學法的內涵與特點

(一)博弈教學法的內涵

1.博弈教學法的理論基礎

博弈教學法源于博弈論，博弈論又被稱為對策論（GameTheory），主要研究公式化了的激勵結構間的相互作用，是研究具有斗爭或競爭性質現象的數學理論和方法。根據不同假設分為合作博弈和非合作博弈，合作博弈的參與者之間存在某種契約約束，促使參與者采取合作策略以實現互利共贏；而非合作博弈的參與者之間因不存在這種契約約束，參與者作為單獨的個體各自采用策略以實現自身利益最大化。

2.博弈教學法的含義

博弈教學法是將博弈論中的博弈行為應用到教學環節，所謂博弈行為，是在一定條件和規則下，行為者選擇實施一定的行為或策略并取得相應結果的過程。博弈教學法則是將學生分為進出口雙方進行方陣博弈，學生在教師給定的交易條件下，遵守一定的規則，利用所學的專業知識與對方進行交易磋商，實現簽訂國際貨物買賣合同的博弈目標。博弈中的博弈主體，策略集以及收益函數，與博弈教學法下的課堂一一對應，博弈雙方均由學生構成，各方在磋商中爭取最大利益，各種實現利益最大化的策略構成策略集，博弈收益就是雙方實現的博弈目標以及學生在本教學環節取得的成績。

(二)博弈教學法的特點

博弈教學法最突出的特點是以學生為中心，讓學生成為課堂的主體，學生站在不同立場上頻繁進行思想碰撞，博弈中恰當運用國際貿易慣例及實務知識進行有理有據的磋商，推動教學活動有條不紊地進行。博弈教學法的宗旨是提高學生的實踐技能，學生在博弈中大膽交流和磋商，溝通交流能力、商務英語水平、業務洽談能力和風險評估能力等外貿人才必備的綜合素養都能得到提高。

二、國際貿易專業傳統教學方法的局限性

(一)學生角度：被動學習，課堂參與度低

傳統教學方法是以教師為中心的單向式教學，課堂模式基本局限于教師熱情講授，而學生被動聽課。學生課堂參與度低，對學習缺乏興趣和積極性，致使思緒頻繁游離于課堂之外，注意力不集中，教學效果大打折扣。加上學生和教師之間缺乏互動，學生不主動反映自己的問題和困惑，教師也難以及時檢驗學生的知識掌握情況，難以有針對性地答疑解惑并開展后續教學活動，學生的專業能力和知識素養都難以提升。

(二)教師角度：授課為主，灌輸專業知識

傳統教學模式決定了以傳輸專業知識為主，在國際貿易專業課堂上，教師普遍基于教材及教輔資料講授國際貿易理論和政策、國際貿易慣例，以及外貿合同簽訂、履行等實務知識，也有教師逐步推廣案例分析法、翻轉課堂法，學生運用所學知識進行案例分析，或者學生預習后先行講授，教師予以更正和補充。這會在一定程度上加強學生的認知和理解，但仍停留在專業知識學習層面，學生參與實踐的機會少之又少。常見的考核方式——閉卷考試也讓學生以考試得高分為目標，將學習重心放在知識點的記憶上而不是靈活運用上。這種考核方式不利于提高學生綜合素質，反而會加劇理論與實踐脫節，學生對知識的理解可能浮于表面，難以將其應用于外貿業務，成為理論的“巨人”，實踐的“矮子”，缺乏解決實際問題的能力，難以適應社會對外貿人才的要求。

(三)學校角度：課程體系較為單一，實踐課程少

傳統教學方法的課程體系側重于專業基礎課和專業核心課等理論課程搭建，但國際貿易專業實踐性較強，用人單位也要求學生具備處理真實外貿業務的能力，而部分高校在制定培養計劃時，因師資力量和教學設施的不足，仍沿用傳統教學體系，設置大量理論課，實踐課數量較少。從實踐課的實現方式來看，多數高校的實踐課依賴于在實驗室上機的形式，對基礎設施提出較高要求，部分高校難以達到，學生上機也基本上是進行流程化操作，完成相應任務節點，實踐能力難以提升。加上實踐課未能與時俱進，如今跨境電商快速發展，出現了大量人才缺口，而高校在跨境電商等前沿領域投入不足，培養方向較為單一，不利于培養學生的綜合素養。

三、國際貿易專業引入博弈教學法的可行性及必要性

國際貿易是不同國家或地區之間進行的商品或服務的交換活動，為完成交易，進口方和出口方就商品數量、價格、支付方式、運輸方式、保險條款等合同內容進行數輪博弈，雙方達成一致后訂立書面合同并履行，這為博弈教學法的實施提供了基礎條件。且本著提高學生實踐能力和綜合素養的原則，有必要引入博弈教學法。

(一)貫徹以學生為中心的教學理念，通過課堂博弈提高教學效果

博弈教學法的核心理念是以學生為中心，充分發揮學生的主觀能動性，這是相較于傳統教學法的最典型特征。國際貿易業務的完成往往需要進出口雙方經過數輪博弈后達成，課堂上也可以借此將學生分為進出口雙方進行方陣博弈，一方面可以激起學生的好勝心，學生為了實現博弈目標會積極思考應對策略，學習的興趣和熱情被激發，更主動參與課堂，對課堂的專注度也會大幅提高；另一方面學生將知識應用到博弈時，對相關知識的理解會更深刻，也可能形成自己的獨到見解。學生在博弈目標的驅動下積極學習，不僅能提高教學效果，還能幫助學生養成勤于思考的習慣。

(二)解決理論與實踐脫節的痛點，培養應用型和實戰型人才

博弈教學法要求學生利用國際貿易慣例及相關實務知識進行方陣博弈。學生不僅要掌握專業知識，更要學會將其用于博弈，借助各種博弈策略為己方爭取最大利益，教師引導學生在這個過程中敢想、敢說、敢做，學生完成詢盤、發盤、還盤、接受及簽訂合同的全過程，課堂目標從單一的傳授知識轉變為理論與實踐并重，課程性質從純粹的理論課向綜合實踐課轉變，可以彌補現有課程體系中實踐環節的不足。學生在博弈的同時適應外貿業務，強化分析和解決問題的能力，逐步成長為擅于處理外貿業務的應用型和實戰型人才。

(三)打破傳統教學方法的局限，將課堂師生互動貫穿到教學全過程

博弈離不開全體師生的共同參與，學生之間、學生與教師之間的良性互動貫穿教學全過程，課堂氛圍活躍。相較于以往鴉雀無聲的課堂，博弈教學法可以讓課堂真正“活”起來，學生站在不同立場上頻繁進行思想碰撞，課堂效率提升，也能增進師生的雙向了解，學生及時反饋學習問題，教師也能捕捉學生的不足，博弈后的總結評價環節也由學生和教師共同完成，在梳理知識應用及博弈策略的基礎上，有針對性地補充、歸納和總結。如此，教學環節緊密相連，教師實時評價學生的掌握程度，學生及時查漏補缺。

四、博弈教學法的設計思路

為發揮博弈教學法的教學效果，提高學生的實踐能力，將該方法引入教學活動時，有必要探索新的教學設計思路。現以“國際貿易實務”教學為例，闡述博弈教學法的方案設計。

博弈教學法設計思路圖

1.學生角色劃分——交易中的買賣雙方

將學生分為兩大對立方陣，作為交易中的買方和賣方，再根據人數進一步分組，每組人數4-6 人，使每個學生都有機會在博弈中展現自己，各組均設立1 名組長，并完成擬定公司名稱，選定交易產品，確定各成員的職務及職責等事項。

2.學生在相應教學環節展開博弈

鑒于外貿實務中就價格、支付條件及索賠條款博弈的時間和頻次通常較多，可選定價格條款、支付條款及索賠條款由買賣雙方博弈后達成。教師講授實務知識后，學生在教師給定的條件下進行博弈，各方都爭取利益最大化，最終實現博弈目標，雙方簽訂合同。

以價格博弈為例，價格條款包括貨物的單價和總值，單價包括貨幣名稱、單位價格、計量單位和貿易術語四個要素，學生圍繞單價展開四輪博弈。第一輪博弈中，雙方介紹公司、產品、小組成員等基本信息后，買方向賣方詢盤，賣方發盤報FOB 價格，買方還盤要求以CIF 條件成交，雙方說明各自報價理由。教師總結第一輪博弈中雙方的爭議焦點，即貨物單價中的貿易術語，提示雙方考慮不同貿易術語下的雙方義務、費用承擔、風險轉移點等事項，并利用運費、保險費進行不同貿易術語下的價格換算，本輪博弈目標是共同確定采用的貿易術語。教師認真觀察學生對知識點的掌握程度。第二輪博弈中，雙方基于市場調研報告、競爭對手狀況、交易數量等評估議價空間，本輪爭議焦點是單位價格，雙方做出一定程度的讓步，博弈目標是達成一致的單位價格。本輪中教師認真觀察學生的反應能力。第三輪博弈圍繞貨幣幣種的選擇展開，由于外幣是常數，本幣是變量，學生可以在買入價和賣出價之間博弈并達成共識。第四輪博弈圍繞傭金的計算展開，國際貿易實際業務中通常會涉及第三方，進而會涉及傭金支付問題，雙方計算含傭價與凈價，本輪博弈目標是最終達成一致的價格條款，教師認真觀察學生的博弈策略及應變能力。

3.課堂博弈結論及評價

教師制定博弈過程評價表，對博弈結論及學生過程表現予以量化評價。首先確認買賣雙方的博弈結果，即合同條款的訂立情況，再由每組選派代表評價雙方的博弈過程，并推選出一名本組表現最佳的同學。教師綜合考慮知識運用情況、博弈策略、應變能力、學生自我評價等方面綜合評分，構成學生博弈環節的成績。

五、博弈教學法的實踐應用與啟發

我校于2021 年在“國際貿易實務”課程中試行博弈教學法，取得初步效果，對博弈教學法的進一步推廣具有重大意義。

(一)博弈教學法的實踐應用

在教學實踐中，博弈教學法的實施表現為三個階段。第一階段由教師主導，旨在幫助學生適應博弈教學法。起初學生難以適應，存在準備資料時不知所措、博弈時發言少等問題，本階段教師引導學生將國際貿易慣例等專業知識應用于博弈，引導學生探討博弈策略。第二階段是學生為主、教師為輔，旨在幫助學生掌握實務知識、提高實踐技能。學生已基本適應博弈，在博弈中有理有據，教師只在學生出現僵局時引導博弈有條不紊地進行。但這階段出現了學生利用知識點不足的問題，將博弈重點集中于價格數額上，未能充分利用國際貿易慣例及實務知識，對價格條款中涉及的貿易術語、傭金等問題探討不充分，反映出學生對各種貿易術語、支付方式等實務知識的靈活運用有所欠缺。第三階段學生知識應用水平提高，能較為嫻熟地就貿易術語、支付方式的選擇等內容展開博弈，教師從指導者轉變為觀察者和總結者，記錄學生在每輪博弈中的表現，留意學生出現的知識點空白和錯誤，總結相關知識。

(二)博弈教學法應用中存在的挑戰及解決策略

1.對教師的綜合能力提出較高要求

博弈教學法對教師的教學水平和實踐能力都提出了較高要求，從博弈方案設計、實施到最后的總結評價都會花費更多時間和精力。因而，主講教師既要對國際貿易的專業知識有深刻見解，還要具備一定的實踐經驗和能力。但很多高校主講相關課程的教師缺乏實踐經驗，特別是年輕教師，教學經驗和實踐經驗都有所欠缺，加上課時量和科研的雙重壓力，難以設計行之有效的博弈方案并把控博弈全局。

為打造出外貿理論功底深厚，兼具實踐技能的教師團隊，學校可以送教師出去學習或引入專家進學校。一是加強對教師的綜合技能培訓，為教師提供到企業參觀學習或參與業務的機會，讓教師了解前沿業務，將外貿業務操作融入教學中，使學生了解實際業務的工作流程，以實現學校課程與企業外貿業務對接；二是聯合外貿企業，邀請外貿業務經驗豐富的專家到學校以座談會等形式與教師深入交談。此外，學校可以靈活實施教師考評機制，對教師的考評實行科研與教學雙軌制，鼓勵教師專注教學研究。

2.學生難以適應教學風格的轉換

學生長期習慣于傳統教學法下的學習模式，短時間難以適應從課堂聽眾到博弈者的角色轉變，難以變被動學習為主動學習。多數學生前期參與博弈的熱情不高，在團隊中“搭便車”，博弈時出現發言少、博弈環節少甚至逐漸形成統一說辭的現象，后期也表現出對知識點的應用不夠熟練。

為解決這一問題，設計博弈方案時要充分考慮學生的學習情況和接受能力，實施時根據學生表現靈活調整。在博弈初期，可以發掘表現優異的學生作為典范，教師重點引導學生深入思考專業知識，并將其用于博弈，鼓勵學生大膽自信地發表觀點，總結博弈中的亮點和不足，供其他學生參考；后期學生逐漸適應后，教師要多聽多看少說，聽學生的博弈觀點，看學生的表現，盡量在學生博弈結束后發言，從專業知識的掌握和應用情況以及博弈策略這兩個方面綜合評價，再由學生共同選定博弈中的表現最佳者，為學生營造出一種競爭氛圍，鼓勵學生大膽發言。

(三)博弈教學法的應用結論

課堂博弈教學法對教學效果的改善主要體現在三個方面。其一，學生到課率更高，在任務壓力下學生到課率提高到95%以上，課堂活躍度也明顯提高，師生之間的良性互動貫穿教學全過程，學生可以充分表達觀點，教師根據學生的真實情況及時查漏補缺。其二，考核結果較往屆有所改善，對于外貿業務流程、合同的價格條款、支付條款和索賠條款等重要實操內容，學生在博弈過程中對相關知識點的理解加深，在考題上或淺或深地表達了自己的見解，考卷上不再呈現千篇一律的答案。其三，學生參與外貿類實踐比賽的熱情高漲，無論是全國大學生電子商務”三創賽”（創新、創意、創業），還是外貿從業技能大賽，學生都踴躍報名，不少學生直接與課堂博弈成員組建團隊參賽，認真完成選題、策劃書設計及匯報，學生的潛能和熱情被激發，外貿實踐技能得到提升。

(四)博弈教學法應用場景展望

博弈教學法應用范圍廣泛，并不局限于“國際貿易實務”課程，同樣適用于國際服務貿易、跨境電商等存在交易雙方磋商和談判的課程，亦適用于市場營銷、電子商務、物流管理等專業的交易相關課程。博弈教學法可以與案例教學法、翻轉課堂法等其他教學方法結合使用，使教學方法多元化。學生分析案例時通常會持有不同觀點，也均有相應的依據支撐，實質上不同觀點之間的對抗也是一場博弈，翻轉課堂這種先學后教的模式中亦可融入博弈教學法，學生之間相互提問并質疑，在博弈中強化對專業知識的理解。總之，博弈教學法應用場景寬泛，能較大程度發揮學生的積極性，提高學生的實踐技能和綜合素養，助力學生盡快適應貿易崗位就業。