卓越采購組的4個關鍵維度

宮迅偉

我們在工作中經常會遇到這樣的問題：卓越采購組織究竟是什么，如何來設計考核指標，這是大家非常關注的兩個問題。

我在《對話CPO》訪談中邀請了上海家化聯合股份有限公司（以下簡稱“上海家化”）的高級采購總監陳鋼，一起就“卓越采購組織的4個關鍵維度”進行探討。

陳鋼擁有豐富的工作經歷，在職業發展的30年中，服務過10家公司，涉及工業企業、咨詢公司、消費行業等，所從事的都是采購相關的工作。

第一個維度：戰略一致性

采購組織與公司戰略要形成一致，并為公司戰略提供支持。

陳鋼表示，各個公司的戰略在不同階段有所不同，行業之間也有差異，采購組織如何為公司創造競爭優勢，是值得思考的問題。

陳鋼提到，采購組織一定要與公司戰略保持一致。采購不僅要了解公司戰略，還要從戰略一致性的角度幫助公司在市場競爭中取得成功。

如果一個公司缺少支撐其戰略實施的采購供應管理戰略，即公司戰略與采購戰略不一致，很可能會導致“公司向東走，采購向西走”。

采購與公司戰略不一致，也很難獲得領導的支持。

第二個維度：品類管理與執行

陳鋼認為，很多公司在品類戰略管理和執行方面做得并不是很好。他們要么沒有戰略，要么戰略無法落地。在具體執行時，不清楚根本原則與方法，很容易產生疑惑。

第三個維度：結構和系統

要做好采購工作，需要用系統、數據、流程、工具來管理采購部門的資源。這些方面的能力體現了采購工作的成熟度。

實際上，工具很好找。比如，對內分析，可以用花費分析（Spending Analysis）工具;宏觀環境分析，可以用PEST [政治（Politics）、經濟（Economy）、社會（Soc i e t y）、技術（Technology）]分析工具。當然，我們可能更熟悉SWOT [優勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機會（Opportunities）和威脅（Threats）] 分析工具。

陳鋼分享了一個經驗。剛開始做事時，第一步，要從簡單的、容易看得見成果的地方入手，做一定的統計分析后，大家就會發現一些改進的空間，興趣自然就來了。

第二步，在這個過程當中，發現內部某個人擅長做戰略采購。

第三步，把結果呈現出來，讓大家覺得做這件事是有成效的、有結果的，激發大家持續地、深度地做下去。

第四個維度：能力與文化

在工作中，采購的思維方式、行動方式、溝通方式，特別是學習能力，都非常重要。

公司老板最關心的就是能力與文化，因為這是最難改變的。“如果能力和文化能達成一個很好的狀態，我相信企業的大部分問題都可以迎刃而解，而這卻是最難改革的一點。”陳鋼說。

了解競爭對手與市場行業

陳鋼以上海家化為例。上海家化是國內第一家做日化的上市公司，競爭對手是寶潔、聯合利華、歐萊雅等跨國公司。現在國內很多民營企業通過上市或資本引入的方式快速發展，構成了民營企業的一大特點——快。

一邊是強大的競爭對手，一邊是迅速發展的民營企業，在“強”和“快”中找到生存的機會，實屬不易。

陳鋼表示，其實競爭對手之間都有共同供應商，通過共同供應商了解競爭對手，是一個非常不錯的渠道，可以直接了解到競爭對手的動作。

采購也可以通過網絡渠道分析競爭對手，看他們在做什么、推出了什么新產品、有什么戰略等。

采購要對市場的最新變化保持敏感。如果采購用心獲得情報和信息，那么一定會比研發更早發現商機，如果能把這些情報和信息引入公司，就會創造巨大價值。

采購還要了解行業的發展趨勢。渠道在變化，原本傳統渠道占有很大優勢，但現在新興電商渠道的占比越來越大，這意味著渠道和產品都要發生根本性改變，不僅要速度快，還要有吸引力，才能快速推出一個爆品。

為公司帶來更多創新

陳鋼表示，供應商是一個重要的創新源泉。如果采購每次都要等人做完工作后再介入，基本上就得不到創新的機會。

很多時候，產品開發和銷售都是看到競爭對手做了什么以后再跟進，而如果采購能在他們之前看到創新機會，就形成了與其他部門最大的差異。

眾所周知，以前汽車行業的創新基本上都發生在一些大型外企，但外企向全球化發展，導致在做事風格上反應比較慢。民營企業則不同，它們有更多產品維度，能更迅速地將創新技術、創新產品應用到不同領域。

很多民營企業具備強大的技術能力，又懂得運營，如果采購能將這些能力很好地傳達給供應商，相信這些創新技術、創新產品能幫助公司更好地擴大市場競爭力和影響力。

通常，大公司需要在成本上有競爭優勢，因此采購每年都會有降本目標。同時，大公司還要反應快、有創新，因此采購不僅要從交貨、質量和成本3個維度考慮工作，更需要有創新精神，與創新型供應商合作。

采購要主動去市場找機會，對外部的供應市場保有敏感度，把一些優秀的資源引進公司，利用供應商創新。

舉個例子，上海家化的采購需要關注電商如何幫助公司在競爭中取勝，如果原材料沒有競爭優勢，那么設備就變成了關鍵因素，采購需要敏銳地去關注設備。

第一，“要想讓別人尊重，采購要創造價值。”如果采購與公司的戰略一致，公司最高層面能給予支持，相信其他部門也會給予尊重。

采購不要害怕向最高領導匯報，如果不做這件事，采購被質疑的概率更大。因此，采購要從上而下獲得高層的支持，為公司創造價值。

第二，展示方法的邏輯性。采購要用專業的方法做事，讓人感到自己做的事是對公司有利的，大家應該配合。

第三，采購戰略不只是給采購部門看的，也是與其他部門交流的工具。當你陳述的內容有方法、結構化、專業性強，別人會更容易接納你的見解。

第四，求同存異。部門之間肯定會有一些績效沖突，因此，大家都愿意做的事情可以先做，有沖突的事情可以后面再做，但不是不做。

陳鋼強調，如果真的有沖突，該抗爭的時候還是要抗爭，但最后要將結果呈現出來。采購要懂得團結大部分，斗爭小部分，團結一切可以團結的力量。

陳鋼特別強調，如果能力與文化能達成一個很好的狀態，企業的多數問題都可以迎刃而解，但這是最難改革的一點。

對此，陳鋼總結了采購需要具備的十大綜合能力：尋源、財務、法規、談判、成本管理、運營管理、合同管理、品類管理、戰略和跨部門項目管理。

陳鋼說，采購是一個需要具備綜合能力的職業。采購買一樣東西，就必須懂一個領域，這也是采購工作有趣的地方。采購工作提供了一個機會，倒逼采購人去嘗試接觸不同的領域，學習多種多樣的知識。當然，能力和職責要有一定的分工。采購行業發展太快，不學習就會落后，需要在學習環境中成長。

卓越采購組織的4個維度，包括戰略一致性、品類管理和執行、結構和系統、能力與文化。

我經常講，“攜天子以令諸侯”，采購的工作成績要被高層領導看到，想法要被高層領導知曉，如果被高層領導理解了，就會得到支持。

這也佐證了我提出的“3個化”：知識結構化、個人品牌化和能力顯性化。

關于10個綜合能力，實際上，除了跨部門協作，我提出的“專業采購4大核心能力”涵蓋了其中9個方面。

關于學習，我也很贊同。中采商學有一句標語——持續深度學習，成為最強大腦（Keep Deepto be Top）。

在數字化時代、“烏卡”時代，世界充滿著不確定性，但無論怎么變化，不學習肯定就會落后，希望大家都能保持一個不斷學習進步的心態。