新時期建筑企業市場開發與經營工作策略

廖繼奎

（中交第一航務工程局有限公司）

在當今時代，我國建筑事業持續快速發展，已經進入行業轉型期，如果想要順應時代的發展步伐，就必須做好經營管理與市場開發工作，只有上述工作的開展情況與時代需要相契合，才能確保企業在發展過程中生存下來。因此，現如今建筑企業對于市場開發以及經營方面的要求越來越嚴格，標準越來越高。努力研究優化方案，致力于提升自身市場開發與經營水平是現階段建筑企業工作的重中之重。

一、建筑企業市場開發概述

（一）建筑企業市場開發的重要意義

建筑企業的核心工作是市場開發，建筑企業要對市場開發給予足夠的重視。從總體角度分析，建筑企業發展的特征主要表現為：第一，建筑企業在比較熟悉的領域實現了快速發展，需要對外地區域進行積極的拓展。在建筑企業飛速發展的同時，企業要不斷增加新的項目。第二，每個區域都要設置專門的負責人，對整個區域的項目實施監管，全面掌控項目各項內容，促使整個項目實現良性發展。負責人也能對當地項目進行深入的了解，解決項目發展過程中遇到的各類問題，為業務工作的開展奠定良好的基礎。第三，建筑企業要做好市場調研工作，實現對市場的不斷拓展，最大程度地滿足不斷變化的社會需求。

（二）建筑企業經營與市場開發

建筑企業的成本投入與企業管理質量之間存在著緊密的聯系，假如建筑企業的管理素質較差，建筑企業的核心競爭力也會比較弱。建筑企業要想在激烈的市場競爭中站穩腳跟，就要制定科學的經營目標。市場化是建筑企業發展的主要方向，建筑企業在市場化的影響下，其核心影響力發生了明顯的改變。建筑企業在經營過程中，通過開展市場化管理工作，使企業經營風險降到最低。建筑企業在降低經營風險時，使用的主要策略為優化資源配置、高效整合市場資源。建筑企業要注重工作人員綜合素質的提升，不斷提高企業的綜合管理水平，以人為本，從而使整個工程的建設質量明顯提高。企業服務意識至關重要，在項目竣工驗收以后，一旦出現問題，要立即采取措施處理，維護企業形象。

二、建筑企業市場開發與經營現狀

建筑市場為我國經濟發展貢獻了很大的力量，國家的發展與建筑市場的發展息息相關。政府也針對幫扶建筑企業發展這一問題出臺了一些政策，目的是幫助其更好地發展。但在現階段的國內建筑市場仍存在許多問題，由于建筑市場競爭壓力大，導致許多小型建筑企業舉步維艱。另外，隨著時代的進步與社會的發展，建筑企業以往的經營工作已經落后，與時代需要不相匹配。

現如今，我國建筑企業在經營與開發方面仍存在許多問題，首先，一些建筑企業沒有將經營目標和企業自身經營與市場開發工作相結合，沒有考慮到企業的發展狀況，目標和計劃脫節，許多建筑企業選擇在一線城市或者發達城市開展業務。但這些城市市場競爭異常激烈，業務開展情況并不樂觀。除此之外，在企業經管方面缺乏高精尖人才，且一些企業的經管體系不健全也是導致企業經營狀態不佳的因素之一。另外，一些企業的經營開發流程并不科學，其內部不具備完善的制度，這不僅影響了企業的市場開發與日常經營，還降低了員工的工作積極性，還有可能弱化和客戶之間的親密度，導致客戶流失。最后，許多企業并沒有對所有工作作出合理的安排，導致市場開發、推廣、項目管理等工作失衡，從而影響企業發展。

三、建筑企業市場開發工作戰略

（一）完善企業市場經營開發體系

企業的市場經營開發體系是影響其市場開發工作的直接因素，因此，完善該體系并建立專業的經營隊伍是現階段建筑企業的首要任務。首先，建筑企業必須加強對市場區域化經營的重視，選擇區域并在每個區域指派專業經營團隊，切實做好區域市場開發工作。其次，企業應當持續完善產品結構，制定新產品開發計劃，做好產品開發預算等工作，使企業在激烈的市場競爭中占據絕對的優勢。最后，企業區域負責人需要有掌握信息的能力，包括聯營分包信息、資源信息、政府政策信息等，完善市場經營管理體系，使區域間的信息實現共享，加快信息交流速度，以提升企業運行效率。

（二）加強人才隊伍建設

在建筑企業經營管理中積極發揮人才的作用，使今后的工作能夠取得最佳的效果，特別是在管理工作中存在很多問題時，更要組建高素質的人才隊伍，使企業的管理工作真正落到實處。第一，組織企業管理人員參加技能培訓學習，培訓考核合格的管理人員繼續在崗工作，考核不合格的人員繼續學習，直到考核合格后方可上崗工作。第二，創建企業人才庫，以現有的人力資源隊伍為基礎，優化升級工作方式方法。首先，整合現有的人力資源信息，對從業人員的工作能力、興趣愛好和教育程度進行摸底，積極開展專項培訓活動，提升經驗豐富員工的專業技術能力，不斷提高他們的工作水平，使其能夠更好地勝任管理工作。其次，做好外部人才儲備工作。如今，建筑工程市場的投標形式非常復雜，企業要積極開展外部人才儲備工作，培養具有較高專業技術水平的投標人。與高校合作，在高校創建人才培養基地，借助高校的優質資源，不斷向企業輸送高素質的人才，使企業的管理工作在激烈的市場競爭中占據絕對的優勢。

（三）規范企業市場開發流程

規范的市場開發流程是企業能夠健康發展的重要因素，規范的市場開發流程可以提升工作效率，節約工作成本，有助于企業收獲更大的利益。首先，建筑企業要積極開展市場信息調研工作，對收集到的信息進行分析，必須安排綜合素質高、專業能力強的員工開展此項工作，最終判斷出收集到的信息是否具有可行性。其次，企業要做好市場項目分析工作，根據自身發展情況，分析該項目與企業的發展要求是否契合、能為企業帶來多少利益、需要企業投入多少資源，在綜合評定后得出項目是否可行的結論。最后，企業要持續拓寬自身業務渠道，接觸更多業務，為企業發展提供更多機會。

（四）加強對客戶關系的開發和維護

建筑企業在開發市場的過程中，客戶的反響占據著非常重要的地位。建筑企業市場開拓水平的核心載體就是客戶，建筑企業要想實現良性開發，就要采取積極的措施來維護客戶關系。第一，建筑企業要做好客戶群體的分類工作，為今后工作的開展做好充分的準備工作，與客戶建立良好的溝通關系。第二，建筑企業在開拓市場時，與客戶間保持良好的溝通狀態，清楚地掌握客戶的真實想法。第三，建筑企業的建設項目在竣工驗收時，積極開展跟蹤調查工作，了解客戶對項目的真實想法，為客戶提供優質的服務，使企業的信譽和形象深入人心。

四、建筑企業的經營策略

（一）加強政府部門間的溝通

建筑企業要與政府部門之間建立良性的溝通關系，讓企業形象變得更加高大，推動建筑企業實現長遠發展。建筑企業要從以下幾個方面開展工作：第一，建筑企業不斷提升自身綜合實力，使企業的品牌效應發生明顯的改變，做好企業文化宣傳工作，優化升級企業的經營發展策略。第二，積極與政府部門溝通，與政府部門建立良好的關系，為項目的按時完工做好充分的準備工作。

（二）構建科學的經營機制

要想使建筑企業的管理工作取得良好的效果，就要制定完善的管理制度。建筑企業要做好企業經營管理觀念的更新，優化升級企業管理模式，加快企業發展步伐。建筑企業承擔著市場發展與經營的職責，隨著國家管理政策的改變而進行相應的改變。此外，作為管理層的領導，在工作中需要發揮領導者的作用，根據實際情況調整經營計劃，合理配置企業內部資源。在建筑企業的管理機制中，建筑企業的子公司是非常重要的，子公司的各項業務是對企業業務的拓展和延伸。建筑企業要積極創建生產與經營相結合的發展形式，以市場為核心，積極開展投資管理工作，提升企業綜合管理水平，由此可以看出構建科學管理機制的重要性。

（三）強化市場發展營銷戰略部署

建筑企業做好市場發展營銷策略開發工作可以為企業贏取更多的發展機會，企業有機會接觸更多更好的經營項目。為此，企業應當檢查好項目細節，確定項目實施方案，注意維護企業形象與信譽。與此同時，應當根據實際情況調整方案，結合不同項目的不同需要和建設情況，選擇不同的營銷策略，有關具體市場開發營銷策略的內容將從以下幾個方面進行論述。

1.產品營銷策略

建筑企業市場營銷的重點為產品營銷。首先，企業應當根據自身發展戰略做好產品的研究分析工作，做好新產品的開發和試用工作，按照產品特點，制定具有針對性的營銷方案。其次，企業要做好對企業產品的分析工作，完善企業產品結構，結合市場發展情況，制定效益更高的營銷策略，有選擇性地放棄或暫緩一些效益較低營銷策略的實行。最后，企業要做好產品構想趨向的研究工作，開發新產品時，要注意觀察市場，研發出更具市場針對性的新產品，保證產品經濟效益（市場部工作流程見圖1）。

圖1 市場部工作流程

2.渠道營銷策略

企業一般通過工程發包方承接項目，所以，企業在營銷階段必須做到以下幾點：首先，盡可能從發包方直接承接工程任務，以降低企業承接工程的成本，避免后續施工或對接時與中介方的接觸。其次，做到流動經營建筑工程，因工程場地較為分散，導致企業在轉場方面多了許多不必要的資金支出，使得企業的經濟效益大打折扣。最后，企業要做好與相關營銷單位的連接工作，可以借助其他營銷機構的力量，拓寬企業自身項目接觸渠道，有助于企業擴大經營市場，節約企業資源，實現多向選擇，獲取更高的效益。

3.公關營銷策略

建筑企業的公關工作從根本上來講是各個部門之間的有效溝通，通過公關溝通，使得客戶對企業產生深刻的印象，最終實現任務的承接。因此，建筑企業的公關營銷策略應當包括以下幾點：首先，公關策略中要有針對性很強的公關內容，在正式公關開始前，企業要對客戶的信息做到全面了解，適當調整公關策略與內容，增強公關的有效性。其次，公關策略應當與實際的施工情況相結合，依照設計內容、招投標計劃等完善公關策略，并選擇適合的公關模式。最后，企業必須利用自身關系，確保公關流程順利實施，在整個公關過程當中，企業必須始終秉持嚴謹認真的態度，盡職盡責，以誠信服務打動客戶、留住客戶。

4.投標營銷策略

投標時建筑企業競爭項目和發展機會的主要方式是企業獲得項目承辦權的重要途徑，因此，在項目投標方面，企業必須制定合理的營銷策略，切實做好投標管理工作，使企業的核心競爭力發生根本性的改變。針對項目做好設計工作，盡可能在保證質量的前提下節約成本，縮短工期，提升競標成功的概率。另外，要做好標書編纂工作，明確重點，言簡意賅。

五、結語

綜上所述，建筑企業的發展和生存必須要與新時代背景下的市場經濟發展步伐相適應。為此，建筑企業應當采取措施，提升自身市場開發與經營工作水平，不斷完善自身市場經營開發體系，健全企業經營人才隊伍，規范市場開發流程，做好與客戶關系的維護與利用，快速提升企業自身的市場開發水平。與此同時，企業還必須利用政府幫扶政策，做好與政府及有關部門的信息對接，制定具有針對性的市場開發與經營戰略，以此增加企業利潤，幫助企業可持續發展。