可移動式床上桌在無錫地區(qū)高校的營銷策略分析

□時英婷 徐子州

一、可移動式床上桌無錫地區(qū)高校營銷策略運用現(xiàn)狀

(一)產(chǎn)品策略運用方面。隨著當今社會節(jié)奏的不斷加快，人們生活水平的不斷提高，需求也隨之提高。如今大學生對于寢室舒適度的需求正在上升。尤其對于住校的大學生們來說，寢室空間不足是個令人困擾的問題。基于這一現(xiàn)狀,消費者需求度高,市場前景可觀,發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｒ虼私?jīng)濟實用，小巧方便的床上桌便應運而生。

1.產(chǎn)品定位。床上桌的消費者群體定位在大學生群體。空間狹小,可用空間不足是目前大學生們所普遍面對的問題。因此,床上桌主要的應用場所在大學宿舍中。搜索淘寶床上桌,出現(xiàn)的產(chǎn)品名稱都帶有宿舍、大學生、床上神器等關鍵詞。這一點可以極大程度方便消費者瀏覽到床上桌。激發(fā)消費者購買欲。

2.產(chǎn)品設計。可移動式床上桌產(chǎn)品在市面上的床上桌基礎上進行了改進，以獨特的物理滾軸原理，將桌子可隨時隨地進行收納折疊，節(jié)省了床上的空間。整個產(chǎn)品由一塊木板與兩個固定架組成，方便攜帶。有需要的話，可以直接拆卸攜帶。整個產(chǎn)品由一塊木板與兩個固定架組成，使用金屬桿子的構(gòu)造是中空的，并且該金屬桿為一個半包結(jié)構(gòu)，里面存有固定的滑輪軌跡，與抽屜抽拉原理類似。在兩根金屬桿上，各存在一個金屬支架，是為了與木板下凹糟固定，用來支撐木板搭成一個簡易床上桌,并且木板的側(cè)面底部分別會安裝一個像輪滑鞋PU腳輪材質(zhì)的輪子，輪子直徑約為45mm,能夠與側(cè)面金屬桿子相匹配。要能夠使木板桌能夠固定在桿子上，形成一個“床頭柜”。

3.產(chǎn)品組合。床上桌大體分為兩類。第一類是直立式床上桌,第二類是可折疊式床上桌。大體一致的情況下,相同床上桌有著不同的空間組合。例如,淘寶店鋪中某一床上桌購買分類:A類床上桌帶有下拉抽屜。B類床上桌帶有置物架。C類帶有鍵盤板。D類帶有抽屜和置物架。不同的產(chǎn)品類型組合,方便滿足消費者不同需求。

4.產(chǎn)品服務。服務，即為伴隨著主要銷售產(chǎn)品供應給消費者的一種附加性的具體活動。這種活動的具體目的可以描述為產(chǎn)品在銷售過程中，消費者能夠感受到更多的效益。

因此床上桌的售后服務,對于提升客戶滿意度十分重要。床上桌由于運輸問題,為方便大多需要消費者自行安裝。所以會為消費者制作專門視頻,方便他們的安裝。且會配有專門的安裝步驟手冊。有問題可以聯(lián)系客服尋求幫助。

(二)渠道策略運用方面。目前市面上的床上桌大部分都采用線上售賣,比如在各大APP,像京東、天貓、淘寶、拼多多等都有售賣。據(jù)了解,消費者也通常從網(wǎng)上選購床上桌。商家大部分采用間接渠道,從1688APP上進貨,最后到淘寶進行售賣。但也有部分商家是制造商,采用直接渠道。并且他們可以提供定制類型服務。

(三)價格策略運用方面。床上桌市場仍處于發(fā)展過程中,所以床上桌的定價目標是以滿足市場需要和實現(xiàn)盈利為基礎的。主要有以下三種定價方法:成本導向定價法、競爭導向定價法、需求導向定價法。

市面上的床上桌成本大多在20～40元之間。床上桌的銷售價一般在50～130元之間。市面上床上桌大體分為直立型和可折疊式兩種。直立型由于競爭者眾多,采用競爭導向定價法,因此價格起伏不定。可折疊式相較于直立式成本更高,因此這類床上桌商家多采用成本導向定價法。價格穩(wěn)定,起伏不大。兩類產(chǎn)品的定價都比較合理,因此各個店鋪床上桌的銷售情況也十分不錯。

(四)促銷策略運用方面。促銷策略包括人員推銷、廣告、公共關系和營銷推廣等。由于床上桌商家主要是在線上銷售。因此采用了廣告以及營銷推廣,運用媒體進行營銷。在床上桌的銷售中,線上商家會在節(jié)假日進行活動折扣。比如電商的“6.18”活動,“五一大促”等。平臺會根據(jù)不同購物總價給予滿減。同時床上桌的商家們會在各自的店鋪推出優(yōu)惠券,或是贈送小禮物的方法進行產(chǎn)品促銷,激發(fā)消費者的購買欲望進行消費。

二、可移動式床上桌營銷策略運用存在的問題

(一)產(chǎn)品策略存在的問題。

1.產(chǎn)品定位不精確。床上桌產(chǎn)品的目標客戶是大學生,但是有床上桌需求的消費者不只是大學生。還有一些公寓的住客以及年輕的上班族,公司的員工宿舍也是有上下鋪的形式,消費者的定位可以適當拓展。

2.產(chǎn)品服務不到位。床上桌的售后服務存在缺陷。有時安裝的視頻以及安裝程序冊無法使消費者完全弄懂安裝流程，安裝十分費力。

3.產(chǎn)品安裝不便。在安裝過程中,不同的人會有自己的問題,這需要人工客服進行解答。但是人工客服存在回復速度慢,效率低下的問題。

4.產(chǎn)品運輸損壞。可移動式床上桌運輸過程中,存在磕碰現(xiàn)象,造成損壞。對消費者的購物體驗造成嚴重影響。

(二)渠道策略存在的問題。

1.銷售渠道單一。過于依賴線上銷售,線下的門店銷售極少。

2.知名度低。可移動式床上桌是一個新品,而市場已被已有的床上桌占據(jù)。要想獲得一定市場,站穩(wěn)腳跟,十分不易。

(三)價格策略存在的問題。

1.定價無法凸現(xiàn)自身特色。市面上的同類型床上桌價格相差不大,無法拉開差距,凸現(xiàn)自身特色。

2.定價不夠精準。可移動式床上桌是不同于前兩類的創(chuàng)新床上桌,價格定位可能不夠精準。

(四)促銷策略存在的問題。

1.宣傳不到位。可移動式床上桌作為一種新型床上桌知名度低,但是當前床上桌促銷策略范圍有限。影響不足,無法將可移動式床上桌產(chǎn)品宣傳到位,擴大知名度。

2.促銷方式單一。床上桌促銷方式單一,無法凸現(xiàn)可移動式床上桌的優(yōu)勢。

三、可移動式床上桌營銷策略優(yōu)化措施

(一)產(chǎn)品策略的優(yōu)化措施。

1.擴大產(chǎn)品定位。對于住宿時間長的學生而言,宿舍就是第二個家。因此,宿舍的舒適度至關重要。在進行線上銷售時,可以將關鍵詞拓展到住宿,高中生等,擴展關鍵詞范圍。產(chǎn)品定位拓展到高校住宿的初高中生。可移動式床上桌相較于市面上的大多是床上桌來說更為輕便,不僅方便攜帶,而且適用性也更強。年輕上班族人群大多居住的房屋不會很大,這類節(jié)省空間的可移動式床上桌剛好可以滿足他們的需求。因此,產(chǎn)品的第二大目標客戶可以定位于青年上班族。

2.完善售后服務。相較于市面上的床上桌,可移動式床上桌安裝較為簡便。在安裝視頻中,依據(jù)不同組合的可移動式床上桌,商家可以對應不同安裝視頻配合解說。對于可移動式床上桌的安裝,商家可以安排專門的客服進行講解,耐心答疑。對每一位客服都進行安裝培訓,以便更好地服務顧客。

3.改進商品運輸包裝。針對運輸損壞問題,可以為可移動式床上桌定制適合的包裝以及防碰撞磕損裝備。為每一位顧客的可移動式床上桌保駕護航。

4.與知名品牌聯(lián)名。與某一類的品牌進行聯(lián)名,比如可以與迪士尼合作推出聯(lián)名床上桌,適用于13歲以下的青少年。與故宮合作推出主打國風的床上桌,增加國風元素,緊跟時尚潮流，借助聯(lián)名產(chǎn)品提高產(chǎn)品知名度。

(二)渠道策略的優(yōu)化措施。針對銷售渠道單一的問題,可移動式床上桌可以進行線下商鋪的試運營。與一些大牌家具企業(yè)進行合作,將可移動式床上桌在各大商鋪進行銷售。銷量適當,可以加大合作力度。等到銷量穩(wěn)定,有一定知名度后可以線下開實體店試運營,店鋪選址在人流量多的市中心,增加曝光度。

(三)價格策略的優(yōu)化措施。

1.依據(jù)組合定價。針對價格問題,可以根據(jù)可移動式床上桌其自身特點與材質(zhì)進行定價。價格需要依據(jù)不同的產(chǎn)品組合制定不同價格。消費者可以根據(jù)自身需求來選購不同的產(chǎn)品組合,更能夠提高消費者滿意度。

2.增加優(yōu)惠折扣。可移動式床上桌是一種新類型的床上桌產(chǎn)品,需要立足自身特色,適當發(fā)放優(yōu)惠劵以及相應折扣,吸引消費者,增加競爭力。

(四)促銷策略的優(yōu)化措施。

1.拓展促銷渠道。針對宣傳不到位的問題,可以在各大媒體上投放一些廣告。當代年輕人都是網(wǎng)上沖浪者,活躍于各大社交類APP,比如抖音、快手、QQ、微信等社交類APP。以此獲得一定量的關注度。

2.提升設計亮眼度。在購物類的APP上可以增添亮眼的廣告詞與標題,在凸現(xiàn)自身特色的基礎上,給消費者留下深刻的印象。吸引消費者眼球,引起消費者興趣。

3.與主播合作。將可移動式床上桌產(chǎn)品與各大主播合作,讓主播帶貨,增加產(chǎn)品知名度,提高產(chǎn)品銷量。

4.加大優(yōu)惠力度。可移動式床上桌是新品,可以加大促銷活動的優(yōu)惠力度,先提高銷售量。我們的消費者目前是學生,考慮價格問題,要合理制定優(yōu)惠策略。可以針對可移動式床上桌自身特色進行宣傳,比如可以贈送包包,方便床頭桌的攜帶。

5.加大廣告投入。以大學城周圍的地鐵站為范圍投放廣告并向周邊公交站臺輻射。與各大購物中心積極合作,設置廣告牌,潛移默化地在消費者心中留下印象。