后疫情時(shí)代菲律賓基建經(jīng)營(yíng)策略

□ 郝偉東 馬建華

2020年新冠疫情席卷全球，菲律賓是東南亞地區(qū)受疫情影響較早的國(guó)家之一，政府多次實(shí)行了嚴(yán)格的加強(qiáng)型社區(qū)隔離和宵禁政策以阻斷疫情的傳播，導(dǎo)致國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展嚴(yán)重放緩。2020年新冠疫情在全球蔓延，菲律賓屬于重災(zāi)區(qū)之一，杜特爾特總統(tǒng)宣布國(guó)家進(jìn)入災(zāi)難狀態(tài)，且多次實(shí)行最嚴(yán)格的加強(qiáng)型社區(qū)隔離以延緩疫情的傳播，經(jīng)濟(jì)發(fā)展受疫情影響，嚴(yán)重放緩甚至受到重創(chuàng)。據(jù)菲律賓國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，菲律賓2020年GDP比上一年下滑9.5%，此為菲律賓經(jīng)濟(jì)從1998年來第一次出現(xiàn)萎縮，亦是1946年有記錄以來表現(xiàn)最差的年度。

在后疫情時(shí)代，菲政府的首要任務(wù)是恢復(fù)經(jīng)濟(jì)、解決人口的再就業(yè)問題，已經(jīng)出臺(tái)了刺激經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇法案，疊加原有的“大建特建”國(guó)策，基礎(chǔ)設(shè)施投資與建設(shè)成為了菲律賓在后疫情時(shí)代恢復(fù)經(jīng)濟(jì)的重要手段。在新的時(shí)代背景下，菲律賓基建市場(chǎng)正在發(fā)生變化。國(guó)際承包商如何深化“一帶一路”建設(shè)與菲律賓“大建特建”國(guó)策及經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇法案的對(duì)接成果，如何在菲律賓推動(dòng)海外業(yè)務(wù)繼續(xù)做大做強(qiáng)做優(yōu)，需要對(duì)菲律賓基建行業(yè)的變化進(jìn)行研究和再認(rèn)識(shí)，迅速轉(zhuǎn)變發(fā)展模式，改變發(fā)展路徑并更新戰(zhàn)術(shù)打法。

一、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)成為后疫情時(shí)代刺激經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的重要手段

為恢復(fù)經(jīng)濟(jì)，菲律賓通過總額折合約260億美元的刺激經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇法案，為行業(yè)復(fù)蘇和工人再就業(yè)提供支持，大力推進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。2020年至今，中菲經(jīng)貿(mào)合作成果豐碩，多個(gè)中菲政府合作項(xiàng)目進(jìn)入落地的新階段。近期中菲雙方分別簽署了總金額約4億美元的達(dá)沃至薩馬爾島大橋項(xiàng)目以及約9.4億美元的蘇克鐵路項(xiàng)目的商務(wù)合同，菲律賓“大建特建”國(guó)策與中國(guó)“一帶一路”倡議深度對(duì)接。由此可見，后疫情時(shí)代，基礎(chǔ)設(shè)施投資與建設(shè)成為菲律賓經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的重要手段。

二、基建行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與特點(diǎn)

黨在十九屆五中全會(huì)中提出“構(gòu)建以國(guó)內(nèi)大循環(huán)為主體、國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局”。新發(fā)展格局不是“閉關(guān)鎖國(guó)”的國(guó)內(nèi)循環(huán)，而應(yīng)該是開放的國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)，必須要把“一帶一路”建設(shè)作為全方位對(duì)外開放的重要路徑。因此，無論是基于我國(guó)在新時(shí)期發(fā)展格局對(duì)外開放政策的考量，還是基于與菲律賓“大建特建”的國(guó)策以及經(jīng)濟(jì)刺激復(fù)蘇法案的對(duì)接，對(duì)外承包企業(yè)正在面臨基建行業(yè)的重要發(fā)展機(jī)遇期。在后疫情時(shí)代，菲律賓基建行業(yè)經(jīng)營(yíng)存在以下特點(diǎn)。

（1）供應(yīng)鏈安全的重視程度不斷提高，菲律賓供應(yīng)鏈向著更短、更高程度屬地化方向發(fā)展。

（2）菲律賓受疫情影響嚴(yán)重，政府關(guān)于重大公共衛(wèi)生安全的防控和救治能力較弱，短時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和疫情防控“雙線作戰(zhàn)”的新常態(tài)仍將繼續(xù)，在“穩(wěn)經(jīng)營(yíng)保生產(chǎn)”的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)員工的身心健康和心理疏導(dǎo)工作成為迫切的現(xiàn)實(shí)需求。

（3）美國(guó)等西方國(guó)家的制裁打壓對(duì)中資企業(yè)在菲律賓開展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作的合規(guī)性提出更高要求，全員樹立底線思維的意識(shí)要不斷提高，依靠體系制度來規(guī)避重大安全風(fēng)險(xiǎn)要貫穿于項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)的全過程。

（4）菲律賓法制健全，業(yè)主的法務(wù)團(tuán)隊(duì)在后疫情時(shí)代對(duì)承包商財(cái)務(wù)能力的審核、支撐文件的要求、法律層面邏輯符合性的要求更加嚴(yán)格。

三、經(jīng)營(yíng)策略與市場(chǎng)布局

1.高端營(yíng)銷，加強(qiáng)政府間框架項(xiàng)目的儲(chǔ)備和推進(jìn)

杜特爾特政府執(zhí)政以來，中菲關(guān)系迅速回暖，經(jīng)貿(mào)合作更加緊密，菲律賓“大建特建”國(guó)策與中國(guó)“一帶一路”倡議對(duì)接成果顯著。做好高端經(jīng)營(yíng)，對(duì)接好使館、經(jīng)商處、中國(guó)進(jìn)出口銀行等，積極主動(dòng)跟蹤和儲(chǔ)備兩國(guó)間政府的大型框架項(xiàng)目，是中資企業(yè)做優(yōu)做大在菲律賓國(guó)別的業(yè)務(wù)規(guī)模及提升企業(yè)品牌知名度和影響力的重要實(shí)現(xiàn)路徑。

2.定價(jià)經(jīng)營(yíng)，做實(shí)政府現(xiàn)匯項(xiàng)目成本

政府間的框架項(xiàng)目及援助項(xiàng)目與兩個(gè)國(guó)家的關(guān)系密切相關(guān)且受雙方政府各自的政策影響顯著。中資企業(yè)若想扎根菲律賓或者深耕菲律賓市場(chǎng)，保住現(xiàn)匯項(xiàng)目是關(guān)鍵的戰(zhàn)略定位。政府類的現(xiàn)匯項(xiàng)目主要有以下特點(diǎn)。一是有濃厚的地方保護(hù)主義色彩，對(duì)外國(guó)承包商設(shè)置了嚴(yán)苛的門檻，若是以國(guó)際承包商名義投標(biāo)，必須與屬地公司組成聯(lián)營(yíng)體或者聯(lián)合體投標(biāo)，且屬地公司占比不得少于75%；若是國(guó)際承包商在菲律賓注冊(cè)屬地子公司投標(biāo)，則子公司中菲律賓自然人或者是法人持有的股比不得低于75%。二是菲律賓政府類現(xiàn)匯項(xiàng)目大部分以最低價(jià)授標(biāo)，外國(guó)承包商經(jīng)營(yíng)此類項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)遵循“成本優(yōu)先、定價(jià)即經(jīng)營(yíng)”的原則。

在后疫情時(shí)代，資源的組織受到很大沖擊，與屬地工程承包商相比，大大提升了工程造價(jià)成本。人員、材料、設(shè)備等調(diào)遣進(jìn)入菲律賓非常困難，海外大宗物資、設(shè)備采購(gòu)的供應(yīng)鏈正在重塑，逐漸向更短、更加屬地化的趨勢(shì)發(fā)展。面對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的變化，筆者認(rèn)為經(jīng)營(yíng)理念應(yīng)朝以下幾個(gè)方向轉(zhuǎn)變。

（1）管理團(tuán)隊(duì)加快實(shí)現(xiàn)從“以公司內(nèi)派人員為主”向“高度屬地化管理模式”轉(zhuǎn)變，探索出適合菲律賓特點(diǎn)的屬地員工管理機(jī)制。菲律賓基建行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)較高，應(yīng)加大對(duì)辦事機(jī)構(gòu)的賦能授權(quán)，招聘屬地專業(yè)人才，培養(yǎng)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，既可以降低工程造價(jià)中項(xiàng)目管理人員的成本，又可以解決因簽證辦理困難人員無法入場(chǎng)導(dǎo)致的項(xiàng)目啟動(dòng)難的被動(dòng)局面。

（2）主要工程物資、設(shè)備從由國(guó)外進(jìn)口到屬地國(guó)采購(gòu)為主的轉(zhuǎn)變。受全球新冠疫情的影響，工程物資及設(shè)備的進(jìn)出口以及運(yùn)輸鏈條受到嚴(yán)重影響，導(dǎo)致項(xiàng)目采購(gòu)成本增加且進(jìn)場(chǎng)時(shí)間不確定性風(fēng)險(xiǎn)提高，工程造價(jià)增加。因此，應(yīng)打通在屬地國(guó)的采購(gòu)鏈條，加大屬地國(guó)的采購(gòu)比重，降低材料及設(shè)備到場(chǎng)不確定性對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)及采購(gòu)成本。

（3）實(shí)現(xiàn)由中國(guó)企業(yè)實(shí)施為主向?qū)I(yè)分包和勞務(wù)分包高度屬地化的總承包管理模式的轉(zhuǎn)變。一方面，我國(guó)已經(jīng)制定以國(guó)內(nèi)大循環(huán)為主體的新發(fā)展格局，面對(duì)國(guó)內(nèi)超大規(guī)模的市場(chǎng)需求，工程承包企業(yè)在國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)增加，同時(shí)加之新冠疫情影響，到海外承攬業(yè)務(wù)的積極性有所降低，致使對(duì)海外工程項(xiàng)目的報(bào)價(jià)提升。另一方面，屬地公司有完成分包工程的能力，且報(bào)價(jià)成本較低。

3.親近客戶，與屬地財(cái)團(tuán)成為利益共同體

菲律賓是資本主義國(guó)家，體現(xiàn)在工程承包領(lǐng)域的特點(diǎn)為現(xiàn)匯項(xiàng)目的另一個(gè)主要來源是菲律賓的屬地財(cái)團(tuán)。該類項(xiàng)目主要特點(diǎn)如下：一是項(xiàng)目規(guī)模普遍較大、技術(shù)難度較高，以邀請(qǐng)國(guó)際承包商投標(biāo)的方式進(jìn)行招采的情況居多。例如，菲律賓SM集團(tuán)控股公司，在馬尼拉大都會(huì)帕賽市吹填A(yù)、B、C等3個(gè)人工島用于商業(yè)開發(fā)，總面積約405公頃，2018年邀請(qǐng)世界五大疏浚公司投標(biāo)，并于2020年與中國(guó)港灣工程有限責(zé)任公司簽署商務(wù)合同，在當(dāng)時(shí)是菲律賓歷史上最大的吹填項(xiàng)目。二是屬地財(cái)團(tuán)更加看重承包商的綜合實(shí)力，包括財(cái)務(wù)能力、項(xiàng)目業(yè)績(jī)、施工設(shè)備的產(chǎn)能和在本項(xiàng)目的可使用性、項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)的類似項(xiàng)目的工程經(jīng)驗(yàn)、工程物資的供應(yīng)鏈安排以及國(guó)際資源的整合能力等，而對(duì)菲律賓招標(biāo)采購(gòu)RA 9184法令中關(guān)于投標(biāo)主體中本地公司參與比例不做嚴(yán)苛的要求。三是項(xiàng)目評(píng)議標(biāo)過程更加靈活，往往會(huì)進(jìn)行多輪的技術(shù)和商務(wù)方案的澄清與談判。與政府類招采的現(xiàn)匯項(xiàng)目相比，私人財(cái)團(tuán)項(xiàng)目會(huì)對(duì)投標(biāo)人的報(bào)價(jià)以及技術(shù)方案提出實(shí)質(zhì)性的更改，甚至業(yè)主在評(píng)議標(biāo)過程中，改變招議標(biāo)方式或是對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的更改或是會(huì)依據(jù)投標(biāo)人代案的建議更改設(shè)計(jì)或工程范圍等，種種原因往往會(huì)導(dǎo)致承包商進(jìn)行多方案的多輪報(bào)價(jià)。四是屬地財(cái)團(tuán)推動(dòng)的現(xiàn)匯類項(xiàng)目主要是PPP或者BOT等類型，與政府約定的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)是有明確的時(shí)限性規(guī)定的，因此，業(yè)主希望承包商在合同約定工期內(nèi)履約以按時(shí)進(jìn)入運(yùn)營(yíng)期回收成本并獲取收益的目標(biāo)與承包商按時(shí)交工避免逾期罰款的管理目標(biāo)是一致的，在實(shí)施過程中對(duì)文件的報(bào)批、疫情影響下工期和費(fèi)用的索賠等事項(xiàng)的可商議性較高，雙方是利益共同體的關(guān)系。

基于以上特點(diǎn)的分析，筆者認(rèn)為，中資企業(yè)經(jīng)營(yíng)此類項(xiàng)目應(yīng)認(rèn)識(shí)到以下幾點(diǎn)。

（1）后疫情時(shí)代屬地財(cái)團(tuán)更加看重承包商的財(cái)務(wù)能力以應(yīng)對(duì)疫情下履約過程中面臨的風(fēng)險(xiǎn)，中國(guó)大型承包企業(yè)應(yīng)抓住這一機(jī)遇期，減少激進(jìn)的低價(jià)中標(biāo)策略，以合理的工程造價(jià)中標(biāo)項(xiàng)目。

（2）菲律賓更加認(rèn)可國(guó)際承包商在香港、新加坡等地區(qū)的類似項(xiàng)目的工程業(yè)績(jī)，同行在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)注重展示以上地區(qū)的業(yè)績(jī)及項(xiàng)目管理案例，與成功進(jìn)入屬地財(cái)團(tuán)的合格承包商庫(kù)建立聯(lián)系。

（3）要清楚認(rèn)識(shí)到良好的履約是最好的市場(chǎng)營(yíng)銷，通過首個(gè)項(xiàng)目良好的履約與業(yè)主建立合作互信的關(guān)系，有助于后續(xù)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)該屬地財(cái)團(tuán)的現(xiàn)匯類項(xiàng)目，保證市場(chǎng)的延續(xù)。

4.共生合作，創(chuàng)新項(xiàng)目運(yùn)作模式，孕育和推動(dòng)主動(dòng)提案類項(xiàng)目落地

菲律賓除了政府間的援助、框架項(xiàng)目，政府和屬地財(cái)團(tuán)的現(xiàn)匯類項(xiàng)目以外，通過主動(dòng)提案（UP方案）的方式推動(dòng)項(xiàng)目也是獲取項(xiàng)目的主流方式之一，即屬地財(cái)團(tuán)以非邀請(qǐng)性項(xiàng)目建議書的形式向項(xiàng)目所在地市政府或者省政府提出建議，并牽頭申辦項(xiàng)目立項(xiàng)審批所需的各種許可、批文、環(huán)評(píng)報(bào)告、項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)、施工方案、可行性研究報(bào)告等，直至通過國(guó)家審批的孕育項(xiàng)目的模式。筆者認(rèn)為可以考慮在以下幾種合作模式中尋求轉(zhuǎn)變或者突破。

（1）模式一：采用以小額度或者小比例墊資的方式撬動(dòng)大規(guī)模的項(xiàng)目實(shí)施。這種模式主要體現(xiàn)在預(yù)付款支付以及中期計(jì)量的里程碑付款方式上。在新冠疫情影響下，無論是政府還是屬地財(cái)團(tuán)均受到不同程度的影響，現(xiàn)金流趨緊，因此，目前項(xiàng)目的合同中對(duì)支付條款的約定向著無預(yù)付款、里程碑支付且節(jié)點(diǎn)少的趨勢(shì)發(fā)展，甚至需要承包商全施工周期墊資，在交工時(shí)累計(jì)現(xiàn)金流才可以由負(fù)轉(zhuǎn)正。面對(duì)這樣市場(chǎng)變化，國(guó)際承包商應(yīng)轉(zhuǎn)變合作思路，于危局中開新局，決策項(xiàng)目的墊資額度，以小額墊資的方式撬動(dòng)大型項(xiàng)目的實(shí)施，重點(diǎn)將墊資周期內(nèi)的峰值缺口控制在小比例范圍內(nèi)。

（2）模式二：探索聯(lián)合投資、股權(quán)合作或者以人民幣直接投資和融資的方式，強(qiáng)化與屬地財(cái)團(tuán)的利益扭抱，同時(shí)切實(shí)把控投資的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)合作項(xiàng)目投融資渠道的多元化。2021年1月，中國(guó)銀行馬尼拉分行經(jīng)中國(guó)人民銀行正式授權(quán)擔(dān)任菲律賓人民幣業(yè)務(wù)清算行，中菲貿(mào)易和投資可以使用人民幣結(jié)算，極大地促進(jìn)了投資的便利化。中國(guó)承包商應(yīng)主動(dòng)抓住這一利好，充分發(fā)揮裂變效應(yīng)，加強(qiáng)與屬地財(cái)團(tuán)的融合，以人民幣直接投資或融資，聯(lián)合屬地財(cái)團(tuán)成立項(xiàng)目公司，進(jìn)行股權(quán)合作，以小股東的身份與其一同推動(dòng)項(xiàng)目。項(xiàng)目落地后，充分發(fā)揮小股東在決策層中的積極作用，爭(zhēng)取中標(biāo)成為工程項(xiàng)目的總承包商。項(xiàng)目交工運(yùn)營(yíng)后，獲取投資收益或者通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓等靈活的退出機(jī)制變現(xiàn)從而回收成本并獲取利潤(rùn)。

（3）模式三：充分考慮“投－貸－保”模式在此類項(xiàng)目中的應(yīng)用，即國(guó)際承包商投資、協(xié)助屬地財(cái)團(tuán)貸款和購(gòu)買中信保特險(xiǎn)相結(jié)合的新型商業(yè)模式推動(dòng)項(xiàng)目落地。自2020年疫情爆發(fā)至今，菲律賓深受新冠疫情影響，拐點(diǎn)尚未到來，加之2022年即將迎來總統(tǒng)選舉、政府換屆，各種不確定性風(fēng)險(xiǎn)增加，在風(fēng)險(xiǎn)把控層面應(yīng)慎之又慎，應(yīng)綜合考慮利益捆綁、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移等多種方式。該模式要求國(guó)際承包商擁有強(qiáng)大的融資能力以協(xié)助屬地財(cái)團(tuán)貸款，自身?yè)碛休^大的資金實(shí)力以同時(shí)投資，實(shí)現(xiàn)利益深度扭抱和相互嵌入，并購(gòu)買中信保特險(xiǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，為投資增加一層安全防護(hù)網(wǎng)。

四、結(jié)語

后疫情時(shí)代，基建行業(yè)投資與建設(shè)是菲律賓恢復(fù)經(jīng)濟(jì)、解決人口再就業(yè)的重要手段，“大建特建”國(guó)策與“一帶一路”倡議深化對(duì)接，菲律賓將再一次進(jìn)入“基建行業(yè)的黃金發(fā)展期”。中國(guó)對(duì)外承包企業(yè)在新時(shí)代國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局下，應(yīng)當(dāng)適應(yīng)變化，再次出發(fā)，堅(jiān)持國(guó)際化，主動(dòng)融入“雙循環(huán)”新發(fā)展格局下對(duì)外工程承包企業(yè)在菲律賓的機(jī)遇，有所作為。

儲(chǔ)備兩國(guó)政府間框架項(xiàng)目是做強(qiáng)做大菲律賓市場(chǎng)、占據(jù)市場(chǎng)份額、提高企業(yè)知名度的重要路徑。做實(shí)政府類現(xiàn)匯項(xiàng)目的成本是確保菲律賓市場(chǎng)延續(xù)的重要戰(zhàn)術(shù)打法；與屬地財(cái)團(tuán)結(jié)為利益共同體形成嵌入式互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)建立聯(lián)盟生態(tài)，是深耕菲律賓市場(chǎng)的必然選擇；轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)策劃，創(chuàng)新項(xiàng)目模式，探索公司墊資、與屬地財(cái)團(tuán)聯(lián)合投資、股權(quán)合作、“投－貸－保”模式的應(yīng)用，是后疫情時(shí)代面對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)變化，進(jìn)行戰(zhàn)略部署的新課題。