語用策略在國際商務談判中的運用

方兮冉 賀進 王子琦

摘要：國際商務談判的頻繁性成為了當前社會經濟發展的特色，在商務談判過程中，只有通過將學到的語用知識進行熟練的應用，并且要與實際的商務案例進行聯系，靈活運用語用策略，才能在國際商務談判中獲得預期的效果。

關鍵詞：語用策略;國際商務;談判

中圖分類號：G4 文獻標識碼：A

引言：

經濟全球化，使得世界各國的商務往來變得更加頻繁，同時也呈現了蓬勃發展的趨勢，對于從事商務活動的人來說，商務交際是商務人士的必須要面對的事，在商務交際當中，談判則成了商務活動的具體中心內容，商務談判需要技巧性，同時還應運用相關的策略，同時商務人士還需要對當前國際貿易的知識有所了解，在語言的表達以及技巧上下功夫，才能使談判順利進行，并達到理想的目的。

一、語用策略在國際商務談判中的作用

商務談判能否成功，在很大程度上與談判策略有很大的關系，例如，在談判之前要進行相關的可行性研究與分析，同時還與談判人員的素質有非常大的關系，對談判的方案應進行更為周密以及詳細的布署，在談判過程當中適當地采用語用策略則會受到事半功倍的效果。在進行語用策略時，主要是為了實現預期的交流目標，通過各種表達的方法以及手段而產生談判的積極效果，談判者的藝術水平也決定了談判的最后效果。

二、語用策略在國際商務談判中的具體應用

1禮貌得體

在正常的人際交往當中，個人的禮貌行為具有道德以及倫理的體現，在國際商務談判當中對語言用詞的禮貌性，便是在談判時策略性的一部分，使用禮貌用語時也要注意選詞以及用詞，最大限度地表現禮貌用語的得體性，語言的得體受各方面因素的制約，它包括談判時的環境，以及談判的對象，甚至會與談判的事件相聯系，同時在語言的禮貌程度方面也要受到社會的影響，從以上可以看出，得體的禮貌用語在某個場合能夠適用，但并不見得在另外的場合就能夠同樣發揮它的效果，相反，甚至會產生負面的影響。[1]再如，禮貌的形式，在某特定的場合會顯得很適度，但是如果在另外場合當中，就會有些欠缺。如果在商務談判當中，過分地使用禮貌會使自身談判的地位下降不利與對方達到與已方有利的目的，會讓對方的談判條件無形當中抬高，同時如果不夠禮貌，會讓對方感覺到并沒有獲得應有的尊重，受到了歧視，同樣會對談判產生不利的影響，因此，在國際商務談判當中，禮貌用語以及語言得體就顯得非常重要。

2適當贊美

贊美對方并不是奉承對方，在國際商務談判當中，在適當的時間內對對方予以贊美，利用夸贊的語氣來滿足對方在談判過程中的求榮心理，從而會在談判時更多地引起對方的興趣，在國際商務談判當中，適當的贊美是雙方在進行嚴謹以及嚴肅談判時一種有力的潤滑劑，作為雙方的調和媒介，適當贊美會使談判在陷入僵局時順利進行。作為個人來說，在現實生活當中，每個人都會認為自身的某些優點足以讓自己自豪或能夠拿得出來宣傳，并想以此來獲得他人的認可加以贊美，這是個人性格中的特點。在國際商務談判當中，對對方的贊美，從語用策略方面來說，無論是滿足對方的虛榮感還是實榮，只要能夠達到接近對方心理，有利于談判目的，并且能夠最大限度地獲得對方談判的意圖與底線，這種贊美就是一種高超的語用策略，就應該在國際商務談判中經常被使用。對對方的贊美要貼近對方心理，過分夸大顯然會使對方不自然，甚至會讓對方對談判對手的不認可，適當的贊美能夠縮短雙方之間的心理方面的距離感，使談判的氣氛更為融洽，有利于談判進行，最終達到協議的簽署。[2]國際商務談判中，贊美有許多形式，不僅僅是可以用語言進行贊美，同時也可以適當地以動作作為贊美的形式，不但可以當面贊美，也可以通過與第三者的交談對對方進行贊美，在某種情況之下，間接贊美的效果顯然大于對一個人的直接贊美。

3含蓄幽默

國際商務談判場合形形色色，但是在很多場合當中，因為某些特定的原因，在表達某些重要信息時不便直接表達或者在透露信息時不便過于清晰，有時需要從對方的話語中去揣摩相關的意圖，這種語用策略在國際商務談判中用得非常多，這種只可意會不可言傳的境界能夠表現出談判者的修養以及高雅的一面，同時也會很容易得到對手的尊重，在談判的過程當中，要隨時注意對方的語用策略，含蓄的語用策略可以起到巧避分歧，曲表觀點的重要作用。在國際商務談判當中，不僅僅是一場語言的較量，同時也是一場智力競賽，它受到人的情緒，語用行為的影響較大，含蓄與幽默的談吐，能夠讓對方由心里產生敬佩感，在乏味的談判當中，能夠有助于傳遞情感，化解尷尬，也會使辯論的力量更強，起到緩沖的作用，為談判者樹立更加良好的形象。

結束語：

在國際商務談判中，善用語用策略，可以最大限度地化解各方因為爭奪各自利益的最大化而形成的嚴肅氛圍，語用策略當中，本文分析了得體的禮貌，適當的贊美，以及含蓄幽默等，這些語用策略在國際商務談判中并不是單獨存在而使用，要將各種語用策略進行靈活摻合使用，根據不同的場景，不同的談判對手以及談判的事件結合起來使用，才會達到事半功倍的效果，使國際商務談判達到預期的目的。

參考文獻

[1] 李長華， 徐輝. 淺析國際商務談判中的中西語言文化差異及語言策略[J]. ?2021（2016-11）：127-128.

[2] 王佳銘， 許鴻敏. 違反合作原則視角下國際商務談判語用策略[J]. ?2021（2018-2）：61-62.