淺談汽車營銷技術實訓課程的改革與建設

劉鑫爽

柳州鐵道職業技術學院，廣西 柳州 545616

汽車營銷技術實訓課程授課的對象為汽車營銷與服務專業的學生，屬于專業核心課。它以汽車文化、汽車客戶心理分析、汽車營銷技術等課程為基礎，以汽車銷售的實際流程為教學主線，以實際工作中所需的技能、知識、能力為出發點，運用理論聯系實際的教學手段組織教學，使學生掌握汽車營銷的基本概念、基本原理和基本方法，以培養學生運用專業知識建立一定的營銷意識以及解決實際問題的能力。

并結合客戶心理學，研究汽車消費者在購買、消費商品或服務過程中的心理現象及其發展變化規律的科學［1］。本課程重點培養學生分析問題、解決問題的能力，為畢業后從事汽車維修接待、汽車銷售等奠定良好的基礎。

一、課程建設基礎及功能

（一）課程建設基礎

1.具有多年汽車專業課教學經驗的雙師教師，不僅了解汽車銷售企業對人才的需求，熟悉汽車銷售崗位的工作流程，而且了解學生的不同層次，因材施教，培養出與企業零對接的時代新人；

2.具有多媒體教學設備的實訓室及相應設施，供師生在課堂上以看動畫、觀微課等形式學理論，利于實訓任務的實施和開展；

3.有豐富的教學視頻資料，方便學生更直觀形象地了解汽車銷售各環節的要點，教學效果更直觀。

4.與區級技能競賽項目汽車營銷賽項相融合，為提升學生應用能力提供了基礎。并且與上汽通用五菱汽車股份有限公司、東風柳州汽車有限公司、柳州華柳汽車銷售服務有限公司等10多家企業建立了緊密的校企合作關系，為課程改革提供了優質的實訓鍛煉平臺［2］。

（二）課程功能定位

根據專業崗位群需要，結合4S店銷售部門工作流程，汽車營銷技術實訓課程主要確定了8個教學項目：售前禮儀實訓、顧客接待實訓、需求分析實訓、車輛展示與介紹實訓、試乘試駕實訓、促成交易實訓、交車服務實訓及售后跟蹤回訪服務等。這8個學習項目串行，強調對汽營專業能力的培養［3］。表1為實訓內容及學時安排，表2為課程的功能定位。

表1 課程實訓內容及學時安排

表2 課程的功能定位

二、建設目標與內容

（一）建設目標

進一步深化課程改革，完善和優化汽車營銷技術實訓的教學大綱和教學計劃。為建設校級課程教學資源庫做前期的資料收集和準備工作，根據教學需求提升教師學歷層次，優化師資結構，加快教學資源庫建設，完善教學大綱。編制更合理的實訓指導書，加快實訓室建設等［4］。

（二）建設內容

1.課程團隊建設

提高教學團隊人員學歷，優化教師結構，教學團隊研究生及以上學歷達到90%以上，中級及以上技術職稱達到90%以上，雙師素質達到90%。每年授課教師去企業掛職時間累積不少于2個月，教師每學期教學質量反饋優秀率達100%。

2.課程教學改革

（1）按照行業企業對技術技能人才素質的需求，對接最新的職業標準、行業標準和崗位規范，緊貼崗位實際工作過程，緊貼學生可持續發展需求，整合課程資源，優化課程結構，調整課程內容，制定新的教學標準。

（2）在企業專家參與指導下，完善實訓項目的設置與標準更新，制定新的標準化實訓指導書，授課內容和操作規范更加優化，實訓內容貼合現場生產需求，滿足技能提升要求，能夠根據4S店需求變化對項目進行優化和更新。

（3）加快理實一體化教學模式的探究，建設能夠滿足理實一體化教學的實訓室。探討新的職業化教育模式，教學中充分發揮學生的主體作用，引導學生自主學習，愛學習和會學習。教學儀器設備利用率不低于50%。

3.信息化資源建設

（1）關于實訓項目操作的教學視頻或微課3個。

（2）專業圖片庫：20張，汽車的方位、配置亮點、禮儀手勢等照片。

（3）應用案例：6個，實際應用案例，并進行場景模擬訓練。

（4）行業標準文檔：1個，符合企業現場崗位標準等。

（5）《<汽車營銷技術實訓>實訓指導書》教材1本。

4.實訓項目開發

通過現場調研、專家座談，結合現場工作模式和標準，不斷優化和改進“售前禮儀、顧客接待、需求分析、車輛展示與介紹、試乘試駕、促成交易、交車服務、售后跟蹤回訪服務”等實訓項目的流程標準，編制新的實訓指導書。并積極和寶駿新能源進行交流，探尋合作共贏的模式，積極參與學校國際化合作項目［5］。

三、保障措施

按照學校關于課程建設、教學資源庫建設等相關支持政策執行。

（一）健全組織保障

課程改革屬于系統工程，為了有效推進汽車營銷技術實訓課程改革工作，汽車工程學院專門成立由主管教學工作的副院長任組長，相關部門參加的課程改革領導小組，統籌督促實施。定期研究并協調解決工作中遇到的突出問題［6］。成立由優秀教師組成的汽車營銷技術實訓課程改革團隊；定期對課程改革相關問題進行分析討論，并且不斷優化課程改革方案。領導班子多次深入到課程教學中開展觀摩。

（二）授課教師基本要求

教師是課程改革的基本保障，本課程授課教師具備碩士研究生學歷、講師職稱、學校工作6年、有多年汽車營銷與服務的教學經驗，具有高等學校教師資格。

（三）實踐教學條件要求

表3 校內實訓室教學條件

四、課程改革目標與實施

（一）改革目標

1.該課程的優秀率達到30%，及格率達到100%；

2.讓學生對汽車營銷有更廣泛的了解，在后續專業課程中能起到良好的鋪墊作用；

3.提高學生對專業知識學習的興趣，參加各種級別的汽車營銷技能比賽人數達到40%以上。

（二）實施思路

由于本校的鐵路大背景，大部分進入柳州鐵道職業技術學院學習的學生都是希望以后從事鐵路相關工作，對汽車行業沒有多大興趣，尤其認為汽車營銷與服務專業就是賣車，而賣車是吃青春飯和靠嘴皮子的。因此，對本專業的認可度不高，學習積極性不高，導致學習效果一般，優秀率不高。

為了更好地監督學生的學習效果，督促學生學習，關注學生學習過程，因此，本課程學習效果分兩部分：平時項目考核和期末考核。利用汽車營銷實訓室，通過實車展示、教師現場指導和國賽視頻（微視頻）的觀摩等加深學生對各實訓項目的理解和掌握。

按實訓指導書的要求，針對每個項目進行方案討論、方案確定、現場演練、考核演練、師生共同點評等方式，激發學生做中學、學中做，不斷完善演練方案，達到對項目規定的技能的掌握和熟練。

在這其中任何一個環節發現學生學習情緒不高，學習效果不好時，及時調整教學方案，重點輔導，對于課堂表現較差的學生提出口頭警告；如果繼續不改進的話，期末肯定不能達到考核標準，這樣的預警機制還是會有一定的作用，大部分學生還是會比較重視，調整上課狀態。

通過這樣的一個機制，任課教師也能更好地了解學生及其學習特點，找出更有效的教學方法和手段。汽車銷售技巧是需要長期積累的技能，因此在汽車營銷技術實訓課程教學中需要充分發揮企業的資源優勢，依托校企合作為學生提供具有實踐操作的實訓案例。

在課程教學中，高職院校要加強與4S店、汽車生產廠家等企業的合作，通過聘請優秀的汽車銷售人員擔任汽車營銷技術實訓課程指導教師，由優秀的汽車銷售人員將實踐中遇到的問題與總結的經驗傳遞給學生，以此拉近學生理論知識與實踐鍛煉的距離，增強學生的實踐動手能力［7］。

例如針對部分學生對汽車營銷技術實訓課程定位不準的問題，高職教師在教學中要鼓勵學生利用節假日的時間深入到4S店等企業開展實踐鍛煉，讓學生通過實踐體驗，感受汽車銷售崗位的體系性與復雜性，以此轉變學生的觀念，提升學生主動學習的積極性。

五、結語

目前本課程建設中積極引導讓學生去4S店或企業參觀，適時請行業專家進行講座等多種形式的授課，這樣既加強了學生對專業的認同，同時對本課程的深入學習理解將起到巨大的幫助，也與使學生真正成為企業需要的人才的培養目標結合得更緊密。