試析營銷員的素質和職業(yè)操守

蔣錫良

摘要：營銷員作為公司銷售的中流砥柱，他們的素質和職業(yè)操守直接決定了其為顧客提供的服務質量。他們如果具備良好的素質和職業(yè)操守，無疑會為公司增加銷售量，增加顧客對公司的信賴;然而一旦素質和職業(yè)操守低下，即使產品質量再好，也無人問津了。本文從營銷員的素質和職業(yè)操守的理論概述與主要內容入手，通過各方面系統(tǒng)分析，提出加強營銷人員的素質和職業(yè)操守建設的途徑。

關鍵詞：營銷員;職業(yè)素質;職業(yè)操守;銷售

世界上的發(fā)達國家對市場營銷人員的素質和職業(yè)操守的相關研究已初步形成了企業(yè)營銷素質和職業(yè)操守理論體系，這對指導企業(yè)營銷實踐起到了很好的推進作用。我國在這方面的研究起步晚、成果少，而且主要探討如何提升企業(yè)的營銷素質和職業(yè)操守，關于營銷人員自身的職業(yè)素質和職業(yè)操守建設研究較少。所謂營銷人員職業(yè)素質和職業(yè)操守就是營銷者在營銷行為過程中處理顧客、供應商、中間商、零售商、競爭者、政府、社會團體等利益相關者之間相互關系的準則。它包括營銷人員的職業(yè)觀念、職業(yè)情感、職業(yè)理想、職業(yè)態(tài)度、職業(yè)技能、職業(yè)良心、職業(yè)作風等多方面的內容。

一、遵守職業(yè)素質和職業(yè)操守的重要性

（一）不講職業(yè)素質和職業(yè)操守就做不好營銷工作

做事先做人，做人德為先。不會做人，便不能做事;不善做事，便不善經商;做人失敗，想在經營事業(yè)上取得成功也很難。營銷人員的工作是直接與消費者打交道，而且是具體做事的。如果就做事而做事，很難做成事，營銷人員職業(yè)素質和職業(yè)操守修養(yǎng)的高低，是其做成事的前提。

（二）營銷員擁有良好的職業(yè)素質和職業(yè)操守是事業(yè)成功的基礎

營銷人員具有良好的職業(yè)素質和職業(yè)操守，能夠培養(yǎng)良好的心理素質和健康的心態(tài)。在人際關系交往中，會遇到形形色色的人和各種各樣的困難。這就要求營銷人員既要有充分面對各種困難的心理準備，又要樹立克服困難、知難而進的決心和信心。成功總是在戰(zhàn)勝困難之后取得的。

二、營銷人員不素質和職業(yè)操守行為表現(xiàn)

經過對相關文獻的查閱，營銷員在營銷活動中，不講職業(yè)素質和職業(yè)操守有顯性和隱性兩種表現(xiàn)形式，顯性的經過表層現(xiàn)象就能看出來，而隱性的就比較難分辨。

（一）營銷員不素質和職業(yè)操守行為的顯性表現(xiàn)

1、不公平。一些營銷人員利用信息不對稱的優(yōu)勢，通過說謊、隱瞞信息、串謀價格、價格歧視、夸大其詞、制造緊張恐懼心理等，從事營銷活動。以前就經常聽同學抱怨，到電腦商城買電腦、手機等電子產品，經常遇到“無賴型”賣家，看樣機前，讓交納不低的訂金，看完之后，如果不買堅決不退還訂金，同學怕事，就無奈的在那里買了筆記本。

2、嫌貧愛富。營銷人員常常盯著贏利潛力大的細分市場，而輕視贏利潛力小的細分市場。

3、進攻性。營銷人員展開營銷無處不在，無孔不入。 例如，很多時候一些賣方的、賣車的廣告?zhèn)鲉卧诙虝簳r間的等紅綠燈時候，營銷員就跑過來，敲開玻璃發(fā)放傳單。

（二）營銷員不素質和職業(yè)操守行為的隱性表現(xiàn)

1、身在曹營心在漢。營銷人員對自己服務的企業(yè)不忠誠，往往腳踏幾條船，誰家有利跟誰干。更有甚者，拿著自家企業(yè)的錢，卻銷售其他企業(yè)的產品。

2、出賣商業(yè)機密。表現(xiàn)為：一方面營銷人員把自己所在企業(yè)的商業(yè)機密出賣給競爭對手而獲取利益;另一方面，是企業(yè)采取不正當手段獲取競爭對手的商業(yè)機密。

三、建設營銷人員職業(yè)素質和職業(yè)操守的途徑

（一）加強營銷職業(yè)文化建設

建設營銷職業(yè)文化具有重要意義，一是有助于營銷人員理解營銷職業(yè)活動方式、職業(yè)聲望、職業(yè)語言及職業(yè)行為的多重意義，從而加強對營銷職業(yè)的熱愛，最終造就一種歸屬感;二是有助于增強營銷職業(yè)系統(tǒng)與其他社會系統(tǒng)之間的互動，通過合理的互動方針，可以讓營銷變得輕松;三是有助于政府對營銷職業(yè)政策的制定和執(zhí)行，滿足營銷職業(yè)文化的需求和發(fā)展，促使營銷職業(yè)利益得到保障;四是有助于豐富和提高營銷人員的社會文化生活，讓他們懂得營銷生活的同時，也懂得社會生活。

（二）加強市場法規(guī)建設，規(guī)范企業(yè)的營銷行為

法律法規(guī)不僅為治理企業(yè)的營銷失范行為提供依據(jù)，而且使企業(yè)有了參照的底線。但從我國實際情況來看，認真執(zhí)法比完善法律更重要。曾有報道披露，美國亨聯(lián)公司在北京、大連、成都等地方發(fā)現(xiàn)大量假冒亨氏商標和外包裝的食品，亨聯(lián)公司幾經周折，耗資近6萬元，才在廣東汕頭郊區(qū)的一個小作坊里查到了制假的源頭。但最后的判決結果是對制假者僅僅罰款200元。政府監(jiān)管部門必須加大執(zhí)法力度，嚴厲處罰違法行為，并向全社會公布處理結果，進而對其他經營者起到警示作用。再者，政府應充分發(fā)揮新聞媒體的作用，加強輿論宣傳與監(jiān)督。

（三）注重企業(yè)自身營銷素質和職業(yè)操守建設

一個優(yōu)秀的企業(yè)應該是職業(yè)素質和職業(yè)操守高尚的楷模。它們不但遵守社會公認的職業(yè)素質和職業(yè)操守標準，而且能建立具有自己特色的良好素質和職業(yè)操守體系，并通過各種途徑向公眾傳達，以提高企業(yè)的美譽度。因此，擁有良好職業(yè)素質和職業(yè)操守的企業(yè)可以針對營銷人員的素質和職業(yè)操守問題制定相關的營銷素質和職業(yè)操守準則，并把素質和職業(yè)操守準則放在優(yōu)先位置，建立一套廣泛而固定的與廣告標準、定價標準、產品開發(fā)、對顧客的服務等有關的素質和職業(yè)操守標準。

結論

在市場經濟高度發(fā)展的今天，市場競爭是優(yōu)勝劣汰，靠的是信譽、質量、維護消費者的利益以贏得市場。在市場經濟條件下，營銷人員有職業(yè)素質和職業(yè)操守才會有市場，不講職業(yè)素質和職業(yè)操守就會失去市場，無以為繼。在營銷職業(yè)中，只有誠實的勞動和創(chuàng)造，并通過守規(guī)、勤業(yè)和精業(yè)的職業(yè)態(tài)度和職業(yè)行為，才能贏得過多的信任，所能實現(xiàn)的價值也就越大、越豐富。

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