新零售背景下連鎖門店店長的營銷策劃能力培養探究

羅青艷

摘要：在新零售環境下，門店店長在連鎖企業發展中發揮著重要作用。連鎖企業應制定店長培訓模式，開展多樣化的培訓方式，同時加大對店長培訓效果的評估，并輔之以職業生涯規劃與職業認知教育，以期培養出更優質的店長人才。

關鍵詞：新零售;連鎖門店;店長培訓;營銷;策劃能力

中圖分類號：G4 文獻標識碼：A

1.新零售背景下連鎖門店店長所需的具體營銷策劃能力

新零售大背景下，連鎖店面臨巨大的市場競爭，因此店長的核心作用將越來越重要。它直接決定了連鎖門店是否有能力和競爭者拉開差距，是否能夠有效建立營銷策劃能力機制，則要求門店店長需要具備如下具體的能力。

1.1角色融入

如果說連鎖店的一個分店就是一個獨立作戰的堡壘，那么店長則是這個堡壘的最高指揮官。如果他連自己所扮演的角色都不清楚，那么最后肯定是全軍覆沒。說得明了點，店長扮演著三種角色：贏利責任人、店務管理者、企業文化、制度的執行者和傳達者。也就是使之明白職責之所在。

1.2經營管理

一個合格的店長最直接的體現就是營業額的上升，所以要培訓店長的經營能力，如何才能夠贏利。比如通過調查顧客的購買單價，為今后收集、采購商品或進行變價做一個數據參考;通過客流量的多少進行適當的人員分配等。同時，店長必須要掌握營業額，要懂得營業額是顯現于外的，而毛利額，純利潤卻是內在的數字。唯有充實內在，才能步上健全的經營軌道。

1.3商品管理

主要是商品進、銷、存的管理培訓。例如商品按哪種分類比較科學方便，不同商品的季節性更替集中在哪幾個時段等，同時，還需要了解產品庫存的狀況，每天銷售的狀況，顧客退貨的數量及種類，哪些商品銷售的比較好，哪些商品不太受顧客青睞，還有來貨的時間，這些都需要店長了然于胸，才能形成一種全局觀。

1.4銷售技巧

店長也要做活動者的工作，也就是店長自己也是一個販賣員。店長是整個店面的代表，如果店長的銷售技巧不夠嫻熟或者不能服眾，那么其它店員一沒有樣榜二沒有信心，那么銷售量將會是相當的糟糕。店長銷售技巧的培訓相當關鍵。一個擁有良好銷售技巧的店長，對外可以招攬更多的顧客，對內可以作為員工效仿的榜樣。

1.5賣場運作

賣場就是一個大舞臺，店長就是一位導演，導演必須運用好各種道具，比如商品的陳列做到新穎獨特又不失本貌;海報貼既能裝飾現場，又能詮釋主題;音樂播放既能渲染氣氛，又不響購物環境;促銷既能吸引顧客購買，又要把握好尺度。賣場運作是店長真正能力的體現，他必須協調好每個員工的工作，雜而不亂，亂而不驚。

1.6服務理念

新零售背景下同宗的店面很多，不同宗的店面更多，服務不好，直接導致營業額的下降，對店長來說，除了硬件必須過硬外，店長必須牢固服務至上的思想，從而帶動整個店面的服務水平，服務是另外一個門面，一個人的服務質量出問題，可能會影響整個店面的形象。現在重要的是創新服務，當你的服務不新穎不吸引消費者眼球，那么極大可能被市場所淘汰。

1.7團隊精神

一個店面的運營和成長，也要靠團隊的力量來完成。作為連鎖門店店長，首先要以身作則，身先士卒，用人格魅力和實際行動來帶領大家，以主人翁的態度，嚴謹的工作作風，塑造良性競爭的工作氛圍，激勵員工為了店面的明天齊心協力，同舟共濟。

2.連鎖企業門店店長營銷策劃能力培訓存在的問題

2.1店長培訓的方法比較單一

在店長的培訓方法上，大多數的連鎖企業還是采用比較傳統的授課法和師帶徒培訓方法。店長的工作集管理理論性與藝術性于一體，其自身的復雜性和多變性，使得采用單一的課堂教學的培訓方式難以達到期望的教學效果。例如師帶徒的培訓方法，對于前期實操方面學習有一定的幫助，但對于店長未來整體素質的提高有局限性。

2.2培訓設計通用性高但個性化不足

雖然每個企業都針對自身情況設計不同的培訓項目，但是都存在設計個性化不足的問題。大部分企業的培訓項目通常是以店長整體為對象進行設計的，很少考慮到不同店長之間的獨立性和差異化。不能做到根據店長自身“量身”設計培訓項目，滿足不了店長在成長中大量增長的“充電”式培訓需要以及個性化成長的需要。因而不能很好地發揮出培訓的效用，特別在店長自身素質的提高上本應產生的作用。

2.3培訓效果評估不夠深入

大部分連鎖企業在進行培訓效果評估時，主要著眼于在反應和學習層面。大多連鎖企業對行為結果層面的培訓效果評估明顯不足，沒有對上任后的店長建立完善的考評系統，也沒有將培訓效果與培訓后的績效和晉升掛鉤。同時，由于企業主要業務集中在門店，因而缺乏專人對店長培訓效果評估進行持續的跟進和監督。

3.連鎖企業門店店長的營銷策劃能力培訓的有效途徑

3.1制定有效的的店長營銷策劃培訓模式

根據當下連鎖企業店長人才需求的標準，結合連鎖企業自身的實際情況，緊密圍繞店長崗位勝任力，制定“分階段”“分類別”的店長培訓模式。分階段培訓按照學員的認知成長規律，按照學習難度由淺入深、循序漸進來安排培訓進程。這種方式能更大限度地發揮學員的個性專長，從而激發他們學習的主動性和積極性。分類別培訓依據提煉的勝任力要素課程化和目標化，將勝任力要求依據難度、重要程度、工作中出現的頻率次數等進行分類匯總，找出店長在營銷策劃能力的培養中應該知曉和掌握的學習內容。

3.2開展多樣化的營銷策劃培訓方式

在培訓方式上，除了授課、師帶徒等傳統方式，可以采用工作輪崗、新業務培訓以及店長沙龍的形式。通過工作輪崗可以提升店長對公司總部各個業務部門之間的了解，使店長向公司高層的管理者學習先進的管理方式，同時會激勵店長向更高層級晉升。店長沙龍是一種氛圍輕松的交流會，由公司的人力資源部提取目前存在的問題和新的風向標，確定不同的主題，并以一月一次的組織形式進行非正式交流。在店長沙龍上，店長們可以盡情地溝通和交流，并增加彼此之間的了解和協作。這不僅能幫助店長相互學習、取長補短，更能為他們提供一個舒緩壓力的渠道。

結束語：

新零售模式下的連鎖企業發展競爭空間還是很激烈，在其發展的過程中挑戰與機遇同時存在。店長作為連鎖零售企業的管理者和領導者，其培養絕非一朝一夕之工。通過將“在本企業任職時間”減去“成為店長時間”可以得出在金牌店長在成為店長之前的時間，即“店長養成時間”。培養一個出色的店長需要一個漫長的過程，這就需要零售連鎖企業在人才培養上加大力度，并且要加大對店長的激勵，以保證其工作滿意度和積極性。只有完善店長培訓機制、建立健全店長培訓體系，才能全面提高店長培養的數量和質量，從而促進企業未來的持續和健康發展。

參考文獻

[1]姚景陽. 卡駱馳零售店鋪培訓方案優化研究[D].蘭州大學，2021.DOI：10.27204/d.cnki.glzhu.2021.001022.

[2]朱秀紅. 鑫輝商貿公司門店銷售人員培訓方案優化研究[D].蘭州大學，2021.DOI：10.27204/d.cnki.glzhu.2021.001045.