淺談當(dāng)前新媒體網(wǎng)絡(luò)銷售模式和對(duì)技工院校汽車營銷專業(yè)發(fā)展的影響

吳澤宇

摘 要：在以直播、短視頻等為代表的新媒體網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下，包括汽車市場(chǎng)在內(nèi)的各行各業(yè)都在利用這一契機(jī)，努力嘗試改變傳統(tǒng)的銷售模式來迎合廣大消費(fèi)者。在這種大市場(chǎng)背景下，技工院校的汽車營銷專業(yè)同樣需要改變教學(xué)思路才能時(shí)刻保持競爭力。

關(guān)鍵詞：新媒體 網(wǎng)絡(luò)銷售 汽車營銷專業(yè)

Discussion about the Current New Media Network Sales Model and its Influence on the Development of Automobile Marketing in Technical Colleges

Wu Zeyu

Abstract：In the era of new media networks represented by live broadcasts and short videos， all walks of life， including the automobile market， are taking advantage of this opportunity to try to change the traditional sales model to cater to consumers. In this context of the big market， automotive marketing majors in technical colleges also need to change their teaching thinking in order to always remain competitive.

Key words：new media， online sales， automotive marketing

1 引言

近幾年我國電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展已逐步改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)模式。廣大的消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于足不出戶，以網(wǎng)購的方式滿足自己的日常需求，即使出門也很少有人帶現(xiàn)金了。這種消費(fèi)模式的改變不僅對(duì)于汽車銷售行業(yè)來說是一種挑戰(zhàn)，更為技工院校汽車營銷專業(yè)的發(fā)展提出了更高的要求。

2 汽車營銷的專業(yè)定位

進(jìn)入21世紀(jì)以來中國汽車市場(chǎng)已逐步走向成熟，汽車營銷專業(yè)已漸漸成為汽車行業(yè)中的熱門專業(yè)。在企業(yè)的招聘過程中，汽車營銷專業(yè)的學(xué)生往往是供不應(yīng)求的，這與汽車營銷專業(yè)的市場(chǎng)定位是密切相關(guān)的。對(duì)于技工院校來說，汽車維修專業(yè)主要對(duì)口于汽車維修企業(yè)中的汽車機(jī)電修理崗位，而汽車營銷專業(yè)培養(yǎng)出來的學(xué)生其就業(yè)方向是汽車銷售顧問、售后服務(wù)顧問、二手車鑒定師、汽車配件倉管員、汽車保險(xiǎn)理賠專員甚至是市場(chǎng)部專員等非維修崗位。這些崗位所覆蓋的業(yè)務(wù)范圍涉及到汽車市場(chǎng)上的許多重要領(lǐng)域。即使在不遠(yuǎn)的將來，新能源汽車將逐步代替?zhèn)鹘y(tǒng)的燃油汽車，我認(rèn)為對(duì)于學(xué)校來說這種純電化的汽車市場(chǎng)變革對(duì)汽車營銷專業(yè)帶來的沖擊也并不大。新能源汽車雖然汽車驅(qū)動(dòng)力結(jié)構(gòu)上發(fā)生了變化，但是車主在車輛的日常保養(yǎng)維護(hù)過程中，仍離不開售后服務(wù)、二手車買賣、保險(xiǎn)理賠等內(nèi)容。所以汽車營銷專業(yè)培養(yǎng)出來的學(xué)生更受用人單位的青睞。

3 新媒體網(wǎng)絡(luò)銷售模式在當(dāng)前汽車市場(chǎng)中的應(yīng)用

作為一個(gè)消費(fèi)者，如果你能回到二十年前想買一輛稱心如意的車，前期你可能會(huì)花大量時(shí)間通過電視、雜志或報(bào)紙收集相關(guān)車型的信息，然后奔走于各個(gè)車行之間與同等價(jià)位的其他品牌車型進(jìn)行比較，最后選擇購買。如果你可以回到十年前去買輛車，你就會(huì)在電腦上利用互聯(lián)網(wǎng)在相關(guān)的專業(yè)汽車網(wǎng)站或者論壇上搜索你需要的車型信息，然后用鼠標(biāo)點(diǎn)一點(diǎn)就可以完成多個(gè)車型的價(jià)格、配置、顏色等信息比較，接著通過網(wǎng)頁中的對(duì)話框進(jìn)行詢價(jià)，最后在4S店內(nèi)進(jìn)行試駕體驗(yàn)并完成購買。而現(xiàn)如今隨著大量新媒體軟件的應(yīng)用，除以上幾種方式以外，你還可以隨時(shí)隨地的在手機(jī)上通過專業(yè)汽車板塊的APP，微信公眾號(hào)或直播平臺(tái)了解到相關(guān)車型的信息，可以讓你在買車前聽聽別人的用車感受，甚至查詢到同城地區(qū)的車主真實(shí)成交價(jià)格，最后在網(wǎng)站上完成車輛的購買。這就是使用新媒體網(wǎng)絡(luò)銷售工具給我們消費(fèi)者帶來的便利。

目前，汽車消費(fèi)群體趨于年輕化，更多的年輕人傾向于在手機(jī)或電腦上查看汽車有關(guān)的信息。特別是在2020年疫情爆發(fā)之后，人們更愿意呆在家里通過手機(jī)短視頻或公眾號(hào)去看車、聊車。在以“汽車之家”或“懂車帝”為代表的手機(jī)APP上，有國內(nèi)幾乎所有車型的各個(gè)版本的詳細(xì)介紹，包括車型尺寸、顏色、配置、價(jià)格等，還有關(guān)于熱門車型的新聞和論壇。同時(shí)，以“抖音”、“快手”為代表的短視頻手機(jī)軟件上，不僅有各種車評(píng)網(wǎng)紅的車視頻，同時(shí)我們還能看到一些品牌4S店的官方賬號(hào)通過直播的方式向消費(fèi)者介紹展廳的新車。在虛擬的直播間內(nèi)，消費(fèi)者可以足不出戶的了解到所有新車的賣點(diǎn)和優(yōu)惠政策。另外，淘寶、微博、微信朋友圈、公眾號(hào)都能找到關(guān)于汽車的產(chǎn)品信息。多種多樣的新媒體渠道讓汽車市場(chǎng)變得更加透明，也讓越來越多的消費(fèi)者逐漸的了解汽車。

4 新媒體網(wǎng)絡(luò)銷售模式為汽車企業(yè)來帶的沖擊和提升

一直以來，汽車都作為一個(gè)以4S店為主要銷售渠道的傳統(tǒng)行業(yè)為人們所知。但是今天如果消費(fèi)者想買一臺(tái)國產(chǎn)特斯拉Model3，他只需要看看手機(jī)軟件中的評(píng)論視頻，然后根據(jù)自身的消費(fèi)能力，在特斯拉官方網(wǎng)站上按自己的需求和喜好選擇相應(yīng)的配置和顏色，最后網(wǎng)上付款下單即可，就像在淘寶上買一件衣服一樣簡單。這不禁讓人思考這種簡單的網(wǎng)絡(luò)購車的銷售模式能否取代現(xiàn)有的汽車4S店的銷售展廳？我認(rèn)為答案是否定的。

雖然互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)的存在可以為消費(fèi)者帶來很多便捷，但是汽車作為一個(gè)很注重體驗(yàn)感的消費(fèi)品，是需要讓消費(fèi)者在下決心購買之前親身體驗(yàn)它的駕乘感受的。除了車型本身的體驗(yàn)，更好的購車環(huán)境以及購車服務(wù)是拉近與消費(fèi)者距離，提升成交幾率的利器。為此，所有的汽車銷售顧問都會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)進(jìn)店的客戶對(duì)意向車型進(jìn)行試乘試駕或是組織自駕游活動(dòng)，目的就是讓消費(fèi)者坐進(jìn)車內(nèi)，深入體會(huì)駕駛汽車帶來的舒適感、科技感、豪華感，同時(shí)體驗(yàn)到4S店提供的人性化、個(gè)性化服務(wù)，最終激發(fā)消費(fèi)者的購買欲。這是網(wǎng)絡(luò)購車即使有VAR虛擬功能也無法實(shí)現(xiàn)的。這就是汽車銷售過程中展廳環(huán)境和銷售顧問的助推作用。

為更好的吸引目標(biāo)客戶，很多車企都在原4S店銷售展廳的基礎(chǔ)上尋求突破創(chuàng)新，為的是將多媒體營銷手段和傳統(tǒng)的展廳銷售結(jié)合起來。例如大眾、寶馬、奔馳等品牌都在努力提升其銷售展廳布局，開始全面升級(jí)為數(shù)字化營銷展廳，更加注重客戶進(jìn)店后的體驗(yàn)感。從展廳的設(shè)計(jì)理念、布局設(shè)施和接待體驗(yàn)都讓人耳目一新。數(shù)字化的營銷展廳含有更智能化的互動(dòng)觸控臺(tái)和VAR虛擬技術(shù)，可以進(jìn)一步加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的自助探索體驗(yàn)感，讓消費(fèi)者全方位的了解產(chǎn)品的亮點(diǎn)。升級(jí)后的營銷展廳更像是一個(gè)汽車品牌的體驗(yàn)店，在充分展示新車魅力的同時(shí)，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到滿滿的現(xiàn)代感和居家感。

同時(shí)，新媒體網(wǎng)絡(luò)銷售模式也讓汽車的價(jià)格更透明化，讓傳統(tǒng)汽車銷售顧問的議價(jià)能力不在成為重點(diǎn)，為客戶帶來貼心的體驗(yàn)感和人文關(guān)懷將更為重要。目前展廳內(nèi)的銷售顧問已逐步取消傳統(tǒng)的電腦辦公甚至紙上辦公方式，進(jìn)而使用手機(jī)軟件來高效的完成日常辦公，在解放銷售顧問的同時(shí)也能為客戶提供更好的服務(wù)。除此之外，新媒體網(wǎng)絡(luò)銷售模式也為許多汽車售后服務(wù)相關(guān)的崗位帶來新的變化。比如，在客戶購買完汽車保險(xiǎn)之后，新保單是以電子郵件的形式發(fā)送到客戶郵箱里，同時(shí)客戶也可以登陸公眾號(hào)或APP查詢保單情況。當(dāng)客戶需要出險(xiǎn)、定損和理賠時(shí)也是可以通過手機(jī)軟件來完成信息的登記。另外，售后服務(wù)接待崗位中的環(huán)車檢查單、維修工單和汽車配件訂單等，都不在以紙質(zhì)單據(jù)的方式呈現(xiàn)，工作人員只需在平板電腦上完成相關(guān)操作步驟，即可完成車輛的接待工作。

5 新媒體銷售模式下技工院校汽車營銷專業(yè)在教學(xué)中的改進(jìn)

技工院校以培養(yǎng)技能人才為主要目的，在其專業(yè)和課程的開發(fā)上，主要依據(jù)來自對(duì)口企業(yè)的用工需求。對(duì)于汽車營銷專業(yè)而言，要想汽車市場(chǎng)大的發(fā)展背景下時(shí)刻保持競爭力，就必須在教學(xué)上時(shí)刻與崗位需求保持高度一致。我認(rèn)為需做到以下幾點(diǎn)：

1、堅(jiān)持與企業(yè)建立校企合作關(guān)系。技工院校要與企業(yè)保持緊密的合作關(guān)系，經(jīng)常性的企業(yè)走訪調(diào)研，不僅是為了保證學(xué)生的就業(yè)情況，更是要在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)課堂上教學(xué)內(nèi)容與企業(yè)實(shí)際應(yīng)用中的偏差和不足，不斷改進(jìn)教學(xué)方法。刪除一些與當(dāng)前企業(yè)工作內(nèi)容不符的教學(xué)內(nèi)容，根據(jù)企業(yè)崗位需要增加新的專業(yè)知識(shí)和課程建設(shè)。另外還可以定期邀請(qǐng)企業(yè)專家走進(jìn)課堂，為同學(xué)講述企業(yè)實(shí)際工作中的真實(shí)案例和新媒體網(wǎng)絡(luò)銷售技巧，激發(fā)學(xué)生們的課堂興趣。

2、仍將提高學(xué)生專業(yè)知識(shí)水平作為教學(xué)重點(diǎn)。例如，對(duì)于銷售顧問這一崗位而言，它始終圍繞著汽車銷售這一主題，多方面考驗(yàn)學(xué)生的專業(yè)能力、社交能力、心理能力等。雖然不需要營銷專業(yè)的學(xué)生熟練的掌握如何拆裝檢修發(fā)動(dòng)機(jī)，但它們必須了解汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的結(jié)構(gòu)和作用。一個(gè)優(yōu)秀的銷售顧問只有專業(yè)才能贏得客戶的信任，進(jìn)而提高銷售成功率。

3、在現(xiàn)有課程教學(xué)中取消傳統(tǒng)的填單式教學(xué)方法，重點(diǎn)培養(yǎng)提高學(xué)生對(duì)新媒體軟件的操作能力。在當(dāng)前汽車銷售環(huán)境下，是需要營銷專業(yè)的學(xué)生掌握一些常見新媒體軟件的使用技巧的，這要求在我們的營銷教學(xué)過程不僅僅讓學(xué)生們學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)宣傳海報(bào)，更要適當(dāng)?shù)募尤胍恍┬旅襟w內(nèi)容，例如：新車介紹短視頻的拍攝技巧和制作方法、汽車公共號(hào)的申請(qǐng)與維護(hù)、微信朋友圈廣告文案的編寫、直播賣車的銷售技巧等。堅(jiān)持一體化教學(xué)讓課堂活起來、學(xué)生動(dòng)起來，教師在布置完相關(guān)的教學(xué)要求后，充分發(fā)揮學(xué)生的想象能力，結(jié)合適當(dāng)?shù)男旅襟w宣傳手段完成教學(xué)活動(dòng)。讓學(xué)生在課堂上提前適應(yīng)企業(yè)的工作要求。

隨著新媒體網(wǎng)絡(luò)銷售的興起，汽車行業(yè)也在緊跟時(shí)代的步伐不斷的融合、發(fā)展。對(duì)于技工院校的汽車營銷專業(yè)來說，也要貼合社會(huì)發(fā)展需求，在教學(xué)方法和內(nèi)容上推陳出新，才能為企業(yè)定向輸送技能人才，保持本專業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

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