舊衣回收：一個(gè)不為人知的千億市場

根據(jù)中國資源綜合利用協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，在2013年，中國就有大約2，600萬噸舊衣服被扔進(jìn)垃圾桶。到了2020年，根據(jù)中國服裝協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，中國服裝行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)累計(jì)完成服裝產(chǎn)量223.73億件，平均每人一年會(huì)購買10件左右的新衣，其中有3～5件衣服被丟棄。愛分類愛回收是目前國內(nèi)規(guī)模最大的回收企業(yè)，其全國銷售負(fù)責(zé)人喬鴻稱，根據(jù)愛分類愛回收在全國的實(shí)際運(yùn)營情況和各種研究數(shù)據(jù)匯總，目前全國每年丟棄的衣服總重量約5，000萬噸，未來5年可能達(dá)到驚人的1億噸。

今天，對(duì)于城市中高節(jié)奏生活的年輕人，一件衣服的平均壽命不超過3個(gè)月，大量的舊衣服要么被隨意丟棄，要么堆積在家中的某個(gè)角落，造成極大的資源浪費(fèi)。很多人都愛說，女人的衣柜里永遠(yuǎn)缺少一件合適的衣服。我們仔細(xì)看看女人們的衣柜，會(huì)發(fā)現(xiàn)真正的問題不是缺一件衣服，而是長年累月購買的衣服太多，不知道該如何處理。隨著國民生活水平的普遍提高，不僅在城市，在很多農(nóng)村家庭中，也積存了大量的舊衣服。

僅以上海某小區(qū)的廢舊物品自動(dòng)回收機(jī)上的收購價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，其對(duì)包括舊衣服在內(nèi)的所有回收物資的收購價(jià)格均為0.8元/公斤，那么，僅2020年被丟棄的舊衣服的直接回收價(jià)值就高達(dá)400億元，再加上往年的積壓，以及舊衣服回收后的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈條，一個(gè)千億規(guī)模市場已見雛形。

衣服的主要材質(zhì)是人造纖維，不易降解。舊衣服如果被當(dāng)作垃圾處理，最后只能焚燒或者掩埋，這不僅是對(duì)資源的極大浪費(fèi)，也會(huì)加大環(huán)境污染。“事實(shí)上，沒有一件舊衣服是垃圾，舊衣服全都是寶。”山東成欣服裝分揀廠（以下簡稱“山東成欣”）創(chuàng)始人王金成說，“就算已經(jīng)破成碎布條的舊衣服，像破損的襯衣、褲子，業(yè)內(nèi)稱為黑料，也可用于生產(chǎn)蔬菜大棚保溫棉、環(huán)保手套、拖把、隔音棉等產(chǎn)品。而更高級(jí)的舊衣服，比如一件雪紡連衣裙，從中國出口到非洲后，可能被非洲用戶以7美元的價(jià)格帶回家。”

目前，中國舊衣服的回收率不到10%，整個(gè)行業(yè)處于非常早期的階段，但是已經(jīng)形成一套布局合理、分工明確的產(chǎn)業(yè)體系。近三成舊衣服隨著產(chǎn)業(yè)鏈的外延，出口到非洲、東南亞等地區(qū)，剩下七成主要進(jìn)行國內(nèi)循環(huán)利用。圍繞舊衣服行業(yè)的某個(gè)門類或某個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條，國內(nèi)已經(jīng)自發(fā)形成多個(gè)專業(yè)回收中心。例如，山東沂水、濰坊主要回收黑料和白布，用于再利用；河南濮陽專門收購羽絨服，用于加工羽絨棉被及相關(guān)羽絨產(chǎn)品。

很明顯，舊衣回收既是一個(gè)綠色的環(huán)保產(chǎn)業(yè)，更是一個(gè)有巨大商業(yè)價(jià)值的行業(yè)。舊衣回收不僅能帶動(dòng)大量就業(yè)，還能帶動(dòng)非洲及東南亞等地區(qū)的一些特定產(chǎn)業(yè)。2020年，我們研究團(tuán)隊(duì)開始接觸舊衣回收行業(yè)的從業(yè)者，試圖深入了解這個(gè)行業(yè)，但是，我們的訪談要求幾乎遭到所有人的拒絕。山東成欣的另一位創(chuàng)始人渠成峰告訴我們，這些年，曾經(jīng)有一些記者以秘密調(diào)查的方式進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，對(duì)行業(yè)中存在的一些問題，以非常負(fù)面甚至惡意的視角進(jìn)行報(bào)道，給行業(yè)從業(yè)者帶來很大的困擾。

“我們這個(gè)行業(yè)，既沒有主管部門，也缺乏行業(yè)規(guī)則。在一些大城市，很多同行連固定的經(jīng)營場所都不敢公開，處于半隱蔽的工作狀態(tài)。”渠成峰說，“大家都是做小生意，養(yǎng)家糊口，連自己干的事情合法不合法都不好斷定，誰敢接受采訪？”

一個(gè)非常偶然的機(jī)緣，我們認(rèn)識(shí)了王金成和渠成峰——兩個(gè)80后的山東年輕人，他們?cè)谏綎|縣級(jí)城市滕州有一個(gè)專門從事舊衣服分揀及出口的工廠，年銷售額超過5，000萬元人民幣，在行業(yè)內(nèi)具有一定的影響力。不同于行業(yè)里其他從業(yè)者，王金成和渠成峰非常開放且樂于交流，在第一次視頻會(huì)議后，他們熱情地邀請(qǐng)我們?nèi)ル莨S實(shí)地看看。于是，2021年春節(jié)前夕，我們前往滕州，實(shí)地走訪，面對(duì)面訪談。一邊吃著滕州羊肉，喝著白酒，一邊聊著舊衣服行業(yè)的前世今生，我們終于揭開這個(gè)行業(yè)的神秘面紗，得以一窺究竟。這個(gè)行業(yè)極其龐大復(fù)雜，在本文，我們主要分享以下幾個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容：

●一件中國的舊衣服，是如何到達(dá)非洲用戶手中的？

●舊衣回收行業(yè)的從業(yè)者都是些什么樣的人？

●舊衣回收行業(yè)還有什么創(chuàng)新機(jī)遇，尤其是和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)？

●舊衣回收行業(yè)存在哪些問題和挑戰(zhàn)，未來趨勢如何？

一件舊衣服的全球化之旅

尋找貨源

在渠成峰和王金成剛起步的2009年，舊衣回收行業(yè)非常不成熟，只有北京、上海和廣州等一線城市有小規(guī)模的舊衣回收站，95%以上的市場處于空白狀態(tài)，整個(gè)北方地區(qū)更是舊衣回收行業(yè)的荒漠。“當(dāng)時(shí)，做舊衣回收主要還是在南方。南方人基本不會(huì)到北方來收舊衣服，主要有兩個(gè)原因，一是運(yùn)費(fèi)太高，二是北方的衣服相比南方，整體質(zhì)量偏低。”渠成峰說。

沒有供應(yīng)商，渠成峰和王金成就一個(gè)城市一個(gè)城市跑。那個(gè)階段，他們每天靠著雙腳，走遍北方各城市的大街小巷，到處打聽哪里有廢品收購站。每碰到一個(gè)廢品收購站，他們都會(huì)主動(dòng)尋求合作。“那個(gè)時(shí)候的廢品收購站，都知道紙箱和廢銅爛鐵有價(jià)值，幾乎沒有聽說過還可以收舊衣服，更別提舊衣服該怎么收，怎么給價(jià)格，怎么分揀了。”渠成峰回憶說。在創(chuàng)業(yè)之前，渠成峰曾在一家規(guī)模較大的舊衣回收公司工作了很多年。

早期的市場開拓非常艱難，即使渠成峰和王金成一再向廢品收購站承諾，只要對(duì)方愿意回收舊衣服，有多少他們就收多少，還是很少有人相信他們的話。有時(shí)，他們甚至給收購站預(yù)付1，000元押金，讓對(duì)方可以放心地去收購舊衣服。

不停地在各大城市奔波，見人就講，逢人便說，終于，在山東、云南、河北、河南，渠成峰和王金成開始打破僵局。

千辛萬苦積累了第一批貨源后，終于做了第一筆生意。結(jié)果，第一筆生意就讓他們初期投資的20多萬全部打了水漂。

“那個(gè)時(shí)候，我們主要做原料采購，按照出口商的要求將舊衣服分揀后賣給他們。我們工廠剛起步，工人都是新招的，質(zhì)量控制非常不穩(wěn)定，而出口商對(duì)貨品的要求非常高，價(jià)格又壓得特別低，第一單下來，我們就血本無歸了。”渠成峰回憶說，“當(dāng)時(shí)感覺完了，這個(gè)生意太難做。想著挺賺錢的，沒想到第一筆生意就砸了。”

“那個(gè)時(shí)候，人都懵了。我們天天跟人家說做舊衣服生意掙錢，結(jié)果一上來先把自己虧光了。”王金成說，“我們倆都知道，這個(gè)生意沒問題，只是我們沒做好。當(dāng)然，我們也沒有退路，只能一條道走到底。”

在總結(jié)教訓(xùn)后，渠成峰和王金成意識(shí)到，要想有足夠的利潤空間，除了要有貨源之外，還必須做好兩件事：第一，加強(qiáng)內(nèi)控，做好分揀；第二，把握市場通道，自己做出口。

舊衣出口的品類和標(biāo)準(zhǔn)

中國舊衣服出口到非洲，有非常明確的品類和標(biāo)準(zhǔn)，并不是所有舊衣服都可以出口。不破、不臟、不爛、不影響二次穿用、不允許出現(xiàn)一點(diǎn)瑕疵，是出口舊衣的基本標(biāo)準(zhǔn)。

由于非洲大部分國家比較炎熱，衣服以夏裝為主，春秋冬裝的需求非常少。春秋冬裝主要出口到非洲北部及中東部分國家。出口舊衣主要包括三個(gè)品類，如表1所示。

以上三個(gè)品類之外，目前國內(nèi)回收利用的主要服裝品類如表2所示。

舊衣回收行業(yè)的最前端是廢品回收員。在中國各大城市，很多外來人口以家庭為單位，從事著這項(xiàng)工作。與此同時(shí)，越來越多的自動(dòng)回收機(jī)開始進(jìn)入城市。廢品回收員通常以0.4～0.6元/公斤的價(jià)格上門回收舊衣，有時(shí)也會(huì)通過在社區(qū)舉行活動(dòng)，采用以物易物的方式，用洗衣粉、紙巾等物品換取居民家中的舊衣服。收集到500公斤左右，就直接出售給大型回收站。對(duì)于最前端的個(gè)體回收員來說，他們無需承擔(dān)庫存壓力，每個(gè)月回收量通常在20～30噸，每噸利潤在400～800元。

大型回收站從廢品回收員手中收購舊衣服的價(jià)格通常在800～1，200元/噸。這些大型回收站通常有自己的倉庫，并且可以對(duì)舊衣服進(jìn)行簡單的初次分揀，比如用于出口的夏裝統(tǒng)貨和鞋子統(tǒng)貨，用作內(nèi)銷的毛衣統(tǒng)貨和羽絨服統(tǒng)貨。大型回收站至少需要集齊一整車的量，才能發(fā)貨給下游的工廠。這個(gè)量級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)基本上是：距離下游工廠800公里以內(nèi)，10噸；800公里以上，25噸。貨的體量越大，運(yùn)費(fèi)越便宜。

分揀工廠會(huì)抽樣檢查，根據(jù)貨物成色，將整車貨物定級(jí)為A、B、C類貨品，并根據(jù)不同貨品支付不同的價(jià)格。山東成欣的進(jìn)貨價(jià)格通常每噸3，000～10，000元。王金成說：“這個(gè)行業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)掙的都是辛苦錢。”他認(rèn)識(shí)一家人，夫妻倆帶著孩子，租住在大城市城鄉(xiāng)接合部的簡陋村房，下雨天屋頂會(huì)漏水。在上門收衣服的時(shí)候，碰到?jīng)]有電梯的高樓，夫妻倆全憑一身力氣把衣服扛下樓。廢品收購員快進(jìn)快出，無需分揀，也無需承擔(dān)倉儲(chǔ)壓力。大型回收站作為中間商，承擔(dān)倉儲(chǔ)和初次分揀的任務(wù)，他們掙的溢價(jià)主要來自倉儲(chǔ)、員工和資金占用成本。山東成欣作為出口非洲的分揀工廠，夏裝統(tǒng)貨的拿貨價(jià)格最高，能到每噸1萬元，其次是鞋子統(tǒng)貨，在3，000～7，000元。

精細(xì)化分揀

對(duì)于舊衣回收行業(yè)，尤其是舊衣出口行業(yè)來說，分揀水平是衡量一家工廠能力的主要指標(biāo)，也是決定工廠貨物出口價(jià)格的主要依據(jù)。

大型收購站初揀后的貨物運(yùn)抵山東成欣后，精細(xì)化的分揀真正啟動(dòng)。山東成欣每月出口量在2，000噸左右，專門分揀用于出口的夏裝統(tǒng)貨。分揀車間由彩鋼板搭建而成，占地5，000平方米，分為原料區(qū)、生產(chǎn)區(qū)、成品區(qū)三大區(qū)域。

車間廠長王維海平時(shí)負(fù)責(zé)裝卸貨，當(dāng)裝滿舊衣服的卡車到達(dá)廠區(qū)時(shí)，他會(huì)帶領(lǐng)幾個(gè)工人將貨卸至車間各分區(qū)。除此之外，他還負(fù)責(zé)駕駛叉車將原料區(qū)的舊衣服運(yùn)往生產(chǎn)區(qū)，由工人進(jìn)行分揀。

整個(gè)分揀車間共有4條流水線和3臺(tái)壓縮打包機(jī)，每條生產(chǎn)線的單日最高產(chǎn)能為20噸，2020年疫情期間，受原材料影響，山東成欣大部分時(shí)間里只開動(dòng)了3條生產(chǎn)線。

分揀車間的60多名工人都是來自周邊村莊的中年女性。杜總菊專門負(fù)責(zé)在生產(chǎn)線起始端“上料”，將用床單包裹的舊衣服逐個(gè)解開，放到流水線上。她還是車間的“網(wǎng)紅”，常常和王金成在抖音平臺(tái)上合作拍攝一些搞笑的視頻，讓更多的人了解這個(gè)行業(yè)。

其他工人分別站在流水線兩側(cè)，每個(gè)人都有固定的分工，負(fù)責(zé)某個(gè)類別的分揀。李阿姨負(fù)責(zé)將T恤、襯衣、連衣裙等挑揀出來，放到身后不同的鐵框中。她說：“我只負(fù)責(zé)分揀我的類別，流水線上其他舊衣服會(huì)傳送給后面的工人，她們分別挑選相應(yīng)的類別。”經(jīng)過層層分揀，夏裝統(tǒng)貨中的T恤、襯衣、內(nèi)褲、休閑褲、牛仔褲、雙肩包、皮包、連衣裙、絲巾等，都會(huì)分別放入不同的框中，類別可達(dá)100多個(gè)。

“做分揀工作，常常會(huì)有意外之喜，很多人會(huì)從分揀的舊衣服中撿到遺落的項(xiàng)鏈、戒指，甚至現(xiàn)金。這行有個(gè)不成文的規(guī)定，誰撿到算誰的。王維海廠長曾在一條褲子中拾到600元錢，而在此之前，這條褲子已經(jīng)被女工們分揀過一次了。”王金成說。

工人分揀完成后，質(zhì)檢人員會(huì)對(duì)分揀結(jié)果進(jìn)行質(zhì)量檢查，不能出現(xiàn)破損、污漬。質(zhì)檢后稱重，隨后推向“打包區(qū)”，用液壓打包機(jī)壓縮成規(guī)則的長方體，小包的多數(shù)為45公斤，大包的可達(dá)95公斤，每包重量根據(jù)客戶的要求來定。

打包工作由兩名工人協(xié)作完成。他們會(huì)提前用A4紙打印出每個(gè)類別的品類單，放在待打包的衣服表面，方便貨物到非洲后，客戶能清楚看到每一包的貨物信息。整包衣服用透明的打包材料包裹，并用塑鋼打包帶捆扎，然后碼放在車間成品區(qū)，等待出口。

出口非洲20國

想做出口業(yè)務(wù)，自然要有懂英語的人與外國客戶溝通。渠成峰和王金成都只上到初中，學(xué)歷有限，英語水平更是不行。無奈之下，兩人跑到山東大學(xué)門口，見到學(xué)生就問是否愿意跟他們一起做國際貿(mào)易。

后來，在朋友的推薦下，渠成峰和王金成認(rèn)識(shí)了王凱。王凱在一家舊衣廠做外貿(mào)業(yè)務(wù)，英語交流能力很強(qiáng)，他當(dāng)時(shí)正在尋找新的機(jī)會(huì)，在渠成峰和王金成的軟磨硬泡之下，終于答應(yīng)試試看。

“王凱就是我們需要的人，他手上有國外訂單，而我們有貨源，這樣的合作很完美。”王金成說。王凱加入后，只過了一個(gè)月，山東成欣就完成了出口非洲的第一單。

“第一單就有了利潤。非洲的客戶非常謹(jǐn)慎，第一次只會(huì)訂一個(gè)柜，看看貨的質(zhì)量是否可靠，如果他們的分銷商反饋良好，就會(huì)開展進(jìn)一步的合作。第二次客戶就會(huì)下兩個(gè)柜的訂單，隨著合作次數(shù)增加，訂單量也會(huì)不斷增加。只要質(zhì)量不出大問題，客戶就很穩(wěn)定，而且還會(huì)不斷介紹新的客戶。”渠成峰說。

隨著出口業(yè)務(wù)越做越大，公司步入正軌。2014年，渠成峰在王凱的陪同下，前往烏干達(dá)拜訪客戶。這是渠成峰第一次出國，一切都很新鮮，“剛下飛機(jī)，感覺烏干達(dá)的天空簡直太美了”。

“我們做了那么多年出口生意，一直沒搞明白非洲人到底是怎么賣我們舊衣服的。所以，那次去非洲，還有一個(gè)非常重要的目的，就是要徹底弄明白非洲市場舊衣服的銷售通道和銷售方法。”渠成峰說。

同時(shí)，開拓新客戶也是此行的重要目的。渠成峰和王凱背了兩袋子舊鞋，希望在舊鞋出口上進(jìn)行一些嘗試。在烏干達(dá)五星級(jí)酒店的咖啡廳，渠成峰和事先聯(lián)系好的舊鞋批發(fā)商見了面。“當(dāng)時(shí)，我們直接把鞋子倒出來，客戶也不會(huì)嫌臟。我們就在酒店的咖啡廳，開始討論哪些鞋子品類能達(dá)到要求。客戶很認(rèn)可我們的樣品鞋，但仍然很謹(jǐn)慎，等我們回國后又聊了兩三個(gè)月才下單。”渠成峰說。和舊鞋批發(fā)商交流結(jié)束后，這批舊鞋還沒“走”出酒店，就被酒店服務(wù)員搶購一空。

在非洲62個(gè)國家和地區(qū)中，烏干達(dá)是二手衣服進(jìn)口體量比較大的國家。烏干達(dá)位于非洲東部，是世界最不發(fā)達(dá)的國家之一，首都坎帕拉有一個(gè)龐大的舊衣市場，遍地都是80年代中國農(nóng)村集市一樣的舊衣攤位。

從山東成欣進(jìn)口舊衣服的一級(jí)批發(fā)商不做零售生意，他們直接將貨物分銷給烏干達(dá)的二級(jí)批發(fā)商。二級(jí)批發(fā)商再按“包”賣給各級(jí)分銷商，從市級(jí)代理到縣級(jí)代理，層層分銷下去，至少要經(jīng)歷四層，最終出現(xiàn)在集市的地?cái)偵稀?/p>

貨物開包最令人興奮，就像刮獎(jiǎng)一樣，開包前沒人知道里面都是些什么貨。而包裹內(nèi)衣服的品質(zhì)、樣式?jīng)Q定了這包貨最終的利潤。商戶會(huì)按件來賣，先定價(jià)6美元，讓用戶挑走最好的，剩下的定價(jià)5美元，再讓用戶挑，接著4美元、3美元、2美元、1美元，依次降價(jià)，直到把所有衣服賣完。

“來非洲之前，我們根本不知道這些舊衣服在終端市場如何銷售。考察之后，給我們沖擊感很大，特別是看到一件連衣裙以7美元價(jià)格被人買走時(shí)，簡直難以置信。”渠成峰說，“一級(jí)批發(fā)商進(jìn)口貨物時(shí)，價(jià)格是每公斤1.2美元，一包100公斤的貨大概有600～700件女士T恤，而一柜貨物（20～30噸）的清關(guān)費(fèi)3萬多美元，接近貨的價(jià)值。從批發(fā)商到經(jīng)銷商，再到分銷商，最終到底下的商戶，他們的總利潤大概在1.5倍左右。”

非洲的消費(fèi)者基本能接受來自中國的所有舊衣服，包括貼身穿的內(nèi)衣內(nèi)褲。王金成說：“中國的二手內(nèi)衣內(nèi)褲在非洲非常暢銷。2019年夏天，一位非洲客戶來工廠看貨，天氣太熱，他隨手拿起分揀框里的一條男士內(nèi)褲擦臉上的汗，擦完后放在了皮包里，熱了再拿出來擦，絲毫不介意。盡管這些客戶在非洲當(dāng)?shù)匾呀?jīng)算非常有錢，但仍然穿得很樸素。他們還會(huì)在車間里挑選自己喜歡的衣服，也會(huì)順帶給親朋好友挑選幾包衣服帶回國。”

福非凡來自中非喀麥隆，目前就讀于上海大學(xué)經(jīng)濟(jì)金融專業(yè)。他出生在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)十分富裕的家庭，但依然習(xí)慣于購買二手衣服。“在我的記憶中，媽媽經(jīng)常到集市為我們挑選二手衣服，2010年以前，50元人民幣就能為一個(gè)小孩購買一整年的衣服，可以置辦兩三套。”福非凡說，“非洲的家庭非常需要這些舊衣服，他們覺得新衣服太貴，而且沒有必要，二手衣服一樣穿。婚禮是當(dāng)?shù)貙?duì)衣服要求最高的活動(dòng)，只有在婚禮場合，當(dāng)事人或參加婚禮的人才會(huì)購買全新的衣服，以示尊重。”

大部分非洲家庭都會(huì)對(duì)購買的二手衣服進(jìn)行清洗、消毒，如果小孩直接穿在身上會(huì)被大人訓(xùn)斥，所以，安全性問題是可以解決的。“只要不是對(duì)身體有害的東西，我們都不介意，在我生活的地方，從小就有這種購買環(huán)境，大家都認(rèn)為這是件很尋常的事。”福非凡說。

在烏干達(dá)，渠成峰發(fā)現(xiàn)，他們出口的舊衣服有非常好的口碑。在二手市場考察時(shí)，不斷有舊衣商販主動(dòng)遞上名片，尋求進(jìn)一步合作，甚至有批發(fā)倉庫的工人主動(dòng)給他們介紹客戶，好處費(fèi)是500美元。

非洲之行對(duì)渠成峰和王金成來說，最大的收獲是：整個(gè)出口生意的邏輯徹底改變了。“當(dāng)我們弄明白非洲市場的市場邏輯和銷售路徑后，我們不再迷迷糊糊做生意了。我們以前只是想著把手上最好的貨給客戶，一切按照客戶的要求嚴(yán)格執(zhí)行。考察回來后，我們開始懂得如何保護(hù)自己的利潤，如何把握客戶能夠接受的貨品品質(zhì)。”王金成說，“過去，我們?cè)谫|(zhì)量控制上要求太高，導(dǎo)致整體利潤偏低。事實(shí)上，對(duì)于非洲進(jìn)口商來說，價(jià)格才是最關(guān)鍵的要素。至于整體質(zhì)量，以前我們總是按照90分來要求自己，現(xiàn)在我們適當(dāng)?shù)卣{(diào)整成70分。其實(shí)對(duì)用戶來說，70分和90分感知差別不大，但對(duì)我們來說，利潤空間卻有天壤之別。”

靠著口碑和品質(zhì)，山東成欣打開了整個(gè)非洲市場，目前長期合作的客戶有30多家，覆蓋非洲20多個(gè)國家和地區(qū)。

在與非洲客戶合作的過程中，渠成峰和王金成也遇到過一些不靠譜的客戶。比如有一個(gè)客戶承諾先付50%定金，剩余貨款10天內(nèi)打過來，結(jié)果拖了兩三個(gè)月，中間找了各種理由，直到貨快到岸，才打尾款。

一般來說，舊衣服在海上要航行兩三個(gè)月才能到非洲。在出口報(bào)關(guān)時(shí)，海關(guān)會(huì)提供貨物離港的證明——提單。非洲客戶收到電子提單后，就會(huì)打尾款，時(shí)間一般是7～10天。貨到港口后，客戶需要拿著紙質(zhì)提單原件才能提貨，如果貨到了，客戶仍沒付尾款，繼續(xù)拖欠，后期提貨時(shí)還需要交滯港費(fèi)，損人不利己。客戶拖欠款項(xiàng)，會(huì)導(dǎo)致國內(nèi)廠商資金鏈中斷，沒辦法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

“做出口業(yè)務(wù)，對(duì)資金流的要求非常高，最怕國外客戶拖欠貨款。所以，如果新客戶說貨到港后再付尾款，我們就直接選擇不合作。”王金成說，“對(duì)于這些不守信用的客戶，我們不會(huì)再繼續(xù)合作，他們也會(huì)失去中國這個(gè)進(jìn)貨渠道，不可能有人再接他們的訂單。國內(nèi)回收行業(yè)有南北圈子，所有的出口商基本都有交集，大家的信息是互通的。除了極少數(shù)的客戶，大部分還是誠信的。”

早期，舊衣出口行業(yè)利潤相當(dāng)可觀。近年來，國內(nèi)競爭開始日趨激烈，出口工廠哄抬原材料價(jià)格，利潤空間不斷被壓縮，部分國內(nèi)廠商不得不計(jì)劃到國外開設(shè)檔口，使出口、分銷一體化，進(jìn)一步提升利潤空間。

這是一群什么樣的從業(yè)者

王金成和渠成峰是山東成欣的合伙人，兩人早在10年前就入局舊衣回收行業(yè)。

王金成初一沒念完就進(jìn)入社會(huì)，先后做過廚師、送貨員、酒店服務(wù)員。近兩年，垃圾分類理念開始在國內(nèi)大城市推行，而早在17年前，王金成就已經(jīng)在北京，跟著一個(gè)河北籍老板開始“垃圾分類”。每天，王金成需要把小區(qū)各棟樓的垃圾運(yùn)到地下室，晚上九點(diǎn)再將這些垃圾運(yùn)往北京郊區(qū)的養(yǎng)豬場，由兩三個(gè)工人帶著手套分揀。他們會(huì)挑選出具有回收價(jià)值的廢鐵、紙箱等進(jìn)行出售，剩菜剩飯則喂豬。

“那時(shí)候，在小區(qū)回收垃圾，業(yè)主還要付老板勞務(wù)費(fèi)，除此之外，將廢鐵、紙箱等變賣后也可以獲得一部分利潤。最早從事底層回收的這群人挺掙錢的，我當(dāng)時(shí)才17歲，什么都不懂，能吃上飯，有地方住就不錯(cuò)了。”王金成回憶道。

渠成峰和王金成年齡相仿，兩人是在做廚師期間相識(shí)并成為好朋友的。渠成峰初中畢業(yè)就進(jìn)入社會(huì)，相繼到蘭州、上海打工。2007年，渠成峰的太太在上海一家舊衣分揀廠上班。為了擴(kuò)大規(guī)模，工廠老板四處開廠，急需大量工人，渠成峰就進(jìn)了這家工廠，并負(fù)責(zé)開發(fā)全國市場，做舊衣貨源的采購。

工廠老板是東北延吉人，朝鮮族，以前在韓國做舊衣回收，后來回到國內(nèi)開工廠，規(guī)模越做越大，高峰時(shí)每年收入兩三億元，工廠多達(dá)十五六家，單上海就有3家，其他分布在濟(jì)南、成都、鄭州、廣州、東莞等城市。那時(shí)候，國內(nèi)整個(gè)舊衣回收行業(yè)，全部工廠加在一起，也就幾十家，出口工廠區(qū)區(qū)幾家。朝鮮族老板的工廠后來因?yàn)楣芾頉]跟上陸續(xù)倒閉。今天，從他的工廠走出來的那些年輕人已經(jīng)成了中國舊衣回收行業(yè)的中堅(jiān)力量，他們把自己曾經(jīng)工作過的這家公司稱作中國舊衣回收行業(yè)的“黃埔軍校”。

渠成峰在這家工廠工作一年多后，積累了相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，加之當(dāng)時(shí)開銷較大，一個(gè)月三四千元的工資滿足不了花銷，現(xiàn)實(shí)問題加上獲得的經(jīng)驗(yàn)激發(fā)他有了自立門戶的想法。由于自身資金有限，渠成峰給當(dāng)時(shí)正在北京工作的王金成打了電話，希望兩人一起回老家做舊衣回收。幾番商議后，2009年兩人回到滕州，開啟了舊衣回收摸索之路。

“由于早期在舊衣工廠做過，渠總還擁有一些經(jīng)驗(yàn)，我完全是一個(gè)小白。”王金成說，“家里親戚朋友也不支持，不理解為什么要去收破爛。我們當(dāng)時(shí)也沒有太多遠(yuǎn)見，只有一個(gè)想法——一定要做舊衣服回收，一定要把它做出規(guī)模，一定要做自己的出口工廠。那時(shí)候，和朋友談到這些想法時(shí)，常常會(huì)引來他們的笑話，只能自己給自己打氣。”

創(chuàng)業(yè)之初，他們備受煎熬。渠成峰為了和外國客戶更好地溝通，開始學(xué)習(xí)英語。他在濟(jì)南專門報(bào)過一個(gè)考雅思、托福的一對(duì)一培訓(xùn)班，費(fèi)用29，800元。但是，雅思、托福都比較專業(yè)，是為了考試準(zhǔn)備的，對(duì)于初中畢業(yè)的渠成峰來說，基礎(chǔ)跟不上，也跟他為了簡單溝通的訴求不一樣，后來只能作罷。

但他仍然堅(jiān)持學(xué)習(xí)，嘗試著通過中國舊衣網(wǎng)國際版聯(lián)系更多的外國客戶。在摸索了一段時(shí)間后，他分別和來自烏干達(dá)、尼日利亞的非洲客戶取得了聯(lián)系。渠成峰說：“我會(huì)主動(dòng)和他們聊天，發(fā)個(gè)視頻之類的，讓客戶了解我們，增進(jìn)彼此的信任。剛開始我們并不聊市場、訂單這些東西，單純朋友一樣聊天。我主要通過百度翻譯進(jìn)行溝通，但有時(shí)候翻譯出來的東西不準(zhǔn)確，我再一個(gè)個(gè)單詞去看，對(duì)應(yīng)了解整體的意思。”

2013年，和烏干達(dá)的客戶聊了半年后，渠成峰獨(dú)立完成了自己的第一個(gè)外國訂單——貨量28噸，價(jià)格1.2美元/公斤，總價(jià)值20多萬元人民幣，客戶先付50%的定金。通過這種方式，渠成峰積累了一兩個(gè)長期合作的客戶，當(dāng)時(shí)國內(nèi)大部分公司也是這樣開發(fā)非洲客戶的。

舊衣回收走向線上？

中國舊衣服挺進(jìn)非洲市場，不過是最近十幾年的事情。在此之前，歐美國家和日韓等發(fā)達(dá)國家已經(jīng)在非洲舊衣市場耕耘多年。2020年之前，中國在非洲舊衣市場的占有率只有20%～30%，歐美和日韓占據(jù)了70%以上，其中歐美國家的市場份額最高。這里面主要有三個(gè)原因。其一，在歐美，舊衣出口被視作環(huán)保產(chǎn)業(yè)，出口企業(yè)可以獲得國家補(bǔ)貼。其二，歐美人體型比較高大，服裝也比較寬大，適合非洲居民的體型。其三，歐美舊衣服的成色和品質(zhì)明顯高于中國。

近年來，中國舊衣服在非洲占有率逐年上升，主要拼的是價(jià)格和服務(wù)。在價(jià)格上，中國舊衣服明顯低于歐美。在盡力滿足非洲客戶需求方面，中國企業(yè)的靈活性也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于歐美。

在非洲市場，最受歡迎的舊衣品類是連衣裙，尤其是絲料、雪紡連衣裙，出口價(jià)格高達(dá)38，000～39，000元/噸。在舊衣出口貨柜中，不可能只有一個(gè)單一的品類，因?yàn)檫@對(duì)工廠來說，集貨難度太大，成本太高。同時(shí)，非洲客戶也喜歡好貨差貨一起搭配，以滿足不同階層的消費(fèi)需求。所以，在一個(gè)貨柜中，可能配有10包T恤、8包連衣裙、6包牛仔褲，如果客戶想要更多的裙子，國內(nèi)廠商會(huì)將裙子的比例調(diào)高一點(diǎn)，而歐美廠商對(duì)于這樣的要求，通常不予理會(huì)。因此，越來越多的非洲客戶選擇跟中國企業(yè)合作。

更大的變化發(fā)生在2020年，受新冠疫情影響，歐美國家、日韓等的舊衣服變得不安全，非洲舊衣批發(fā)商迅速將訂單轉(zhuǎn)向中國，中國舊衣行業(yè)迎來井噴式增長。山東成欣的訂單已經(jīng)排到了3個(gè)月以后，其他工廠也出現(xiàn)類似情況，整個(gè)行業(yè)面臨大量缺貨問題。

這對(duì)于中國舊衣行業(yè)來說，或許是一個(gè)機(jī)會(huì)，可以超越歐美國家、日韓等在非洲舊衣市場的占有率，但同時(shí)也是一種挑戰(zhàn)，目前最迫切的是解決國內(nèi)貨源問題。

缺貨主要源于兩方面，一是國內(nèi)需求直線上升，二是全國集貨能力大幅下降，相比疫情前降低了40%～50%。為了解決貨源問題，王金成和渠成峰開始布局線上回收模式。團(tuán)隊(duì)成立了創(chuàng)欣衣再生資源公司，專注于線上回收業(yè)務(wù)，采用線上平臺(tái)+合伙加盟的模式擴(kuò)大貨源。

目前新公司開發(fā)的小程序已經(jīng)上線，在微信搜索框輸入“創(chuàng)欣衣回收”，便可跳轉(zhuǎn)到小程序首頁。回收類別主要有四種：舊衣類、廢紙類、塑料類、金屬類，用戶選擇相應(yīng)類別，并填寫待回收物品重量，即可預(yù)約上門回收的時(shí)間，操作很簡單。上門回收人員并不是山東成欣的工作人員，而是以加盟方式發(fā)展的城市合伙人，這樣，各個(gè)城市的舊衣回收商都可以使用這個(gè)小程序上門回收，集到一車的貨量后，直接出售給山東成欣。

“在過去，很多人想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，但不知道如何回收，也不具備分揀技術(shù)，這些問題通過平臺(tái)都可以解決，他們也不用擔(dān)心銷路問題，有多少都能賣給我們工廠。”王金成說，“通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，可以讓更多的人參與進(jìn)來，同時(shí)跳過中間商，讓城市合伙人和工廠直接對(duì)接。這種模式使城市合伙人成為一手貨源回收商，不再有中間商賺取差價(jià)的環(huán)節(jié)，他們雖然比較辛苦，但利潤相比之前更可觀。”

城市合伙人按區(qū)域分為省級(jí)代理、直轄市代理、省會(huì)城市代理、地級(jí)市代理、區(qū)縣級(jí)代理，他們會(huì)在相應(yīng)的城市開展業(yè)務(wù)，最南邊已經(jīng)發(fā)展到廣西、貴州等省份，將逐步覆蓋全國。目前創(chuàng)欣衣回收小程序每月能達(dá)到1，000噸左右的回收量，到年底有望突破每月4，000噸。而借助小程序，就可以控制、了解所有加盟商的回收量，如果是線下的以物易物、回收箱等方式，就難以實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，不便于管理。

在線上回收創(chuàng)新模式上，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司也在嘗試摸索，誕生了飛螞蟻、白鯨魚、鷗燕、鐺鐺等回收平臺(tái)，閑魚二手交易平臺(tái)也開展了相關(guān)業(yè)務(wù)。

2016年，支付寶開通飛螞蟻，并和快遞公司合作，用戶在平臺(tái)上預(yù)約，快遞員上門免費(fèi)取件，再將貨發(fā)到指定地點(diǎn)，收貨前端逐漸變得互聯(lián)網(wǎng)化。

2019年，飛螞蟻回收量大概5萬噸，但目前滲透率仍然有限，而且線上回收物流成本較高，可持續(xù)性差。飛螞蟻、白鯨魚面向的是個(gè)人，回收的貨品屬于大件逆向物流，需要支付一筆運(yùn)費(fèi)，有的包裹運(yùn)費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過貨的價(jià)值，而且可能還包括其他雜物。馬云曾向媒體透露：“飛螞蟻線上業(yè)務(wù)只能維持薄利，平均每單收回來13公斤，每公斤物流成本在1.8元，利潤空間只有0.6元左右，每月達(dá)到100噸才能收支平衡。”

2019年，回收行業(yè)屬于爆發(fā)期，2020年更像是坐上了火箭，一飛沖天，越來越多的人涌入這個(gè)行業(yè)。王金成說：“對(duì)于未來的競爭，我們非常歡迎大公司的加入，特別是那些擁有高端技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。我們雖然懂分揀、出口，但對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營，我們不是專家，需要花費(fèi)大量的精力才能打造出合適的線上模式，而這一塊在未來是主流。所以，和互聯(lián)網(wǎng)公司合作是一件好事，他們負(fù)責(zé)前端網(wǎng)上運(yùn)營，我們負(fù)責(zé)后端所有業(yè)務(wù)問題，合作共贏，打造一個(gè)標(biāo)桿企業(yè)，帶領(lǐng)這個(gè)行業(yè)走向規(guī)范、繁榮。”

如果未來的舊衣回收能發(fā)展成為美團(tuán)模式，不是送貨，而是面向全國收貨，就完全可以覆蓋全國。這種模式是舊衣回收行業(yè)發(fā)展的方向，但需要大量的資金、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，才能做起來。到那時(shí)，全國的城市，甚至每一個(gè)區(qū)縣都會(huì)有自己的回收員。

規(guī)范之路還有多長

中國服裝市場巨大，二手舊衣市場同樣無比巨大。舊衣回收行業(yè)使舊衣服的價(jià)值得以延續(xù)，這是一個(gè)綠色、環(huán)保行業(yè)，在幫助解決大量舊衣積壓問題的同時(shí)，也促進(jìn)其在全球范圍內(nèi)的循環(huán)利用。

在調(diào)研期間，我們團(tuán)隊(duì)以調(diào)查問卷的形式，了解了上海大學(xué)72位同學(xué)所在家庭的舊衣物情況，這些家庭分布在上海、北京、浙江、河北、河南、安徽、貴州、江西等省市，涉及全國52個(gè)城市。調(diào)查結(jié)果顯示，在參與調(diào)查的72個(gè)家庭中，有25個(gè)家庭平均每人擁有舊衣服10～20件，9個(gè)家庭人均30件以上，對(duì)舊衣服不做任何處理、閑置在儲(chǔ)物間的家庭占到32.8%，46.3%的家庭會(huì)將舊衣服送人，剩下的20.9%則直接將舊衣服扔掉。對(duì)于大部分家庭來說，閑置的舊衣服已經(jīng)成為一種累贅。

小渝來自上海奉賢區(qū)，目前在上海大學(xué)美術(shù)學(xué)院讀大三。她是一個(gè)愛美的女孩子，每次逛街少不了購買一兩件新衣服。“看見喜歡的就管不住手，買的時(shí)候很喜歡，買回家后就感覺沒那么新鮮了，穿一兩次就放在衣柜里，再?zèng)]動(dòng)過，有的甚至連吊牌也沒拆。”小渝說，“家里衣服太多，衣柜都快裝不下了，年頭太過久遠(yuǎn)的就找箱子封存起來。”

在問及是否了解舊衣回收行業(yè)時(shí)，小渝說：“我只知道一些組織會(huì)進(jìn)行愛心回收，再將這些衣物捐贈(zèng)給有需要的人，但在我們小區(qū)基本沒有人回收，自己拿出去找地方處理也麻煩，也不知道該拿去哪里。”像小渝這樣的人在中國難以計(jì)數(shù)，他們家中積壓著大量的舊衣服，甚至不能以件來計(jì)數(shù)。

舊衣回收行業(yè)提供了解決辦法，但還有很長的路要走。最大的問題是沒有相關(guān)的清洗、消毒環(huán)節(jié)，只是簡單地進(jìn)行分揀、打包。“由于量級(jí)太大，清洗和消毒將耗費(fèi)巨大的人力、物力，而且清洗會(huì)對(duì)環(huán)境造成進(jìn)一步污染。”王金成說。

“我們也希望國家給予這個(gè)行業(yè)一個(gè)正常合理的稅收額度，進(jìn)而扶持這個(gè)行業(yè)做得更好更規(guī)范。但目前沒有任何政策與環(huán)境指導(dǎo)我們做這些事，甚至連一個(gè)監(jiān)管部門都沒有，說管其實(shí)都能管，就是沒有一個(gè)主管部門。”王金成坦言道，“由于海外進(jìn)來的流水太大，我們賬戶還被銀行查封過，在查明原因后才解封。工廠都是以個(gè)體工商戶的形式存在，資金直接打進(jìn)個(gè)人賬戶會(huì)有洗錢嫌疑，我們盼望這個(gè)行業(yè)能被平等對(duì)待。”

這個(gè)行業(yè)還有一個(gè)現(xiàn)象，對(duì)于破損的不能用于出口的廢舊衣物，會(huì)由下游工廠再加工，制作成大棚保溫棉等工業(yè)原料。這個(gè)加工過程是被環(huán)保部門禁止的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)就會(huì)被查處，但生產(chǎn)出來的保溫棉在市場上又是正常流通的。目前，從事再加工的廠商只能隱秘經(jīng)營，他們希望國家相關(guān)部門可以對(duì)機(jī)器、人員、廠房、環(huán)境等進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，制定相關(guān)規(guī)章制度來約束，使這個(gè)產(chǎn)業(yè)更加透明、規(guī)范。

一件舊衣服的全球再利用，促成了一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)。它的每個(gè)環(huán)節(jié)都有極其細(xì)化的分工，展現(xiàn)了這個(gè)行業(yè)的有序性。雖然這些流程和大公司相比，還是略顯稚嫩，但不要忘記，這是一個(gè)只有十幾年發(fā)展歷史、正處于高速發(fā)展期的新行業(yè)。在這個(gè)千億級(jí)的市場中，未來一定會(huì)出現(xiàn)巨頭公司和新的企業(yè)家，他們可能是王金成和渠成峰，也可能是其他的創(chuàng)業(yè)者。這是最好的時(shí)代，對(duì)渠成峰和王金成是如此，對(duì)所有致力于創(chuàng)造價(jià)值的創(chuàng)業(yè)者，同樣如此。