強化“三方聯動”推行“三種模式”規范“三項流程”靠“統營”贏占糧食“強市”

烏春華 王浩 陳傳方（北大荒集團黑龍江長水河農場有限公司）

2021年，在秋糧銷售工作中，北大荒集團黑龍江長水河農場有限公司（以下簡稱“公司”）以“北安模式”為切入點，有效銜接集團“雙控一服務”發展戰略，堅持“市場導向、抱團營銷”的統營理念，強化“三方聯動”、推行“三種模式”、規范“三項流程”，統出了規模，統出了效益，實現了參與方共贏，為企業高質量發展增蓄動能。

一、強化“公司+收購商+規模家庭農場”三方聯動，探索合作方式

2021年初，公司組建規模家庭農場41個，統營耕地面積22.6萬畝，統營糧食預計總量7.65萬噸，其中：大豆1.85萬噸，玉米4.86萬噸，小麥0.59萬噸，糧食統營率達56.7%。

1.鎖定目標推進糧食統營步伐。為實現目標，公司以加快推進“雙控一服務”戰略落地為契機，將目光放在糧食統營增效益上。早籌備、早安排，多次召開糧食銷售專項工作會議，認真研究大宗糧食銷售模式，科學制定了秋糧銷售實施方案、指導意見，與管理區負責人簽訂了《糧食銷售目標管理責任狀》。

2.甄選收購商進行合作洽談。本著公司、收購商、規模家庭農場三方互惠共贏的原則，采取“走出去，請進來”的方式，幫助規模家庭農場與糧商、糧食加工企業牽線搭橋，甄選綜合實力強、資金保障到位、信譽度高的大企業，就糧食收購價格、交付方式、合作模式進行深入洽談，尋求最佳合作方式。通過資質審核、預交預付款、簽訂《收購糧食承諾書》等方式，共有13家企業、6家個體收購商在公司登記備案。

3.組建規模家庭農場實現多元營銷。2021年初，公司采取自愿組建、統分結合、自主經營、自負盈虧原則，組建規模家庭農場41個，并將轄區基本田、規模田全部作為統營土地。為增強抵御自然災害和市場波動帶來綜合風險的能力，通過采取“保底+點價”相結合的銷售方式，康諾有機食品科技有限公司對公司統營的4100噸有機大豆和普通大豆以高于市場價格進行收購；把握玉米、大豆收獲黃金期，與豐緣集團通過“龍頭+基地”的合作方式以銷促收；以訂單的方式，與象嶼集團達成4000噸大豆購銷合同，每斤高于市場0.03～0.05元，從而形成了公司、規模家庭農場、收購商三者之間的有效利益聯合體。

二、推行“訂單銷售、保底+點價、三方協議”三種模式，加快糧食“變現”

為加快推進秋收工作和糧食銷售進度，公司指派專人負責，農業、財務、產業營銷等部門和基層單位分工明確、環環相扣，確保秋收、銷售、結算等環節不出差錯、不打亂仗。

1.嚴格規范收獲流程。針對2021年秋收嚴峻形勢，農業發展部制定秋收工作方案，管理區依據作物成熟情況確定收獲順序，并提供收獲作物的地號、面積、預計產量、水分等基礎信息。機車收獲作業時，管理區和規模家庭農場派專人監督收獲質量。收購商、管理區、規模家庭農場派專人進行檢斤驗秤，對數據進行記錄、匯總、上報。

2.嚴格規范秋糧銷售流程。產業營銷部向社會發布糧食銷售通告信息，對收購商進行登記備案、查驗資質后，由收購商向公司指定賬戶交納不低于500萬元的第一筆購糧預付款，交付后，按收購商應付糧款實時抵扣，當預付款低于50萬元時公司及時“預警”，通知收購商補交糧款。產業營銷部為其提供作物基礎信息，收購商以“點餐”方式，確定地塊、收獲價格及數量，指派專人到現場實測糧食品質、水分等質量情況。規模家庭農場召開秋糧銷售民主表決大會，半數以上通過方可出售。出售前，公司秋糧銷售領導小組對銷售合同及銷售決議進行審核通過后，由公司與規模家庭農場簽訂糧食收購合同，與收購商簽訂糧食銷售合同。同時，公司還不定期抽查各收購商糧食檢驗儀器和稱重設備的準確度，共同把控糧食收購標準。

3.嚴格規范結算流程。針對糧食統營資金流量大的特點，公司明確核算重點，規范核算管理，設立糧食銷售款項指定銀行賬戶，資金流入、流出全程納入賬內核算。在糧食銷售結束后，收購商與管理區簽訂結算確認單，核算明細表由種植戶本人進行簽字確認，上報財務管理部審核后，根據規模家庭農場匯總明細，進行結算付款，并及時發放到種植戶手中，使銷售環節公開透明、公平公正。

三、規范“收獲、銷售、結算”三項流程，厘清責任分工

公司不斷拓寬銷售渠道，加快糧食銷售進度，全面實現“錢糧”雙增目標。

1.實行訂單銷售保糧源。公司多方聯系糧食收購商，進行糧食銷售對接，協調訂單糧源，并提供玉米、大豆的品種、數量、質量等相關信息供其選擇，收購商根據購買需求提出收購訂單。規模家庭農場與收購商對接，針對糧食品質、地況、運距等基本信息，商定交易價格和交付方式，達成一致后簽訂訂單銷售合同。

2.探索“保底+點價”銷售增利潤。采取“保底價格+二次點價”的模式與收購商簽訂銷售合同，收購商對糧食品質進行檢驗，確定同期市場平均價為保底價格，二次點價期限為交付糧食后45天之內，二次點價依據本地糧庫和大型糧食收儲公司的平均掛牌價為準。在二次點價規定時間內，公司安排專人對接收購商進行點價信息征詢，并及時告知規模家庭農場進行二次點價，高出的部分，由規模家庭農場與公司進行利潤分配。

3.簽訂“三方協議”銷售保安全。收購商直接與規模家庭農場洽談糧食交易合作，在確定交易價格和交易方式等具體事項后，公司、收購商、規模家庭農場簽訂三方協議，并由公司統一結算。這樣既防止收購商拖欠種植戶糧款，又避免收購商多付種植戶糧款不能及時返還的情況發生，有效地規避了市場價格波動給種植戶糧食銷售帶來的經濟損失。

公司通過“產業公司+農場基地”的對接，在打破了本地糧商長期壟斷的“凍層”同時，對穩定本地糧食市場發揮了“托市”效應，加快推進大宗糧食銷售進程。截至目前，統營大豆9156噸、平均每斤2.855元，玉米3495噸、平均每斤0.885元，每斤均高于周邊市場0.03～0.05元；完成營業收入4050萬元、代收代付1799萬元，公司獲利25萬元，糧食統營率達56.7%。預計全年為規模家庭農場增收438萬元，為公司增加利潤214萬元。

雖然公司在糧食統營中做了一些嘗試和探索，但是在大宗糧食信息數據走勢分析、糧食貿易流通人才方面略顯薄弱。下一步，公司將緊緊圍繞集團“1213”高質量發展工程體系，全面落實“雙控一服務”和“北安模式”，在糧食統營模式、運行方式和企業營收上尋找更佳路徑、更優機制，為當好國家糧食安全“壓艙石”助力賦能。