C2B模式導(dǎo)向下服裝電商平臺(tái)基于社群經(jīng)濟(jì)的商業(yè)模式創(chuàng)新研究
——以互聯(lián)網(wǎng)虛擬試衣間為例

（青島大學(xué) 山東 青島266100）

一、緒論

（一）研究背景和目的

Euromonitor數(shù)據(jù)顯示，近年來國內(nèi)服裝電商市場規(guī)模年均復(fù)合增速約為24%，遠(yuǎn)高于整體服裝市場增速的6%，服裝消費(fèi)持續(xù)向線上轉(zhuǎn)移。伴隨著越來越多的廠商、中間商、賣家和消費(fèi)者進(jìn)入市場，一些問題也隨之出現(xiàn)。如消費(fèi)者對(duì)無實(shí)物搭配的不確定性，實(shí)物與展示仍存在很大差異，尺碼數(shù)據(jù)過于平面和細(xì)節(jié)展示過于單薄等。針對(duì)以上問題，在C2B的模式下；利用用戶反饋和粉絲基礎(chǔ)協(xié)助商家進(jìn)行精準(zhǔn)定位，達(dá)到供需信息的平衡。基于互聯(lián)網(wǎng)衣櫥提出的新型商業(yè)模式嘗試運(yùn)用3D重建和大數(shù)據(jù)算法技術(shù)，將各方面資源高度整合，對(duì)現(xiàn)有的商業(yè)模式進(jìn)行更深層次的改進(jìn)，旨在打造更加集中高效的電商服裝銷售新業(yè)態(tài)。

（二）研究基礎(chǔ)——虛擬試衣間技術(shù)的運(yùn)用

最早引進(jìn)相關(guān)概念的是德國的線下智能試衣鏡，而國內(nèi)很多公司、團(tuán)隊(duì)也都在研發(fā)以實(shí)物試衣鏡為基礎(chǔ)、以電子虛擬成像為形式的產(chǎn)品。曾經(jīng)的Face72網(wǎng)站，近期出現(xiàn)的“好搭盒子”，還有已經(jīng)在移動(dòng)端作為新增功能投入運(yùn)用的“得物”平臺(tái)AR試鞋。現(xiàn)存的虛擬試衣系統(tǒng)，都是采用不同于三維建模技術(shù)的虛擬線上試衣系統(tǒng)，成本相對(duì)較低，但實(shí)際運(yùn)用效率不高并且體驗(yàn)感較差。相比之下，采用三維虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)將織物三維化，配合搭建出三維人體模型達(dá)到服裝和用戶身體的高度契合，但這無疑在技術(shù)方面提出了更嚴(yán)苛的要求，與之關(guān)聯(lián)的也必將是更高的開發(fā)成本。

二、C2B導(dǎo)向下對(duì)社群商業(yè)模式的創(chuàng)新

（一）社群商業(yè)模式的大數(shù)據(jù)計(jì)算和個(gè)性化推薦

1.C2B模式與數(shù)據(jù)收集分析的融合購物機(jī)制

一方面，互聯(lián)網(wǎng)衣櫥依托于實(shí)際掃描測量的龐大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，根據(jù)用戶的實(shí)際情況來分析其對(duì)于服飾的適配性。另一方面，在取得用戶授權(quán)的基礎(chǔ)上，對(duì)于用戶的個(gè)人數(shù)據(jù)和消費(fèi)喜好進(jìn)行追蹤記錄，向每個(gè)客戶具有針對(duì)性地推薦的產(chǎn)品，幫助用戶從龐大的商品目錄及商家中，挑選真正適合自己需要的商品或者定制服務(wù)。

2.個(gè)性化首頁的推薦機(jī)制

一個(gè)平臺(tái)的首頁往往對(duì)于用戶是否選擇繼續(xù)瀏覽具有決定性意義。參考網(wǎng)易云的智能個(gè)性化首頁：依據(jù)軌跡追蹤算法，向用戶推送私人FM、每日歌曲推薦和推薦歌單三種不同精準(zhǔn)度的推薦歌單，從而拓寬使用者的選擇區(qū)間。就此我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)衣櫥平臺(tái)的智能首頁推薦做出了新的規(guī)劃：系統(tǒng)將用戶行為通過瀏覽時(shí)長和操作行為進(jìn)行喜好程度的測評(píng)，從深度和廣度兩個(gè)方面進(jìn)行個(gè)性化推薦。例如系統(tǒng)會(huì)給對(duì)同一商品長時(shí)間瀏覽或“收藏”的用戶進(jìn)行標(biāo)記，記錄每個(gè)用戶的“行為軌跡”，從而向用戶推薦“行為軌跡”相似的用戶感興趣的商品或社媒分享，實(shí)現(xiàn)智能推薦。

3.對(duì)社媒SNS模式引流的運(yùn)用

社媒傳播量的裂變式激增對(duì)于當(dāng)下的營銷模式來說，是一個(gè)值得深刻挖掘和利用的方向，社交媒體和電商平臺(tái)的結(jié)合已經(jīng)屢見不鮮。以小紅書為例，它的運(yùn)營模式從一開始對(duì)當(dāng)下用戶分享欲的引導(dǎo)，到吸引一批有相似需求的用戶集群，再順其自然地拓展引入商家，提供直接的購買渠道，完美地形成了一個(gè)閉環(huán)營銷，既解決了用戶需求和商家提供的信息不對(duì)稱的問題，也同時(shí)滿足了消費(fèi)者渴望發(fā)聲的隱性需求。每次用戶的點(diǎn)擊和瀏覽都是數(shù)據(jù)化的信息，通過用戶數(shù)據(jù)的積累判斷用戶當(dāng)下所需要的產(chǎn)品信息，從而進(jìn)行更為精準(zhǔn)的推送和售賣。這和互聯(lián)網(wǎng)衣櫥平臺(tái)預(yù)開設(shè)系統(tǒng)內(nèi)的社交分享區(qū)域的理念不謀而合，將用戶瀏覽、點(diǎn)贊和收藏也作為系統(tǒng)“軌跡追蹤”的依據(jù)，結(jié)合其內(nèi)容進(jìn)行推薦引導(dǎo)，提升用戶體驗(yàn)感，也可以作為單品引流促銷和進(jìn)行品牌宣傳的手段。

（二）社群商業(yè)模式的新型營銷手段的融合

互聯(lián)網(wǎng)衣櫥基于社群經(jīng)濟(jì)流量效應(yīng)的高轉(zhuǎn)化率，將引入直播帶貨的方式，并對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)性的優(yōu)化。利用大數(shù)據(jù)聚焦于每個(gè)用戶群體的產(chǎn)品信息需求，結(jié)合商家提供給主播的粉絲福利促銷，瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的多方位指標(biāo)，使直播的群體性和針對(duì)性并存，在擴(kuò)大直播受眾群體的基礎(chǔ)上，提升其轉(zhuǎn)化率。社群電商運(yùn)營下的用戶群體的存在與粉絲基礎(chǔ)息息相關(guān)。以“李佳琦”“薇婭”較為典型，他們2020年僅一場為“雙十一”預(yù)熱而準(zhǔn)備的8小時(shí)的直播帶貨成交額就分別達(dá)到了33億和35億。體現(xiàn)了建立“偶像－粉絲”的親密關(guān)系對(duì)于強(qiáng)化粉絲認(rèn)同進(jìn)而創(chuàng)造購買力的重要性與推動(dòng)作用。

三、互聯(lián)網(wǎng)衣櫥對(duì)于社群商業(yè)模式的創(chuàng)新運(yùn)用

（一）高度集中的一站式綜合服裝電商平臺(tái)

團(tuán)隊(duì)所創(chuàng)新的是一種基于社群經(jīng)濟(jì)的服裝電商經(jīng)營模式，其借助于電商平臺(tái)的實(shí)現(xiàn)具體劃分為虛擬試衣、購物和社交三個(gè)模塊，提供社交引流－試穿搭配－選購交易－社區(qū)分享的一站式購物體驗(yàn)。一方面三維模擬試穿、在線搭配等功能，結(jié)合所屬消費(fèi)群體的特征和用戶本身的特殊需求進(jìn)行個(gè)性化的引導(dǎo)推薦；另一方面充分利用社媒效果，滿足消費(fèi)者獲取和輸出信息的需要，并且借助社媒和多種營銷方式吸引更多用戶的加入，拓寬市場份額，最終形成與社會(huì)價(jià)值觀相契合的品牌效應(yīng)。

（二）創(chuàng)新商業(yè)模式借助于互聯(lián)網(wǎng)衣櫥平臺(tái)的功能實(shí)現(xiàn)

移動(dòng)端的虛擬試衣間可以生成用戶的人像，供消費(fèi)者足不出戶地進(jìn)行服裝的搭配和選購，得到和真實(shí)試穿同樣直觀的效果。根據(jù)實(shí)際需要，還可以切換衣著所對(duì)應(yīng)的場景，使服飾的搭配更具有針對(duì)性。被選中的搭配單品自動(dòng)彈出鏈接和身材數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng)的尺碼，可以直接鏈接到合作電商平臺(tái)提供的單品頁，供用戶直接進(jìn)行購買，實(shí)現(xiàn)試穿、搭配、選購的一站式服務(wù)。同時(shí)依據(jù)用戶搜索、瀏覽軌跡的大數(shù)據(jù)分析，運(yùn)用一定的算法，平臺(tái)也會(huì)向用戶推薦有可能感興趣的商品。結(jié)合用戶體貌特征數(shù)據(jù)和相關(guān)需求，互聯(lián)網(wǎng)衣櫥后臺(tái)通過算法分析，按需推送圖文分析、短視頻和直播，不僅優(yōu)化了營銷流程，提高了營銷效率，較為精準(zhǔn)地滿足用戶的需求。基于數(shù)據(jù)分析群體契合度可以幫助用戶找到匹配度高的虛擬社群，更多地利用性格和審美共同點(diǎn)進(jìn)行社交，達(dá)到高效、高契合度的群體構(gòu)建。創(chuàng)新的社交方式能夠吸引更多的用戶使用平臺(tái)，也有利于人脈網(wǎng)絡(luò)的搭建，形成群體黏性，進(jìn)一步將用戶留在平臺(tái)當(dāng)中。

（三）基于“O2O”模式的線上線下的技術(shù)整合

線上“虛擬試衣間”結(jié)合線下“智能實(shí)體店”，將在線下定點(diǎn)設(shè)置3D智能掃描系統(tǒng)，通過大數(shù)據(jù)分析和三維模型生成用戶的3D模擬人像。同時(shí)，提示用戶使用小程序，便可以挑選心儀的衣物試穿，并可以自由切換場景，隨時(shí)隨地可以看到試穿的效果。

四、創(chuàng)新商業(yè)模式的優(yōu)勢所在

（一）運(yùn)用新興技術(shù)重新整合資源以降低成本

將三維重建技術(shù)用于服裝模特，建立相關(guān)公式，通過掃描人體將體形數(shù)據(jù)上傳到數(shù)據(jù)庫，再匹配到相應(yīng)模型，形成最接近用戶的人物形象。突破傳統(tǒng)平面模特限制，打造立體的人像效果，使用戶能夠在無法見到實(shí)物的情況下最清楚、直觀、方便地體驗(yàn)到服裝、飾品的上身效果，幫助用戶做出購買決策。同時(shí)能夠提高銷售效率和訂單轉(zhuǎn)化率，減少因上身效果偏差而帶來的退換貨問題，降低不必要的成本，提高經(jīng)濟(jì)利潤；同時(shí)減少包裝盒、包裝袋等的使用，使服裝電商努力減少資源浪費(fèi)，轉(zhuǎn)型綠色發(fā)展。

（二）充分運(yùn)用社媒帶來的流量效益和群體效應(yīng)

用戶可以隨意將自己的穿搭分享到社區(qū)，并可貼附商品鏈接，方便其他用戶跳轉(zhuǎn)，利用流量效應(yīng)促進(jìn)交易達(dá)成，形成良性循環(huán)。

群體搭建方面，一改“看臉交友”“已知好友添加”等社交方式，利用相關(guān)商品搭配和行為軌跡追蹤形成的人物數(shù)據(jù)特征，包括人物的審美、個(gè)性、消費(fèi)觀念、社交觀念、生活態(tài)度等多個(gè)方面的內(nèi)容，將相似度較高的用戶群體進(jìn)行匹配，達(dá)到構(gòu)建虛擬社群的目的。由此可以擴(kuò)大平臺(tái)覆蓋的人脈網(wǎng)絡(luò)，以此吸引更多的人來嘗試新型社交方式，達(dá)到營銷效果。

（三）新服務(wù)+新模式的市場導(dǎo)向

互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是將一切有價(jià)值的信息進(jìn)行共享和對(duì)接，而互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)不僅能聚集人氣，還能實(shí)現(xiàn)用戶、信息的對(duì)接和整合輸出。基于信息服務(wù)和社群商業(yè)模式，社媒和電商的融合成為大勢所趨，社交化電商應(yīng)運(yùn)而生。隨著我國共享經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新時(shí)期，社交化電商作為新興商業(yè)經(jīng)營模式即將成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。而互聯(lián)網(wǎng)衣櫥的提出，將社交電商進(jìn)一步融合，不再是利用微博、微信等傳統(tǒng)社交方式引流，而是將社群和服裝電商以虛擬試衣間為媒介進(jìn)一步融合，符合了新時(shí)代社媒電商的發(fā)展趨勢。

五、對(duì)于服裝電商和服裝零售產(chǎn)業(yè)發(fā)展的啟示

（一）服裝電商行業(yè)

基于互聯(lián)網(wǎng)衣櫥項(xiàng)目對(duì)于商業(yè)模式的探究，未來“O2O模式”將是服裝電商發(fā)展的一個(gè)重要突破口。以線下實(shí)體經(jīng)營為基礎(chǔ)，借助新興的技術(shù)和工具，從供應(yīng)鏈改革入手，在網(wǎng)絡(luò)虛擬社群的基礎(chǔ)上創(chuàng)造更多的流量價(jià)值，線下生產(chǎn)備貨階段精細(xì)化，降低成本，減少庫存；線上線下相結(jié)合的商業(yè)模式將市場數(shù)據(jù)和現(xiàn)有資源進(jìn)一步整合，更提高了整體市場的效率。

（二）服裝零售實(shí)體

服裝零售業(yè)在未來，必將更加注重定制服裝業(yè)務(wù)和提升用戶的消費(fèi)體驗(yàn)感。互聯(lián)網(wǎng)衣櫥系統(tǒng)以用戶體驗(yàn)為核心，倡導(dǎo)按需定制，著力于實(shí)現(xiàn)線上線下同步銷售，將實(shí)體虛擬試衣鏡、線上試衣選購、就近配貨、送貨到家門口售后業(yè)務(wù)，納入到電商平臺(tái)未來對(duì)于服裝零售業(yè)的發(fā)展規(guī)劃當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)足不出戶便可滿足所有服飾需求。同時(shí)我們將納入實(shí)體經(jīng)營“景點(diǎn)化”的理念，將傳統(tǒng)的服裝零售模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，將購物從任務(wù)模式解脫出來，打造更加愉悅輕松的實(shí)體購物氛圍。