車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化背景下廣州市保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷策略研究

（澳門(mén)城市大學(xué)商學(xué)院 澳門(mén) 999078）

保監(jiān)會(huì)是車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革中不可缺少的組織機(jī)構(gòu)。保監(jiān)會(huì)主要對(duì)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革起到管理和監(jiān)督的作用，重點(diǎn)監(jiān)管保險(xiǎn)公司清償能力，并結(jié)合市場(chǎng)供給情況，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司將更多的精力投入到新產(chǎn)品的自主研發(fā)上，進(jìn)一步推動(dòng)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革步伐。車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革的重點(diǎn)在于將傳統(tǒng)統(tǒng)一車險(xiǎn)和統(tǒng)一條款轉(zhuǎn)變?yōu)檫M(jìn)一步擴(kuò)大保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，保證保險(xiǎn)公司在費(fèi)率確定、保險(xiǎn)定價(jià)、進(jìn)場(chǎng)車險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面享有更多的自主權(quán)。車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革背景下，保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)的職能也發(fā)生了相應(yīng)變化，保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)主要是監(jiān)管保險(xiǎn)公司在車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化背景下行為落實(shí)情況，保護(hù)被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益，確保保險(xiǎn)公司具備較強(qiáng)的償付能力。車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革是我國(guó)發(fā)展的必然趨勢(shì)，車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革試點(diǎn)將會(huì)在全國(guó)范圍推廣開(kāi)來(lái)。這一趨勢(shì)下必然會(huì)影響保險(xiǎn)公司原有的營(yíng)銷策略，因此廣州市保險(xiǎn)公司需要立足車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革分析今后的營(yíng)銷策略，進(jìn)一步提升公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)水平，優(yōu)化服務(wù)模式，提高保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)上的影響力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一、車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化帶來(lái)的市場(chǎng)效應(yīng)

（一）車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化進(jìn)一步降低了車險(xiǎn)費(fèi)率水平

車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革有助于保險(xiǎn)市場(chǎng)公平公正競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)范保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)秩序。保險(xiǎn)公司在費(fèi)率改革背景下面臨的壓力更大，需要提高自身管理水平，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)模式來(lái)應(yīng)對(duì)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革。規(guī)范的經(jīng)營(yíng)模式有助于降低保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本，提高保險(xiǎn)公司靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的能力。車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革背景下，保監(jiān)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司償付能力進(jìn)行有效監(jiān)管，一些經(jīng)營(yíng)成本較低、管理較好的保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力，真正達(dá)到了優(yōu)勝劣汰的目的。比如廣州市車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革試點(diǎn)推進(jìn)過(guò)程中，整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，平安、人保、太保三大保險(xiǎn)公司平均費(fèi)率有了明顯下降，由之前的1.27%下降到0.45%。由此可見(jiàn)，車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化進(jìn)一步降低了車險(xiǎn)費(fèi)率水平[1]。

（二）車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化創(chuàng)新了原本的車險(xiǎn)費(fèi)率生成機(jī)制

車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化背景下保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)確定車險(xiǎn)費(fèi)率的職責(zé)交由市場(chǎng)，由市場(chǎng)確定車險(xiǎn)費(fèi)率。車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革是社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)巨大影響，為應(yīng)對(duì)此種變化保險(xiǎn)公司要改變自身營(yíng)銷策略，提高在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力[2]。

（三）車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化提高了車險(xiǎn)賠付率

車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革下保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)保障范圍明顯擴(kuò)大，市場(chǎng)化對(duì)費(fèi)率的影響呈現(xiàn)出降低的趨勢(shì)，這就導(dǎo)致保險(xiǎn)賠付比例逐步增加。舉例來(lái)說(shuō)，日本在車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革中，排名靠前的七家保險(xiǎn)公司賠付比例都得到了明顯上升，這無(wú)疑增大了保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)壓力。加上車險(xiǎn)產(chǎn)品日漸多樣也進(jìn)一步提高了車險(xiǎn)賠付率。

（四）車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化規(guī)范了保險(xiǎn)市場(chǎng)，分化了保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)狀況

保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)狀況受車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革的影響較大，縮小了保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)空間，包括傭金支付空間和回款空間，這有助于引導(dǎo)保險(xiǎn)市場(chǎng)公平化競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序。車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革下管理能力和經(jīng)營(yíng)水平較高的保險(xiǎn)公司更具競(jìng)爭(zhēng)力，有助于推動(dòng)保險(xiǎn)公司重組和并購(gòu)，提高保險(xiǎn)市場(chǎng)集中管理水平[3-4]。

二、車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化背景下廣州市保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策

（一）保險(xiǎn)公司落實(shí)差異化營(yíng)銷策略

車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化背景下，廣州市保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)新原有的營(yíng)銷模式，全面落實(shí)差異化營(yíng)銷策略，差異化營(yíng)銷策略主要體現(xiàn)在產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)上的差異。一是落實(shí)車險(xiǎn)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷模式。我國(guó)多數(shù)的車險(xiǎn)產(chǎn)品在保險(xiǎn)內(nèi)容和保險(xiǎn)責(zé)任范圍上差異性不大，因此保險(xiǎn)公司沒(méi)有實(shí)施差異化的營(yíng)銷策略。在車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革背景下，保險(xiǎn)公司為了提升自身在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)采取差異化營(yíng)銷策略，在車險(xiǎn)責(zé)任免除條款上進(jìn)一步完善，并對(duì)特殊條款作出明確約定，完善車險(xiǎn)條款內(nèi)容。保險(xiǎn)公司會(huì)借助增加保險(xiǎn)產(chǎn)品和擴(kuò)大產(chǎn)品承包范圍的形式進(jìn)一步保障被保險(xiǎn)人的利益，為車輛駕駛?cè)藛T提供更多的保險(xiǎn)服務(wù)，可以將車險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步提升。

二是落實(shí)車險(xiǎn)價(jià)格差異化營(yíng)銷模式。保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)在車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革背景下愈加激烈。保險(xiǎn)公司實(shí)施價(jià)格差異化營(yíng)銷策略可提升自身在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[5]。在確定車險(xiǎn)費(fèi)率時(shí)要根據(jù)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)程度細(xì)分，將更為合理的價(jià)格提供給優(yōu)質(zhì)客戶，發(fā)揮車險(xiǎn)費(fèi)率正面激勵(lì)作用。對(duì)存在一定風(fēng)險(xiǎn)隱患的客戶可發(fā)揮車險(xiǎn)費(fèi)率負(fù)面激勵(lì)作用。價(jià)格差異化的營(yíng)銷策略可對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率劃分成相應(yīng)等級(jí)，構(gòu)建起車險(xiǎn)費(fèi)率與風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)正相關(guān)關(guān)系。客戶風(fēng)險(xiǎn)因素是保險(xiǎn)公司確定車險(xiǎn)價(jià)格必須參考的指標(biāo)，客戶風(fēng)險(xiǎn)因素作為確定車險(xiǎn)價(jià)格的重要依據(jù)，需要營(yíng)銷人員重點(diǎn)關(guān)注。對(duì)于影響價(jià)格的不合理因素保險(xiǎn)公司需要做好車險(xiǎn)售后檢驗(yàn)，提高車險(xiǎn)價(jià)格合理化水平。

三是落實(shí)車險(xiǎn)服務(wù)差異化營(yíng)銷模式。車險(xiǎn)服務(wù)也是影響車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化下保險(xiǎn)公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。保險(xiǎn)公司需要為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)，體現(xiàn)出增值服務(wù)的差異化特征。舉例來(lái)說(shuō)，在道路清障、費(fèi)用補(bǔ)償、道路救援和快速理賠等方面保險(xiǎn)公司可以提供給客戶更為高效精準(zhǔn)的服務(wù)，提高客戶對(duì)車險(xiǎn)服務(wù)的滿意程度。此外，車險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)工作人員需要將附加價(jià)值的服務(wù)融入其中，促使車險(xiǎn)產(chǎn)品更具科學(xué)化、人性化和合理化。這樣才能借助優(yōu)質(zhì)的車險(xiǎn)服務(wù)提高保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)上的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）創(chuàng)新原有代理機(jī)構(gòu)手續(xù)費(fèi)用支付體系

創(chuàng)新原有代理機(jī)構(gòu)手續(xù)費(fèi)用支付體系是車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革下非常重要的環(huán)節(jié)。打破原有代理機(jī)構(gòu)手續(xù)費(fèi)統(tǒng)一支付的標(biāo)準(zhǔn)體系，構(gòu)建新的支付體系。保險(xiǎn)公司在手續(xù)費(fèi)支付體系中可以設(shè)置浮動(dòng)手續(xù)費(fèi)和固定手續(xù)費(fèi)，起到完善支付體系的目的。保險(xiǎn)公司要根據(jù)保險(xiǎn)代理獲取車險(xiǎn)保費(fèi)收入對(duì)固定比例手續(xù)費(fèi)進(jìn)行支付。在浮動(dòng)手續(xù)費(fèi)的考核環(huán)節(jié)，要將代理機(jī)構(gòu)服務(wù)質(zhì)量、利潤(rùn)貢獻(xiàn)率以及客戶滿意度等作為考核指標(biāo)。創(chuàng)新并完善原有代理機(jī)構(gòu)手續(xù)費(fèi)用支付體系可以提高代理機(jī)構(gòu)服務(wù)水平和工作業(yè)績(jī)，能提高客戶對(duì)代理機(jī)構(gòu)服務(wù)滿意度，提高保險(xiǎn)公司在車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革下的市場(chǎng)占有率[6-7]。

（三）加快車險(xiǎn)新興渠道拓展速度

積極拓展車險(xiǎn)新興渠道可以控制車險(xiǎn)產(chǎn)品銷售成本費(fèi)用，將保險(xiǎn)公司在車險(xiǎn)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力提升。此外，新興渠道的拓展還可以改變以往車險(xiǎn)銷售代理渠道壟斷問(wèn)題，能實(shí)現(xiàn)對(duì)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道的集約化管理。例如，我國(guó)可以積極推廣電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，保險(xiǎn)公司要構(gòu)建完善的電子商務(wù)銷售平臺(tái)，將車險(xiǎn)產(chǎn)品全面推廣開(kāi)來(lái)。借助網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣車險(xiǎn)產(chǎn)品可構(gòu)建起多元化的車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道，加快車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革腳步，降低保險(xiǎn)公司營(yíng)銷成本[8-9]。

（四）理賠環(huán)節(jié)借助現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)提高理賠精細(xì)化程度

積極將現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)融入到車險(xiǎn)理賠環(huán)節(jié)可提高理賠精細(xì)化程度。首先車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化背景下保險(xiǎn)公司需要構(gòu)建集中式的電話服務(wù)中心，并借助互聯(lián)網(wǎng)密切各個(gè)子公司之間的聯(lián)系，保險(xiǎn)者責(zé)任范圍進(jìn)一步明確，將理賠負(fù)責(zé)人具體落實(shí)到個(gè)人。再者保險(xiǎn)公司要構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)理賠系統(tǒng)，該系統(tǒng)可以匯聚全部的車險(xiǎn)理賠信息和數(shù)據(jù)資料，方便工作人員隨時(shí)調(diào)用，并對(duì)理賠現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)管理。此外，保險(xiǎn)公司借助網(wǎng)絡(luò)理賠系統(tǒng)可以及時(shí)評(píng)價(jià)車輛損失情況和人員傷亡信息，針對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行理賠。最后保險(xiǎn)公司還需要開(kāi)發(fā)一套屬于自己的信息查詢系統(tǒng)，保險(xiǎn)人可以在該系統(tǒng)上查詢理賠進(jìn)度，為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的車險(xiǎn)服務(wù)[10-11]。

結(jié)束語(yǔ)：

綜上所述，車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革是社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，保險(xiǎn)公司在費(fèi)率市場(chǎng)化改革背景下要積極創(chuàng)新原有營(yíng)銷模式，提高自身在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，只有這樣才能促進(jìn)保險(xiǎn)公司的健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。