大學生綜合素質培訓營銷策略分析

王麗潔 范清源

（河南牧業經濟學院工商管理學院 河南 鄭州 450044）

培訓行業一直都是國家重點發展行業之一。培訓作為思想引領和知識傳授的行業，市場前景十分廣闊。隨著國家經濟快速發展，人民生活水平不斷提高，人們對知識的需求越來越高，大學生對于自我成長需求不斷提升，這些激發了大學生綜合素質培訓市場的活力。目前市面上的大學生培訓多為基礎知識、提升學歷的培訓和各類從業資格證培訓。而涉足大學生綜合素質的培訓機構比較少。高校以專業劃分來開設課程，涉及演講能力、溝通能力和創新思維能力的課程相對較少，并且缺乏系統化的指導，導致學生沒有途徑自我提升。即將進入企業的大學生擁有一定的專業能力，但綜合素質和技能并沒有達到企業用人要求，這就催生了一種新的培訓行業——大學生綜合素質培訓行業。大學生綜合素質培訓的內涵是培養大學生在創業與職場中所需要的綜合能力與核心素質。

一、大學生綜合素質培訓市場現狀分析

（一）市場調研與預測

進行市場調研是對市場預測和科學決策的前提，準確的市場預測使企業減少決策失誤，使企業利益最大化。培訓機構應當在進行開發產品之前對大學生綜合素質培訓市場進行調查研究，調查消費者的消費意向、消費者對產品的喜好程度等。企業對調研信息進行進一步的梳理和整合之后，應當運用科學的方法來對培訓市場進行預測，這是企業確定開展市場細分、選擇目標市場及市場定位的依據。

（二）市場細分

確定目標客戶與消費者的前提是開展市場細分。大學生綜合素質培訓市場應從大學生的收入水平、時間精力、年齡、偏好、對產品需求等方面來進行分析。根據大學生的收入水平將市場細分為沒有足夠的資金的學生、有足夠資金的學生。根據大學生的精力將市場細分為有足夠時間精力去學習、沒有足夠時間精力去學習的學生。根據大學生的年齡大小將市場細分為大一學生、大二大三的學生、即將畢業的大四學生。根據偏好將市場細分為想要提升自身核心競爭力的、根據自身喜好進行學習、為就業做準備的學生。

（三）目標市場的選擇

培訓機構在選擇目標市場時應該著眼于自身發展狀況、資源和發展的目標。選擇合適的目標市場能最大限度地節省資金，使機構利益最大化，在激烈的競爭中取得優勢，占領先機。培訓機構應將精力放在兩類目標客戶。一是有時間精力、擁有足夠資金并且想要為就業做準備的大四學生。二是有時間精力，擁有足夠資金并且想要提升核心競爭力的大一學生。選擇這兩類目標客戶是由于大學生需要花費大量時間在校學習，需要消費者有足夠的時間精力。每個大學生自身資金狀況不同，所以培訓機構應考慮目標客戶是否有充足的資金。大一學生在心態上愿意接受新事物，學習課外知識，并且想要快速融入大學生活，學習積極性高。即將畢業的大四學生，這類群體面臨著創業、求職與適應工作等問題，所以對于提升綜合素質的需求高。

（四）市場定位

培訓機構應努力提升產品質量，為初入高校的新生和應屆畢業生提供針對性的產品和服務，滿足大學生提升個人綜合能力和應聘求職的迫切需求。良好的聲譽是一個企業長久發展的保障。培訓機構在致力于提升產品質量的同時應努力打造品牌，樹立社會形象，提高企業知名度。培訓機構應當提升師資力量，來滿足學生對于教學質量的需求，贏得消費者的認可。進入平穩的成熟期之后，應通過客戶反饋，不斷開發和提供針對性培訓服務，改善客戶體驗，不斷吸引新客戶，讓客戶從服務中得到滿足，將競爭優勢深深地印在客戶心中，從而贏得更多消費者的青睞，建立口碑，鞏固市場形象。通過企業形象的傳播，持續地開發新服務，吸引新客戶，不斷提升市場美譽度，形成一個良性的循環。

二、大學生綜合素質培訓營銷策略分析

（一）產品策略

培訓機構提供的綜合素質培訓產品，處于導入期階段，根據產品服務的受眾與特性，機構應該選擇降低價格提高銷售量的快速滲透模式。通過市場分析，了解當前大學生市場容量大，競爭力小，消費者對于此類產品的了解較少，利用快速滲透的模式可以迅速占領市場。此外大學生對價格敏感度高，在保證產品服務質量的情況下，適當降低價格進行銷售，能吸引消費群體關注，促進其消費。綜合素質培訓的產品要符合生命周期理論，在不同的階段應該有不同的產品策略。在導入期，企業應該進行營銷傳播的活動，利用互聯網、廣告等形式吸引消費者注意，迅速占領市場。在成長期，應當加大營銷傳播的活動，不斷的吸引新的客戶，提升企業和產品的知名度。在成熟期，維護企業的品牌效應，持續改進。在衰退期，應當發揮優勢，增強品牌影響力。

（二）價格策略

根據大學生群體的消費特征與具體情況，培訓機構應利用滲透定價法、成本導向定價兩種策略來進行定。通過對競爭對手、自身發展狀況和消費者心理進行定價，確定消費者與培訓機構共同接受的價格。

1.滲透定價法

培訓機構在產品服務定價時將價格放低，通過降低價格提高銷售量的方式進行營銷。產品處于導入期，細分市場屬于藍海市場，競爭者少。培訓機構的目標群體為大學生，這類群體對價格敏感而非品牌敏感。利用滲透定價法可以快速擴張市場，進行盈利，回籠資金。

2.成本導向定價法

在產品服務打開市場時，培訓機構應使用成本導向定價法。培訓機構初期資金實力較弱，對產品與服務的定價對機構前期發展至關重要。培訓機構應使培訓產品更快速地進入消費者的視野，在保證利潤的情況下擴大培訓產品快速搶占市場。

3.分銷計劃

培訓機構制定分銷計劃時應使用直接分銷渠道與間接分銷渠道相結合的方法。因為市場屬于大學生市場，不需要復雜的渠道進行銷售。培訓機構通過直接分銷渠道可以對整個過程進行控制，并提供更加優質的服務，同時減少成本，提高盈利。培訓機構通過自身的營銷，派遣營銷人員直接將產品和服務賣給消費者。這樣可以清晰傳遞產品信息，使消費者更好地了解產品的特性，激發其購買欲望。間接分銷渠道是企業通過尋找代理的方式讓其幫助銷售。它可以減少銷售的時間、擴大銷售的范圍、促進產品服務的銷售，提升品牌知名度。具體來講，根據大學生市場的特性，培訓機構采取大學生代理的方式，讓大學生成為中間商，由于產品與大學生的高相關性，可以更快速徹底地進行市場滲透。通過兩種渠道相結合可以增加銷售機會和提高產品銷售量并占領市場。

4.促銷計劃

培訓機構在制定具體的促銷計劃時，應采用多種項目計劃相結合的方式進行銷售。可以通過人員推銷、媒體廣告、促銷活動和公共關系等措施進行促銷。因為銷售對象為大學生，所以培訓機構可以招募校園合伙人，讓其負責校園內的推銷和宣傳，這種方法不僅成本低且容易控制，還能更加深入地進入大學生市場。培訓機構可以通過媒體廣告來進行宣傳，通過校報與廣播，宣傳產品，利用微博、微信、QQ、抖音等新興自媒體來進行產品推介。培訓機構與學校附近商家進行合作，設置廣告牌，吸引消費者關注，將促銷滲透到大學生的日常，提升產品服務的影響力。培訓機構可以大力推廣促銷活動。例如在得到學校許可后，在學校內建立宣傳點，推廣相關產品，推出促銷活動，吸引消費者注意。培訓機構應處理好公共關系，這是做好促銷的必要條件。培訓機構可以通過贊助校園活動和舉辦免費講座，對產品服務進行介紹，提高在大學生市場的影響力。

5.銷售服務

如果培訓機構想要在培訓市場謀求發展，贏得競爭的優勢，培訓機構需要將銷售服務的重心放在消費者上，形成“以人為本，客戶至上”的理念，建立客戶管理系統，為消費者提供優質的服務。機構可以將銷售服務的重心放在滿足消費者的購買心理，了解消費者的購買習慣，關注消費者的消費需求，積極跟進消費者，提升服務跟蹤的質量。機構應該制定一套系統的服務標準，可以將服務分為三個周期，分別為售前服務、售中服務和售后服務，牢牢抓住消費者滿意度這支貫穿整條流程的線。

（1）售前服務

客戶接觸方面培訓機構應該為消費者提供詳細的產品咨詢服務，積極主動地為消費者介紹產品，例如產品的價格、內容等，并對消費者的提問進行解答。產品體驗方面培訓機構可以免費提供若干節試聽課程，細心聆聽客戶需求，并根據需求開發相應的產品組合，以使客戶滿意，從而提高公司的知名度與信譽度，提升消費者的消費體驗。

（2）售中服務

培訓機構應定期對購買產品的消費者進行訪問調查，追蹤客戶對產品質量的滿意度，并提供各種免費咨詢服務。培訓機構應該具備快速反應的能力，如果有客戶對于產品和服務不滿意，機構應該及時解決問題，增強客戶的信任感

（3）售后服務

培訓機構可以建立反饋制度，設定產品意見表，及時對產品進行調整，滿足客戶利益訴求。同時建立完善的客戶檔案，定期回訪，每次回訪都錄入客戶管理系統，并根據客戶的反饋對機構進行優化整改，確保機構保持最佳狀態。

結束語：

根據目前市場形勢來看，大學生綜合素質培訓市場的前景廣闊，進入此市場的培訓機構較少，培訓機構應抓住市場機遇，搶占市場份額。產品處于導入期，培訓機構應該推出優質的產品和服務，選擇合適的營銷策略，提供優質的銷售服務，在激烈的市場競爭中脫穎而出。