小檸拍的慢生意

楊松

從事二手汽車行業15年，在北京與內蒙東部各經營一家門店的劉青，不用再東奔西跑，為車源發愁。

“從小檸拍平臺收的車，占采購總量的一半以上。”劉青稱，小檸拍有大量4S店一手車源，車況好，支持線下勘驗車輛，在采購中能規避大部分風險點。

小檸拍是面向專業用戶的B2B二手車拍賣平臺，在線上App和線下門店，會員可通過拍賣方式買賣車輛，平臺作為第三方提供居間服務。

“能對標的美國企業已經是龐然大物，我們規模非常小，成長空間是極大的。”小檸拍CEO宗明稱，相較美國二手車拍賣行業，國內市場仍處在初級階段。

據他透露，目前平臺月拍賣二手汽車近萬輛，保守估計，行業年增速將超10%。

拍賣新賽道

掌舵小檸拍之前，宗明從事新車銷售工作，擔任運通汽車集團副總裁，負責集團新車及二手車銷售、豪華品牌事業部運營管理工作。

宗明于2019年正式出任小檸拍CEO。“二手車行業的拍賣，（對我）更有吸引力。”他告訴《21CBR》記者，相較在大集團做一名高管，他更愿意在一張“白紙”上，組建志同道合的團隊，實現更多的可能。

直接面向消費端的二手汽車電商行業，有上市公司優信，以及獲得數十億美元融資的瓜子二手車。小檸拍所處的二手車拍賣賽道，資本熱度不高。

宗明認為，對標海外成熟市場，國內二手車拍賣有很大發展潛力。1945年，美國企業Manheim已在從事二手車拍賣業務。發展至今，Manhein成長為年拍賣數百萬輛、全美最大二手車拍賣平臺。

國內二手車拍賣市場發展僅10余年，宗明坦言，整個行業“屬于相對初級階段”。

據中國拍賣行業協會《2020中國機動車拍賣市場統計年報》和中國汽車流通協會數據，2020全年，我國二手車拍賣成交量為34.76萬輛，占二手車總成交量的2.4%。對比同期日本市場，其拍賣成交量在整個二手車流通占比高達66%。

宗明稱，可以借鑒發達市場成熟經驗，結合本土市場特色，避免踩坑。

“即便都是委托方參與拍賣，訴求點也不一樣。”宗明表示，汽車經銷商和車商均涉及二手車買賣，要滿足雙方個性化需求并不容易，有賴于前期洞察與溝通，提供有針對性的拍賣服務。

比如，針對不同委托方的個性化需求，定制解決方案——對于價格很敏感、處置時效不高的委托方，可設定長時間多次拍賣，為其爭取較優價格;如果要在短時間內處置，則建議委托方利用即時拍賣，并設定相對低的保留價，實現快速處置。

據他介紹，在二手車拍賣中，有四類方式和多種服務。平臺拍賣系統不斷推出新的拍賣方式，以適用更加細分的場景。

委托方參與二手汽車拍賣，從前期的簽署委托代理協議，到平臺方上傳車輛信息、發布監測報告，再到后續現場拍賣，整個流程下來需要一周時間。

宗明表示，二手汽車拍賣鏈條不短，從拍賣成功到物流運輸，再到后續的登記過戶，以及款項支付等，交易雙方需要第三方提供專業服務，提高流通效率。

2015年成立至今，小檸拍業務已覆蓋全國300多個城市，開設有42家線下的拍賣中心。

設置拍賣中心，既方便異地買方通過直播看車，也能讓來到拍賣現場的會員，通過上手檢測，對車輛有更直觀的認知。小檸拍要求，參與拍賣的車輛必須送往拍賣中心。

?擴張不燒錢

目前，小檸拍平臺已累積超千家汽車經銷商合作伙伴，像劉青這樣的活躍車商會員量超1.5萬，月均拍賣超過400場次。

經銷商有處置二手車需求，二手車商需要源源不斷的車，小檸拍通過拍賣將兩者聯系在一起，提高流通效率。平臺通過收取買方傭金獲利，根據車輛成交價值，傭金在600-2000元。

與面向C端的二手汽車電商平臺不同，小檸拍的會員均為B端車商。“C端決策時間很長，更適合零售環境，不太適合拍賣。”宗明解釋，拍賣是快速決策，更適合專業買家。

用戶更為垂直，避免了廣告大戰。“面向B端的拍賣業務，砸廣告沒用。”宗明稱，公司沒在廣告上投過錢，僅通過口碑傳播等方式擴大用戶規模。

據中國汽車流通協會數據，2021年1-10月，全國二手車累計交易量達1442.32萬輛，同比增長30.41%，二手車與新車銷售之間的比例已經上升到0.69∶1，相較美國的2.3-3倍，仍具備巨大增長潛力。

在宗明看來，行業存在信息不透明的問題，包括歷程記錄、保險信息、維修保養記錄等，“發動機洗太干凈，車商都不敢收，怕抹去漏油的痕跡”。高昂的交易成本，最終轉移到終端消費者身上，導致二手車的流通成本居高不下。

“從未來的存量市場看，國內二手車市場會達到美國發展水平。”宗明稱，隨著全面取消二手車限遷等利好政策的落地，拍賣作為汽車流通重要方式，也將享受到行業增長紅利。

宗明認為，小檸拍所從事的汽車拍賣很難能獲取暴利，每輛平均近千元的傭金收入，難以有較高的利潤空間。在資本層面，公司目前尚未獲得大投資機構的融資。“只有做得足夠好、規模足夠大，才有可能掙錢。”在宗明看來，沒有外部資金進入，倒逼團隊通過服務來獲得快速擴張。

小檸拍目前仍處在探索發展路徑、跑通商業模型階段，“等到模式非常成熟，進一步擴大公司規模時，將需要通過融資實現。”

（劉青為化名）