農資銷售需遵循“三包”理論

近期，有很多肥料廠家的經理到筆者的公司來推銷所謂的品牌產品。

實際上，筆者對這種自稱品牌產品的說法是不敢茍同的。之所以會這樣說，是因為其本質在于對肥料品牌形成的過程不清楚所致。那么肥料品牌的形成過程包括什么？經過多年的經營實踐，筆者從中提煉出了“三包”理論。

第一包是賣信用。經銷商對零售商，零售商對使用者農民的第一包僅僅是賣產品嗎？不是！第一包實際上是在賣信用。零售商對經銷商推銷的產品，根本就不了解具體的使用效果，但是為什么還會接受呢？這是信用使然。信用是多年經營的累積，其核心就是信任。使用者對零售商也是如此，使用者不用擔心，因為零售商的店就在鎮上，跑得了和尚跑不了廟。于是，零售商放心進貨，農民放心購買。憑信用經營者達到了布局的目的。

第二包是賣效果。農民信任零售商并購買了產品，還使用到了田間地頭，作物生長會告訴主人產品的效果好，于是農民會回頭購買。零售商見有人回頭購買，那么懸在心頭的安全、效果兩個疑問便解決了，從而可以放心銷售，零售商再回頭向經銷商進貨。這充分說明了是效果促使其回頭購買。

第三包是賣品牌。效果已經深深烙在了使用者的心里，在購買這款產品的同時，也認準了這款產品的品牌。當經營者再向使用者推銷其他產品時，使用者便指定要購買這個品牌的產品，否則就會走人，達到了非他不嫁非她不娶境地。當開訂貨會搞促銷活動時，坐在底下的使用者會這樣說：“效果不用說了，我們早就知道，就直接宣布促銷活動政策吧。”所以說，品牌能夠起到帶動銷售的作用，要上量必須樹立起強勢的品牌。從某種意義上說，品牌是由廠商與使用者共同開發塑造的結果。