阻礙肥料產品營銷的10個誤區

《中國農資》記者 徐娜

疫情突發的2020 年和疫情零星散發的2021 年使很多農資企業的營銷工作都陷入了困局。在時局緊張的這段時間，企業營銷人員幾乎24 小時在線辦公。但是仍然有不少企業找不到合適的營銷思路。

什么樣的模式才能經得起時間的考驗？肥料產品的營銷又存在哪些誤區？近日，在中國農資創新經營高級培訓班上，中國農資流通協會兼職副秘書長、中國農資傳媒三農調研咨詢中心主任王旭波向參會學員分享了阻礙肥料產品營銷的10 個誤區。

王旭波介紹，肥料營銷的第一個誤區就是肥料品牌誤區。廠家、批發商、零售商和農民對于品牌的認知是逐級遞減的，農民買肥料更多關注的是渠道而不是品牌。企業針對不同的受眾要有不同的品牌宣傳定位，而怎樣做品牌靠的是時間和數量。

肥料營銷的第二個誤區是肥料廣告投放誤區。10 年前，企業花1000 萬元在央視做廣告就可以做到家喻戶曉，而現在要達到同樣的宣傳效果，則需要企業至少花1 億元。而且，不少企業在央視投放的廣告農民并記不住，五花八門的宣傳也讓效果大打折扣。

“很多業務員會抱怨產品定價高，用戶不接受，但是價格下調后銷量就能提升很多嗎？其實價格只是用戶拒絕你的理由。這也就是肥料營銷的第三個誤區——價格誤區。”王旭波說，有些業務員在賣高價肥時缺乏自信，但是價格是企業持續生存的能力，企業要幫助員工樹立價格自信。

“肥料營銷的第四個誤區是產品萬能誤區。肥料行業沒有不可替代的產品，單一產品難以解決復雜、多樣的植物營養問題。”王旭波說：“既然肥料行業沒有不可替代的產品，那么大家的產品都一樣，我們怎樣拓展市場？現在很多企業的營銷工作中存在產品自卑的誤區，也是肥料營銷的第五個誤區。企業在技術上盲目上馬跟風，作為中小企業，更應該基于現有的技術和產品把市場做扎實。

肥料營銷的第六個誤區是概念誤區。“不少企業陷于概念中而不能自拔，拿著創造出來的概念去忽悠客戶，客戶也并不會買賬。”王旭波說。

“肥料營銷的第七個誤區是產品研發誤區，添加劑、包膜拯救不了復合肥，肥料產品的創新應該是立足于應用端。”王旭波表示，現如今很多企業還存在新產品開發的誤區，這是肥料營銷的第八個誤區。新產品的開發要考慮細分市場和樣本客戶，全面分析產品結構和財務成本，確定產品開發邏輯。

肥料營銷的第九個誤區是“誰是產品的目標客戶”。王旭波表示，肥料企業要思考一個問題，誰是產品的目標客戶？化肥的目標客戶是作物，這是大多數流通企業的短板，他們沒有關注過作物，是以貿易為主、渠道為輔。要加強渠道建設，精準的農化服務是其中的最重要的因素之一。

化肥銷售的最后一個誤區就是過度營銷，忽悠團為什么能游走神州，各地都靈，主要原因是農民對技術的渴望還沒有被滿足。而當前大多數企業投入到基層的促銷品究竟起到了多大作用還有待商榷。