祖興龍：無悔營(yíng)銷路

祖興龍，安徽六國(guó)化工股份有限公司江蘇區(qū)域銷售總監(jiān)。今年是祖興龍進(jìn)入六國(guó)化工的第30 個(gè)年頭，也是他從事六國(guó)化肥銷售的第21 個(gè)年頭。當(dāng)年的小祖如今被人們親切的稱為“老祖”、“祖總監(jiān)”，雖然原本濃密的黑發(fā)較從前稀疏與斑駁，但目光更為深邃有力，經(jīng)歷歲月的磨礪和洗禮，祖興龍?jiān)桨l(fā)顯得成熟與堅(jiān)定。20 多年的營(yíng)銷路上，祖興龍也成為六國(guó)化工營(yíng)銷光榮榜頻頻亮相人物，多年來摘取了增量排名獎(jiǎng)、總量排名獎(jiǎng)、新產(chǎn)品銷量獎(jiǎng)等多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，并被營(yíng)銷公司授予“特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。

轉(zhuǎn)換角色挑戰(zhàn)營(yíng)銷

入職之前，祖興龍并沒有接觸和學(xué)習(xí)過化工工藝，一切從頭開始，邊學(xué)邊干，邊干邊學(xué)，從最初的原料車間操作工，再到車間技術(shù)員，之后擔(dān)任公司生產(chǎn)部技術(shù)員，無論在哪個(gè)崗位，祖興龍都踏實(shí)苦干，把自己所學(xué)的專業(yè)知識(shí)和工作實(shí)踐緊密結(jié)合起來，并積極參與六國(guó)化工的生產(chǎn)技術(shù)改造。

1999 年，六國(guó)化工開始實(shí)行駐點(diǎn)直銷，2000 年8 月，隨著駐點(diǎn)直銷的推廣與市場(chǎng)拓展的需要，六國(guó)化工急需銷售人員，在全廠范圍內(nèi)招聘銷售員。本來性格較為內(nèi)向的祖興龍萌發(fā)了轉(zhuǎn)換角色挑戰(zhàn)自我的愿望，希望在更加廣闊的市場(chǎng)舞臺(tái)上得到進(jìn)一步歷練和展示，于是報(bào)名參加招聘，從生產(chǎn)崗位轉(zhuǎn)行成為一名駐點(diǎn)銷售員。

勤學(xué)不輟成為農(nóng)化專家

2001 年，祖興龍開始獨(dú)立操作市場(chǎng)，他先后負(fù)責(zé)過河南鶴壁、新鄉(xiāng)，廣西柳州，蘇北連云港，皖北蕭縣、碭山等市場(chǎng)銷售工作。每換一個(gè)市場(chǎng)，祖興龍都會(huì)根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)、種植結(jié)構(gòu)、用肥習(xí)慣等，不斷豐富學(xué)習(xí)充實(shí)各項(xiàng)理論和業(yè)務(wù)知識(shí)，尤其是農(nóng)化知識(shí)。2007 年，祖興龍負(fù)責(zé)廣西柳州市場(chǎng)銷售，從中原的大田作物轉(zhuǎn)而接觸到南方的甘蔗、蜜桔、西瓜、葡萄等各類經(jīng)濟(jì)作物，又需要新的知識(shí)點(diǎn)。當(dāng)時(shí)六國(guó)化工產(chǎn)品僅限于磷酸二銨和48%氯基復(fù)合肥，為拓展市場(chǎng)，充分展示六國(guó)產(chǎn)品的特性，祖興龍從網(wǎng)絡(luò)上搜尋各種經(jīng)濟(jì)作物施肥特點(diǎn)，利用各種信息資源帶動(dòng)六國(guó)化工現(xiàn)有品種銷售。體會(huì)到農(nóng)化知識(shí)與化肥銷售的密切性，祖興龍的學(xué)習(xí)勁頭更足，他在手機(jī)上下載了好幾個(gè)農(nóng)化知識(shí)APP，既學(xué)習(xí)病蟲害識(shí)別與防治，也學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)作物種植技術(shù)。更好更直接的學(xué)習(xí)就是下鄉(xiāng)與客戶、種植戶學(xué)習(xí)交流，把他們的知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的知識(shí)。隨著知識(shí)的積累，祖興龍也成為一名農(nóng)化專家，說起產(chǎn)品知識(shí)、用肥知識(shí)、作物種植與管理滔滔不絕，并被聘為六國(guó)化工市場(chǎng)講師，不僅在自己負(fù)責(zé)的市場(chǎng)授課，還擔(dān)負(fù)起所屬銷區(qū)的市場(chǎng)授課工作。

送貨到家服務(wù)到位

產(chǎn)品銷售上，祖興龍也摸索了一套方法策略。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，他總結(jié)出，市場(chǎng)做得好，其中一個(gè)重要因素就是產(chǎn)品搭配合理，目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品定位尤為重要。為此，根據(jù)六國(guó)化工產(chǎn)品系列化和多樣化，祖興龍積極抓好區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品定位，實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品差異化布局，促進(jìn)銷量穩(wěn)步上升。

在安徽蕭縣，祖興龍推行“打通最后一公里送貨到農(nóng)戶”銷售模式，經(jīng)銷商車在庫(kù)里裝好化肥，網(wǎng)點(diǎn)商聯(lián)系好村里一位位農(nóng)戶，化肥送到到村里后，再用三輪車配好肥挨家送達(dá)。“這樣做好處多，一是讓網(wǎng)點(diǎn)商專注賣六國(guó)肥，二是鎖定用戶資源并能帶動(dòng)擴(kuò)充用戶量，三是解決用肥運(yùn)輸難，送貨到家、送貨到地頭，有助解決農(nóng)村留守的老齡人員買肥不便的問題。”祖興龍津津樂道“最后一公里”銷售。蕭縣銷量從2014 年接手時(shí)的6000 多噸，提升到2020 年 的10691 噸，打造出六國(guó)化工第一個(gè)單縣萬噸級(jí)縣。

不負(fù)韶華，歲月無悔，如今祖興龍仍然在六國(guó)營(yíng)銷之路上奮力前行，為市場(chǎng)銷售和企業(yè)發(fā)展作出特別貢獻(xiàn)。