基于戰略定位理論的中小型飼料企業發展路徑探析

陳 劍

（達州廣播電視大學，四川達州635000）

飼料行業不僅是我國畜牧養殖業的重要組成部分，也涉及到種植業、食品加工業等領域，對我國整體國民經濟和民生有著重要的影響。 目前我國社會處于經濟轉型階段， 隨著經濟全球化和區域經濟一體化的進程日益加速， 飼料行業面臨著巨大的挑戰與新的發展機遇， 尤其是數量眾多的中小型飼料企業， 不僅面臨著國內外經濟形勢多變和激烈的市場環境， 還要應對企業自身較小的規模、有限的技術和創新能力等諸多問題。為了能在激烈的市場競爭中生存與長遠發展， 中小型飼料企業必須制定正確的戰略定位， 這直接關系到企業的生存和未來的發展態勢（鄭少紅等，2012）。

1 中小型飼料企業發展現狀與存在的問題

1.1 中小型飼料企業發展現狀 我國的中小型飼料企業數量眾多， 是飼料行業發展的重要組成因素，也是推動行業可持續發展的基礎。 近些年，中小型飼料企業的發展非常快速， 然而國家產業結構的調整和國內外經濟形勢的巨大變化， 對其影響非常顯著（彭超等，2011）。尤其是互聯網與大數據技術的突飛猛進，傳統的銷售渠道被打破，出現了新興的銷售模式，產品的推廣、成本與運營愈發透明，資金、技術創新、管理等多方面因素，給中小型飼料企業的發展帶來巨大的壓力。

1.2 中小型飼料企業發展過程中存在的問題1.2.1 飼料原材料供需波動大 目前， 我國飼料行業的配方仍沿用以玉米等原料為主的傳統模式， 隨著需要飼料量的逐漸增大， 生產所需的玉米、 魚粉、 豆粕等原材料的需求也出現大幅度增加。由于購銷主體缺乏積極性，產地售糧的進行較慢，天氣原因導致的糧食產量波動，種子化肥價格上漲等諸多因素， 使得對市場的供需狀態產生較大的影響，形成了波動行情（余可發，2017），中小型飼料企業采購原材料需要面臨成本高、 采購量不足等現實困難。

1.2.2 企業利潤下降明顯 對于大部分中小型飼料企業， 最大的成本支出就是原材料成本。 近幾年，玉米、豆粕、糧食等大宗原料商品以及各種添加劑的價格呈上漲趨勢， 但是企業的產品銷售額卻沒有得到較大的提升。 除此之外，人力成本、水電房租、運營等成本也在上漲，種種因素導致企業的利潤下降。 隨著互聯網技術的普及，網絡上能看到各種飼料原料和各個公司產品的報價，價格被充分透明化，使得中小型飼料企業對于自己產品的定價受到影響。 由于中小型飼料企業的技術程度不高，產能利用率低，使得成本居高不下，導致利潤甚微，影響了企業的生存和發展（沈捷等，2020）。

1.2.3 管理水平不高 中小型飼料企業的管理往往會借鑒成功大型企業的管理模式， 忽視自身企業的特點和實際情況，學習管理表面化的流程，這樣無法起到理想的管理效果， 還會失去原有的優勢。 雖然各個企業有自己的優勢，例如，出色的營銷手段、數據分析技術、高效的資金管理，但是大部分中小型飼料企業在運營、資金、財務、人力等管理方面都存在水平不高、 面對市場風險抵御能力差等問題（潘宗玲，2017）。

2 戰略定位理論及其對中小型飼料企業發展的重要性

2.1 戰略定位理論 根據企業的戰略管理理論，定位不僅是展現公司產品在客戶心目中的差異化和特殊性，也應該成為一個企業的戰略先導，是企業進行資源配置、銷售和運轉的基礎。 除此之外，定位通過打造企業品牌，引導客戶使用產品，構建企業的市場競爭力，以能夠應對全球競爭環境。戰略定位的目的在于使企業確定一個特有的、 有價值的、能夠有效聯系運營中各個活動的業務。而戰略定位的核心內容就是為了實現企業的長遠目標而進行的產品定位以及發展路徑選擇。

2.2 戰略定位理論對于中小型飼料企業發展的重要性 戰略定位能引導企業尋找新的利潤增長點，通過對客戶需求、市場環境和企業自身實際情況的分析，使企業明確自己的業務和產品，進一步選擇細分市場和目標客戶。 很多中小型飼料企業往往對自身的產品和業務是模糊的， 所以在企業經營過程中出現諸多問題，影響了其發展。中小型飼料企業需要明確自己公司的發展理念， 在這基礎上明確自己的產品選擇，若市場沒有需求，企業就不該進行生產，相反，有些產品雖然有一定的市場需求，然而與企業自身的情況無法匹配，例如技術或生產鏈無法滿足，也不該盲目進行擴張生產，只有綜合分析外部經濟和市場環境以及內部資源整合的能力，明確企業的產品和業務，才能確定企業的經營中心，規劃總體行動，實現長遠目標（唐飛等，2005）。

3 中小型飼料企業的戰略定位

3.1 總體戰略定位 中小型飼料企業的總體戰略定位主要是基于企業長期發展的實際需求，通過對國內外經濟形勢、 市場環境變化和企業內部資源整合能力的綜合分析后， 確定企業的經營核心內容，同時規劃企業今后的發展方向。當內外部環境發生較大變化時， 企業需要對原有的戰略定位進行相應的調整，例如改變產品種類、選擇其他的細分市場或改變原有的銷售模式等。 由于企業的資源有限， 而長期的發展需要以這些資源為基礎， 因此需要通過總體戰略定位來確定企業發展的邊界，不盲目擴張，從而降低經營風險，最大限度提高企業的效益。

3.2 經營戰略定位 中小型飼料企業的經營戰略定位是指企業的戰略業務單元進入飼料行業或其細分市場內， 確定該企業的市場地位和發展態勢， 主要目的是解決與市場中其他競爭對手開展競爭的方式，合理地進行資源配置，構建適合自身企業情況的銷售模式等， 重點在于獲取對比其他競爭對手的 “相對競爭優勢”（許征文等， 2005）。從中小型飼料企業的實際情況考慮， 適合中小型飼料企業獲取競爭優勢的主要基本戰略如下：成本領先戰略定位、差異化戰略定位、客戶解決方案戰略和系統鎖入戰略定位。

3.2.1 成本領先戰略定位 成本領先戰略定位需要企業嚴格控制自己的成本，通過合理配置資源、改進生產工藝、 將成本過高的物流配送等過程進行外包， 同時根據市場上飼料原材料價格的波動提前做出預判，做好采購儲備，降低采購成本等方式降低企業的生產和運營支出， 建立相比競爭對手更低的成本模式， 從而構建成本領先的競爭優勢（葉康濤等，2015）。

3.2.2 差異化戰略定位 差異化戰略定位是使企業的飼料產品、 售前售后服務等與其他競爭對手有顯著的區別，從而使企業獲得競爭優勢。因此中小型飼料企業可以根據自己的實際情況， 選擇獨特的飼料產品和提供特色服務， 例如選擇其他企業不愿意涉及的細分市場， 提供別的企業無法生產的產品，提供全方位的服務，從而可以培養客戶對于企業的忠誠度，構建基于差異化的競爭優勢。此外， 差異化戰略定位還能使企業獲得高于同行業平均水平利潤，增加企業的經濟效益。

3.2.3 客戶解決方案戰略 客戶解決方案戰略需要中小型飼料企業綜合全面地分析客戶遇到的各種問題和實際困難， 并能夠為客戶提供整套完善的解決方案。 由于現在的市場已經不僅限于產品或銷售渠道的競爭，更是全方位的競爭，因此基于客戶解決方案的戰略定位能夠讓客戶感覺到企業的可利用價值，從而維持和提高客戶的忠誠度。

3.2.4 系統鎖入戰略定位 系統鎖入戰略定位著重的是輔助， 即中小型飼料企業需要以輔助者的身份， 通過參與客戶的實際業務， 發現客戶的需求，通過研發、技術創新等方式，幫助客戶提升養殖的效率和質量，為客戶提供全方位、多維度的服務，使客戶在整個運營過程需要依賴企業，從而提高客戶忠誠度。

3.3 品牌戰略定位 中小型飼料企業的品牌戰略定位是在目標市場和目標客戶心中尋找一個獨特的位置，以達到增加企業銷售和盈利的目標。 品牌戰略定位需要將企業產品的信息深刻地印在目標客戶的腦中。 飼料行業的許多產品具有很強的同質性，客戶往往無法選擇，此時，企業就可以依靠品牌戰略定位來確定自己的競爭優勢。 品牌戰略定位不僅是定位產品的形象， 還要在客戶的心目中樹立起企業的形象， 從而使客戶在選擇產品時能夠第一時間想到該產品， 從而增加客戶對企業的粘性，提高對企業的忠誠度（吉克伍果，2019）。

4 基于戰略定位理論中小型飼料企業的發展路徑

4.1 確定精準的市場定位 目前，飼料企業的競爭非常激烈，為了能夠生存并可持續發展，中小型飼料企業需要確定精準的市場地位， 根據自身企業的資源、技術、渠道、資金等具體情況，明確企業所要進入的細分市場， 對現有飼料產品進行再定位，對潛在的飼料產品進行預定位。其中對現有飼料產品進行再定位，可以通過改變產品的名稱、調整價格和外包裝的美化等， 保證產品在客戶心目中值得購買的形象。對潛在產品的預定位，則需要根據目標客戶的實際需求， 生產符合他們要求的產品，以增加企業的銷售和客戶的忠誠度。 此外，在進行市場細分和產品定位前， 企業需要進行全方面的調研，了解市場規模、客戶需求、競爭企業的產品以及企業自身的相對優勢。 然后通過一系列經營活動使客戶了解、 熟悉和認同該企業的市場定位， 在客戶心目中建立與定位一致的企業形象。 當市場出現新的飼料產品或客戶需求發生變化時，企業需要及時進行市場定位的調整。

4.2 提升技術創新與管理能力 目前我國中小型飼料企業存在管理水平不高的現狀。 面對飼料行業明顯的產業鏈整合的發展趨勢， 傳統的管理經驗已經無法適應新的發展需求， 因此需要中小型飼料企業的管理層摒棄過去傳統的經驗， 接受新的管理理念，揚長補短，強化自身的優勢，彌補管理上的不足，提高抵御風險的能力。企業應該不再以銷售量作為單一的目標， 而是從長遠發展的目標考慮，為客戶提供全方位的服務，可以從提供定制的飼料產品、 種苗、 產品售后指導等技術支持，實現全程化銷售，從而獲得忠誠的客戶。

此外，中小型飼料企業需要加強技術創新，隨著客戶的養殖規模、飼養產品和環境的變化，對于飼料的需求也不盡相同，因此，為了更好地贏得客戶，中小型飼料企業需要在產品研發上加大投入，生產出不同于其他企業的產品， 使這些產品能更符合客戶的需求， 這樣不僅能提升客戶的忠誠度和粘性， 還能使企業獲得高于同行業平均水平的利潤和口碑，加深客戶對于企業的印象，增加企業的經濟效益和社會影響力。

4.3 注重打造品牌優勢 中小型飼料企業需要通過打造品牌來建立其市場競爭優勢。 企業一旦樹立了正確的品牌形象，不但具有商業價值，而且不可模仿，因為品牌是客戶的認知和感覺。中小型飼料企業需要深入研究客戶的內心世界和實際需求，購買飼料產品時的驅動力和影響因素，競爭產品的信息及其品牌聯想， 定位好以品牌的核心價值為基礎，觸及客戶的真正需求，觸發客戶的購買驅動力， 并通過一切有效的傳播途徑與渠道讓客戶知曉并吸引他們購買產品，做好相關服務，使客戶有再次購買的欲望，從而提升客戶的忠誠度，進而增加企業的銷售量和效益。

4.4 形成良性循環發展 當前，我國的市場經濟具有一體化發展的趨勢， 各個行業較之以往聯系更為緊密， 共存關系日趨明顯， 飼料行業也不例外，其與種植業、畜牧養殖業、糧食副產品加工業、畜產品加工業等產業鏈息息相關。 飼料企業要想更好地生存與發展，不僅需要上游供應商的支持，也亟需下游經銷商的配合， 同時需要第三方物流企業的配套服務。因此，中小型飼料企業需要加強與原材料供應商、經銷商、養殖客戶和企業、物流公司等的緊密合作， 構建一個能夠良性循環運轉的機構，提高企業抵御市場風險的能力，提升市場競爭力，從而實現企業發展壯大的戰略目標。

5 結語

隨著我國經濟發展和全球經濟一體化的速度加快，飼料行業的發展空間也隨之擴大，中小型飼料企業制定發展路徑時，首先需要解決企業的戰略定位，戰略定位的正確與否直接關系到企業今后的發展。 運用好戰略定位理論，將有助于中小型飼料企業揚長補短，發展差異化的產品和服務，打造品牌形象，從而提升企業的市場競爭力，促進中小型飼料實現長期健康穩定發展的戰略目標。