遵義茶園私人訂制現狀和發展建議

楊家干

(遵義市種植業發展服務中心，貴州 遵義 563000)

1 遵義茶產業概況

遵義茶歷史悠久、地理自然條件優良。2020年，全市投茶茶園面積達到172萬畝，茶葉總產量達到16.49萬噸，產值達到146.7億元，綜合產值達到303億元。在加工集群上，全市目前共有經營主體2804家，有茶葉類商標1280枚。

2 茶園私人訂制

隨著經濟社會的發展，標準化的大宗產品已不能滿足消費者需求，個性化的訂制隨之而來[1]。為拓展茶葉銷路和拓展市場，2016年開始，遵義市茶葉企業開展了不同形式的茶園訂制模式。茶園訂制一般由茶企為訂制客戶提供成品茶葉、采茶制茶體驗場地、莊園民宿、餐飲優惠服務等。客戶可按意愿自由選擇茶園地點，成為茶園主之后獲得茶園的經營權，委托茶管家對茶園進行有機肥、綠色防控、采摘、生產加工等管理，茶園主可隨時隨地通過監控在線動態查看茶園生產管理情況。

3 遵義茶園私人訂制案例

3.1 茶莊園A

3.1.1合作方式 合作人一次性支付茶園定制費，獲得茶莊園A所在公司生態茶園插牌冠名訂制權，并委托所在公司全權管理。

3.1.2合作費用 每畝22800元(費用包含有機肥、綠色防控、采摘、生產加工、包裝、運費等費用)。

3.1.3產品回報 一是獲得茶園產出回報，市場價值折價人民幣46500元的產品，合作期限內回報完畢。具體的回報產品可在一定范圍內自由組合后一次或分次提取。二是獲得茶莊園莊主身份，標準間客房4間次/年使用權，并擁有莊園VIP折扣6.8折優惠特權。三是二次購買時享受茶園主特別優惠價。四是享有茶莊園A所在公司其他合作項目的優先認籌權。

3.2 茶莊園B

3.2.1茶園管理 采取土地流轉返租的模式，與退耕還茶農戶簽訂合同，由茶莊園B所在公司支付退耕茶農流轉費及管理費，公司對茶園做好規劃和配套基礎設施建設后，再將茶園交還給茶農管理。

3.2.2合作費用 不限定面積，以付款金額和交付產品的方式合作。模式一是交6285元可得市場價13660元的茶葉，其中明前單芽茶2斤、谷雨單芽茶2斤、一芽二葉綠茶20斤、白茶40餅、其他茶5斤。模式二是交6625元可得市場價15400元的茶葉，其中明前單芽茶2斤、紅茶5斤、一芽二葉綠茶20斤、白茶40餅、其他茶5斤。

3.3 茶莊園C

3.3.1合作費用 認購單價58000元/畝，每人限1-3畝。

3.3.2產品回報 一是獲得生態茶品大禮包回報。每年獲得15200元額度的生態茶品大禮包，茶園主根據自身需求選擇產品。產品包括:固態發酵蒸餾茶酒、茶葉及茶葉深加工產品。二是獲得生態茶旅體驗食宿。每年獲得生態茶旅體驗免費食宿的回報3人2天1晚的生態茶旅的免費食宿，住宿標準以旅居農家為基準，餐飲以農家生態美食為基準；三是個性化訂制服務。茶園主可根據自己或自己企業的需求，尊享生態產品的個性化訂制服務，包括茶酒訂制封壇服務、個性化產品特色加工、個性化包裝、個性化茶旅等擁有命名和美化升級茶園等。

3.4 茶莊園D

3.4.1茶園條件 一是生態或生態有機以上標準茶園。二是茶園可辦理林權證，可進行一畝一證分割和辦證。三是茶園連片達500畝以上。四是茶園為5-15年的豐產茶園。

3.4.2合作模式 客戶購買茶園所有權，分20年和40年兩種，20年的一畝5000元，40年的一畝12000元，每年一畝支付7000元的管護費，每年按照有機標準交給客戶成品茶。

3.5 茶莊園E

3.5.1茶園特色 茶園主掛牌在訂制茶園區域，不限定面積，以付款金額和交付產品的方式合作。海拔1250米，經過雨林聯盟認證的茶園。

3.5.2合作模式 交20000元，可得不同季節紅、綠茶共100斤，折合市場價值26600元，同時返現金2000元用于購茶、茶器、茶包裝，提供免費吃住茶園服務。

4 遵義茶園私人訂制存在的問題

4.1 宣傳渠道不足，急需拓寬渠道

近年遵義市通過連續舉辦貴州茶茶產業博會，在茶屆的知名度逐步提升，但對于一般消費者而言遵義茶的知名度還是不夠。同時茶園訂制自2016年開始摸索推進以來，在宣傳方面還僅局限于企業的客戶群、公眾號、當地電視臺、地方雜志社等小眾媒體內宣傳，在大媒體平臺宣傳的渠道和資金都極其有限，商品銷售平臺也有限。

4.2 企業參與度低，亟待通過新模式提高私人訂制茶園的企業數量

遵義市是貴州省比較早探索茶園認領或私人訂制茶園模式的地區，目前遵義的湄潭、鳳岡、余慶三縣的茶園基礎配套和茶園生態在全國都是比較好的，但茶葉企業自身實力較弱，拿不出更多的資金來做營銷和宣傳，所以限制了企業的參與度。

4.3 缺乏信任，產品難以真正訂制

訂制茶園主很多都沒有時間全程參與茶園的管護和制作，而且大部分人也不懂茶葉的有關知識。私人訂制茶園獲得的茶葉產品既是農作物，也是加工的產品，涉及環節多，部分消費者對所供給的產品缺乏信任。同時，私人訂制茶葉數量小，絕大多數只能用機器做，由于機器加工茶葉需要茶青量較大，不能實現每一份訂制茶葉都分開加工，因此會形成訂制的茶葉很難完全是自己訂制茶園所產，其更多的是所有定制茶葉的混合物。

4.4 模式較單一，經營思路缺乏

茶園私人訂制套餐缺乏變通，比如有一些有購買力的消費者想喝純手工茶，而有些消費購買力差一點的想多買大宗茶，還有的消費者注重的互動體驗，針對這些差異化的訂制還沒有做得區別對待。新形勢下的茶園私人訂制應該是在循環經濟理論指導下，充分利用茶園資源，采用安全的種植和加工技術制造產品，給消費者一種綜合性的體驗。發展最大的要素是經營人才，當前全市茶產業缺乏大量有思路又敢想、敢干的人才，這在私人訂制茶園運營中尤為明顯，不少訂制模式效果不好的原因都是缺乏人去運營，導致訂制業主的不滿意從而導致回頭客少。

5 遵義茶園私人訂制發展建議

5.1 選擇合理的價格

一是基于市場的定價。私人訂制茶園業務的開展前期，必然會受到傳統售賣的等競爭者的擠壓，但要把握訂制茶葉的品質優勢和專屬性進行引導，因此定價策略主要基于茶葉普通銷售價格和消費者心理價位來確定。因此公司應該針對訂制茶園群體進行有效的市場調查，進而去制定套餐服務價格。二是不同客戶群體定價適時調整策略。客戶群體不一樣，制定的價格和服務內容應該有所區別，同時要以滿足客戶訴求為目的、以解決客戶的難點痛點為出發點。

5.2 提升宣傳和推廣力度

一是在促銷宣傳推廣的理念上能吸引眼球。比如“自然和諧、綠色有機”“我有貴州半畝茶”“小罐茶 大師作”“種茶快樂、制茶手留余香”“青青竹葉青純純世紀醇”等。在種植方式上尊重自然規律，實現原生種植；在加工上工藝創新，最大程度制出與眾不同的好茶；把傳統農耕文化與茶葉結合；在經營模式上可以采用多點合作，使用公司獨創的私人訂制農場模式，倡導原生態的生活方式；在生態保護上，倡導有機認證、歐盟認證、雨林聯盟認證，使客戶覺得自己與自然的關系更加緊密。二是在推廣方式的選擇與設計推陳出新。考慮到經費問題，在開始的一至第二年導入期內的促銷方式價將盡可能的避開傳統宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進行促銷，比如利用包括抖音、今日頭條、西瓜視頻、微信等在內的網絡營銷。

5.3 注重消費者需求

作為茶園私人訂制客戶，對于茶葉的需求固然有，但是可能更加看重提供的服務和自身需求的結合度。一個好的私人訂制應該是“一人一案”，根據不同人的需求量身訂制，同時能有效解決客戶的“痛點”。從當前的趨勢來看，私人訂制茶園至少應該包括以下幾方面：一是吃的放心。二是產品有特色。三是產品送人有面子。四是注重互動和參與度，比如親子教育、寓樂于學。

5.4 依托茶旅一體化

鄉村振興，產業是關鍵。遵義市的茶區生態環境良好，茶農居住環境大大改善，基礎設施不斷加強，這些都為茶園私人訂制打下了良好基礎。茶莊建設迎合了一二三產業融合發展的需要，將茶區變景區必將迎來茶產業持續健康發展的第二次革命。如湄潭的翠芽27°度景區、鳳岡田壩茶海之心、余慶二龍騎游小鎮等等都是茶旅一體化發展的典范，也是做茶園訂制很有潛力的地區。

5.5 賦予文化內涵及客戶的價值追求

私人訂制茶園茶葉加工、健康飲食及休閑娛樂是緊密連接的，在具體環境設置和產品打造上應該要融入茶文化、企業文化。在具體服務環節要增加客戶的參與度，要讓客戶能最大程度的參與茶葉的生產環節，能享受收獲的喜悅和勞作的價值，實現在私人訂制中放松休閑和愉悅生活[2]。

6 結束語

茶園私人訂制不僅給企業帶來了茶葉銷售收入，同時通過訂制培養了一大批企業的忠實“粉絲”，對于企業的品牌宣傳和知名度提升也起到了重要作用[3]。同時，公司將獲得的訂制金同步用于流轉茶園的標準化建設、質量安全管控、茶青收購等方面，不僅緩解了企業資金壓力，降低了茶葉市場風險，穩定了茶葉品質，也讓利益聯結的農戶達到了增收的目的，并推動了茶旅一體化的建設。總的來說，茶園私人訂制要結合市場，按照相互需求進行。以茶葉種植加工為基礎，以茶葉產品提供為特色，把農業和生產、生活與生態有機結合在一起，充分地利用茶園及周邊的旅游資源、人文資源，優質的提供包括采摘、勞作、觀賞、體驗、休閑和度假等綜合性的一站式訂制服務。