山東農商銀行巧用“四張清單”惠民生

□ 本刊記者 王煒／通訊員 李德品

“我為群眾辦實事”如何做到“深、細、嚴、實”？山東省農信聯社制定《“四張清單”客戶營銷指導意見》，指導全省農商銀行扎實開展農戶、個體工商戶、小微企業和城鎮社區“四張清單”對接服務，讓客戶貸款像存款一樣方便。截至今年7 月末，全省農商銀行“四張清單”導入智慧營銷系統客戶已達9366 萬人，取得實實在在的成效。

智慧營銷系統，網格化對接更精準

據介紹，全省農商銀行借助智慧營銷系統，按照“物理位置”“產業鏈條”“社交關系”三個維度科學劃分網格，將“四張清單”客戶分配入格管理。對服務轄區，實現行政村區劃、網點布局、街道商圈等物理位置網格全覆蓋；對主導產業，建立行業網格，納入核心企業上下游客戶等全產業鏈條；對客戶經理，建立“親友圈”“朋友圈”等社交關系網格。同時，明確專屬客戶經理、網格關鍵人、對接營銷規劃等“網格化營銷管理三要素”，建立“定格、定人、定責”營銷管理機制，實行精準對接服務。

各農商銀行積極對接獲取客戶信息，借助智慧營銷系統，分層分類分群精準對接，將系統運用嵌入營銷全流程，提高了業務營銷拓展的有效性。截至7 月末，全省農商銀行客戶導入智慧營銷系統率超90%，“四張清單”客戶入格管理8367.5 萬人。

在濟南，萊蕪農商銀行高新區支行立足當地實際，細化客戶分類，做實做細網格化服務營銷。客戶服務對接做到“四個100%”：客戶發掘100%、上門對接100%、授信100%、季度走訪對接100%。借助智慧營銷系統營銷日志記錄功能，詳細記錄對接情況。截至7 月末，該支行新增零售貸款3.2 億元，轄區新增零售貸款市場占有率93.6%。

在臨沂，費縣農商銀行通過分層對接，通過分片包干，精準對接行業客戶、基礎客戶，做好清單獲取。該行以黨建共建為切入點，班子成員帶頭，發揮總部管理部門牽頭作用，主動對接縣直行業管理部門，取得支持，為精準營銷客戶打好基礎。與文旅局聯合開展“送戲入村”文化下鄉活動，逐村建立村民微信群323 個，獲取完整農戶信息1.66 萬條；聯合工商聯對接商會、新聯會，獲取個體工商戶、小微企業客戶信息2.2 萬條；與縣政法委聯合印制20 萬個銀政“連心包”，進村入戶收集客戶信息9.8 萬條。對接省農科院費縣工作組，創新發放全縣首筆西紅柿產業科技下鄉貸款；聯合縣發改局，分類對接木業協會以及木業上下游客戶，量身定制“木業升級貸”，支持木業產業鏈客戶3800 余戶。截至7 月末，該行“四張清單”客戶5 項基礎信息完善率97.4%，全縣每10 戶農戶中就有7 戶獲得授信。

助農戶，推進整村授信落地

全省農商銀行以整村授信為基礎，全面做好農戶對接服務。各地農商銀行通過持續開展“整村授信”，借助村兩委、村民代表、農金員等全面獲取轄區農戶信息，積極推行客戶經理駐村辦公制度，農戶在村里就能輕松獲得貸款。

單縣農商銀行開展“普惠金融支農戶戶通”活動，以整村授信、網格化營銷為主要形式，以“四張清單”營銷對接為主要內容，協同推進“線上線下、無感授信、有感反饋”，讓數據多跑路，讓客戶就近跑一次，實現農戶貸款“整村授信、戶戶授信”目標。

該行選派502 名員工，每個人聯系一個行政村，到其戶籍所在地行政村或幫包村擔任“金融駐村服務專員”，實現金融干部掛職全覆蓋。“金融駐村服務專員”每周到所駐村駐點辦公1 次，每次辦公時間不少于4 個小時，金融駐村服務專員利用人熟地熟的優勢，宣傳金融知識，普及惠民政策，采集居民信息，協助開展整村授信，推介存款、貸款、電子銀行、銀行卡、信e 貸等，將金融服務送到村莊每家每戶。截至7 月末，該行累計開展各類活動1550 余場次，采集居民信息10 萬余戶。完成行政村、社區的整村授信456 個，預授信達29.47 萬戶。

助小微企業，輸送金融新動能

壽光市通利窗飾有限公司是一家經營窗簾的企業，為了擴大生產經營，該企業向銀行申請了貸款，但每年貸款到期時資金周轉就很困難。壽光農商銀行在與企業對接過程中了解這一情況后，采用“無還本續貸”解決了該企業轉貸難題。

壽光農商銀行通過開展“百行進萬企”“首貸培植”“企業金融輔導員”等活動深入各行各業，為企業量身定制融資規劃，靈活調整貸款額度，全面提升服務質效。對于存量貸款不抽貸、不壓貸、不斷貸，視企業經營情況靈活采取展期、分還續貸、無還本續貸、借新還舊等方式適當延長還款期限或延續用信，全力支持企業渡過難關。今年以來，該行累計辦理延期還本付息貸款2316 筆、金額50.5 億元，辦理信用貸款2.8 萬筆、金額31.64 億元。

全省農商銀行主動加強與行業管理部門對接，批量獲取小微企業清單，利用智慧營銷系統按照行業規模分層分類管理，實行分崗管戶、精準營銷。針對不同類型的小微企業，制定差異化營銷策略，提供一對一金融服務。對獲取納稅信息的小微企業，推介“稅e 貸”線上產品；對科創型、初創型小微企業，推介“科技成果轉化貸”“人才貸”“知識產權質押貸”等產品，運用財政貼息、風險補償政策，降低企業融資成本；積極推介“首貸通”“普惠小微信用貸”等產品，普惠小微企業貸款實現線上辦理，網上申請、自助放款。截至7 月末，全省農商銀行支持小微企業49.5 萬戶，貸款余額7391.2億元。

臨淄農商銀行工作人員走進蔬菜大棚辦業務

助個體工商戶，創業路上好幫手

淄博高青的王紅霞從事商品批發生意7 個年頭，為縣城大大小小的超市供貨。近日，為購置大宗商品，她的進貨資金出現缺口。高青農商銀行網格客戶經理在實地走訪中了解到她的情況，向她推薦了“商超流水貸”。通過快速考察、快速審批、快速放貸，第一時間為她提供了20 萬元資金支持，難題迎刃而解。截至7 月末，高青農商銀行通過網格化營銷、商戶走訪等服務模式，共走訪商戶5300 余戶，授信1.52 億元。

全省農商銀行主動加強對行政村、鄉鎮政府駐地及城區個體工商戶的網格化營銷，深挖信貸需求，主動對接市場監督管理、工信、稅務等部門，豐富客戶數據，實現精準營銷。各農商銀行以個體工商戶登記注冊的經營場所為依據，對個體工商戶入格管理，借助智慧營銷系統進行預授信，實行客戶經理一對一對接服務。截至7 月末，全省農商銀行支持個體工商戶38.2 萬戶，貸款余額1277 億元。

山東農商銀行的“四張清單”，真正把“為群眾辦實事”落在了實處。

正如山東省農信聯社黨委書記、理事長孫開連所說：“‘四張清單’服務對接是農商銀行信貸工作‘打基礎、利長遠’的基礎性工程，是提升基礎客戶和行業客戶營銷拓展廣度、深度和精度的重要舉措，更是農商銀行堅守支農支小市場定位的重要體現。”