醫藥企業銷售與收款業務的內部控制思考

羅澤波

（四川海思科制藥有限公司，四川 成都 611130）

醫藥企業在國民經濟中尤為重要，與其他行業相比具有其自身的獨特性，不僅要滿足其自身原本的社會責任，還需要保證人民的生命健康。醫藥企業產品的特殊性使得其在銷售與收款業務內部控制方面也具有一定特殊要求，需要在內部控制過程中，針對銷售與收款業務進行詳細分析。

一、醫藥企業銷售與收款業務內部控制主要風險

（一）銷售政策與計劃制定風險

醫藥企業若是在銷售過程中并未制定相關政策，將無法指引銷售人員根據規定嚴謹的完成自身的銷售工作，還有可能會導致銷售工作出現失去秩序的現象，從而引發企業的運營風險與財務風險；銷售計劃的卻是導致銷售缺乏績效衡量指標，無法實現企業運營目標；管理層未對運營情況進行及時了解，難以有效控制運營過程中的風險。

（二）藥品價格管理風險

醫藥企業在制定藥品價格的過程中所采取的定價方法缺乏科學性，無法提升藥品市場競爭力，對企業經濟效益產生不利影響；企業缺乏規范化的藥品價格指引，無法對銷售執行情況進行有效控制，且存在沒有經過授權審批的藥品定價行為；沒有持續監管藥品價格管理，且對違反價格管理的行為沒有進行處罰。

（三）藥品銷售合同與訂單處理風險

簽訂銷售合同過程中沒有根據流程進行，合同內含有對企業不利條款，引發法律風險；沒有及時確認和復核銷售訂單導致在發貨階段出現人為失誤，對公司聲譽和財務都會產生負面影響；無法滿足特殊提示藥品的供應需要面對供應商處罰。

（四）藥品發貨與運輸環節風險

實際發出的貨物與客戶訂單存在差異，存在舞弊風險；藥品存儲沒有根據國家藥品管理規定進行導致藥品質量無法得到保證，引發藥品質量與法律等風險。

（五）銷售退回與調整風險

銷售收入的不準確導致公司財務報告內容不確定，對投資人帶來負面影響；銷售退回沒有進行核準導致公司銷售收入準確性較差，任意退回增加藥品存貨，造成存貨風險。

（六）信用管理與收款風險

相關部門沒有對客戶信譽度、財務等相關信息進行及時的搜集與更新，無法對客戶信用進行完整、準確的分析，導致企業出現壞賬現象，流失原本具有成長性的客戶，增加企業收款風險；沒有制定分層授權審批制度，客戶信用額度與信用天數無法有效調整和評估，導致信用額度與天數的審批缺乏合理性；無法有效執行信用評估結果也會帶來收款風險；應收賬款的催收管理制度不完善，導致企業銷售收入雖然較高但卻無法產生有助于企業法渣的現金流，造成企業現金流不足，引發資金風險；對于壞賬確認程序審批缺乏合理性，給企業帶來一定的損失；缺乏壞賬追究機制導致銷售人員在銷售過程中不重視對客戶信用的審查。

二、醫藥企業銷售與收款業務內部控制風險的關鍵控制點

（一）銷售政策與計劃制定的關鍵控制點

企業應當以實際經營狀況為依據來制定銷售政策與相關制度，并設置相應的政策和制度審批流程；銷售計劃制定需要以市場變化情況為依據，并按照月度對計劃進行分解執行；企業管理層應當對銷售計劃的完成情況進行實時跟蹤，及時發現計劃存在的風險，然后進行調整。

（二）藥品價格管理的關鍵控制點

企業在對藥品價格進行定價過程中需要采取合理的定價方法，對市場情況、競爭情況、生產成本、技術附加以及藥品特點等因素進行綜合考慮制定保證企業利潤的藥品價格；企業需要規范藥品價格目錄，并對銷售價格區間進行明確，嚴格控制特殊藥品價格；制定藥品價格管理制度，并進行持續監督，對違反制度行為進行懲罰。

（三）藥品銷售合同與訂單的關鍵控制點

銷售部門需要根據流程對銷售合同加強管理，針對銷售合同內容條款進行詳細的分析、談判，并由法律人員對其進行復核；需要客戶對銷售訂單進行確認來保證發貨正確性；特殊體質藥品訂單的處理需要由授權人批準。

（四）藥品發貨與運輸環節的關鍵控制點

醫藥企業需要在發貨的過程中對批號和數量進行全面的審核，并在出貨前對質量進行檢驗，進行相關文件資料的核對，確保藥品出庫與客戶實際訂單需求一樣；企業需要根據國家藥品管理規定對藥品進行管理和運輸，保證藥品的質量。

（五）銷售退回與調整的關鍵控制點

財務部門應當對每月的銷售情況進行完整且準確的記錄；對于退回倉庫的藥品需要在入庫前對數量進行清點工作，然后檢驗藥品質量，關注藥品包裝、變形、破損等多種質量問題，并對退貨原因進行分析，根據原因來制定相應的補償機制來減少企業財務損失；對于退回的藥品也需要對其進行完整記錄，匹配出貨記錄后由主管負責人進行審核確認。

（六）信用管理與收款的關鍵控制點

企業應當在國家法律規定運行的情況下，收集相關客戶的信用及財務信息制定成相應的客戶檔案，來建立完善的信用管理制度，并及時更新客戶檔案；企業信用部門需要結合客戶履行情況來評估客戶引用，然后建立審核制度來確保客戶信用度，對客戶信用進行有效管理；企業銷售部門應當配合財務管理部門進行應收賬款的催收、監督、分析等相關工作，并對相關工作進行記錄，減少壞賬損失可能性；對于應收賬款的核銷需要及時地進行確認。

三、完善企業銷售與收款業務內部控制的措施

（一）為銷售與收款業務構建良好的內部環境

醫藥企業在制定銷售決策，然后針對決策制定的過程中應當要先對企業法人治理結構、組織結構等進行完善，對于重要銷售決策需要通過集體會議的方式進行決策。企業決策層需要針對企業戰略發展目標、市場環境、國家政策等進行分析，以此為基礎構建適合企業的銷售模式，然后制定相應的銷售計劃。決策層需要對管理層及相關人員進行權利劃分，根據不同層級對銷售決策的執行、完成情況進行監督、考核。醫藥企業需要加強人力資源管理，建立醫藥銷售人才選聘、培訓、競爭、考核、激勵一體化的管理模式，對銷售人員行為進行規范化管理，將個人績效與整體銷售計劃進行有效聯合，激發銷售人員在工作方面的積極性，構建良好的銷售人才隊伍，不斷提升企業銷售與收款業務質量。

（二）構建風險評估預警系統

醫藥企業相比其他企業具有其自身的特殊性，所面臨的銷售與收款業務風險多樣化，且在一定程度上具有復雜性。法律政策風險、市場經營風險、財務管理風險、技術環境風險、藥品質量風險等相互交錯，必須要構建風險評估預警系統才能夠及時的發現風險，采取事前預防策略來減少風險的影響程度。針對影響銷售行為的主要風險需要采取多樣化應對策略，在風險識別評估過程中需要進行及時的檢查與分析工作，使得企業的風險控制管理工作質量能夠有所提升。為了能夠在前期工作中對風險進行精準識別并提出防范應對策略，也需要構建風險評估預警系統，并在構建過程中將醫藥行業的風險管理特點、風險管理歷史、風險管理經驗等作為風險指標，確定風險相關性。為提升風險評估預警系統的有效性，企業可組件專門的團隊來關注外部環境變化，尤其需要關注銷售與收款業務可能會出現的風險，針對該方面的風險快速做出反應對風險進行有效控制，減少風險對企業帶來的損失。

（三）對銷售行為進行規范

為了能夠幫助醫藥企業實現銷售與收款業務的內部控制目標，需要醫藥企業全面分析銷售與收款業務開展過程中存在的風險與關鍵控制點，針對銷售與收款業務每個環節存在的風險采取合適的措施：藥品銷售需要根據國家針對藥品管理所制定的法律法規來實施相應的行為；企業制定的銷售政策、信用管理政策需要確保其科學性；銷售定價、銷售方式、銷售合同、銷售訂單處理、銷售出庫檢驗等工作都需要經過相關負責人的審批；對于應收賬款、應收票據需要進行規范化的管理；對于銷售環節的會計核算需要保證其準確性、及時性。企業在銷售政策與銷售計劃制定的過程中需要針對性地開展市場預測工作、了解藥品流量信息，最后結合企業實際發展戰略規劃，審批核準政策與計劃的執行；企業在藥品價格管理過程中需要由專業人員針對市場情況和企業利潤來設置規范化價格體系，并安排專人跟蹤管理來確保藥品的價格保持穩定狀態；企業在處理銷售合同與訂單時需要針對內容進行詳細的分析，基于平等、互利、共同發展原則簽訂銷售合同；企業在藥品發貨與運輸的過程中需要對藥品質量安全加以關注，針對需要特殊運輸存儲的藥品需要嚴格根據國家規定進行；企業在客戶信用管理和應收賬款管理方面需要結合企業實際銷售情況來制定有利于企業發展的信用管理政策，并嚴格根據客戶信用等級進行相應的授權，全程跟蹤管理應收賬款，對于到期應收賬款要及時催收。

（四）強化醫藥企業內部監督機制

醫藥企業在銷售與收款業務的內部控制過程中，應當建立事前、事中、事后全過程監督管理體系。首先，建立多層級、全方位的內部監督控制體系來根據層級對監督對象進行監督審核工作；其次，要選擇合理的內部監督控制內部與方式，這需要結合企業實際來確定監督工作的重點范圍，選擇合適的監督方法，在監督過程中發現可能會出現的風險需要及時匯報上級部門進行處理，降低風險發生可能性；再次，企業要將日常監督與專項監督進行結合，并采取內部審計和外部監督的方式提升銷售與收款業務的內部控制有效性；最后，建立以銷售與收款業務內部控制為主的獎懲機制，針對監督人員工作質量來進行績效考核評價，提升監督人員對工作的重視程度。

四、結束語

綜上所述，醫藥企業的銷售與收款業務內部控制對企業運營管理、財務管理都具有極為關鍵的作用。因此，醫藥企業在發展過程中。需要對銷售與收款業務內部控制存在的主要風險，進行詳細分析，然后找出風險的關鍵控制點，提出有利于醫藥企業銷售與收款業務內部控制的建議，提升醫藥企業的經濟效益，促進醫藥企業的可持續發展。