基于消費心理的品牌附加值塑造模式探析

文/周梅芳（贛南師范大學）

隨著我國市場經濟的快速發展，以及全球化經濟模式的逐漸形成，品牌已經成為當今消費市場中最流行的話題，而品牌的最大優勢就是為產品增加了更多的附加價值。另外，每一個消費者的消費心理因素也是不同的，這也將影響他們對品牌附加值的選擇。因此，企業如果想要提高產品的營銷價值，增強消費者的購買欲望，就需要結合他們的不同需求塑造不同模式的品牌附加值，以此來促進企業的可持續發展。

一、品牌附加值概述

附加值是附加價值的簡稱，而品牌附加值則是指在品牌原有有形價值的基礎上，通過產品研發、產品革新、產品生產等勞動行為所創造出的新的無形價值，并且，這樣的附加價值還能滿足消費者更高層面的購買需求，從而使企業得到更好的回報。對于附加值而言，如果消費者購買產品或服務所支付的金額多于企業創造產品所付出的成本，那么，企業就會獲得更多的盈利，由此可見，這兩者之間的差值越大，企業的附加值就越高，收獲也就越大。

品牌附加值并不是隨意添加的，而是要遵循以下四個方面的維度。

（一）品牌價值度

品牌價值度指的是某一產品的售價，而這個價格就是衡量這一品牌在市場中的價值程度和消費者認可的程度。在目前我國市場中，品牌價值度大部分都是由產品的售價所決定的，比如，華為手機的售價普遍高于小米手機，海爾品牌的產品價格高于科龍品牌，雖然蜜雪冰城的知名度較高，但是它卻以低價品牌著稱，所以其產品價格大部分都低于其他飲品店。

（二）品牌影響力

品牌影響力指的是企業產品在進入市場、開拓市場、占領市場時從中獲取高額利潤的能力。影響力包括了品牌的知名度、認可度、滿意度、傳播度、偏好度等，消費者對企業產品的認可度越高、評價越好，其品牌的影響力就越大。

（三）品牌忠誠度

品牌忠誠度指的是消費者對某一品牌的購買傾向性，這種購買意愿不僅是一個消費的過程，更是對產品進行決策和評估的心理過程。品牌的忠誠度并不是全部依賴于企業產品自身的知名度、品質質量、風格特點等因素，同時，也與消費者自身的認知程度、喜愛偏好、實際需求、使用經歷有著密切的聯系，對此，企業要想留住顧客，提升他們對品牌的忠誠度，就需要深入研究和分析消費者的心理特點，進而滿足他們的行為需求和心理需求。

（四）品牌持久性

品牌持久性與企業的可持續發展息息相關，企業要想讓某一產品在市場上占有重要的地位，保持持久的競爭力，就需要根據社會的發展、市場的調整、人們購買需求的變化對產品進行不斷的改造和升級，使產品永遠保持新鮮感和活力，從而激發消費者的探究興趣和購買欲望，讓品牌擁有持久的生命力。

二、品牌附加值的效應

人們在商品的購買選擇上，由于自身消費需求和消費水平的不同，對同一品牌的產品或者對同一類型的產品價值會產生不同的看法，而這種對產品認知的不同，就是品牌附加值給產品帶來的無形價值，也是品牌附加值的營銷效應。

（一）精神上的滿足

很多消費者更樂于購買大品牌的商品，而這種消費行為使他們得到了精神上的滿足和享受，同時，知名產品的品牌效應也能彰顯購買者的社會地位，凸顯他們所擁有的財富。對于一些小眾但知名的品牌來說，它能很好地展現出消費者的個性化特征與時尚品位，還有的人購買知名產品是為了得到他人的贊美和仰慕，并借此來獲得精神上的成就感和滿足感，達到身心愉悅的體驗。對于這類人來說，產品的最本質用途已經不再是他們購買商品所考慮的最主要因素，而是更在于品牌的附加效應。

（二）高質量的服務

大部分消費者在購買商品時，只要他們的經濟水平能夠承受，就會去選擇知名度更高的品牌商品，其主要的因素在于這些產品所附加的服務質量都比較高。但其實無論是購買者還是銷售者，他們都知道這類產品之所以價格高昂，是因為在為售前、售中、售后的服務進行付費，特別是售后服務。由此可見，企業如果能提升產品的服務質量，那么，就會使商品增加更多的附加值，從而提升品牌的知名度。

（三）引導消費行為

雖然現在大部分商品都清晰地標明了產品的構成、性能、用途、價格以及其他信息，但是，人們仍然會因為自身的認知水平和精力限制而對產品產生疑惑或不信任感，因此，具有品牌效應的產品就成為人們的購買首選，并且，這些品牌產品也確實降低了人們的購買風險，提高了他們的購買決策速度。而當人們在使用過程中享受到更好的體驗時，就會更加信任這個品牌，并與之建立起忠誠度。由此可見，企業要想使產品實現利潤最大化，就要更加注重品牌的附加值，要重視產品給消費者帶來的各種積極美好的體驗[1]。

三、消費者的消費心理

（一）被動心理

人們之所以在購買行為中會出現被動心理，是因為他們對某一種產品沒有明確品牌追求，并且，不同品牌的同類產品之間也沒有較為明顯的差異性。同時，這又是消費者所需要的物品，因此，在沒有品牌忠誠度時就會讓他們產生被動選擇的心理。在這一類購買行為中，產品的個性和知名度并不是消費者所關注的主要因素，而對產品質量的追求則成為他們的首選標準。由此可見，產品質量品質這一品牌附加值就成為被動心理消費者的選擇需求，成為最低層級的基本質量型附加值。

（二）習慣心理

購買者的消費習慣是在日常持久性的消費行為中逐漸形成的。比如，當一名消費者在使用了一段時間的某產品之后，覺得這個產品的體驗感非常好，效用也很好，而且，質量也符合自己的期待，故而，就會對這個產品產生較高的信任度和喜愛度，同時，也對這一產品功效和質量有了更深層次的認知，從而成為該品牌的忠誠客戶[2]。企業對產品的品質和功效進行品牌附加值賦予，不僅滿足了購買者更理性化的消費訴求，激發了他們強烈的購買欲望，同時，還能有效培養消費者的購買習慣，使其增加對品牌的忠誠度。由此可見，滿足消費者的習慣心理成為企業對產品進行的第二層級品質功能型的品牌附加值賦予。

（三）情感心理

情感是人們在外界環境、人際交往、具體事件等作用的刺激下所產生的心理反應，是一種情緒的內在表達，如歡喜、悲傷、氣憤、愉悅等。當消費者對某一個產品產生好感時，就會自然流露出喜愛的情感，如果對某一產品感到厭惡時，就會表現出失望或者討厭的情感。所以，企業會采取多種多樣的營銷方式來觸動購買者對產品的不同情感，并借此增強他們的購買欲望。而這種手段就是企業利用情感心理因素對品牌進行附加值的提升，從而使消費者與產品產生較強的情感共鳴，激發他們感情化的消費需求。由此可見，情感心理就成為第三層級的情感品位型品牌附加值。

（四）身份心理

在消費市場中，不同品牌的知名度也能夠體現出購買者的身份和地位，所以，很多人都會根據自己在行業中的身份來選擇與之相符合的品牌。身份的象征一般包括了名譽、地位、知名度、權利等要素，所以，在這方面有心理需求的人大多都會選擇高端奢華的知名品牌。由此可見，渴望得到別人尊重的消費者對身份心理有更強烈的需求，而企業也根據這一需求設置了最高層級的極致精神型品牌附加值。

四、基于消費心理的品牌附加值的塑造模式

（一）人性差異塑造模型

對于擁有被動消費心理的購買人群，其品牌附加值的塑造模型要更加突出產品的人性化差異，要使其在不同品牌的同類型產品中具有更明顯的特點或優勢。其實，這種類型的產品并不少，而且，它們大多都是我們平時生活中經常能夠用到的物品，比如洗潔精、洗衣液、晾衣架、洗碗架、鍋碗瓢盆等，因此，企業要想提升這類產品的品牌附加值，就需要強化對消費者的分析和探究，了解他們的真實需求和心理期待，從而制定出更清晰的人性化定位，凸顯產品的使用優勢，讓購買者在使用的過程中能夠得到身心愉悅的體驗，緩解他們的不良心情，進而增強消費者對這一產品的認可，并“愛屋及烏”地認可這個品牌，逐漸建立起對品牌的忠誠度，最后形成一種習慣性的購買行為[3]。

（二）個性定位塑造模型

針對擁有習慣心理需求的消費人群，企業在進行品牌附加值的模型塑造時要注意同一個品牌不同商品的同質化現象，要賦予他們更強烈的個性化特征，從而真正凸顯出品牌的個性化、時尚化、特點化。在進行產品個性化的定位時，企業要充分考慮到不同購買者的消費心理、消費需求、消費理念、地域文化、民俗習慣、興趣偏好、個性特點等因素[4]。例如，在某三線城市中，有一名賣面食的小伙子在食品包裝袋上印制了被拐賣兒童的照片和具體信息，而人們也正是因為這一善舉紛紛來購買這家店的食物，并以多種形式將袋子上的信息傳播出去。再比如，英國有一家飲品店為了給養老院的老人們募捐過冬用的物品，就將各種各樣的迷你針織帽套在了飲品的蓋子上，而來購買的顧客都被這種個性化的包裝所吸引而紛紛搶購這一飲品。由此可見，個性化的產品定位能夠有效激發消費者的好奇心，并強化其購買的欲望。

（三）情感共鳴塑造模型

對于有情感心理需求的購買人群來說，企業在進行品牌附加值模式塑造時要注重在情感方面的品質提升，讓消費者能夠與品牌產品產生強烈的情感共鳴[5]。比如，上海百雀羚化妝品品牌在2017 年5 月7日與局部氣候合作推出了一款以母親節為主題的“月光寶盒”系列產品，并為這個產品繪制了一幅媲美諜戰片的民國風廣告。廣告開場是三張穿旗袍的上海女子圖片，并且用GIF 形式展現，讓人在動態圖片中感受到民國上海灘的氛圍，接下來就是一幅長圖文，圖片將民國上海的風貌細致地描繪出來，有洋房、西餐廳、商業街、警署、百貨公司、傳統戲臺、大劇院、百樂門、火車站以及學生游行隊伍、賣報紙的小孩子、留學法國回來的學生等，這些畫面都體現著濃郁的民國老上海風情。更令人驚喜的是，這幅長圖是由一名叫作“阿玲”的女子在上海實施秘密暗殺行動所撐起的，她的任務就是與時間作對，并借此凸顯出百雀羚“月光寶盒”系列抗衰老的特點，最終這篇廣告在微博上獲得了十幾萬的閱讀量，收獲了較高的口碑。由此可見，企業要通過塑造情感共鳴型品牌附加值，使產品有更高的認可度，并獲得更廣泛的購買人群。

（四）身份追求塑造模型

針對在身份心理上有購買訴求的消費者，企業要更加注重產品的知名度和認可度，要塑造出能夠讓購買者滿意的“道標”品牌，以此來滿足他們的情感寄托和對身份象征的追求，同時，提升他們對品牌產品的忠誠度，增強消費者的信任感和責任感，進而促進他們的購買行為，提高企業的產品效益。

五、結束語

綜上所述，企業要想塑造更符合消費者心理期待的品牌附加值，就需要從四種購買心理入手，并借此制定出四種與之相對應的附加值塑造模型，增強購買者與產品的情感共鳴，提升他們對品牌的忠誠度，從而有效強化企業的營銷手段，并利用品牌附加值增加企業的營銷利潤。