制造企業應收賬款管理存在的問題及應對舉措

楊瑤

摘要：隨著經濟的高速發展，在激烈的市場經濟競爭中，企業以產品快速覆蓋市場為目的，加大市場占有份額，賒銷日益成為一種增強市場競爭力的趨勢。賒銷的營銷手段勢必造成應收賬款隨之增加，加強應收賬款的管理顯得尤為重要，應收賬款管理水平的高低直接影響企業健康持續發展。本文介紹了制造企業應收賬款的重要性、應收賬款管理存在的問題及加強應收賬款管理的應對舉措。

關鍵詞：制造企業;應收賬款;信用管理;舉措

市場經濟競爭加劇，企業為了占有市場拓展業務往往采取賒銷的手段擴大經營，由此形成了應收賬款，在制造企業內應收賬款的管理已是一大熱點問題，愈發受到企業的重視。

一、制造企業應收賬款管理存在的問題

（一）缺乏信用管理意識，風險防范意識不強

部分制造企業缺乏風險管理思維，只為了占有市場通過賒銷手段擴大經營，忽視對客戶信用調查和風險把控，對應收賬款管理重視不夠。企業沒有成立獨立的信用管理部門，且沒有完善信用考評制度，很難針對不同客戶信用度作出不同對待，從而無法提前避免應收賬款風險。銷售要業績、管理要營業收入，對客戶信用狀態管理無嚴格把關。對客戶審核只局限于營業執照、企業法人組織機構代碼證、企業資質證書、注冊資金，對客戶償債能力及盈利能力缺乏深入了解，無動態的信息更新，跟蹤不及時。一旦客戶面臨經營風險那勢必造成企業經營風險和財務風險的增加。在未制定詳細信用政策及無客戶信用評級制度下，簽訂的銷售合同缺乏把控，導致應收賬款過高，貨款無法收回，將給企業帶來巨大的合同風險和法律風險。

（二）制造企業對合同管理不規范，造成隱性壞賬損失

部分制造企業對合同管理不規范，法律意識不強，權利與義務條款界定不明確。沒有規范合同模板，簽訂銷售合同時隨意借鑒其他合同范本，很可能因一時疏忽，忘記本合同中重大事項條款的說明，導致所簽合同存在漏洞。合同條款中欠缺保護條款，當欠款情況發生時處于被動狀態，合同本身無制約與保護作用，如對先發貨后收款的銷售訂單，根據客戶匯款回單才能開具增值稅專用發票，但實際在業務發生時客戶往往要求先開具增值稅專用發票，銷售人員為了維系與客戶良好的合作關系而應允提前開票，因合同中無對客戶束縛條款，客戶拿到票后延期付款，甚者逾期超長，造成應收賬款呆、壞賬的產生。還有對合同未進行細致審核，合同條款細則不詳細。合同設置權限范圍不明確，對超出權限沒有具體的審批流程，合同變更、解除沒有約定應對舉措和制度等。這些因素都給企業帶來了一定的經營風險。

（三）應收賬款管理相關部門職責不明、缺乏溝通

部分制造企業應收賬款相關部門責任不明確，管理目標不同導致缺乏溝通與協作。銷售部門目標是賣出產品提高銷售業績，只關注市場與銷售，忽視后續貨款回收情況，主要精力都投入于簽訂銷售訂單。企業沒有嚴格的績效考核機制，單憑銷售業績作為考核指標，勢必造成銷售人員只關注大訂單的簽訂，在沒有信用部門對客戶信用評定、未結合庫存結余情況下簽訂合同，一味只是增加銷售額，導致后續應收賬款收回困難或甚是無法收回，形成呆、壞賬，造成資金損失。應收賬款管理與客戶資信評估，并非銷售部門單方面可獨立完成的，須信用管理部門、財務部門等相關部門齊心協力完成。

企業內部對于逾期應收賬款未能及時反饋、溝通相關部門，如合同簽訂付款條款為合同成立付總貨款20%作為定金，發貨前再付總貨款的30%，尾款為50%。發貨部門在未確認發貨款是否到賬情況下，持續發貨直到銷售訂單執行完畢。但客戶付至30%發貨款至今未到位，其50%的尾款回收更是遙遙無期。最終通過拜訪客戶才得知該客戶已處于經營困難、瀕臨破產狀況，已無力支付貨款，此筆余款無法收回，導致壞賬損失。

企業一般要求銷售部門主要負責應收賬款的管理工作，財務部門管理核心是財務管理，重視風險與成本核算，計提壞賬損失并未參與回款工作，缺乏與銷售部門溝通。銷售部門人員認為其部門不參與而管控太多，產生抵觸甚者反感，造成應收賬款工作不流暢。其他部門雖然也涉及但非責任部門，部門職責分配不清，導致各部門相互推諉很容易形成應收賬款的呆、壞賬，給公司帶來經營風險。

（四）應收賬款回收率較低

1.企業對客戶信息的動態跟進不及時

企業對客戶信息未做到動態跟蹤，諸多市場變化因素對客戶償債能力有較大影響。對客戶經營狀況、財務水平無動態分析、缺乏持續性，有的應收賬款甚至已過訴訟時效。部分企業客戶信息都是由銷售人員收集、整理，一旦銷售人員離職，可能造成客戶信息不暢、資源流失等。銷售人員與客戶通過業務已結為好友，在后續回款中有的銷售人員得知客戶經營已出現危機，資金窘迫，但礙于私交未及時匯報領導，造成客戶信息滯后，企業回款困難。企業只有對每項業務的應收款項作持續動態跟蹤，及時調整信用政策，更好地識別分析，才能達到較高的回收率。

2.銷售激勵機制設置不合理，缺乏有效的催收機制

企業對銷售激勵機制基于銷售業績，造成銷售人員只追求訂單數量，而忽視了訂單的質量，企業短期內銷售額增加，但應收賬款質量已成為隱患。未結合庫存金額、應收賬款比例、逾期情況進行綜合評分考核，或制定的銷售人員績效考核配比不合理。應收賬款回款責任不明確，有的應收款的催收與簽訂銷售合同銷售人員不是同一人，出現問題相互推脫，應收賬款管理效率與企業內部績效考核不掛鉤，催收工作缺乏積極主動性。

3.缺乏有效的賬齡分析與催收機制

企業對應收賬款未實施嚴密的實時監督，無具體賬齡分析。多少欠款尚在信用期內、多少欠款超過信用期、超過時間長短款項各占多少，多少欠款會因拖欠時間及久而可能成為壞賬無具體細化數據。對不同賬期未制定相應經濟、可行的收賬政策，對很可能發生的壞賬損失未計提壞賬準備?？蛻羰褂闷髽I授予的信用額度，在一定期間內形成穩定應收賬款，而企業忽視這段時間應收賬款的安全性、風險性，放松管理。未定期、及時與客戶應付賬款進行核對，應收與應付差異未及時調整，往往會造成差異數據的積累、冗余，讓企業承擔越來越大的風險與損失。

二、加強制造企業應收賬款管理的應對舉措

（一）加強企業信用管理意識，增強風險防范意識

公司應成立獨立的信用管理部門，信用管理對企業風險把控至關重要。應對賒銷客戶做深入的信用調查，建立客戶資信檔案?？蛻粜庞觅Y料包括年審過的營業執照復印件、企業法人組織機構代碼證、稅務登記證復印件、企業資質證書、貸款卡復印件與密碼、貸款卡委托查詢說明、公司章程、驗資報告、房產證，土地證復印件、最近3年經審計的財務報表（含資產負債表，利潤表，現金流量表）、最近1個月與去年同期財務月報表、最近3個月銀行賬戶對賬單（銀行蓋章）且余額不少于同期資產負債表貨幣資金的80%、主要設備發票復印件、最近三個月主要業務合同復印件等。

應收賬款賒銷效果好壞，依賴于企業的信用政策。信用政策包括信用期間、信用標準等。信用期間是企業允許客戶從購貨到時付款之間的時間，也可以說是企業給予客戶的付款時間。信用期的確定，主要是分析改變現行信用期對收入和成本的影響。延長信用期，促進營業收入增加，同時也會加大應收賬款、收賬費用和壞賬損失的增加。根據具體銷售訂單如延長信用期使得增加的收入大于應收賬款、費用、損失的增加那么才具有可行性。

制定企業信用等級評價標準，信用等級評定實行百分制，選擇重要指標評定企業實力標準，每個指標設定權重并列示評分標準，其中財務指標占35分，非財務指標占65分，評分后分出A、B、C、D四個等級。簽單A級客戶，銷售提成比例設置為高;簽單B級客戶，銷售提成比例設置為較高;簽單C級客戶，與企業當年平均計提比例相當;簽單D級客戶，銷售提成比例低，如回款情況不理想甚者可能拿不到銷售提成。評定級別與賒銷額度、賬期相匹配，不同級別對應不同信用政策，做到有據可依，減少主觀隨意性使信用評定更客觀。

信用管理崗位銷售人員不得兼職，做到職責相分離。對銷售人員進行定期培訓，增強風險意識，提高銷售人員綜合素質。銷售提成與簽訂銷售合同客戶信用等級相掛鉤，通過獎勵機制優化客戶結構，從而降低企業資金運營風險。

（二）強化合同審批流程，細化合同條款，降低回款風險

合同是企業對外進行交易的重要保障，企業應根據對客戶信用評定級別與銷售合同金額相結合設置授權簽批權限，銷售合同規范化能防范與控制合同風險，能有效規避企業經營風險。合同的簽訂應有法律信用部門與財務部門共同把關，對合同標的、質量標準、履行期限、交貨地點和方式、收款方式、開票時間和方式、違約責任等都應有具體細化的條款。變更、解除合同的手續應有規定的審批權限和執行程序，必須采用書面形式，口頭形式一律無效。

對于出口業務簽訂合同時，對以下幾方面更應多加關注。根據本企業業務交易特點選擇交易幣種，有利于規避外幣的匯率風險。出口應使用對賣方風險轉移較快的EXW、FOB等貿易方式，避免使用風險轉移慢、代墊費用不明確的DAP、DAT、DDP等貿易方式。支付方式選擇信用證方式的信用證的開證行資信需經公司確認，信用證需在交運前開出，信用證期限最長可不超過90天，報價時需另外考慮90天的資金成本，信用證必須是不可撤銷的信用證，信用證的樣本具體條款需經公司精通此業務人員確認。

（三）明確應收賬款管理相關部門職責，加強部門間有效溝通

一是銷售部門應收集客戶資信信息，確保信息真實、完整;根據帶有法定代表人簽章確認的資信評定結果及生產庫存情況簽訂銷售合同;密切關注應收賬款，進行定期動態跟蹤，規避壞賬發生;嚴格按照信用評估級別給予客戶賒銷額度，杜絕主觀隨意性;銷售人員越級或違背應收賬款管理規定應給予處罰。二是信用管理部門應制定企業信用等級評價標準;對客戶資信狀況審查做到嚴謹、深入，確保評審結果客觀、準確;評審完成后，建立客戶信息檔案，動態跟蹤及時更新信息，對于逾期情況嚴重惡劣客戶，應列入信用黑名單;資信評定結果經法定代表人簽章確認后，需將電子檔傳遞銷售部門。三是財務部門應在銷售合同簽訂后，對首付款執行情況及時跟進;負責應收賬款日常計量、核算、分析，實時監控，及時反饋收款信息;協助銷售人員催收貨款，定期與客戶核對賬目、留存備份溝通資料;對于執行困難，逾期無法收回的賬款進行訴訟管理，將客戶信息及時反饋相關部門，并停止一切業務。通過法律手段進行逾款催收。四是其他相關業務部門應根據銷售訂單結合庫存進行計劃生產;生產完工并經質檢后，將完工信息傳遞倉儲、銷售、發貨等部門;發貨部門在發貨前，需提交涉及質量檢驗的質檢部門、現場情況或需外包安裝等業務的售后服務部門、確認合同付款情況的財務部門共同簽字后，方可發貨。只有企業內涉及應收賬款的相關部門緊密配合、通力合作，才能防患于未然，避免呆、壞賬的發生，減少壞賬損生、降低企業經營風險。

（四）加強企業應收賬款回款力度

1.對客戶信息進行動態跟進

客戶信用狀況是一個動態過程，隨著財務水平、經營狀況、行業發展等相關因素變化而變化。企業應對客戶建立動態的信用評價體系，根據賬齡定期對客戶應收賬款金額進行綜合比對分析，根據每單應收賬款實時情況，調整收款策略和方式，及時給相關部門負責人傳遞應收賬款變動信息，從而更合理控制應收賬款額度。利用對賒銷客戶跟蹤管理，保持與客戶親密度，隨時可互動信息，使得客戶所欠金額及逾期賬款數目降至最低。

2.制定合理的應收賬款激勵考核制度

企業應制定合理的應收賬款激勵考核制度、應收賬款獎懲制度。簽訂合同的客戶信用評定級別、合同條款中支付方式（電匯、銀行承兌匯票），應收賬款回收率（考慮時間因素）都應納入銷售人員考核項目中，并設定合理權重比例。通過激勵考核與獎懲制度調動銷售人員工作積極性，從知道“應該去催款”轉變為“我要去催款”。

3.定期分析應收賬款賬齡并制定催收政策

企業應收賬款賬齡應按區間分期進行統計、分析。包括信用期內、超信用期兩部分。超信用期應再細化，小于等于30天，30～59天，60～89天，90～149天，150～179天，180～209天，210～364天，365～540天，大于等于540天。根據超期長短制定計提壞賬損失比例，如180天內不計提，180～209天計提20%，210～364天計提50%，365～540天計提80%，大于等于540天全額計提。

不同賬期應對應不同收賬政策。對超期稍長的客戶，可通過發電子郵件措辭婉轉地進行催款;對超期較長的客戶，可頻繁的信函并電話催詢;對超期很長的客戶，應措辭嚴厲加速催款，必要時運用法律手段提請訴訟或有關部門仲裁。收賬的花費越高，收賬措施越有力，可收回的賬款就越大，壞賬損失就越小。因此，應在收賬費用與壞賬損失作出權衡后制定合理的收賬政策。

三、結束語

應收賬款管理問題是每個生產制造企業都存在必然要面對的，只有防患于未然，提高重視度，多部門、多方位強化應收賬款跟蹤，加強合理考核監督，優化資金回籠率，加速資金運轉，提高資產使用效率，才能使企業生產經營充滿活力，持續良好地發展。

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