鮑躍忠：如何推動渠道轉型

高級經濟師；商務部萬村千鄉市場工程專家；專注新消費、互聯網環境下新零售、快消品行業變革；曾任大型連鎖企業總經理。世界經理人專欄作家。

當前，對品牌廠家來講，盡快推動現有以經銷商為主體的渠道體系轉型是十分緊迫的課題。

不能再局限于招商、壓經銷商。要從賦能的角度，幫助經銷商如何轉變經銷模式，適應當前終端市場的結構變化；如何幫助經銷商，用好當前的一些新手段，提升終端動銷效率；如何指導經銷商變革傳統分銷手段，提升數字化分銷能力；如何針對當前的新形勢，變革傳統單一分銷模式，建立更能符合當前環境的新的分銷系統。

針對當前終端市場結構變化，幫助經銷商盡快建立新的渠道體系。

當前的終端市場已經發生重大的結構性變化，并且還在不斷的變化中。如何幫助經銷商針對當前的市場環境，建立新的渠道網絡體系非常緊迫。

當前，終端市場變化的結果表現是：

A、線上渠道市場快速增長，線下市場占比在不斷下滑。1～6月份全國網上零售額5.15 萬億元，同比增長7.3%，比1～5月提高2.8%。其中實物商品網上零售額4.35 萬億元，同比增長14.3%，占社會商品零售總額的比重達到了25.2%，比1～5月提高0.9%。

線上渠道越來越成為更加重要的渠道。

并且，線上渠道形式也在不斷創新變化。除了傳統的電商模式外，020、社群電商、直播電商等新的電商形式發展也非常迅速。

中國連鎖經營協會秘書長彭建真的預測：如果社會消費品零售總額保持年增長6%的速度，到2030年，線下30萬億零售總額會提升到35.8 萬億，線上市場則將從目前的10萬億增長到35.8 萬億。形成線下、線上各占半壁江山的市場格局。

B、新渠道、新模式不斷創新，傳統渠道壓力越來越大。終端市場的變化，不僅表現在線上市場的快速增長，線下市場也在快速變革創新變化中。

目前新的渠道形式越來越多。

大的方面講，餐飲市場快速增長，據有關統計，餐飲店規模已經達到600萬家，接近零售小店的規模數量，已經成為越來越重要的消費渠道。

從零售本身講，各種的新形式、新業態、專業店越來越多。前置倉模式、社群零售模式快速發展，并形成一定的規模；各種的專業零售店新模式不斷創新、快速發展。生鮮店、水果店、烘培店、母嬰店、酒類專業店、茶飲店等等越來越成為重要的渠道形式。

各種新形式、新業態、專業店的快速發展，必將分流傳統商超渠道、零售小店系統的客流。從今年上半年很多商超系統客流呈雙位數下滑的表現看，已經在顯示這樣的突出變化。

面對這樣的渠道結構變化，如果現有的經銷商繼續固守傳統的商超、小店分銷渠道網絡系統，顯然已經不行了，如何結合當前新的市場變化，盡快開拓新的渠道、新的形式、新的系統非常緊迫。要在繼續做好現有分銷網絡工作的基礎上，把市場營銷的重點，盡快轉向新形式、新渠道、新業態、新的專業系統上來。

品牌商要指導經銷商轉變做市場的工作重點。結合當地市場實際，加大開發新形式、新渠道、新業態的力度。找到新的市場增量空間。