高杰：互聯網鏡像下七種經銷商生存建議

高速發展的互聯網巨頭們已經把手伸向了零售終端，社團及社區店如雨后春筍般遍布大街小巷，這使得一些專業經銷商的優勢越來越弱，無店可供，無品牌可接，甚至直接導致那些精心耕耘了許久的生意變為歷史。

先知先覺的經銷商已經意識到，再不轉型或者再不打造自己的核心優勢，被這些互聯網巨頭圍獵是遲早的事。但大多數經銷商在面臨這場變革中還無計可施，甚至有的還處在迷茫抱怨中……

去留糾結，該怎么辦？顯然十幾年創下的買賣，“去”不現實，“留”是客觀。那么我們該怎么才能生存下去呢？筆者今天根據不同經銷商的實際情況并結合自己的管理實踐給大家一些建議，希望對大家有所幫助。

一、倚老賣老型

受自身條件的影響，一些老的經銷商跟不上市場競爭態勢變化，新客戶開發不力，業績只能依仗老客戶，但老客戶業績也日漸式微。建議：第一，從客戶需求出發，聚焦關鍵能力建設；第二，賦能老客戶幫助其改善業務現狀；第三，激發員工開發新客戶，并把其培養成為老客戶。

二、守株待兔型

這類經銷商也就是我們常說的“坐商”，在二三線城市還是有很多的，大多數都是靠地利人和起家的，但隨著時間推移時勢已發生變化，原先的地利人和將不再占優，只能靠“稀疏”客戶上門以維持生計。建議：第一，整理出近幾年服務過的客戶名錄，分類回訪并分析，相信您會找到答案和方法；第二，走出去主動開發客戶。

三、自以為是型

自以為是，聽不進別人意見，又不愿去市場一線，窺一豹而知全局，總覺得自己哪哪都好?？墒菙祿或_人，除了虧得一塌糊涂，還不認賬。建議：第一，克服井底之蛙的自以為是，走出去開闊視野和學習；第二，借鑒同行經驗。

四、廠家依賴型

這類經銷商不把主要精力放在客戶開發上，而是把主要精力放在如何擺平廠家銷售人員，靠套現廠家費用為生，結果生意越做越差。建議：第一，把精力用在客戶身上；第二，借力廠家資源放大客戶價值。

五、缺乏自信型

整天怨天尤人，懷疑自己技不如人，抱怨客戶不賣力等。那么，可以肯定的是你自己或者管理機制出了問題。建議：第一，反思自己或公司管理機制；第二，多問“為什么”“憑什么”“是什么”“干什么”“怎么干”。

六、異想天開型

這類經銷商應該是得了妄想癥，以為自己接了XX品牌或招了多少人就可以一下做多大的事情了。殊不知，到最后賠了夫人又折兵。建議：第一，先規劃，再計劃；第二，把這個大目標分解成無數個小目標，要知道，無數個小目標加在一起才能讓你“登天”。

七、隨遇而安型

這類經銷商沒有動力，沒有目標，更沒有危機感。建議：第一，選賢用能，讓位于有想法有干法的人；第二，變現。

時勢在變，經銷商已不是過去簡單的價值分配者，價值傳遞者，更是一個價值創造者。不創造價值的經銷商沒法再參與價值分配，這已是不爭的事實，但愿覺醒的經銷商朋友能自醒崛起！