做區域市場的堅守者

■ 珠海元泰貿易公司總經理 陳小英

是競爭更激烈了，還是消費降級了？

近兩年，隨著電商平臺的發展，線下各類渠道的利潤都逐漸微薄。尤其是2020年的疫情之后，很多消費者都捂緊了錢袋子，壓縮了消費的預算。以電飯煲為例，在珠海，2019年三四百元的產品最暢銷。而今年，很多消費者都問，最便宜的電飯煲是哪個品牌，多少錢？上有電商的競爭壓力，線下再面臨消費降級，傳統代理商面臨著新的境遇。

順應趨勢及時轉型

起初，珠海元泰公司是以珠海泰豐等專業賣場為主要渠道的小家電代理商。跟全國的市場類似，這幾年，珠海的線下家電連鎖零售的日子都不好過，規模和毛利都在下滑。中小代理商要想活下去，只能靠渠道。于是珠海元泰公司就將主要的精力都放在鄉鎮的小零售賣場，做到鄉鎮百分百的覆蓋。

鄉鎮的合作客戶需要什么產品，直接在微信上下單，珠海元泰公司的配送一般兩天左右就能送到。雖然每個賣場的規模都不是很大，但是總體的規模足以支撐珠海元泰公司的生存和發展。可以說，元泰公司用勤快和客情，維護了鄉鎮的網絡渠道。疫情最嚴重的二三月份，珠海元泰合作的很多賣場都是選擇性地停業。鄉鎮的賣場，一般一層是超市，二層是服裝和家電。此時的服裝等商品銷售額幾乎為零，但大家都在家里做飯，小家電和炊具每天都有幾千元的銷售額。得知某老板為了降低成本想關閉二層賣場的時候，珠海元泰就建議將熱門的小家電產品搬到一層，這樣既不耽誤小家電的生意，也不用增加人力成本。事實證明，小家電和炊具在搬到一層之后，疫情最嚴重的2月，銷售額仍達到四五萬元。有的消費者因為是急需，甚至不看樣品都會下單購買。

但是，有的品牌并沒有意識到渠道的變革，還是將壓貨作為促進代理商規模增長的主要手段。一旦代理商沒有壓貨，品牌就開發新的客戶。對此，珠海元泰公司認為，市場的風險在加劇，作為品牌的代理商，首先要自己努力經營好每個進入的賣場，做好出樣，提高單店的產出，同時允許品牌通過其他客戶開發新的賣場。因為經過這么多年的市場歷練，珠海元泰對于區域內的賣場非常熟悉，哪些賣場能做，哪些賣場沒有產出，都非常清楚。因此，品牌為了業績盲目開發客戶進入這些無效賣場之后，產出并不好。雖然這個做法可以作為一個策略激發代理商提高業績，形成小競爭。但當市場處于存量市場的時期，對于一個成熟市場、成熟品牌來說，增加客戶的做法是不理智的行為。

差異化策略避開大平臺

近兩年，蘇寧易購和京東家電也開始下沉到鄉鎮，珠海的鄉鎮也陸續開了幾家加盟店。尤其是京東家電，挑選鄉鎮中臨街一層的店面，交了加盟費后，京東家電就給加盟店裝修門頭，將店面納入到京東的供貨系統，在京東的系統上進貨。這些京東的加盟店在京東平臺批發，也享受規模返利等政策。因此，京東家電目前對于區域市場的批發商是最大的競爭對手。區域代理商要想生存，首先要在品牌的選擇上與京東做差異化，避免價格競爭。

除了零售商批發的平臺化以為，品牌的批發也在向著平臺化發展。例如，海爾和美的，鄉鎮的店面都是通過平臺直接下單付款，品牌在當地的中轉倉一般在24小時內就能實現快速配貨。這樣，鄉鎮的零售商都不再需要壓貨款，不用租大倉庫。這種合作模式，品牌更多的職能是服務零售商。雖然零售商的利潤被固定了，但是風險降低了，需要的周轉資金也少了，倉庫管理也簡單了。

正是因為平臺化運營在資金、庫存、風險等方面給予了當前鄉鎮零售商最需要的賦能，才深受他們的歡迎。所以，平臺化正在加劇行業的洗牌，跟十年前的連鎖賣場一樣，零售平臺化的發展既促進了鄉鎮渠道零售本身的整合，也加速了家電各品類的品牌集中效應。

重視商用市場尋求更多機會

近年來，從大城市到鄉鎮，餐飲的發展特別快。尤其是外賣平臺，更是促進了中小餐飲店鋪的發展。中小餐飲店對于廚房電器產品的需求量一直在大幅攀升。

餐館對于廚房設備的要求首先是產品的穩定性、快速服務和重復消費。很多老板不愿意到網上購買，因為售后維修服務難。一臺設備出了問題，他們希望在最短的時間內解決問題。這時候，有服務能力的本地代理商就是他們的合作首選。

為此，珠海元泰與專業的廚房百貨品牌廚師寶合作。餐飲店的老板可以選擇去廣州廚師寶的總店購買商品，落地的服務則由各地的代理商來做。也就是說，一個餐飲店的老板可以在廚師寶的賣場一站式購買到開店所用的所有商品，如果產品使用過程中出現了問題，需要上門服務，就由珠海元泰的服務人員上門服務。而且，珠海元泰公司的服務都可以走正規的財務程序，這樣一些需要服務的政府事業單位，就愿意與珠海元泰公司合作。

最近幾年，珠海政府在各個街道辦投資建設了很多福利性的社區廚房，叫做“長者飯堂”。珠海元泰公司為這些“長者飯堂”提供了開水器，消毒柜，電飯煲等廚房設備。這些公益性的社區廚房同樣重視的是服務和財務流程，而不是品牌和價格。

廣東人喜歡用紫砂飯煲，珠海元泰公司也經營了多年的紫砂產品。其中，就有一些是酒店等商用客戶。紫砂飯煲有一個問題，就是紫砂內膽由于用了一段時間之后會裂開，需要更換內膽。因此，一些知名的酒店為了不影響生意，買一個紫砂電飯煲可能要配備5～10個內膽。這樣，一個紫砂電飯煲的內膽換了，可以立即換新的內膽。

最近幾年，珠海元泰公司跟隨著市場的變化，增加了消毒柜等商用品類。消毒柜以前都是工商部門監督檢查的時候，餐館才會購買。現在除了營業的餐館都主動采購，學校幼兒園機關等有食堂，消毒柜肯定是必備。尤其是今年的疫情，很多客戶的健康意識提高了，對消毒柜的需求量增長。而且，餐館用的消毒柜體積也大了，日常用的杯子碗筷等都放進消毒柜內。

今年，珠海元泰公司還在淘寶上開了店鋪，把更多的好商品賣到全國各地。但是，作為一個小商戶，無論是淘寶平臺，還是京東平臺，流量的投入都是一個大的門檻。因此，珠海元泰對于電商的定位就是作為一個線上的窗口，靠自然流量的自然銷售，不做風險性的推廣。

作為一個區域市場的專業代理商，無論市場怎么變化，市場的需求都是存在的。但是這些需求能否轉化為你的銷售量，那就要靠代理商自己的能力，能夠順勢而為。