明亞保險經紀競爭情報分析

趙士華

（明亞保險經紀，上海 201318）

一、概述

明亞保險經紀股份有限公司（以下簡稱“明亞”）成立于2004年，注冊資金為7 560萬元，總部設于北京。明亞率先從國外將經紀人的理念引入國內個人壽險營銷領域。長期以來，明亞堅持客觀、中立的立場，真正注重每一位客戶的個性化需求，并依托專業的服務和豐富的產品體系，祛除行業沉疴，旨在成為客戶風險管理方面的私人顧問。

二、宏觀環境分析——PEST分析

PEST分析是對宏觀環境的分析，包括政治、經濟、社會和技術。在分析一個企業集團所面臨的大環境的時候，通常從以下四個方面分析影響企業的主要外部環境因素，從而作出決策。

經濟：經濟發展水平、經濟發展規模、增長率、通貨膨脹率等。

政治：政治體制、國家政策方針、國家的產業政策、法律法規等。

社會：人口、文化理念、道德，綜合素質等。

技術：大數據、人工智能、互聯網與移動技術的突破性進展。

（一）政治環境

《保險法》第118條規定：保險經紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的機構。

從法律層面規定了保險經紀人的屬性，是從客戶立場出發，而非保險公司，為客觀、中立的需求導向奠定了基礎。

2006年，中國保險業協會聯合醫師協會統一了25種重大高發疾病定義，2020年擴充了28種重大高發疾病以及3種輕癥疾病。高發重大疾病的統一定義規范了健康險市場，避免了消費者和保險公司之間大量的理賠糾紛，增強了消費者對保險的信心，從而提高了市場對保險的接納度。

隨著人口老齡化加劇和生育率下降，國家密集出臺了扶持第三支柱養老，即私人養老金的文件。“十四五”規劃明確提出，要發展多層次、多支柱養老保險體系。國務院總理李克強于2021年3月5日在政府工作報告中提出，要推進養老保險全國統籌規劃，發展第三支柱養老保險。

在我國，第一支柱為基本養老保險，由政府主導；第二支柱為企業年金和職業年金，由企業主導；第三支柱為個人商業養老保險，由個人主導。隨著我國老齡化人口比例日益增大，新生兒出生率越來越低，社會對養老服務的需求也在逐步增長，第三支柱，個人商業養老保險的重要性更加凸顯。這給了保險經紀公司養老年金的銷售釋放積極的信號，也是其未來需要重點發展的方向。

（二）經濟環境

參考發達國家歷史，當人均GDP突破1萬美元時，保險市場將迎來一個快速發展的機遇，世界第二大再保險公司SWISS RE的研究報告預測：在2030之后的幾年里，中國的保險市場規模將超越美國成為全球第一。而我國自20世紀80年代初恢復保險業務之后，就已成為全球范圍內增速第一的保險市場。2019年我國人均GDP已超越1萬美元大關，而2019年我國的保險深度為4.3%，保險密度為3 000元，與發達國家尚有較大差距。

同時，無風險利率的不斷下行對保險特別是儲蓄保險的推廣有積極的影響。2019年以來，由于全球大部分經濟體普遍面臨經濟下行壓力，經濟增長趨于放緩，尤其是2020年初，全球央行紛紛進入降息通道，以緩解實體經濟面臨的壓力，刺激經濟活力。

隨著近幾年中國GDP增速放緩，而這一趨勢將成為常態化，導致無風險利率也持續下滑甚至出現負利率現象。央行原行長周小川在2019年創新經濟論壇上表示：中國可以盡量避免快速進入負利率時代。這表明了利率下行是總體趨勢，而儲蓄保險具有鎖定利率的優勢，在消費者面對越來越少的無風險收益產品可供選擇的時候，儲蓄保險會逐漸進入消費者的選擇清單。

（三）社會文化環境

我國1980年剛恢復保險業的時候，大眾對保險幾乎沒有任何了解。在友邦引入了代理人制度后，代理人呈爆發式增長，也完成了民眾的基礎保險教育。2020年12月16日，時任銀保監會副主席的黃洪先生提到，目前我國有3億人購買了長期人身保險，被保險人接近6億人，所以可以基本認定，中國保險的啟蒙階段已經結束，整個社會已經具備基本保險意識。

然而，由于早期代理人采用的是粗放式的展業模式，保險存在大量銷售誤導等現象，而隨著年輕一代的崛起以及互聯網的發展，信息變得更加透明公開，原本的銷售模式已經無法滿足市場需求，保險市場對保險從業人員的綜合素養，無論是專業性還是溝通能力，都提出了更高的要求。尤其是中高端市場，需要的不僅是銷售，還是具備專業知識的能提供個性化服務的保險顧問。

（四）技術環境

瑞銀財富管理投資總監辦公室在第三期《亞洲前瞻》報告中提到，未來5到10年，保險科技可能徹底改變保險購買、定價及理賠的方式。保險科技能為保險行業提供較大助力，主要體現在保險從業人員的培訓、展業和精準營銷方面。

第一，借助保險科技，保險從業人員的培訓體系將更加平臺化和智能化，保險從業人員可以有效利用遠程在線培訓的方式，利用碎片時間學習保險產品知識和營銷技巧。同時，利用大數據，培訓平臺可以根據學員的特征智能推薦課程，提供定制化培訓方案。

第二，保險科技使線上展業成為可能。2020年上半年，由于疫情的影響，線下展業活動受到了嚴重阻礙，這使線上展業等到了極大的發展，未來更多的保險銷售會通過網絡渠道與客戶進行交流，這使保險公司開始加大科技投入并進行科技化轉型。

第三，利用保險科技可以為客戶建立數據模型，并將客戶數據模型與保險公司各類產品的數據模型進行對比，為客戶提供更具個性化的優質服務。

三、行業環境分析

行業環境分析是指對處于某一特定行業內的企業以及與該行業存在業務關系的企業發生影響的因素的分析，常用波特五力模型進行分析。

波特五力模型，又稱波特競爭力模型，它認為行業中存在著決定競爭規模和程度的五種力量，這五種力量綜合影響著產業的吸引力。該模型涉及的五種力量包括新的競爭對手入侵、替代品的威脅、買方議價能力、賣方議價能力、現存競爭者之間的競爭。它是用來分析企業所在行業競爭特征的一種有效工具。

通過波士頓矩陣分析可知：個人壽險業務，比如重疾險、醫療險業務屬于金牛；個壽業務中的細分業務——儲蓄險，比如養老年金屬于明星業務；團財險業務屬于問題即問號業務；培訓賣課業務屬于瘦狗業務。

（一）行業內的競爭對手

目前，明亞在行業內的主要競爭對手有以下四個。

1.大童

性質：民營

規模：10 000+人

優勢：和明亞高度類似的保險經紀公司，優勢是科技賦能，有快保出單平臺以及保單托管系統，還有好賠服務，能通過技術提升客戶服務體驗。

2.泛華

性質：民營

規模：10 000+人

優勢：從財險和車險業務起家，追求多元化業務發展，強調全金融平臺，可以銷售私募產品等，可以全方位滿足客戶需求，也可以提高客戶黏性。

3.永達理

性質：民營

規模：10 000+人

優勢：強調銷售技術，強調說話的藝術和問話的技術，將銷售做到了極致，主攻儲蓄險，優勢在于銷售技巧，會定期舉辦線下客戶沙龍，進企業開展知識講座等。

4.傳統主體保險公司

性質：民營/國有

規模：100 000+人

優勢：品牌優勢巨大，遍布全國的線下網點可以提供更好的線下服務

（二）新的和潛在的進入者

近幾年行業的新進入者主要是互聯網保險公司以及互聯網平臺，例如，慧擇保險經紀、支付寶等，依托于線上平臺銷售，客戶可自主投保下單，非常高效、便捷，同時由于沒有線下服務人員的成本，可以最大限度地將產品保費壓縮到極致，所以往往合作推出的產品都擁有極高的性價比。

但是由于純自主投保，也沒有線下服務人員，線上客服專業性又相對欠缺，問題保單很多，也是目前理賠糾紛的高發地，客戶體驗不佳。

（三）供方議價實力

對于保險經紀公司來說，供應商主要是各大保險公司。由于經紀公司主要代銷保險公司產品，因此不存在產品成本，主要成本還是人力成本和營銷成本。產品議價能力更多的是保險經紀和保險公司的業績分成，而這個需要綜合經紀公司渠道過往歷史的銷售業績，如果以往的銷售業績出色，保險公司期望得到較理想的產品銷售，則保險經紀公司可以拿到較高的業績分成，反之就較低甚至不合作，因此供方議價能力是浮動的，一般來說，大公司如平安等的議價能力會強一些。

（四）買方議價實力

保險產品實行統一費率，因此作為買方的消費者，沒有議價空間。

（五）替代產品的威脅

保險產品的替代產品，目前有支付寶提供的相互寶。但是由于相互寶這類產品的條款存在不穩定性，經常會更改條款，使得消費者在理賠的時候存在很大限制，因此其在早期雖然引起了一波關注，但是現在更多人把相互寶作為一個補充，而不是主力的風險轉移工具，競爭威脅不大。

四、競爭對手分析

（一）大童

競爭優勢：和明亞高度類似的保險經紀公司，優勢是科技賦能，有快保出單平臺以及保單托管系統，有好賠服務，能通過技術提升客戶服務體驗。

競爭劣勢：過分強調平臺的優勢，忽略了人的作用，同時對于各地營業部采取的是加盟的模式，很多當地營業部僅僅掛了大童的招牌，從事的還是原來的產品代理，從業人員水準參差不齊，管理也比較混亂。

（二）泛華

競爭優勢：從財險和車險業務起家，追求多元化業務發展，強調全金融平臺，可以全方位滿足客戶需求，也可以提高客戶黏性。

競爭劣勢：雖然實行多元化的戰略，但實際有商業利潤的產品只有私募和保險，私募由于門檻過高并不是大部分保險銷售企業能夠把控的，因此其實際主營業務還是保險。

（三）永達理

競爭優勢：強調銷售技術，強調說話的藝術和問話的技術，將銷售做到了極致，主攻儲蓄險，優勢在于銷售技巧以及細分領域的深耕，會定期舉辦線下客戶沙龍，以增強客戶黏性。

競爭劣勢：深耕儲蓄險，健康險偏弱，目標客群少，在重疾險和醫療險得到普遍認可的情況下，并不利于銷售展業；同時其所有的銷售員的話術高度雷同，缺少銷售員的個人印記。

（四）傳統保險公司

競爭優勢：如傳統的平安、友邦等主體公司，多年經營累積的品牌優勢巨大，代理人隊伍也比較龐大，可以快速銷售。

競爭劣勢：龐大的代理人隊伍導致經營成本居高不下，反饋到產品上就是保費比較高昂，缺乏性價比；同時，隨著市場更加追求更高品質的服務，代理人隊伍明顯跟不上市場的要求，嚴重脫節。

五、市場細分與客戶價值分析

明亞的市場可細分為三部分：健康險市場、儲蓄險市場以及團財險市場。

由于重心在健康險以及儲蓄險市場，所以明亞的主要目標客戶是個人消費者，包括普通中產以及高凈值客戶。

第一，2019年中國保險密度為3 000元，遠低于全球平均水平590美元，還具有很大的市場空間。

第二，行業的盈利能力，頭部保險公司如友邦的利潤率為最高為15%，其余為5%左右，保險經紀公司的利潤率也在5%左右，由于市場規模足夠大，盈利能力尚可。

第三，明亞的主要目標客戶是個人消費者，企業的產品主要是保險產品、專業方案、后續理賠服務等。保險產品是否合適、能否解決需求、后續的服務是否有專人跟進等都是保險客戶比較關注的點，因此企業提供的產品以及服務對于客戶是非常重要的。所以，明亞還是應該將目標客戶瞄準城市中高凈值客戶。這類客戶對于價格相對不敏感，但是比較注重服務體驗，適合顧問式銷售的業務發展。

六、資源與能力分析

明亞擁有的資源和能力主要包括以下三點。

第一，明亞主要的有形資源有實物資源，比如全國各地的分支機構；無形資源主要有品牌商譽、與各家保險公司的良好合作關系、合作信譽、開放包容的企業文化等。

第二，正式組織管理能力包括基本法、公司手冊、規章制度等，尤其是偏向一線銷售利益的基本法，鼓勵了一線銷售的積極性。非正式組織管理能力包括企業文化、團隊建設活動、營業部總監個人影響力等。

第三，明亞的核心競爭力主要是明亞在保險中介領域的品牌以及優秀的人力資源，品牌代表了專業、利他，形成了客戶口碑，短時間難以被模仿，具有持久性。優秀的保險從業人才提供了有價值的保險服務，形成了正向反饋，反哺了企業品牌，并會進一步吸引優秀人才的加盟。

七、競爭對策建議

第一，保持現金牛產品健康險的競爭力。

第二，明星產品儲蓄險符合國家對于第三支柱的發展政策，需要加大培訓力度，促進銷售。

第三，對于問號業務團財險，需要招募更多后臺支持人員，開發相關技術支持工具，完善團財險品類，這一業務在未來還有很大的發展空間。

第四，對于瘦狗業務培訓，保持低投入，必要時可以舍去，專注精力做好服務以及保險外勤的培訓。

明亞可以采用市場滲透和多元化戰略，隨著主體公司代理人隊伍的下滑，可以吸收其中優秀人才的加盟，確保保險中介領域的頭部位置。并且隨著產銷分離的大趨勢，在產品代理會擁有更大的話語權，能進一步豐富產品庫和銷售渠道，擴大保險經代渠道的市場份額。

同時，還需要進一步發展保險科技，實現科技賦能，如統一投保平臺、優化投保體驗、提供在線理賠服務等功能，真正做到售前、售中、售后一站式全方位服務。

八、結語

在國內，保險經紀目前尚處于發展階段，整體市場份額占比不大，還有很大的發展空間，相比傳統保險公司，其有著高素質的人才隊伍，倡導專業導向的顧問式銷售模式，符合未來消費者的需求。明亞作為保險經紀中的頭部公司，已經占據了發展先機，開展競爭分析，有利于其進一步把握發展趨勢，成為保險市場中不可忽視的一支力量。