保現金流提高周轉率是根本

代理商企業代理品牌不同，公司特點不同，運作模式都會有所差異。天涯實業從1999年就開始代理飛利浦，一直到現在依然還是以飛利浦為主。雖然這期間也做過不少品牌，比如LG、尚朋堂等。但最終，將周轉率慢的品牌都被逐步放棄，一直堅持做下來的就是飛利浦。

從2019年開始，天涯實業就轉為小而優的運作模式，2020年就顯現出了調整的效果。

以前天涯實業也是做批發業務及商場零售，從2019年開始，首先是逐步退出不賺錢的門店，把資源整合到有優勢的店、產出量大、促銷員素質高的店。比如，讓導購員增加自己與用戶的粘性，深化與用戶的互動程度非常重要，這就要求導購員的產品專業知識必須要到位。在門店客流量很少，每進來一個顧客基本就是有購買需求的準用戶，臨門一腳踢不好，肯定就會失去用戶。因此，加大對促銷員的培訓，給予更高效優勢的資源配置等，把優勢資源整合到一起，再把優勢放大。

以前天涯實業的批發業務基本可以占到公司一半左右的份額，現在，縣城市場由于新零售門店的發展，批發量萎縮嚴重，幾乎僅為以前的20%左右。失去的銷量從哪里補回來？2019年，天涯實業在京東平臺中開設POP店，到蘇寧易購平臺開店，把原來批發的業務轉到線上，就把批發渠道失去的銷量補了回來。

同時，這幾年天涯實業公司也在不斷降低不良庫存率。以前公司的規模做得很大，近幾年，我們重點通過把規模降下來，轉而向精細化管理要效益。比如，以前講規模，進駐沃爾瑪，一批銷不完被退單的貨，外包裝上都貼著條碼，這些外包裝有損的貨直接就被退回到庫房，與售后協調也不是那么緊密，這些放在庫房中的貨直到現在還有200萬元左右。

現在天涯實業對整體樣機管理有一套管理辦法，包括業務員也必須要對樣機負責，不允許業務把樣機退回庫房，要求促銷員把樣機賣掉，斷了前端退樣機回庫房的念頭。業務就會想辦法，及時以合適的價格將樣機處理掉。對售后的機器，根據情況的好壞也必須要及時處理掉。

現在的家電代理生意，利潤空間非常小，如果不把成本降下來，很難存活。經過一系列調整，天涯實業整體現金流的周轉率大幅提高，可達到4圈，非常良性，人員也精干，成本也在下降，實現高效率運轉。