錨定未來 五恒的產品力 競爭力和爆發力

2008年，我們回到昆山創業，憑借過去在蘇州市場的經驗積累，在昆山，我們以水空調為主打產品，介入當地的暖通市場。

昆山地處江蘇省東南部，位于蘇州和上海之間，既保留了以“昆曲”為代表的地方文化特色，同時也是我國招商引資的重地。昆山是我國最早引進臺資企業的城市之一，形成了包括獨資、合資、出口等在內的產業集群。

經濟集群帶的形成極大的提高了昆山消費段位，在全國的縣級市中，昆山的人均年支配總額也位居前列。強勁的消費市場為我們回昆山創業提供了空間，而以水機為代表的暖通市場，在昆山的高端市場也才剛剛興起。

彼時，昆山水機市場剛剛起步，基于產品屬性和目標定位，我們的目標客群絕大部分集中在高端用戶。與傳統空調相比，水機屬于新興品類，在節能環保和舒適度上，更勝一籌，對于一些對舒適度要求更高的客群而言，選擇的傾向更大一些。

產品力 瞄準高端客群更新的舒適需求

從舒適度這一角度出發，目前昆山舒適家居市場的品牌和商家漸漸多了起來，三恒，即恒溫、恒濕、恒氧的產品市場也開始迎來發展期。從水機到三恒市場，實際上是高端客群需求的變化，過去的老產品、老功能在用戶做更新選擇時，機會并不高。而三恒產品，可以滿足一般高端用戶群的需求。

但是，隨著三恒市場的發展，競爭也開始激烈起來。競爭激烈的背后，其實充斥著價格競爭，這對于公司的良性和持續性發展而言并不利。我們需要更新、更具競爭力和利潤力的產品，通過產品升級，進行公司發展的升級。

同時，三恒產品對于本地高端客戶吸引力已經開始弱化，有沒有更好的產品能夠再次撬動新興高端客群的需求點？

2020年底，我們在考察市場過程中，接觸到了濕騰的“五恒產品”即除了恒溫、恒濕、恒氧之外，增加了恒凈和恒靜。

我們趕赴位于上海的濕騰總部，進行了實地考察。在三恒基礎上，濕騰推出“高效過濾PM2.5、PM10、廢氣及異味，殺滅有害細菌及微生物，過濾效率95%以上”的恒凈，以及“室內噪音值≤37dB(A)”的恒靜。我們當場體驗了產品的實際應用效果。

目前，市場上的五恒產品并不多，濕騰具有很明顯的產品優勢和品牌優勢。

首先，五恒產品的賣點更突出，目前市場上的五恒產品并不多，而且濕騰憑借過去技術和經驗的積累，在產品功能的實用和適用性的體驗上非常直觀和明顯，加上一些技術壁壘的突破和加持，濕騰的五恒系統更具競爭力。

而且，五恒產品在提高客單值之際可以提高利潤空間。更重要的，是相比三恒，五恒的新晉功能更能切入高端客群需求點，給人耳目一新的感覺。

與此同時，我們也應該看到，與當年的三恒產品一樣，目前五恒產品還處于初期的推廣階段。客戶對產品的接受和認知需要時間的積累，但從實際的推廣效果來看，我們對濕騰的五恒產品市場充滿信心。

從2020年3月份接觸五恒產品，決定合作，到當年7月18日昆山第一家濕騰五恒展廳正式落成營業，半年時間，我們便實現了成本回收。盡管市場處于發展初期，但五恒產品發展錨定的，是未來。

競爭力 整合資源放大核心優勢

之所以我們用半年時間收回第一家展廳的成本，很大程度上源于產品所帶來競爭力的提升。同時，我們在內部也做了非常多的調整，以適應五恒產品新的銷售和推廣模式。

首先，依托過去在昆山建立起來的銷售網絡和客群優勢，展開五恒產品的推廣。

引進濕騰五恒的同時，我們并沒有放棄原有水機和原有客群，并且針對多年積累的客群進行有目的的篩選。

第一步，從公司層面制定推廣導向，將五恒產品作為主推項目，引導公司全員關注和重視，將五恒產品作為公司的戰略轉型承載和落地重點。

第二步，將五恒作為主力銷售列入產品名單，在傳統產品矩陣上進行優化，形成原有產品和五恒產品的差異化銷售格局。傳統產品走性價比路線，并針對在預算有限但有舒適要求的客群進行推廣。五恒產品則針對預算更高，對舒適要求更高的客群進行重點推薦。

第三步，強化激勵制度。因為五恒產品作為一個系統，在客單值上更高，利潤空間自然也更高。以公司導向為主，以激勵制度為輔，給予公司全員更具競爭力和優勢的提成，利益驅動的效果更直接。

第四步，全員培訓，有針對性的強化關鍵崗位人員的專業度。

很顯然，五恒產品的客戶是高端中的高端，除了產品加持之外，包括銷售、設計、施工、服務等是否專業，是高端客戶衡量我們的標尺。

另一方面，由于五恒產品組成的系統功能更多，也對我們提出了更高和更專業的要求。

基于此，我們針對施工、設計和售后人員，制定了更詳盡的培訓計劃，包括濕騰派駐技術指導專家到昆山給予我們更為專業的培訓。

同時，我們抽調業務和學習能力更強的人才組成五恒項目組，專門攻堅整個項目。

再次，增加售后人手，為選擇五恒產品的高品質客戶提供與之相匹配的高品質服務。

從公司全局導向，到抽調精兵強將，再到制定更具吸引力的激勵機制，在設計、施工、服務上大力投入，經過這些前期布局和投入之后，濕騰五恒在昆山的第一家展廳正式對外營業之后，才取得了超預期的效果。

實際上，五恒現在在消費市場上尚屬于小眾產品。這種產品和市場屬性，具有兩方面的認知。雖然在銷售上，并沒有成熟產品的號召力，對于我們銷售團隊是一個巨大的考驗，但通過濕騰廠家密集的培訓，以及我們抽調銷售人才的配合，可以說，強強聯合，才能發揮最大效能。專業，是讓客戶做出選擇的第一步。

其次，五恒一定要重視服務，而且是整體的服務品質。因為選擇五恒的用戶，是絕對的高端，看重產品，看重品牌，更看重整個的服務效果，包括售后。所以，在這方面，決不能掉以輕心，一個環節沒有匹配上，都會影響整個工程質量和用戶體驗。為了提供更好的服務，在初期我們采取加派人手的做法，隨著各個環節的磨合和熟悉，服務團隊對五恒產品也越來越專業，經驗積累越來越多，效率也將越來越高，為我們以后的發展做好鋪墊。

另一方面，五恒產品目前的小眾屬性，意味著目前市場競爭不充分，在我們全員做好戰略布局的前提下，也將帶給我們更大的空間。畢竟，機會垂青有準備之人。

爆發力 機遇依風險而立

實際上，傳統暖通商目前的發展空間正在壓縮。

一方面，是行業競爭帶來的壓力。

隨著空調行業越來越成熟的發展，介入品牌和產品越來越多，雖然在某種程度上推動了消費市場度采暖的理解和認可，但同時也意味著價格戰的興起，和利潤空間的越來越透明。對于公司而言，隨著規模的發展，各方面的綜合成本在上漲，我們需要找到新的商機和突破點，緩解壓力，給予持續發展以動力。

另一方面，壓力來自大環境的影響。

現在，浙江地區的精裝房推廣的非常好，幾乎90%的新樓盤都是精裝房，這就大大壓縮了我們在增量市場上的拓展。于是我們只能將重點集中在深挖存量市場，即大平層和別墅客群上。這部分客群再進行細分，根據客戶對舒適度要求和預算費用，決定所推廣的產品。一般客戶，我們主推傳統產品，對于要求更高的客戶，主推五恒系列。

雖然目前五恒產品在消費市場的認知度尚待提升，但其產品力所決定的競爭力，是我們主推最大的動力。同時我國已經向經濟發展強國邁進，這個過程中，人們對美好生活向往的需求也將越來越高，而五恒產品可以很好的切中品質和美好生活升級的需求點。目前市場處于培育期，是風險所在。但同時，因為前期夯實了基礎，在未來五恒產品迎來爆發期之際，先行者有更多勝算。

給予在昆山市場的運營經驗的積累，我們將下個目標市場瞄準了杭州。

杭州舒適家市場，有很多優秀的商家，值得我們學習，同時也給了我們更多壓力。但在昆山，五恒產品也幾乎是從零起步，經過半年時間在內部引導，以及客戶群中的試運營得到初步成功之后，我們也同樣非常看好杭州市場。

從產品組合上來講，杭州的五恒產品同樣處于剛起步階段，濕騰從產品成熟度、適用性和使用功能上，經過昆山的印證，客戶滿意度非常高。

從市場結構上來看，杭州的總人口是昆山的幾倍。同樣，高端客群的占比也是昆山的幾倍，在整體容量和目標客群上，能夠為我們提供做大規模的基礎優勢。

從消費環境來看，杭州的舒適家市場較比昆山更為成熟，這得益于舒適家品牌和商家在過去十幾年的不懈努力和推廣，消費認知度和認可度更高，這是五恒介入的消費環境優勢。

同時，通過我們一些運營經驗的積累，杭州市場的啟動不再是從零開始，而是一開始就有了運營的經驗、團隊、產品、消費等基礎條件。

基于此，杭州1000 平米的濕騰五恒體驗展廳，已經開始著手籌備。我們將建成分功能模塊的體驗區間，客戶可以在這個展廳身處不同場景中，從客廳到臥室、到書房、到酒窖等等的沉浸式五恒體驗，而更直觀的恒溫：夏季室內溫度建議為24℃-26℃，冬季室內溫度建議為20℃-24℃；恒濕：全方位立體除濕/加濕，使室內濕度保持在40%RH-60%RH；恒氧：室內空氣含氧量在19.5%-21%之間；恒凈：高效過濾PM2.5、PM10、廢氣及異味，殺滅有害細菌及微生物，過濾效率95%以上；恒靜：室內噪音值≤37dB(A)的五恒體驗，將成為我們進入杭州市場的新起點。