廠商合力 打造區域市場品牌影響力

近年來，除了華東地區，兩湖和西南幾個省份分戶式采暖也在逐步進入很多家庭。

湖南海特公司節能技術有限公司是從2010年開始接觸到分戶采暖和壁掛爐行業的。因為當時在做一些與裝修等相關的工程項目，有的項目中開始使用壁掛爐做地暖系統。當時，壁掛爐和分戶采暖在湖南處于起步階段。2014年起，壁掛爐的市場增長較為快速。

因為分戶采暖在湖南仍屬于較為中高端的消費，只有那些對生活品質要求較高的高收入家庭才會購買，所以，這些用戶會選擇外資的幾個頭部品牌，因此，湖南的壁掛爐市場是幾個外資壁掛爐品牌的競爭熱土。隨著市場規模的提高，近兩年，因為市場的口碑效益和各個品牌及服務商的推廣，湖南地區壁掛爐的整體規模已經達到4～6萬臺左右。

從C端轉向代理商的全面轉型。

2015年，湖南海特公司開始接觸阿里斯頓，當時以C端零售客戶服務為主。2016年開始，湖南海特公司全面轉變思路，將經營模式從零售改變為以渠道開發與維護的品牌代理商。之所以做出戰略的轉型，湖南海特公司認為原因主要有三個方面，一是海特要通過自己的努力攜手主流品牌，提升阿里斯頓在湖南壁掛爐市場的影響力；其次，廠商合作，把品牌區域市場這個盤子的生意做大，讓更多人的能夠參與到這個行業中；最后，湖南海特公司認為，2008年冬季的寒潮對湖南湖北等地的影響非常大。很多家庭的空調因為低溫不能啟動，這也從側面激發了分戶采暖概念對湖南的介入。雖然分戶采暖仍處于起步階段，但是這種能帶給用戶生活品質的產品，未來的前景是非常可觀的。壁掛爐是一個代表消費趨勢的產品，介入得越早，對商家越有利。

阿里斯頓是全球知名的熱能品牌，進入中國市場后已經建立了一定的品牌知名度。而阿里斯頓的壁掛爐因為品質穩定，在湖南地區的用戶和采暖圈內建立了一定的知名度和美譽度。此時的阿里斯頓品牌方，本身也有做大做強湖南市場的強烈愿望。顯然，湖南海特公司與阿里斯頓雙方是不謀而合。可以說，湖南海特公司從起步到現在取得一定的成績，都是天時地利人和的結果。

2016年，阿里斯頓在湖南各地有十多家的經銷商。湖南海特公司轉型代理商之后，經過廠商的努力，幾年的市場沉淀后，目前湖南海特公司有85家分銷商，阿里斯頓也成為湖南非常有影響力的品牌，整體的規模出現了非常明顯的增長。可以說，湖南海特公司當初的規劃都實現了。

分戶采暖市場的跨越式增長。

2010年3月份開始籌備，5月份正式進入采暖市場，湖南海特公司當年就完成了48戶用戶的施工，營業收入在100萬元左右。

當時，湖南海特公司僅有七八個人而已。這個不足十人的小團隊，搭建了完善規范的構架，要完成從用戶開發，設計施工，售后服務等所有的環節，包括老板在內的每個人都要身兼數職。

到2021年，是湖南海特公司進入壁掛爐市場的第二個十年的開始。目前，湖南海特公司的銷售額從當時最初的100多萬元零售額，發展到2020年的出貨額5000萬元，整個團隊也增加到了20多個人，成為湖南當地重要的壁掛爐代理商，成為阿里斯頓重要的客戶之一。

湖南海特公司公司目前的組織架構包括市場部、工程部、銷售部和財務部等，完善的架構希望給合作伙伴的不僅僅是一個產品，而是提供標準的服務流程規劃，幫助合作伙伴一起成長。

因為湖南海公司曾經歷過零售業務，很多事情當初都是團隊逐步摸索出來的。所以，一個經銷商進入行業應該了解哪些信息，各個環節都需要做什么，要準備什么，湖南海特公司都會有一套完善的服務指導方案給經銷商。同時，通過與很多經銷商的交流，湖南海特公司的團隊也在不斷吸取經銷商在工作中總結出來的好東西，并把這些經驗記錄下來，做再次的總結加入到指導方案中，讓新加入的合作伙伴能少走彎路。

尤其是一些規模小或者剛剛起步的經銷商，他們實際上很難全部兼顧整個工程的各個方面。湖南海特公司就把總結好的指導方案直接給他們，讓合作伙伴的工作由繁變簡，操作起來更簡單。

比如，某個地級市的經銷商有在當地經銷阿里斯頓壁掛爐的意向。那么，湖南海特公司的團隊就會從店面選址，店面裝修，產品陳列，人員的培訓，業務的開展，服務的技術等等，給對方一個全方位的方案，并且安排專門的業務人員與客戶對接。

還有，經銷商最初在拿到訂單之后，因為業務不熟練，也需要全程的指導和服務。例如，協助經銷商培養設計人員，提高技術服務的水平。如何做銷售方案，收集客戶信息，如何提升談判技巧。現在，湖南海特公司的合作伙伴中，銷售量最大的年銷售量達到600戶近千萬元的規模。

近十年來，湖南地區的采暖市場呈現出野蠻生長的特征。行業門檻低，很多人都開始做采暖，但是真正要把采暖做好，難度是很大的。而接下來的十年，隨著人民收入的提高，對生活品質要求逐漸提高，分戶采暖這種家居類產品，肯定會走進千家萬戶，從核心城市到二三線城市，甚至有條件的鄉鎮用戶也會慢慢用上壁掛爐。

據不完全統計，在湖南的省會城市長沙，地暖的使用率不足10%，都是中高端用戶，湖南總體市場的占比則低于2%。如果中高端家庭的市場提高到20%，壁掛爐的市場規模就會翻倍，所以說這個行業的潛力是很大的。

疫情讓所有人更懂生活。

2020年的疫情除了短期內對生意有一定的影響以外，最大的影響可能是人們對生活態度的全新改變。很多人以前想到更多的是如何投資，積攢財富，經歷了疫情之后，很多人可能開始選擇享受當下，消費理念會發生改變。

具體落地到采暖行業來看，不但市場的需求量會激增，銷售模式也會出現一些變化，采暖從原來的中高端產品屬性，需要給予顧客更多細致個性化的服務，轉變成定制化標準化的服務和產品。比如，現在做一戶采暖項目，可能要與顧客交流三四個回合，主要原因是用戶對這個產品的認知度還不夠。下一步隨著市場的成熟，家家戶戶采暖使用率的增高，在很多用戶眼里，采暖壁掛爐變成一個非常普通的產品。用戶在消費的過程中，會更加的理性，購買的過程也會更加快捷。更多的用戶可能會通過線上下單購買產品，線下的服務商地落實完成安裝服務。

同時，如果壁掛爐得到進一步的普及，消費量會更加集中在幾個主要的頭部品牌，那么，作為壁掛爐主流品牌的代理商，湖南海特公司和85個合作伙伴都要做好充分的準備。

現在，線上購買壁掛爐的用戶在增多，相信，很快線上線下就會做出職責的區分，線上就是賣產品，線下逐步成為服務商。因此，湖南海特公司認為，接下來整個團隊和下級的經銷商要更多的側重提升自己的服務能力，提升自己的交付能力。現在的規模是每年6萬臺左右，但距離達到每年10萬臺、20萬臺的規模時間不會太長，說不定就是幾年的時間。當整個規模上來的時候，從品牌的核心代理商到各地的合作伙伴就要做好充分的準備，一旦市場需求大幅度增長，經銷商沒有服務能力，交付不了，這塊市場的蛋糕你肯定就搶不到了。

所以說，線上的銷售增長再快，也離不開線下的現場服務。2020年，阿里斯頓壁掛爐在線上的銷售趨勢很好，湖南地區在線上購買壁掛爐的用戶也在增加，尤其是疫情期間，消費者更加愿意在線上下單。

另外，從2008年起，湖南第一批安裝地暖壁掛爐的用戶，正在陸續進入到置換期，三五年內是置換的高峰期。置換市場以單獨的壁掛爐銷售為主，也會推動線下線上壁掛爐銷售的增長。因此置換市場+市場本來的需求，未來幾年，湖南的壁掛爐很可能出現成倍的增長。

探索從采暖到舒適家居的過渡。

從2016年以來，湖南海特公司就著力于更加科學、高效地服務于渠道經銷商的建設，從部門設置，人員設置以及團隊建設等多方面都強化自身的服務職能，并針對物流服務、售后服務、培訓服務、營銷服務都建立了一整套的標準。在阿里斯頓的支持下，我們給予各個經銷商的支持政策也越來越接地氣，使得品牌、代理商和經銷商三方之間達到了默契的合作狀態。

但是，起家于采暖行業的湖南海特公司，如何從單一品牌逐步跨入到舒適家居系統整體服務，可能需要在原有的基礎上橫向做更多的品牌引進和合作，能夠提供一整套舒適家居產品，才能形成一個有粘性的營銷網絡。

從單一品類向全品類過渡有幾種方式，可以自己引進其他品類的品牌和系統，也可以跟其他品類的商家建立合作關系，這兩種模式湖南海特公司都在積極的努力和嘗試。這不但有利于湖南海特公司自己的發展，也是下級經銷商的需求點。因為處于較高的市場層級，湖南海特公司平時面對的品牌和品類肯定要多于區域市場的經銷商，機會也要多一些。因此，湖南海特公司經常把平時看到的東西理解后及時的與下級客戶進行分享，包括引進對接品牌等。

前段時間，通過對小米模式的WiFi智聯智能家居的研究，湖南海特發現，這種物美價廉的智能家居模式，將逐漸滲透市場，會革新整個家電家居行業原本的模式。很多人愿意購買小米的家電產品，就是因為性價比很高，非常的實用。舒適家居行業肯定也要積極的融入到家居智能互聯里，未來這個趨勢是必然的。

這樣，家家戶戶都會有采暖，家家戶戶都會有智能。隨著需求量的增長，性價比也會提高。一戶120平米的房子做采暖的投入只在萬元左右，所以，這已經不是經濟的問題了，就是觀念的改變，改變觀念的關鍵是隨著經濟發展而改變的。

廠商同心同德，立足區域市場。

一個壁掛爐品牌想做好區域市場，首先是品牌方要有這個愿望，同時制定出一個中長線的發展規劃；其次，是代理商要與工廠同心同德。最近幾年，湖南海特公司與跟阿里斯頓的合作就屬于這種狀態，這樣才能給所有的合作伙伴信心。

從競爭的角度，目前市場上的主流品牌，從產品品質，品牌知名度以及代理商資源都旗鼓相當，沒有特別大的差距，都能解決用戶采暖的基本需求。不像汽車，化妝品，通過品牌就能看出品質性能甚至財富等其他信息。壁掛爐都能夠滿足取暖的基本功能，目前市場上沒有一個品牌的產品具備超越競爭對手非常明顯的性能。現在所有商家的服務，也沒有出現哪家的服務水平能給用戶帶來無可取代的感受。所以，無論是品牌，還是代理商，服務商，大家做好區域市場，只有通過腳踏實地，真正能夠非常細致的把每個基礎工作和細節做好，最終才能真正地贏得用戶的心。

例如，物流服務、售后服務、技術培訓，把基礎工作做到實處，讓海特公司的每個合作伙伴無后顧之憂，讓合作伙伴覺得跟海特公司合作心里踏實。如果某個商戶認為跟海特公司合作就能迅速做大，也不現實。

現在大家都在從單一品牌向舒適家居服務商轉型，那么湖南海特公司今后就不能單單是發貨給經銷商就可以了，而是能夠提供統一的一體化的解決方案。例如，建立一個產品平臺，制定相應的營銷政策，適用于所有的合作伙伴。同時，建立統一的服務標準，在每個地方都能提供相應的服務。

也就是說，從原來某個品牌的供貨商轉為成了整體解決方案的提供商，最終服務好終端用戶。當然，一體化解決方案中的每個品牌都很重要，服務品質是建立在品牌的基礎上，把服務做好，就是把品牌融入到每個服務方案中。

雖然中國整體的經濟增長在放緩，但是中國現在仍然處于至少二三十年的國家大牛市中，這是個大趨勢。中國經濟二三十年的大牛市，人民對美好生活的向往也必定會實現。現在很多提高生活品質的產品普及率都不高，但市場需求是存在的。例如，在歐洲國家，壁掛爐的普及率在90%以上。如果以地暖為代表的舒適家居的普及率在湖南從目前的10%提高到50%，那將是一個多大的市場？這就是舒適家居行業是有前途的行業，前景更是不可限量的。當然在發展的過程中，各種模式，形態會有變化和調整，但是大趨勢是不會變的。

對于服務商打造自有品牌這一熱門話題，2010年湖南海特也曾經想著重地推廣自己公司的品牌，然而市場的情況是，能凸顯服務品牌的公司太少了，服務商自己打造品牌的投入多難度大。而且，還得不到品牌商的支持。這對于實力相對不足的采暖服務商來說是不現實的。

舒適家居行業的人要如何看待品牌的問題呢，應該是，在什么階段，做什么事。比如說，前期就是要借品牌之力發展自己，那就借品牌之力。未來幾年，當服務商自己真的強大了，具備打造自己品牌的能力和實力的時候，再做規劃也未嘗不可。如果你的能力各個方面不到打造自己品牌的階段，固執地去打造品牌，肯定是事倍功半，更不能集中所有的優勢資源并發揮到極致。

從現在的市場情況看，各地的壁掛爐代理商能成就自己品牌的畢竟是非常少的，但人人都有這個夢。成都美景本身在成都就是一個品牌了，美景的自有員工超過100人，但全國有幾個美景呢？這已經很說明情況了。如果代理商自己的實力不足，而與阿里斯頓這樣的品牌商合作，從專賣店的陳列到裝修都能獲得品牌方全方位的支持，代理商何不借力打力，因地制宜，來壯大自己？幾年之后，真的壯大了，具備打造自有品牌的能量，再做籌劃也不遲。

2021年，整個湖南的壁掛爐市場還是會持續增長，這是肯定的。作為阿里斯頓的戰略合作伙伴，2021年湖南海特公司肯定也要保持一個非常好的增長。湖南海特公司的核心目標是在保證現有品牌規模增長的基礎上，穩步前進。2021年，湖南海特公司首先是保證阿里斯頓這個龍頭品牌的銷售量實現增長。通過市場的開拓，網點的縱深植入，把湖南省沒有覆蓋到的地級市覆蓋到位，把沒有網點的縣城提前做好布局，占好位置。

其次，必須加強與舒適家居其他品類的橫向合作，加強對行業新品類、新技術的學習和資源掌握，擴大朋友圈，比如中央空調，全屋凈水等。同時開創新的經營模式，在公司內外，與團隊骨干、核心部門或者合作伙伴成立不同形式的合資公司，把大家的利益捆綁在一起，以公開透明的形成，實現資源共享的抱團式發展，讓市場的根基更加穩固。尤其是公司內部，要做到撐到什么角色，拿什么樣的報酬，激發大家的積極性。

這樣，湖南海特就形成了品牌優勢，模式優勢和網絡優勢的三種行業優勢，更加有利于市場競爭。

總之，一個品牌的區域代理商，發展的核心是與品牌同心同德，并且始終堅定信念，不動搖，把精力投向區域市場，深耕市場，真正把品牌的影響力，美譽度放在首位。當品牌真正在消費者中形成了影響力的時候，形成一定影響力的時候，像奔馳汽車，廠商形成合力，代理商也就成功了。