發力本區域市場 打造企業硬實力

洞察地方舒適家市場特點

目前，倍晟業務范圍輻射整個浙江省，銷售結構以80多家分銷合作伙伴為主，自營零售終端為輔。相比目前舒適家市場同行大多以零售經營為主的模式而言，倍晟現階段以渠道為重的業務結構有其自身需要補足的短板，即在零售端的調整發力。同時，也意味著我們可以一窺整個浙江舒適家市場的全貌，對當前市場和商家的生存發展實況有著較為全面的判斷，這種判斷既是全國舒適家市場的一個縮影，同時對于我們未來的發展走向提供了具有戰略意義的指引。

總體而言，杭州乃至浙江省的舒適家市場目前依然以采暖和中央空調為主，暖通依然占比90%的市場份額。

從消費市場的需求來看，目前浙江省的客戶對產品品質的要求非常高，在江浙滬乃至整個長三角地區，這種品質的追求都非常突出。究其原因，浙江采暖市場的品質訴求主要源于地方消費群的富庶。雖然在總人口基數上，浙江總人口基數不敵江蘇，但在人均消費能力上，浙江這兩年的經濟發展非常快，無論是省會城市杭州還是周邊區縣，“藏富于民”的狀況并不少見，甚至與上海市場相比，浙江消費市場也不輸實力。

尤其是在綜合的對比上，上海舒適家消費市場要的是“性價比的品質”，對于絕大多數上海消費群而言，考慮品質的同時也要考慮性價比，浙江中高端客群的消費理念是“品質是第一位的”，這也就造就了浙江舒適家追求、以及更重品質的市場定位。

經濟基礎決定了市場的格局和走向，消費能力的強弱也決定了舒適家市場是追求品質還是性價比，而浙江市場顯然屬于前者。這是地方舒適家市場的第一個特征。

第二，進口品牌的認知度更高。

浙江地處我國東南沿海且海岸線非常長。因為靠近海岸線讓本地成為最早一批接觸進口品牌的區域，地方消費者更是如此。早期，很多進口家電產品流入浙江，包括很多非常高端的品牌在當地高端客群中最先應用。這種歷史原因造成了本地消費市場對進口品牌有著天然的認可度。

第三，受電商發展影響，采暖渠道也發生著變化。

雖然采暖行業的服務和落地屬性非常明顯，但因為浙江處于全國電商行業的發源地，對線上渠道有著高于其他市場的認可度和支持度，導致本地有很多客戶在做選擇時更傾向于線上。

對于客戶而言，線上的作用首先在于“做功課”，進行品牌、產品和價格段的了解，其次才會考慮購買與否。由于浙江電商環境的成熟以及高認知度，線上成交量也要高于其他全國其他地區。

浙江采暖電商渠道的發展，也給了我們一定的啟示。

雖然從傳統認知角度而言，線上購買采暖產品的邏輯并不完整，因為涉及到設計和落地施工，貌似線上只是完成了舒適家非常前端的一小部分，但是可以看到，線上對采暖市場的沖擊或者影響已經開始。

以中央空調為例，雖然每一戶都是個性化設計方案。但現在，隨著各品牌線上入住率的提高，線上選擇個性化定制在互聯網技術的加持下，完全可以實現。只要客戶在線上輸入自己房屋資料，包括面積、格局、心理價位，乃至人口數量、年齡情況等，線上就可以自動匹配各種設計方案，甚至考慮到兒童房、老人房、主臥、客臥等各種情況下的最佳設計搭配方案。線上讓舒適家和系統集成變得更為傻瓜和簡單，除去線下服務施工層面，這種個性化方案考慮到客戶的各方面，細致簡單，很容易俘獲客戶。而且隨著越來越多品牌的線上化方案疊出，對線下銷售的影響也將進一步擴大。

電商的發展對我們而言，有好壞兩個方面的影響。

一方面，線上銷售和選擇的進一步成熟、發展，勢必影響線下銷售，甚至會和其他行業一樣，一些學習意識、競爭意識和綜合實力不夠的商家，面臨著淘汰，尤其是如果品牌層面進一步進行渠道的扁平和整合，傳統商家的淘汰風險更大。

另一方面，從消費層面而言，電商也進一步擴大了消費群對舒適家概念的傳播和認知，讓舒適家得以在更大范圍內擴散，讓更多的消費者認知、了解，從而接受。對整個舒適家行業的普及也起到了推動作用。

其實電商的發展也是一種倒逼，倒逼商家錘煉自身不可替代的、獨一無二的價值，尤其是促進我們以及分銷客戶進一步深刻的了解舒適家的角色和市場定位，因為在我們與近百位舒適家分銷商的接觸中，可以很清晰的知道，整個商家群體的優勢和短板。

區域舒適商家發展現狀

這些年，在與全浙江省舒適商家的接觸中，我們非常深刻的感知，整個浙江的舒適家市場之所以存在參差不齊的經營狀況，概在于商家自身的理解和執行。

實際上，在與我們合作的商家伙伴中，有很多非常優秀的商家，他們之所以優秀，是因為對舒適家的概念有著非常深刻的認可，同時這種認知可以通過強有力的執行團隊進行落地實踐。

實際上，對于絕大多數的商家而言，對于舒適家依然停留在概念階段。例如，很多事商家以空調作為舒適家的敲門磚，在引進新風、凈水等品類之后，在展廳的布置和硬件展示上，也有足夠直接的觀感體驗。最大的問題出在團隊的執行力和能力。

盡管已經意識到從采暖到集成的重要性，但在終端，真正具有集成銷售能力的人員，并不多。絕大多數銷售人員已經習慣了空調的銷售模式，而且空調在消費層面的認知已經非常高，推廣起來并不費力，只是選擇哪個品牌的問題。對于集成，無論是老板還是團隊人員，在認知和理念上已經形成，但真正銷售層面，沒有形成集成的整體銷售概念，或者沒有集成的專業化知識。

舒適家是一個對專業知識要求很高的行業，對整體銷售能力的要求非常高。一名銷售人員，不僅要掌握單品知識，還要有各種品類組合的集成化知識，同時還要具備與設計師、售后師傅等人員整體溝通能力。但這些能力的具備，是對商家老板、銷售人員的綜合考驗。

分銷客戶的痛點，就是我們需要著手去做的。

因為倍晟特殊的銷售結構，分銷伙伴發展良性與否決定了我們的發展。雖然目前倍晟以渠道為主，自營零售部為輔，但對渠道的管理已經超出了傳統的貿易范疇，我們需要為分銷伙伴提供超出產品以外的附加價值。

例如，除了產品，我們要制定產品組合方案，包括文字形式、銷售話術、產品手冊、培訓方案等前期服務。同時，中期的施工指導、定位調試，后期的售后回訪等，為分銷伙伴進行全流程化的賦能。

協助分銷伙伴提升終端運營能力，就是提升我們自己的經營質量。

實際上，這些附加賦能既出于對合作伙伴的服務，也出于品牌的要求，更出于我們對自身價值的放大。雖然目前倍晟是典型的渠道商，但我們同時也在淬煉自己的服務能力，這種服務能力是綜合能力的提升和加持，目前我們服務的對象是分銷商，未來我們的服務對象也將拓展到單體客戶。自身的服務能力越強，對分銷商、對品牌而言，我們的價值就越大。

服務能力的打造過程，也是倍晟戰略轉型升級的醞釀過程。

倍晟要做的零售轉型

實際上，對于零售，倍晟的嘗試并不是首次。我們曾經做了幾年的零售市場，因為大環境的改變，2018年我們適當壓縮了零售的比例，放大渠道在銷售中的占比，采取輕運營為公司發展進行減負。

現在，外部環境又發生了變化，為了適應這種變化，倍晟將再次做出戰略調整，在保證渠道優勢的基礎上，進行零售版塊的再次放大。

因為有完整的賦能體系做基礎，這就為我們零售轉型提供了內部支撐。而在杭州建立中心零售門店，是我們進行零售拓展的第一步。這個門店的成立，有很多方面的意義。

首先，零售門店是我們進行賦能檢驗之地，也是為分銷伙伴樹立典型的參考范本。隨著市場環境的變化，賦能的方式也會在變化之下進行調整，杭州作為浙江省會，會更先感受這種變化，我們將杭州零售門店作為試點，進行試驗之后將成熟有效的模式向分銷伙伴進行輸出，

既具有代表性，也具有指導性。

其次，零售轉型也適合工廠需求。現在，很多品牌工廠將零售銷售網絡的構建作為戰略規劃的重點，作為隨著工廠戰略發展的商家，我們也在積極響應并進行實際行動的踐行。實際上，在工廠推行的渠道扁平化過程中，就是零售運營的轉型引導，具有零售運營能力的商家，既是廠家的硬性要求，也是市場發展的必須，我們也需要跟上時代的腳步，強化自身的零售運營能力，完成粗放型管理向精細化運營的轉型，以更好的適應工廠、市場和整個時代的發展。

另外，拓展零售布局也出于自身硬實力打造的考慮。

目前我們的發展依賴于分銷伙伴的發展，為了增強自身的話語權和造血能力，同時提升自我抗風險能力，自營零售渠道的打造正是出于這種考慮和必須。

同時，目前，杭州包括整個浙江地區的精裝房市場作為全國試點，正在迅速發展，房產紅利和人口紅利時代已經過去，商家在下個階段何去何從，如何發展。自營零售門店，是一個有效通路。目前，倍晟在杭州零售門店正在選址階段。零售形象店的建立，不僅出于示范、工廠的要求考慮，還要實現實質的銷售作用，這對倍晟而言，是挑戰，更是機會。