加快發展城區農商行的業務對策

王偉周 陜西寶雞金臺農村商業銀行股份有限公司

引言

現階段，在多項惠農政策與各方社會力量的共同支持下，我國農業經濟表現出了蓬勃、持續的發展狀態，農業、農村、農民三個方面的整體建設效果也十分可觀。與此同時，我國農村地區的金融服務需求也日益增高，為農商行的業務拓展與效益提升提供了極大便利。但反觀城鎮地區，由于金融機構種類眾多，所以農商行的市場開拓能力受到了很大限制，實際的業務營銷質量與效益回報水平并不理想。所以，為了強化城區農商行的市場競爭力，同時也為了充分發揮城區農商行對地方經濟的推動作用，有必要對“如何加快發展農商行業務”的問題展開討論，并探索出切實可行的實踐路徑。

一、城區農商行加快發展業務的重要意義

在我國金融行業的長期發展過程中，涌現出了越來越多的金融機構，其紛紛參與到基層區域的資源搶奪與業務開拓之中，使得城區小微市場的競爭氛圍越發濃厚。在這樣嚴峻的形勢之下，農商行受到了很大的沖擊影響，且這種影響還極有可能隨著更多外來金融機構的入駐而進一步變大。對此，城區農商行要想穩立于競爭洪流之中，就必須要跳脫出傳統的業務建設模式與經營發展思維，立足當地市場實際情況做好產品體系、業務流程、服務模式、發展方案、營銷渠道等多方面的完善與創新。只有這樣，城區農商行才能真正意義上地順應市場局勢與行業趨勢，實現城鄉綜合業務布局的穩步鋪開，進而形成高水平的受眾吸引力、產品影響力、市場競爭力、發展持續力和利潤增長力。

同時，對于當下的農商行而言，進一步開展業務建設也是充分挖掘自身潛力、充分發揮自身優勢的主要表現。首先，與其它以銀行為代表的金融服務機構相比，農商行具有更強的本土性、地域性優勢，且在當地具有相對穩定的客戶基礎，這為新業務的開拓發展與現有業務的完善優化創造了良好條件。其次，農商行作為地方性、基層性的金融機構，其經營規模較小，決策鏈條較短，因此在業務體系搭建、營銷模式創新等方面具有一定的靈活性特征，更能滿足客戶的個性化、多元化服務需求。最后，農商行的本土性優勢，還體現在各級政府尤其是地方政府對其的支持力度上。從目前來看，在我國大力推進三農建設的背景下，農商行會享有更多的政策福利，從而進一步降低其開拓市場、發展業務的難度。

除此之外，將業務發展作為新形勢下的建設重點，也有助于打響城區農商行的金融服務品牌，淡化甚至消除部分客戶對農商行的片面認知或刻板印象，從而為城區農商行的未來發展夯實群眾觀念基礎。結合既往工作經驗發現，一些城鎮居民會錯誤地將農商行視為“農民的銀行”“農村的銀行”，所以更傾向于從五大國有商業銀行以及浦發銀行、招商銀行等處在尋求金融服務。但反過來講，這也意味著農商行在城鎮地區的市場中存在較大的潛在客戶挖掘空間。所以，通過加快發展城區農商行業務，提升城區農商行的營銷服務能力與地方市場口碑，能使更多居民了解并信服城區農商行的優秀之處，并逐漸轉化形成穩定的新客戶群體，進而夯實城區農商行在新形勢下的發展基礎[1]。

二、加快發展城區農商行業務的對策建議

(一)實現業務定位的優化轉變

在加快發展業務的實踐中，城區農商行必須要做到立足實際，結合目標市場在客戶類型、受眾需求、競爭形勢、政策環境、資源條件等多方面的具體特點，積極實現自身業務定位的優化轉變。具體來講，其定位轉變主要表現在以下兩個方面：

第一，內涵定位的優化轉變。加快業務發展，是農商銀行從以傳統存貸利差為主的單一盈利模式逐步轉向多元化收益來源，從傳統的農村金融服務為重逐步轉向農村、城區金融服務并重的發展必由之路。具體而言，是在鞏固農村金融市場的市場競爭力和社會影響力的基礎上，充分挖掘市場潛在需求，審慎開展金融創新，有效提升核心競爭力、盈利能力、風險控制能力和可持續發展能力，逐步加強在城區金融市場中的業務比重，以有效適應未來激烈的市場競爭和經營環境的變化，成為真正的具有較強市場競爭能力的服務于“三農”和中小微企業的現代金融機構[2]。

第二，客戶定位的優化轉變。即根據地方政府發展規劃和產業政策細分目標市場，選擇與本地經濟增長點相吻合的客戶為城區業務拓展主攻對象。一是政府基本建設領域、重點產業和優勢行業、城市區域性基礎設施建設項目。二是加大力度營銷行業內創新能力強、銷售與盈利能力持續提升、成長性良好的中小企業。三是抓好工業園區(開發區)區及企業的營銷，鎖定入園的中小企業為拓展客戶群體的重要來源。四是加大扶持與當地產業結構相符、屬于本地支柱產業的優質龍頭企業。五是抓好系統性、壟斷性、政府性的存款大戶，拓展和維護財政性、企事業單位、壟斷性行業的對公存款。

(二)積極落實相關金融政策

一直以來，政策支持都是農商行建設發展的重要動力源，在深入金融市場、開拓營銷業務的路途中，城區農商行務必要積極落實國家性與地方性的金融政策，從而在有效享受政策福利的基礎上，保證自身經營活動與發展方案的全面性、先進性和正確性。

一方面，城區農商行要切實響應國家政策，在完善自身業務體系的同時致力于促進金融產業結構調整與社會整體建設優化。具體來講，應立足金融機構的基本服務屬性與業務特點，做好民生普惠與服務升級，對現有的信貸業務、營銷方式進行完善與調整，積極提升客戶參與金融服務的便捷性和透明度。同時，加大各行各業尤其是新興產業、三農產業的扶持力度，將老年康養、鄉村旅游、基層醫療、畜牧養殖、農林種植等作為幫扶重點對象。

另一方面，城區農商行要充分響應地方政策，將推動地方經濟發展、改善地方民生質量作為戰略任務，發揮好作為“地方金融服務主力軍”的角色價值。具體來講，應在做好產業調研、民情調查、政策分析等工作的基礎上，將本地重點建設項目、城鄉基礎設施體系作為主要服務對象，從而為地方經濟水平的穩定與提升打下牢固的產業基礎與設施基礎。例如，若農商行所處地區以特色旅游、生態旅游為主要抓手，則需要從貸款產品、融資優惠等角度入手，做好地方性旅游產業及相關服務業、餐飲業的專項扶持工作；若農商行所處地區以現代農業、林業為主要抓手，則可以開通專項惠農、惠林業務，將城鄉農業合作社、產業園項目、農林副產品加工企業等作為重點扶植對象，為其提供實惠、穩定且有針對性的金融服務與資金支持。

(三)構建城鄉聯動化業務體系

現階段，城區農商行在農區、城區兩個領域的發展狀態與業務比重并不均衡，所以需要做好相關建設資源與服務體系的整合配置與聯動協調工作，從而做到優勢互補、共同推進[3]。

首先，要實現相關營銷經驗的總結與積累。一方面，可基于城區農商行現有的業務經驗與調研成果，對城鄉兩部分的客戶特點、業務特點、市場特點進行深入分析，并將既往優秀營銷案例與優質業務作為藍本，進行業務發展理念、營銷服務模式的完善與創新。另一方面，可將區域內其他金融機構作為借鑒學習的對象，精細化、合理化地進行查漏補缺、去粗取精，促使行業、市場中的可用信息、資源轉化為城區農商行城鄉聯動化業務體系的建設資源。

其次，要堅持服務“三農”方向不動搖。在實踐中，要大力做好城鄉信貸產品的共享與銜接，并結合土地流轉、農林權抵押、龍頭產業建設等方面的現實需求，進一步推出更新、更專的信貸產品。同時，要明確城區農商行的本土金融服務機構屬性，對新農合、新農保、非稅收入等相關財政資金進行科學、規范地歸集、分析、結算與使用，從而促成城鄉地區公共財務管理機制的健全強化。

最后，小微企業既是我國社會經濟發展的主力軍，也是我國相關政策的主要扶持對象。所以在構建城鄉聯動化業務體系的過程當中，城區農商行也要積極了解好、解決好城鄉兩地小微企業融資難、融資貴、融資慢的現實問題。例如，可創新推出面向小微企業的金融服務產品，并盡可能地做到“一站式服務”“一次性服務”，適當簡化貸款申請、貸款審批、貸款發放等流程。此外，還可從資金支持的角度入手，將創業貸款納入到業務體系當中，從而鼓勵更多的人才或組織進行創新創業，實現城鄉兩地小微企業數量的進一步提高，達到以小促大的效果，推動地方經濟的穩健發展[4]。

(四)創新運用多元化營銷手段

在“互聯網+”的新形勢下，城區農商行面對新競爭、新資源、新挑戰，要加快實現營銷手段的多元化創新，這也是符合當下居民生活現狀、滿足廣大客戶服務需求的有效舉措。在實踐中，可將新媒體作為產品宣傳、營銷推廣的主陣地，通過開通微信公眾號、官方網站、建立線上客戶服務平臺等方式，為廣大客戶提供出更加便捷化、明晰化、互動化的服務支持。具體工作時，可設立專門的社群維護、線上市場開拓、新媒體營銷等部門或崗位，并要求工作人員積極利用網絡工具與客戶進行溝通交流，為客戶介紹金融產品、解答業務問題，并針對部分業務進行線上化的流程辦理與信息跟蹤，從而有效地乘上信息化時代的“大船”，加快城區業務的開拓與發展。

三、結語

總而言之，城區農商行在新形勢下加快發展新業務、鞏固老業務，既是其構建完善金融服務體系的必行之路，也是其在激烈競爭中把握機遇、規避風險的關鍵舉措。在具體的實踐過程中，城區農商行要堅持全面化、精細化、主動化、創新化的工作原則，在明確內涵定位、客戶定位的基礎上，積極落實國家性及地方性的金融政策，并積極發揮自身優勢，不斷創新營銷渠道，最終實現業務架構的完善搭建與業務效益的大幅提升。