聚合支付二維碼地推效率提升研究

何星星 金悅

摘要：本文基于聚合支付地推遇到的障礙，導致地推效率低，轉化率不高，研究發現是市場與商戶特質因素所致，提出了解決地推效率的策略，以提升聚合支付地推效率及轉化率。

關鍵詞：聚合支付;三方支付;精細化管理

一、聚合支付的發展背景

國內移動支付在支付寶與微信等第三方非銀金融機構的共同努力下，二維碼支付成為非現金支付領域非常重要的一種方式。網聯誕生前，二維碼支付采用的直連模式，資金流向：消費者銀行賬戶流向至第三方機構銀行賬戶，第三方機構再流向至商家銀行賬戶，這種支付模式繞過了銀聯這一機構，第三方支付機構充當了銀聯轉接清算的角色，在各銀行間轉接清算。這種模式繞過了央行的清算系統，央行因此無法掌握具體交易及準確的資金去向，帶來了監管上的巨大風險，形成資金池、洗錢或者其他違法交易。

剝離非銀行支付機構的轉接清算功能，回歸其通道角色，便于監管，維護金融系統的安全，2018年3月31日起，非銀行支付機構網絡支付清算平臺（以下簡稱“網聯平臺”）啟動試運行。網聯的誕生，改變了原有的直連模式，由原來的三方變成了四方模式，形成了第四方支付的模式，資金流向：即消費者銀行賬戶流向至第三方機構銀行賬戶，機構銀行賬戶流向至網聯，網聯再流向至第三方機構銀行賬戶，最終流向至商家銀行賬戶，形成了與傳統線下支付相似的交易流程。

聚合支付，也稱第四方支付，是指將各種網絡支付集合成一種支付的方式。聚合支付依托聚合二維碼，此碼是商家碼的一種。聚合支付具備常規掃碼支付的功能，也支持信用卡、花唄等信用支付方式。聚合支付的開發者也提供對應的營銷支撐服務。

二、聚合支付推廣面臨的問題

2.1聚合支付競爭激烈

目前市場上，知名的聚合支付有美團支付、云收單、聯收銀寶、收錢吧、掃唄、Ping++支付、蓉支付、智付云等上百家聚合支付，競爭白熱化，因此在推廣過程中，亂象頻發，商戶因此懷疑聚合支付的可靠性。

2.2聚合支付推廣轉化率低

聚合支付二維碼地推過程時，效率很低，3人小組，包含推廣經驗豐富的人員，花一天的時間，走訪上百戶商家，可能僅兩三戶商家同意，多一點也僅五六家，這樣的工作成果，也沖擊推廣人員的信心。

2.3商戶對聚合支付的認知不夠

商戶已經接受支付寶、微信等二維碼支付方式，對這種新的支付方式在認知上仍有不足，還需要培養，大多數商戶覺得已經有了支付寶與微信等支付方式，其他支付方式用不著，還會增加他們的工作量。

三、聚合支付線下推廣效率提升之對策分析

3.1商戶細分

B端商戶服務C端消費者，所以在細分時候也要緊緊抓住C端，才能更好的服務B端商戶。通過消費者行為分析發現，食品、鮮花及其他服務類消費者接觸度高、消費頻次比較高，這也是聚合支付最愿意切入的服務，如美團支付、收錢吧、PING++等早于其他業者，在這些領域開始布局。其中知名度高的餐飲、水果等食品成為聚合支付重點爭奪的對象，尤其是核心商圈的商戶，強勁的消費，高額的流水，成為各方必爭之地，這也導致優質商戶的爭奪異常激烈。

因此，在商戶細分時，單次消費額、消費頻次、以及商戶發展潛力應當作為細分的重要依據，在這三個條件指引下實現有效的商戶細分，在調研、組織層面要有新的突破，才能有所突破。

在調研上，主要調研以下幾方面內容：

首先，調研找出目標商業中心或發展潛力大的區域。商業綜合體的興起，使得各區域出現了區域商業中心，整個城市或者某區域的商業中心不再局限于某幾條街，而是分散于不同的地方，這樣的分散形成了百花齊放的商業中心，在每一商業綜合體中，都能享受到類似原商業中心的服務，因此也蘊含了巨大的機會。而調研要做的事情，就是要找出各商業中心的商戶，而且能夠降低無效的商戶挖掘時間。

第二，調研目標開發區域聚合支付的普及率，以及在這一區域誰是強有力的競爭者，如果普及率非常高，或者有強有力的競爭者則避開這一區域;若是普及率低，或無強有力的競爭者，則需要重點開發這一區域。

最后，調研確定接受程度更高的商戶。通過年齡、對新鮮事物接受度等劃分，在選定區域中篩選出更易接受聚合支付的商戶，同時在與商戶接觸中，深層次挖掘商戶的需求，以備被拒絕后的再次拜訪，提高轉化率。當然，在目標商戶開發完成后，針對非目標商戶也作出嘗試，盡可能多的獲取商戶。

在組織層面，找到優秀的人才，并將之放在合適的崗位。無論是調研還是用戶開發，能力強大的組織、團隊都是成功的保障，因此必須有優秀的人才，將這些人才組合在一起，并合理分工，做到各盡其才，最大化組織、團隊的效用。

3.2精細化管理策略

精細化管理的核心一定讓商戶增值，否則精細化管理就無任何意義。在商戶細分的基礎上，根據商戶提供的服務再次細分，總結不同類型商戶的特點及其需求，進行分類管理，如餐飲類、果蔬類、副食類、煙酒類、其他服務類，做到一類一策的管理，方便商戶查閱交易產品、交易數量、交易額等數據，做到專人管理，提升商戶知名度及銷售額、降低交易成本。

3.3安全詳解

在資金流向及到賬日期上詳解，打消商戶的疑慮，在資金流向及到賬日期上，可制作一個簡單的視頻，有這樣的視頻，外加人員講解，可有效降低工作人員與商戶溝通過程中關于賬戶安全的障礙，商戶在安全上的疑慮也會減少，達成交易的概率也就隨之上升。

3.4建立商戶地圖，定期回訪

用戶使用某聚合支付二維碼及設施，并不代表交易的結束，公司更應該將此當作交易的開始，樹立以始為終的意識，定期回訪商戶，了解商戶對聚合支付的意見以及不滿等情況，做到更好的為商戶和消費者服務，通過這種定期回訪也能增加與商戶的粘度，增加商戶流失的成本及難度。

移動支付的蓬勃發展，給聚合支付帶來廣大的發展前景，雖然聚合支付在推廣過程中面臨不小的困難，但相信在合適的方法下，聚合支付必然能突破一個個難關。

參考文獻

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