說(shuō)服別人為什么這么難

準(zhǔn)備幾張陌生人的照片，讓朋友挑出最漂亮的一張。過(guò)一段時(shí)間，你再隨便拿出另一張照片，問(wèn)：“為什么你覺(jué)得這個(gè)人漂亮？”結(jié)果，大部分測(cè)試者并不會(huì)發(fā)現(xiàn)這不是上次挑出來(lái)的照片，反而侃侃而談自己這么選的理由。為什么會(huì)這樣呢？

有一個(gè)經(jīng)典的心理學(xué)測(cè)試：準(zhǔn)備幾張陌生人的照片，讓朋友挑出最漂亮的一張。過(guò)一段時(shí)間，你再隨便拿出另一張照片，問(wèn)：“為什么你覺(jué)得這個(gè)人比較漂亮呢？”結(jié)果，大部分測(cè)試者并不會(huì)發(fā)現(xiàn)這不是上次挑出來(lái)的照片，反而侃侃而談為何覺(jué)得這個(gè)人更漂亮。

更有趣的是，過(guò)了幾天后，再重復(fù)這個(gè)測(cè)試，這些測(cè)試者幾乎都選擇了后面自己想了一堆理由的那個(gè)，而不是之前選出的那一個(gè)。

為什么會(huì)這樣呢？原因是：選什么不重要，重要的是——我的選擇是正確的。而這也是我們很難說(shuō)服一個(gè)人的原因。

三個(gè)前提條件

幾年不見(jiàn)的老朋友碰面，沒(méi)說(shuō)幾句對(duì)方就開(kāi)始吞云吐霧，你想趁這機(jī)會(huì)勸他戒煙，于是脫口而出：“還沒(méi)有戒煙啊，那誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，不都戒了嗎？”

這句話聽(tīng)上去沒(méi)問(wèn)題，但實(shí)際上很可能起了反作用，因?yàn)閷?duì)方十有八九會(huì)這么說(shuō)：“戒過(guò)啊，每年都要戒，戒不了啊。”

當(dāng)對(duì)方說(shuō)出這句話時(shí)，內(nèi)心再次強(qiáng)化了“戒煙很難”的觀念，于是他離戒煙又遠(yuǎn)了一步。

那么，該如何有效勸對(duì)方早日戒煙呢？需要滿足一個(gè)理念、一個(gè)前提和一個(gè)思路。

一個(gè)理念：每個(gè)人都有自由選擇的權(quán)利。

人人都有捍衛(wèi)“自由選擇權(quán)”的強(qiáng)烈欲望，所以不要用“救世主”的姿態(tài)去說(shuō)服別人，哪怕是出于好意，對(duì)方也會(huì)拒絕這種被“強(qiáng)加的好意”。

一個(gè)前提：對(duì)方曾經(jīng)或愿意嘗試改變。

其實(shí)，大部分人都嘗試過(guò)改變，只是失敗后為了維護(hù)自尊心而表現(xiàn)出毫不在意的態(tài)度。比如，學(xué)習(xí)不用功的孩子，其實(shí)常常處于矛盾與自責(zé)中;工作效率不高者，能夠感受到自己與同事的差距，并試圖尋找原因……

對(duì)方有改變的意愿才是你說(shuō)服對(duì)方的前提，而不是你有多么強(qiáng)的說(shuō)服能力。

一個(gè)思路：聚焦動(dòng)機(jī)，繞過(guò)阻撓，明確行動(dòng)。

從對(duì)方想改變的動(dòng)機(jī)出發(fā)，不要太過(guò)關(guān)注困難的地方，更不要用“你需要排除萬(wàn)難”“你需要堅(jiān)持”“你需要有毅力”去挑戰(zhàn)對(duì)方，而是一步步找到“易行易出效果”的路徑。

以戒煙為例，之所以會(huì)失敗，是因?yàn)楹芏嗳讼蚪錈熣咤e(cuò)誤地灌輸了“戒煙很難”的觀念，讓他們做了大量不必要的心理準(zhǔn)備。

三個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題

說(shuō)服方法沒(méi)有固定的話術(shù)套路，除了滿足上述“三個(gè)一”，還需注意三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。

引發(fā)正面回應(yīng)? 相比“你為什么不戒煙”，“你為什么想要戒煙”這個(gè)問(wèn)題可以讓對(duì)方更容易說(shuō)出改變的理由，而不是無(wú)法改變的困難。

從而引導(dǎo)出下面的反應(yīng)：“如果我不吸煙，就不需要偷偷地背著妻子抽煙。”“如果我不吸煙，就不會(huì)在談生意時(shí)，因?yàn)闊煱a上來(lái)而分神。”

所以，不要讓對(duì)方有機(jī)會(huì)回避，不要再去糾纏現(xiàn)在的困擾，可以直接追問(wèn)：“如果這件事很簡(jiǎn)單，你會(huì)得到什么好處？”

只有這個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題被充分展開(kāi)，你才有機(jī)會(huì)向他人提出建議。

從目標(biāo)到建議? 在說(shuō)服別人的過(guò)程中，所有的目標(biāo)都應(yīng)該由對(duì)方主動(dòng)提出，這其中的區(qū)別在于：你提出的目標(biāo)，更像是一個(gè)要求，某種程度上侵犯了別人的自由意志;而對(duì)方主動(dòng)提出的目標(biāo)，就是一個(gè)承諾，他更有動(dòng)力去兌現(xiàn)這個(gè)承諾。

當(dāng)然，你仍然要承擔(dān)“建議者”的角色，但是你需要把建議變成雙方的共識(shí)，或者在對(duì)方熟悉的情境中再現(xiàn)。

下一步做什么? 從某種意義上說(shuō)，戒煙是一件很容易看到效果的事。如果你一個(gè)小時(shí)不吸煙，你就戒了一個(gè)小時(shí)的煙;如果一天不吸煙，你就戒了一天的煙。關(guān)鍵在于，你要把自己關(guān)注的下一步放在“已經(jīng)多久正常生活”，而不是“如何防止一周后恢復(fù)吸煙”。

在說(shuō)服的過(guò)程中，“下一步做什么”是最關(guān)鍵的。改變需要“成就感”，必須是往正常的方向上行動(dòng)，而且是那些既容易又能有成就感的行動(dòng)。

如何成功說(shuō)服別人

過(guò)去很多觀點(diǎn)認(rèn)為，克服了巨大的困難，更容易產(chǎn)生成就感，所以減肥中強(qiáng)調(diào)要有毅力，學(xué)習(xí)強(qiáng)調(diào)要刻苦努力，但這樣得到的成就感很容易面對(duì)一個(gè)問(wèn)題——難到我接下來(lái)都要這么慘兮兮嗎？

本文的“說(shuō)服”，強(qiáng)調(diào)的是改變對(duì)方現(xiàn)在的生活狀態(tài)，適用于戒煙戒酒、減肥健身、幫助別人改正錯(cuò)誤、教育子女，等等。由于此類(lèi)“說(shuō)服者”并沒(méi)有直接的利益，覺(jué)得自己純粹是好心，所以更容易采用一種居高臨下的姿態(tài)教育他人，導(dǎo)致說(shuō)服最終失敗，大家不歡而散。

所以，當(dāng)你想勸說(shuō)他人時(shí)，你能做的只有三件事：激發(fā)對(duì)方內(nèi)心深處潛藏的改變動(dòng)機(jī);告訴對(duì)方，“你想變得更好，你可以改變，你并非別無(wú)選擇”;適時(shí)適當(dāng)?shù)亟o出明確且易行的建議。

（澎湃新聞網(wǎng)2021.10.26）