說之以理

布朗定律

美國職業培訓家史蒂文·布朗提出，一旦找到打開某人心鎖的鑰匙，就可以反復用這把鑰匙來打開這個人的心鎖。

企業里面大大小小的會議，大多數時候都是領導在上面侃侃而談，員工在下面低頭不語，結果會是沒少開，但問題依舊存在。布朗定律告訴我們，想通過開會這種正式的方法來得到有效的溝通，在打開員工心鎖之前是很難奏效的。

心鎖是什么？就是顧慮和擔憂。員工在想什么？他在擔憂什么？他對一件事情究竟是怎樣的看法？這些事情，在管理者沒有摸清員工的顧慮之前，大概率是不會得到真實答案的。但是，一旦管理者找到了打開員工心鎖的鑰匙，也就是針對他們顧慮的參考建議，并很好地解決了他們的顧慮，他們大都會知無不言、言無不盡，從而大大提升溝通效率。

威爾德定律

英國管理學家威爾德認為，一切溝通始于傾聽，終于回答。說的功夫有一半在聽上，一問一答之間就可以受益無窮。

在企業內部，傾聽是管理者與員工溝通的基礎。但在現實中，很多人并沒有真正掌握“聽”的藝術。威爾德對溝通進行了自始至終的分析，他既看到溝通的起始，又看到溝通的終結。

溝通終于回答，溝通的過程往往會提出不少問題。這些問題以間接或直接的各種形式提了出來，就是為了得到滿意的回答。一個人如果沒有好的態度去耐心對待別人的提問、疑問，擺出一副高高在上的架勢，顯然溝通也會因此而擱淺。聆聽就是為了最后做出滿意的回答。只聽卻不迅速反應和回答，這樣的溝通并不完整，也沒有完成。

威爾德定律實際上是和布朗定律相輔相成的，或者說布朗定律是威爾德定律的前提，比如說對方有心鎖，那么通過一些技巧性的問答對話，準確而有效地找到對方的顧慮，一般情況下，當對方的顧慮被觸碰到之后，就會產生一種找到“知己”的感覺，自然愿意多說兩句。而這個時候，我們要做的就是仔細傾聽，尋找更有價值的提問點，最終用這種“傾聽——提問——傾聽”的模式來完全知曉對方所想。

冷熱水效應

大家或許有過這樣的經歷，當你把手從熱水中拿出來放到溫水中時，感覺溫水是冷的;但是如果你把手從冷水中拿出來放到溫水中，就會感覺水是熱的。溫水還是那盆溫水，只不過之前手碰觸的水溫不同，就造成了感知結果的變化。因為參照物不同，對同一件事情引起認知結果不同的現象，我們稱之為冷熱水效應。

在企業管理過程中，如果管理者給下屬安排一件有挑戰性的工作，會下意識地覺得員工可能會比較排斥而不去好好落實，這是因為管理者了解這樣一種心理：大家默認的參照物都是簡單易辦的工作。這時候，管理者不妨運用冷熱水效應，直接虛構一件更容易引起排斥的工作，讓下屬二選一。由于參照物變了，下屬就會慶幸自己選擇了難度較低的工作而降低了抵觸情緒，從而能夠更好地完成任務。

管理是一門藝術，也是一門學問，成為一個好的管理者，其實是逐漸精通人性的一個過程，只有慢慢掌握人性，做到有效、徹底的溝通，才能在管理工作中游刃有余。