保險中介高質量發展之路

張恒國

隨著我國經濟的不斷發展，保險行業近年來也得到飛速提升，已成為我國金融業的三大支柱產業之一。與此同時，獨立第三方的保險中介市場也得到充分發展，保險中介機構不斷增加，保費收入占比持續擴大。

保險中介市場是保險市場精細化分工的必然結果，它的出現有力地推動了保險業發展，使保險供需雙方能夠更加高效合理地鏈接，減少了供需雙方的輾轉勞動，既滿足了被保險人的需求，方便了投保人投保，又降低了保險企業的經營成本。

此外，從保險產品與服務的復雜程度來看，保險產品在信息上的雙向不對稱以及保險消費者需求的個性化趨勢，都決定了從大的發展趨勢而言，更側重于產品咨詢、投保服務、一攬子方案制定等工作的保險中介，其發展軌跡與現實市場的契合度，都要優于保險公司本身。在行業發展過程中，保險公司、保險客戶對保險中介的依賴逐漸增強，也體現了保險中介行業的高價值、高質量發展道路。

產銷分離是保險行業發展不可逆轉的大趨勢。隨著產銷分離大潮的到來，保險中介將成為未來新的投資風口。銀保監會發布《關于深化保險中介市場改革的意見》，充分肯定保險中介在保險市場中發揮的重要作用，并提出建立多層次、多成分、多形式保險中介市場體系的目標，為保險中介市場的健康發展創造了良好的氛圍。

然而，受制于諸多客觀因素，目前我國保險中介市場仍然呈現出較為粗放的發展態勢，除少量頭部中介集團外，其余保險中介機構專業水平較低，行業從業人員良莠不齊，以人海戰略為主，保險消費者所期待的特殊、獨立、第三方的功能并未得到充分展現。

另外，保險中介行業存在大量中小型企業，相對于保險公司實力弱小，行業話語權不足，在與保險公司的合作中難以取得平等地位，限制了自身進一步的發展，由此也導致保險中介在產業鏈中特有的優勢被粗放式的經營模式所削弱和限制，阻礙了中介行業的健康發展。

“十四五”時期，在推動經濟高質量發展與金融業高質量對外開放的雙重要求下，我國保險業迎來了高質量增長、正本清源的轉型階段。單就分銷渠道而言，在保險行業個險、銀保相繼重塑調整的當下，保險中介的巨大價值將被保險市場重新審視，專業中介渠道也將迎來全面升級的時代曙光。

保險中介機構的全面升級，需要做到以下四點：

一是要持續提升專業和服務能力，積極介入保險產品的開發設計環節，真正實現產品的個性化和定制化。中介公司的優勢在于不區分財險、壽險，而且可以銷售各家簽約保險公司的產品，所以完全可以挑選市場上性價比最高、最受用戶歡迎、復購率最高的各類產品組合，定制更全面且附帶個性的風險保障計劃，以契合、滿足客戶更加多樣化、個性化的需求。當前，保險中介正越來越頻繁、深入地參與到保險產品的設計、開發、定制等過程中，根據客戶的需求直接向保險公司定制產品也將逐漸成為未來的趨勢。

二是要借助數字化和金融科技實現彎道超車。在大數據和高科技日新月異的時代，保險中介機構要比保險公司更加敏銳和主動地擁抱科技帶來的變化，要善于通過互聯網平臺的流量與前端用戶建立更廣泛的聯系，并根據特定人群打造場景化的保險產品;要善于借助移動互聯網優勢，進行標準化產品的廣泛覆蓋。此外，保險中介機構要創新業務模式，從單純的基礎引流向定制化場景轉變，以實現高轉換率和精準營銷，獲客方式、組織模式也要借助金融科技來實現顛覆性的、觸及靈魂的深刻變革，以此在銷售終端建立起更大、更寬、更廣、更高效的獲客優勢和展業優勢，倒逼保險公司主動開展更加深入和全面的合作，進一步加快產銷分離。

三是要進一步豐富保險中介的發展業態。中介機構要在發展過程中不斷拓展業務邊界和外延功能，如風險管理、風險評估、消費咨詢、健康管理、投資教育甚至是互聯網培訓、網絡互助等功能，在傳統的市場銷售功能外，逐步建立起差異化的優勢與專屬核心競爭力，以此逐漸打破話語權和競爭力不足的現狀，重構行業態勢和商業模式。

四是持續探索和豐富以MGA授權代理模式為代表的新型合作模式。保險中介機構要以業務合作為核心，主動創新發展與保險公司的合作模式，不斷拓寬合作邊界，加深合作程度，推動與保險公司在主營業務、衍生業務上的深度融合，推動線上線下一體化、流程標準一致化、客戶體驗一站化、服務平臺場景化以及服務運營交互化的“五化”建設，從而淡化雙方的業務界限，增加職能交互，充分實現合作共贏，共促行業發展。

在中國，保險中介機構的發展，“產銷分離”更有其獨特的基礎。由于近年來我國人力成本的大幅增長，中小保險公司很難維持自己的營銷員隊伍，大型險企的管理成本也在激增。保險公司的業績拓展越發依賴第三方經代公司，加上年輕消費者日益個性化，從可代理不同保險公司產品的經代公司獲客，幾乎成為未來行業市場的必要選擇。

保險中介機構介入保險產業分工，越來越多地承擔起保險產品銷售和服務職能，也為保險公司將經營重心轉移到產品精算、投資管理、償付能力管理等后端事務上來，為集中優勢資源、增強核心能力創造了有利條件，是一個雙贏的局面。與此同時，保險中介機構也要加強修煉內功，持續創新發展，在產銷互動、渠道互通、服務互聯、科技共享、資源共用等方面不斷培育自身優勢，為推動全行業的健康向上發展作出應有的貢獻。