5G背景下中國廣電智能終端營銷渠道策略研究

王文非

摘 要：2019年工信部正式發布5G牌照，宣布我國正式進入5G時代。中國廣電網絡股份有限公司作為一家全國性大型運營商，使我國運營商競爭更加激烈。營銷渠道設計指的是中國廣電網絡股份有限公司為了達到自己的目標，評估現有的和備選的營銷渠道，進行改進開發的過程。本文主要分析中國廣電現狀，中國廣電營銷渠道存在的問題，并且提出相應策略。

關鍵詞：5G;中國廣電;營銷渠道

對于中國廣電而言，科學的、適合的營銷渠道可以有效幫助中國廣電借助5G時代的機會窗口發展企業，提升綜合實力。中國廣電所生產的智能終端需要通過營銷渠道才能夠被更多最終用戶所了解購買，展示到消費者面前，最終才能讓企業獲得效益。

一、現狀分析

（一）中國廣電現狀分析

2020年10月14日，中國國際信息通信展開幕，中國廣電網絡股份有限公司首次以“四大通信運營商”的身份參展。中國廣電充分發揮廣播電視內容優勢和5G支撐能力，利用5G契機，錯位競爭，定位為媒體、電信和智慧物聯一體化公司。

5G背景下，新一代信息通信技術帶來的產品變革、渠道變革和產業變革將重塑產業生態體系，行業競爭將日趨激烈，原有的各種渠道面臨轉型，新零售背景下將出現新的渠道銷售模式。5G時代帶給移動運營商的改變是全面的，不僅是技術升級，而是角色改變。2019年，我國正式進入5G元年，與中國廣電只能采用SA組網不同，其它三大運營商在5G網絡部署方式上可以有更多的選擇。

（二）中國廣電智能終端營銷渠道建設現狀

客戶經理渠道：中國廣電為了保證可以按照目標發展，抓住當前市場的機會窗口進行發展，中國廣電建立三級客戶經理制。實施多層次、1+1備份服務措施，把渠道發展、市場占有率與渠道經理、支撐經理和高級客戶經理掛鉤考核。

自營實體渠道：自營實體渠道在5G時代是不可或缺的渠道，因為自營實體不僅要完成傳統業務咨詢辦理，同時要推廣5G技術。自營實體渠道相較于其他渠道而言更加便于中國廣電的管理，可以及時獲得用戶需求，開展下一步商業活動。

線上營銷渠道：隨著各種電商平臺的快速發展，線上營銷渠道發揮越來越重要的作用，用戶可以快速便捷獲取產品信息和購買產品。該渠道對中國廣電的管理能力提出了更高的要求。

社會渠道：社會渠道在中國廣電營銷渠道中所占比例較大。目前中國廣電與線下大型家電連鎖以及線上大型平臺均達成合作關系。

二、中國廣電終端營銷渠道面臨主要問題

（一）營銷渠道競爭日趨激烈

目前由于5G終端行業集中度高，產品差異度小，且目前5G智能終端采取的仍然是傳統分銷渠道，消費者想要購買5G終端，需要經過一些環節。該渠道距離長，導致中國廣電與零售商、消費者溝通交流較為困難。電商的快速發展對上述這一傳統渠道產生了較大沖擊。

與4G技術相比，消費者對未來關于5G技術對高速大量數據業務的支撐能力充滿期待。5G技術發展可為消費者帶來更多全新體驗。但是，在5G時代，中國廣電作為智能終端生產商如何才能更好滿足用戶需求，提供更加順暢的營銷渠道是需要思考的問題。

（二）渠道結構待完善

中國廣電參與到運營商競爭的時間較短，在運營商服務上經驗略顯不足，客戶尚未與中國廣電形成穩定的客企關系。客戶無法獲取公司完整信息，中國廣電下游分銷商和零售商大多數只重視短期利益，缺少與客戶建立長期穩定關系的想法。正因如此，中國廣電應當意識到，企業核心競爭力除了產品資源外，仍然需要充分重視渠道資源。

（三）激勵政策不夠

中國廣電目前針對銷售渠道的獎勵，主要依據銷售量來判定。在與合作渠道簽訂銷售合同后，會根據合作渠道某段時間銷售量，來給予不同檔次的獎勵，獎勵形式主要以抵消貨款形式。這種激勵方式并不能達到激勵的目的，通過調查發現，渠道客戶更希望有更加多樣性靈活的激勵政策，可以更好地促進銷售。

三、中國廣電智能終端營銷渠道策略

（一）主流渠道策略

對于自營實體傳統渠道，中國廣電結合現有競爭情況，應該重視質量，而不是數量。將每一個自營門面打造成體驗式、精品化服務，形成核心競爭力。通過中國廣電在北京營業廳派駐銷售人員，走精品化營業廳零售路線，提升智能終端銷售質量。為了保證每一個客戶在營業廳都能夠獲得最好的體驗，中國廣電直接招聘和派駐銷售人員。

針對直供客戶渠道：加大拜訪力度，提高與客戶的粘性。總部加強與客戶渠道的溝通頻率，對每一次溝通的結論召開專門的會議進行探討。針對分銷客戶渠道：分銷客戶是中國廣電當前另一支柱性渠道。對于分銷客戶，中國廣電從資金、終端存量以及各渠道競爭沖突等方面提供幫助。

（二）營銷渠道支撐

銷售環節中產生的利潤是合作客戶重視的關鍵點。產品從生產到銷售到最終用戶的過程中，價格從成本價逐漸加到最終銷售價格，那么其中的利潤會逐漸被壓縮。因此，中國廣電應該參考目前運營商的銷售標準，保證自己的渠道客戶盡可能利潤最大化。

（三）重視激勵制度

根據前文對中國廣電現有渠道的分析，會發現中國廣電現有激勵政策并不能最大程度激發合作客戶的動力，因此中國廣電要想在智能終端銷售上取得更好的效果，需要重視激勵政策。在現有激勵政策基礎上，將激勵政策進一步細分，分為直接和間接，制定詳細的、多維度目標。渠道獎勵是中國廣電對合作客戶最為直接的激勵方式，應該包括物質獎勵和精神獎勵兩方面，物質獎勵可以表現為折扣力度、費用支持等。間接獎勵可以以派遣總部人員協助銷售或者提供相應幫助。

四、結語

“5G+云+AI”成為推動數字經濟發展的重要引擎。本文從中國廣電實際情況出發，在面臨5G時代挑戰時智能終端營銷出現的問題，針對出現的問題，提出了主流渠道策略、營銷渠道支持和重視激勵制度。

參考文獻：

[1]劉睿. 移動通信運營商營銷渠道整合問題的研究[D]. 中國人民大學， 2006.

[2]武海燕， 黃鐵錚. 移動通信運營商渠道體系建設的新思路[J]. 數字通信世界， 2020， No.182（02）：141-141.